Módulo1 (1) Pre venda 1 ao 14

Prévia do material em texto

PRÉ-VENDA
MÓDULO I:
PROSPECÇÃO E PLANEJAMENTO
Consultiva
Academia da 
Venda 
PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 1: VENDA CONSULTIVA
diagnosticando as necessidades, expectativas, desejos e interesses dessas pessoas, para 
identificar e prescrever com eficácia as soluções que atinjam os objetivos e resultados esperados 
por elas. 
Ao passo que na contramão desse enfoque, ainda existam empresas e vendedores que vendem 
para resolver os seus problemas e servir-se do cliente, por outro lado, as organizações e 
profissionais que praticam a venda consultiva, vendem para resolver os problemas dos seus 
clientes e servi-los.” 
Marcos Miguel Ferigotti 
 VENDEDOR CONSULTOR 
“Especialista em determinados assuntos/negócios, capaz de assessorar na escolha correta dos 
produtos e serviços aderentes às necessidades do cliente.” 
Marcos Miguel Ferigotti 
 TIRADORES DE PEDIDO 
• Não planejam suas agendas. 
• Não dão foco no atendimento. 
• Possuem baixo interesse pelo cliente. 
• Possuem dificuldade em diagnosticar as dores do cliente, por consequência erram no 
 prognóstico e/ou na solução ofertada. 
• Acreditam que os clientes possuem apenas necessidades. 
• Preferem vender preço a entregar valor.
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 2: COMO PROSPECTAR CLIENTES 
NOVOS?
• Prospecção porta a porta (Apresentação, identificação, agilidade). 
• Prospecção por telefone ( Horário adequado, script, voz, agilidade, software). 
• E-mail Marketing ( Texto, benefício, fotos, contexto, software). 
• SMS via geolocalização e WhatsApp (Texto, vídeo, agilidade). 
• Eventos ( Horário adequado, material, convite). 
• Indicações (Imediatamente após a visita). 
• Sites geradores de Leads ( ex.: E-book do William). 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 3: COMO PROSPECTAR NA PRÓPRIA 
CARTEIRA DE CLIENTES?
Clientes 
 novos
Clientes 
inadimplentes
Clientes inativos 
(de vez em quando)
Clientes ativos 
(Frequentes) 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 3: COMO PROSPECTAR NA PRÓPRIA 
CARTEIRA DE CLIENTES?
Clientes 
Ativos
João x ? ?
José ? x x
Maria x ? ?
Francisco ? x ?
Prod. 1 Prod. 2 Prod. 3
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 3: COMO PROSPECTAR NA PRÓPRIA 
CARTEIRA DE CLIENTES?
Clientes Nov/15 Dez/15 Total
João R$5000,00 R$5000,00 R$10000,00
José R$4900,00 R$3900,00 R$8800,00
Maria R$3500,00 R$3500,00 R$7000,00
Francisco R$12000,00 R$9000,00 R$21000,00
R$46.800,00Faturamento a recuperar
CLIENTES INATIVOS: oportunidade de crescer vendas na própria carteira.
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 4: QUAL O SEGREDO DE QUEM AGENDA 
 MUITAS VISITAS?
• Estimule a curiosidade do cliente usando palavras de alto impacto. 
 Ex: esse benefício é fantástico! O resultado dessa solução é impactante! 
• Não fale de características. Fale do benefício do produto. 
• Ao ligar para os clientes não tentem vender o produto pelo telefone, venda 
 a visita e a possibilidade de serem recebidos. 
• Evite palavras na condicional, como: “O senhor poderia agendar? Gostaria de 
 me receber?" 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 4: QUAL O SEGREDO DE QUEM AGENDA 
 MUITAS VISITAS?
EXEMPLO DE MODELO POSITIVO DE LIGAÇÃO: 
Meu nome é João, falo da empresa XYZ. Quero agendar um horário para apresentarmos uma solução 
que hoje proporciona aos nossos atuais clientes (citar os benefícios mais fortes), um melhor pronto 
atendimento, etc. Podemos agendar para segunda-feira dia 18, às 10h? 
EXEMPLO DE MODELO NEGATIVO DE LIGAÇÃO: 
Gostaria de agendar uma reunião para falar dos nossos produtos, como por exemplo o xxxxxxxxxxx ou 
o xxxxxxxxxxxxxxx. O senhor poderia agendar comigo? 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 4: QUAL O SEGREDO DE QUEM AGENDA 
 MUITAS VISITAS?
Quantidade 
de ligações?
Quantos 
atenderam?
Quantos não 
atenderam?
Números 
errados?
Quantos 
agendaram a 
visita?
Quantos não 
agendaram a 
visita?
Nesta planilha você auto-avaliará 3 indicadores: 
1) se está executando de fato o que você determinou como meta de ligações; 
2) se o mailing que está usando é de qualidade (atualizado, requintado, fonte, etc); 
3) como está a qualidade do seu argumento no contato com o cliente.
Você está 
dentro da sua 
meta?
Qualidade 
do mailing que 
está usando.
Qualidade 
do mailing que 
está usando.
Qualidade 
do mailing que 
está usando.
Qualidade
do seu 
argumento
Qualidade
do seu 
argumento
Vendedor(a):																															Hora	início:																										Hora	término:																								Data	__/__/__
AUTO-AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO NO AGENDAMENTO DE VISITAS
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 4: QUAL O SEGREDO DE QUEM AGENDA 
 MUITAS VISITAS?
VOCÊ GANHA 
MUITO MAIS: 
• Agilidade; 
• Economia no 
custo da venda; 
• Foco (energia 
concentrada); 
• Percepção de 
presença.
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 5: O QUE DEVO SABER ANTES DE VISITAR 
 UM CLIENTE NOVO?
Quem é o cliente? 
Google, Google alerta, site da empresa, redes rociais (Facebook, Twitter, etc). 
Para onde ele vende? 
Área de atuação, possibilidade de expandir o negócio. 
Quem são seus clientes? 
Ver o nível de exigência, se já existem clientes de sua empresa. 
Possui representes ou filiais? 
Entender a capilaridade (alcance de atuação da empresa) do cliente. 
Qual a estrutura dele (departamentos)? 
Entender se o seu serviço ou produto poderá servir a "outros clientes" dentro do mesmo cliente. 
Já usa um concorrente de sua empresa? 
Entender as necessidades, expectativas e desejos dele. 
Quem são os decisores e influenciadores? 
Entender quem decide, assina e contrata.
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 6: O QUE DEVO SABER ANTES DE VISITAR 
UM CLIENTE QUE JÁ ESTÁ NA MINHA CARTEIRA?
Checar os relatórios de relacionamento dele com você/sua empresa para 
descobrir: 
(a) Se outro colega seu já atendeu esse cliente. 
(b) Quais produtos/serviços ele já contratou de sua empresa. 
(c) Quais foram os resultados obtidos com seus produtos ou serviços 
no passado. 
(d) Quem é o decisor (quem contratou no passado). 
(e) Quem é o influenciador (se existe uma outra pessoa que influencia 
o decisor na empresa).
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 7 - COMO DESCOBRIR O POTENCIAL DE 
 COMPRA DOS SEUS PROSPECTS E CLIENTES?
1 - DESCUBRA O FATURAMENTO PREVISTO ANUAL( VENDAS) 
Quantos clientes compram por dia x Ticket Médio x 4 semanas x 12 meses = faturamento previsto. 
Ex: Loja de Roupas (10 vendas/dia) x R$ 100,00 x 5 dias x 4 semanas x 12 meses = R$ 240.000,00. 
2 - DESCUBRA O FATURAMENTO PREVISTO PERDIDO ANUAL( NÃO - VENDAS) 
Quantos não compram por dia x Ticket Médio x 4 semanas x 12 meses = faturamento perdido previsto. 
Ex: Loja de Roupas ( 12 perdidas/dia) x R$ 100,00 x 5 dias x 4 semanas x 12 meses = R$ 288.000,00. 
3 - COMPARE O INVESTIMENTO X FATURAMENTO PREVISTO ANUAL, DESCUBRA O %. 
O investimento é igual a x% do seu faturamento anual. Divida esse % por 12 meses. 
Um investimento anual de R$ 8.223,36 significa 3,42% do seu faturamento anual. 
4 - DESCUBRA QUANTAS VENDAS PAGAM O INVESTIMENTO. 
Com esse faturamento anual, "X" vendas pagam o seu investimento. 
Isso significa apenas “82,23" vendas, ou 8 dias de vendas no ano pagam o investimento anual.
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 8 - POR QUE É IMPORTANTE DOMINAR O 
 CONHECIMENTO SOBRE O QUE SE VENDE?
• Os clientes possuem uma expectativa natural que você conhece o que 
está vendendo. 
• Os clientes pesquisam sobre o produto ou serviço. 
• Seu produto ou serviço possui característicase benefícios. Os clientes 
esperam que você saiba diferenciar uma coisa da outra. 
• Em função da necessidade imediata de alguns clientes, eles buscam em 
seu site, em suas redes sociais, enfim, em vários canais de vendas, 
informações sobre o que você vende. 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 9 - COMO SABER QUANTAS VISITAS DEVO 
 FAZER PARA ATINGIR MINHAS METAS?
Tenha sempre uma meta de visitas 
Quem não se dá uma meta escrita, definitivamente fica sem norte. 
Não estará plenamente comprometido (incomodado) consigo mesmo. 
É impossível cumprir objetivos sem ter metas! 
Entenda seu desempenho e calcule sua meta de visitas 
- Meta: Quero vender no mínimo 10 Contratos/Produtos novos 
- Se a cada 16 clientes visitados, fecho 2 contratos. 
- META = 16 x 10/2 = 80 visitas para vender 10 contratos. 
- 80 visitas/mês - 20visitas/semana - 4 visitas/dia 
16 visitas - 2 contratos 
X visitas - 10 contratos
- Meta de Visitas: 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 10 - COMO CRIAR UMA AGENDA ATIVA DE 
VENDAS E TRANSFORMAR-SE EM UMA MÁQUINA 
DE PROSPECÇÃO DE CLIENTE?
Faça prospecções na região onde atua e construa seu melhor mailing. 
Na prospecção, pegue o cartão e anote no verso: 
- O nome do responsável pela área que te interessa. 
- Anote para onde eles vendem 
- Se possuem filiais 
- Quais os produtos/serviços vendem 
Tente fazer no mínimo 2 prospecções para cada visita 
Se fizer 20 visitas na semana, terá outras 40 possibilidades de visita na mesma semana ou 
na semana seguinte. 
Oportunidade para construir um novo mailing: O porta a porta é uma oportunidade 
ímpar para que a medida em que acontecerem as visitas, você possa construir um mailing 
atualizado, real e de potencial evidenciado para uso posterior (outras vendas, outros 
agendamentos, outros produtos). 
Kit visita: Prepare um kit mínimo para cada visita/prospecção, considerando: 
- as dúvidas dos clientes (material impresso, folder, contratos, amostras e etc) 
- se ele responder SIM e aceitar a visita (esteja preparado) 
- se ele responder NÃO, tenha sua agenda atualizada à mão para marcar na hora 
 sobre o que você vende. 
- Invista em um notebook ou tablet. 
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 10 - COMO CRIAR UMA AGENDA ATIVA DE 
VENDAS E TRANSFORMAR-SE EM UMA MÁQUINA 
DE PROSPECÇÃO DE CLIENTE?
VISITAS POR DIA
VISITAS POR 
SEMANA VISITAS NO MÊS
10% DE 
CONVERSÃO.
1 5 20 2 Contratos
4 20 80 8 Contratos
8 Prospecções 40 Prospecções 160 Prospecções
Uma fábrica de 
mailing novo!
Aumente seu número de visitas com qualidade!
O MERCADO ACONTECE É NO MERCADO
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 11 - MODELO DE AGENDA ATIVA DE VENDAS
- Observe que dividimos o dia em 2 períodos (manhã/tarde)
- Dividimos cada período em 2 horários pré-determinados
- Separamos alguns períodos para o plantão de ligações
AGENDA MODELO
MAI SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
Semana 01
01/MAI 02/MAI 03/MAI 04/MAI 05/MAI
8:30 PLANTÃO LIGAÇÕES ? ? VISITA ?
10:30 PLANTÃO LIGAÇÕES VISITA ? VISITA ?
14:00 ? VISITA > ? ?
16:00 ? ? > ? ?
MAI SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
Semana 02
08/MAI 09/MAI 10/MAI 11/MAI 12/MAI
8:30 ? VISITA VISITA ? PLANTÃO LIGAÇÕES
10:30 ? VISITA VISITA ? PLANTÃO LIGAÇÕES
14:00 ? ? VISITA VISITA ?
16:00 ? ? VISITA VISITA ?
MAI SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
Semana 03
15/MAI 16/MAI 17/MAI 18/MAI 19/MAI
8:30 PLANTÃO LIGAÇÕES ? ? VISITA ?
10:30 PLANTÃO LIGAÇÕES VISITA ? VISITA ?
14:00 ? VISITA VISITA ? VISITA
16:00 ? ? VISITA ? VISITA
MAI SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
Semana 04
22/MAI 23/MAI 24/MAI 25/MAI 26/MAI
8:30 VISITA ? VISITA ? PLANTÃO LIGAÇÕES
10:30 VISITA VISITA VISITA VISITA PLANTÃO LIGAÇÕES
14:00 ? VISITA ? VISITA ?
16:00 ? ? ? ? ?
MAI SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
Semana 05
28/MAI 29/MAI 30/MAI 31/MAI 01/JUN
8:30 PLANTÃO LIGAÇÕES ? VISITA ? ?
10:30 PLANTÃO LIGAÇÕES ? VISITA ? ?
14:00 ? ? ? ? ?
16:00 ? ? ? ? ?
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 12 - COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES DE 
 QUEM NÃO QUER RECEBER A VISITA ?
Objeções (não quer receber a visita)
NÃO TEM 
TEMPO
NÃO VÊ O 
PRODUTO 
INSERIDO NA 
SUA REGIÃO.
QUER 
POSTERGAR 
A VISITA
SEMPRE 
ESTÁ OCUPADO 
NO HORÁRIO 
SUGERIDO
N Ã O T E M 
TEMPO PARA 
R E C E B E R A 
VISITA
QUER 
POSTERGAR 
A VISITA
SEMPRE ESTÁ 
OCUPADO NO 
H O R Á R I O 
SUGERIDO
CONDICIONA O 
AGENDAMENTO 
A INFORMAÇÃO 
DO PREÇORE
CU
SA
A
RG
U
M
EN
TO A r e u n i ã o s e r á rápida e objetiva. 
Preciso de apenas 
alguns minutos para 
falarmos a respeito. 
Se ele conceder, dê 
u m s h o w n a 
apresentação. Se 
não, tente agendar 
e m u m a d a t a 
oportuna.
Posso fazer uma 
pergunta? (sim!) 
O senhor já conhece 
em detalhes o que 
e s s e p r o d u t o /
serviço é capaz de 
f a z e r p e l o ( a ) 
senhor(a)/por sua 
empresa? 
Tenho uma reunião 
na empresa “X” em 
sua rua, na próxima 
terça-feira as 08h30. 
Podemos agendar 
as 10h30? 
ESTÁ DIFÍCIL 
E N CO N T R A R 
UM DIA PARA 
RECEBÊ-LO(A)
O senhor prefere a 
reunião na parte da 
manhã ou na parte 
d a t a r d e ? ( R : à 
tarde). No princípio 
ou no fim da tarde? 
(no fim). As 16h30 
e s t á o k p a r a o 
senhor?
Os clientes que usam 
e s s e p r o d u t o 
aumentaram e 
diminuíram . Eu 
preciso estar em sua 
empresa para poder 
a p r e s e n t a r e m 
detalhes. Agendamos 
p a r a a p r ó x i m a 
segunda às 14h?
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 13 - COMO MONITORAR AS PENDÊNCIAS 
 GERADAS A PARTIR DAS VISITAS REALIZADAS?
MAPA DE PREVISÃO DE VENDAS - VENDEDOR - MAIO/2017- META 20.000,00
Negócios quentes Vendas que têm mais de 80% de chance de serem fechadas no mês corrente
CLIENTE CONTATO TELEFONE ÁREA VALOR PREVISTO OBSERVAÇÕES GERAIS
Cliente Distribuidor Sra. Maria 31 XXXX-XXXX PROPRIETÁRIO R$1500,00
Cliente Varejo Sr.João 34 XXXX-XXXX PROPRIETÁRIO R$1000,00
Cliente Industria Sr.Manoel 11 XXXX-XXXX COMERCIAL R$4000,00
Cliente Modelo ABC Sr.José 21 XXXX-XXXX VENDAS R$1500,00
Total negócios quente R$8000,00
Valor previsto para o fechamento de negócios quentes( acima de 80% de fechar no mês)
Negócios mornos Vendas que têm mais de 50% de chance de serem fechadas no mês corrente
CLIENTE CONTATO TELEFONE ÁREA VALOR PREVISTO OBSERVAÇÕES GERAIS
Cliente Distribuidor Sra. Maria 31 XXXX-XXXX DIERETORIA R$1000,00
Cliente Varejo Sr.João 34 XXXX-XXXX DIERETORIA R$2000,00
Cliente Industria Sr.Manoel 11 XXXX-XXXX RH R$1000,00
Total negócios morno R$4000,00
Valor previsto para o fechamento de negócios mornos( acima de 50% de fechar no mês)
Negócios frios Vendas que têm abaixo de 50% de chance de serem fechadas no mês corrente
CLIENTE CONTATO TELEFONE ÁREA VALOR PREVISTO OBSERVAÇÕES GERAIS
Padaria Zé da esquina Sra. José 31 XXXX-XXXX PROPRIETÁRIO R$1900,00
Madeira XYZ Sr.Mauro 34 XXXX-XXXX RH R$1500,00
Total negócios frio R$3400,00
Valor previsto para o fechamento de negócios frios( abaixo de 50% de fechar no mês)
Valor previsto para o fechamento de negócios quentes( acima de 80% de fechar no mês) R$8000,00
Valor previsto para o fechamento de negócios mornos( acima de 50% de fechar no mês) R$4000,00
Valor previsto para o fechamento de negócios frios( abaixo de 50% de fechar no mês) R$3400,00
PREVISÃO DE VENDAS EM MAIO/2016 R$12000,00
META MAIO/2016 R$20000,00
DISTÂNCIA DA META R$8000,00
Venda 
Consultiva
Academia da 
Aula 14 - QUAIS AS DESCULPAS DE QUEM NÃO 
 VISITA COM FREQUÊNCIA?
• Azar, Deus não está me ajudando! 
• O cliente não quis me receber (sinal de deficiência no argumento do agendamento). 
• O nosso produto é caro (sinal de que o vendedor ainda não “comprou” o produto e seus 
benefícios). 
• Euvisito muito, mas vendo pouco (a qualidade do agendamento e da visita pode estar 
comprometida). 
• A burocracia do escritório me prende demais aqui, assim fica difícil visitar (você 
administra bem seu tempo?). 
• Os clientes maiores até que recebem visita, mas os pequenos nem sempre. 
• Eu conheço meus clientes, eles quando não querem comprar, ninguém os convence. 
• Eu estou disparando rios de e-mail, se de tudo que eu estou plantando 10% "brotar", 
estamos feitos!
Cuidado para que seu maior concorrente não seja você mesmo!
Consultiva
Academia da 
Venda