Gestão de Vendas resumo das aulas

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Gestão de Vendas
Continuação Aula 4
Analise ambiental em planejamento de marketing- compreender o ambiente externo ou as variáveis incontroláveis do ambiente e traduzir as mensagens desse ambiente por meio de tendências que representem oportunidades ou ameaças para a organização.
Ambientes cujas variáveis devem ser consideradas: Político-legal; Econômico legal; Sociocultural; Demográfico; Tecnológico.
Analise da concorrência em vendas e benchmarking – mapear os elementos da administração de vendas das principais concorrentes e comparar com a organização da empresa, para que se faça o plano.
Importância do sistema de Quotas e objetivos - Aula 5
Obs.: Vendedores, de forma geral, trabalham para atingir metas, em vez de maximizar o volume de vendas.
5 tipos de especialização (para que as metas não venham a ser mal dimensionada, desestimulando um vendedor a alcança-la):
Especialização por produtos- a empresa pode determinar que para a venda de produtos da linha “A” irá utilizar uma equipe diferente da equipe utilizada para a linha “B”. Porque linhas de produtos são diferentes e requer conhecimento especifico, impossíveis de serem dominados por um mesmo vendedor.
Especialização por territórios- vendedores podem vender todo o portfólio de produtos para todos os possíveis clientes desde que dentro de determinado limite geográfico. 
Especialização por tipos de clientes- equipes especializadas em supermercados, atacadistas e varejistas, demandam trabalhos diferentes.
Especialização por processos- vendedor se especializa em uma das etapas de vendas, cuidando exclusivamente de sua etapa no processo de vendas.
Especialização híbrida- combinação de critérios, podem existir equipes especializadas em diferentes clientes, como supermercados, atacadistas e varejistas.
3 tipos de quotas e objetivos de vendas:
Resultados de vendas obtidos pelo vendedor.
Atividades desenvolvidas que não são relacionadas diretamente a vendas, como relatórios, visitas de serviço.
Desempenho financeiro e qualitativo das vendas
5 principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas:
Volume financeiro- quando uma empresa tem diversos produtos, fica mais fácil o estabelecimento de quota por meio de um valor financeiro que deve ser atingido pelo vendedor.
Volume físico- quando uma empresa tem poucos produtos e eles variam muito de preço, ou ainda se o preço unitário dos produtos é muito alto (o que pode gerar um efeito psicológico ruim, por ele ser “percebido” como um valor muito alto pelos vendedores), as quotas por volume físico podem ser usadas.
Venda de produtos específicos- volume de vendas de determinadas linhas de produtos ou até itens, direcionando o esforço da venda.
Volume a clientes específicos- direcionar o esforço para determinados tipos de clientes, novos ou atuais.
Total de pontos- é uma alternativa não muito usada, mas válida. Consiste em avaliar o resultado do vendedor pela pontuação que ele obteve no período.
Quotas de atividades de vendas: São QUANTITATIVAS, são vistas como atividades de investimento do vendedor que devem, se possível, gerar vendas futuras. Tais atividades são: visitas a clientes, propostas enviadas, envio de mensagens a potenciais clientes, serviços prestados a clientes, relatórios enviados a empresa, arrumação de displays de venda, número de devedores recuperados, treinamento e aperfeiçoamento próprio e palestras a clientes. 
Obs.: quotas financeiras geralmente dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (custos x ganhos) das suas atividades. Podemos considerar como quota financeira os seguintes itens: despesas de vendas, margem bruta, lucro líquido, prazo médio de vendas, adimplência da carteira de clientes.
O estabelecimento de quotas pode ser realizado em uma sequência de três passos. São eles: Determinar cada tipo de quotas e objetivos; Determinar a importância relativa de cada tipo, Determinar o nível de cada tipo de quota
Obs.: Um plano de metas bem feito considera o que chamamos de Contexto. Contexto é o ambiente, o meio em que se desenvolvem todas as operações e os relacionamentos. O contexto abrange: elementos físicos, psicológicos, afetivos, sociais, culturais, político e outros.
Estruturas de especialização Aula 6
Estrutura territorial- é a mais usada e mais fácil de administrar; vendedores vendem para todos os clientes dentro do território delimitado; utilizada quando a empresa e pequena; linha de produtos simples, custo baixo, poucos níveis administradores. Desvantagem por não permitir muita especialização e dificulta a comparação para processos de avaliação e controle.
Estrutura por produtos- indicada quando linha de produtos complexos, diferentes fabricas por tipo de produto, quando a produção e tempo de entrega são fatores cruciais ou lançamento de novo produto, principal vantagem é a maior profundidade de conhecimento sobre os produtos. Desvantagem, coordenação e custos administrativos altos podem ser barreiras a essa estrutura e risco de duplicação de esforços, com vários vendedores visitando os mesmos clientes.
Estrutura por clientes - custos das visitas de vários vendedores e confundindo o cliente sobre quem ele deve contatar na ocorrência de problema, indicada quando a empresa trabalha com diferentes produtos para clientes bem diversos e estes estão em um ambiente competitivo, utilizada quando a empresa quer entrar em um novo mercado ainda não trabalhado. Vantagens: o vendedor pode ficar mais familiarizado com as necessidades de um segmento específico, facilitando o desenvolvimento de novos produtos ou serviços para esses clientes. Desvantagem ou risco há os custos administrativos altos, que são bem comuns.
Estrutura por processos - É a menos utilizada em função da dificuldade de gestão, indicada quando diferentes tipos de atividades de vendas requerem diferentes habilidades dos vendedores. Vantagem, as atividades são desempenhadas com grande eficiência, já que existe alto nível de especialização. Desvantagens, a estrutura é difícil de implementar e geralmente os melhores vendedores são direcionados à captação de novos clientes, ou para a introdução de novos produtos; isso torna difícil a transferência posterior do cliente para vendedores de contas atuais, já que clientes não gostam de ser transferidos para outro vendedor.
4 motivos para um bom desenho território- moral para forças de vendas, boa cobertura, prestação de melhores serviços ao cliente e melhor avaliação e controle.
6 passos para definição de território de vendas: 1- Selecionar a unidade básica de controle: deverá ser a menor possível, para que o potencial de vendas e depois a quantidade de trabalho sejam mais facilmente calculados. 2-Estimar o potencial de mercado em cada uma dessas unidades de controle. 3-Tentar agrupar unidades menores de controle em territórios de venda com potenciais semelhantes. 4-Fazer a análise da quantidade de trabalho nos territórios delimitados, determinando o número de vendedores por território. 5-Fazer ajustes finais (com relação ao equilíbrio entre quantidade de trabalho e potencial de vendas, além de considerar aspectos físicos do desenho). 6- Enviar vendedores aos territórios. 
Sobre a determinação do melhor tamanho para a força de vendas, três principais métodos são sugeridos. São eles: método da divisão de trabalho, método da divisão de metas, método incremental.
Analise do modo de governança da força de vendas Aula 7
Classificação dos tipos de vendedores conforme contrato:
Representante de vendas-prestam serviços de vendas para um fabricante, vendendo parte do total vendido por este.
Agentes de vendas- Vendem a totalidade dos produtos de um determinado fabricante e geralmente se concentram em apenas um fabricante.
Franquia de vendas-Vendedor franqueado deve pagar royalties pelo direito de vender os produtos em seu território.
Três são as formas mais usadas para compor a remuneração. São elas: Somente salário; Somente comissão; Combinação de salário com comissão, incentivose benefícios. Este último é a forma mais comum.
Quatro fatores são responsáveis pela inadequação de um plano de remuneração. São eles: obsoletismo, injustiça com os vendedores, custo excessivo e elaboração malfeita.
Administração de clientes e informações Aula 8
O processo de vendas pode ser entendido como sendo um processo de administração sobre a empresa, os clientes, os produtos, os serviços e os concorrentes.
GERENTE REGIONAL-Algumas de suas funções são a alocação dos recursos da força de vendas, seleção final de vendedores, treinamento, definição de salário e bônus (quando for o caso), determinação de quotas, avaliação e motivação, além da adaptação do programa de vendas ao território
OBS.: AUTOMAÇÃO DE FORÇAS DE VENDAS- O OBJETIVO SERA SEMPRE APROXIMAR A EQUIPE DE VENDAS A CLIENTES.
Segmentos de clientes por valor:
Segmento 1 Foco no esforço total- possui alto valor para a empresa e tem alta oportunidade de vendas; o foco e esforço sobre esse cliente deve ser máximo para não perde-lo.
Segmento 2 Rompendo crenças – possui alto valor para a empresa, mas está fraca com baixa participação nas suas compras.
Segmento 3 Mantendo satisfeito- clientes pequenos, mas extremamente fieis, manter o nível de qualidade de serviços.
Segmento 4 Deixe as portas abertas – clientes que não compram nada da empresa, mas necessário manter porta aberta sem investir recursos, já que claramente não ocorrera retorno, identificar esses clientes.
Gestão de talentos em vendas Aula 9