Vendas e Negociações - Ética e conduta profissional em vendas

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Ética e conduta profissional em vendas. 
Ética nas vendas vai muito além de falar a verdade para os seus potenciais clientes. Muitos vendedores podem achar que qualquer técnica é válida para conseguir fechar um negócio. Contudo, há uma linha tênue entre persuasão e manipulação – e é importante entender com clareza a diferença entre ambos.
Vender é muito mais do que conseguir um “sim” do cliente. E a empresa e sua respectiva equipe de vendas precisam saber muito bem disso. Uma venda bem-feita é aquela que é capaz de convencer o cliente de que ele realmente está tomando a decisão certa, que seu produto ou serviço fazem de fato sentido para a necessidade dele e que ninguém está ali simplesmente para tomar o dinheiro do cliente.
Ter ética nas vendas é trilhar esse caminho de forma clara, gerando valor e mostrando como realmente sua marca é o diferencial que faltava.
· Vale tudo para vender?
Não, meu aluno, não vale! 
O papel do vendedor mudou e muito ao longo dos anos. A bem da verdade é que vivemos, hoje, na Era do Cliente. Isso fez com que o profissional de vendas tivesse que se adaptar – hoje ele ajuda o cliente a fazer a melhor compra.
Sim, atua muito mais como um consultor do que qualquer outra coisa, sempre sendo didático e satisfazendo às necessidades do cliente em potencial. A concorrência também contribui para essa transformação, pois, muitas são as ofertas e o poder de barganha está com o cliente (lembre-se das 5 Forças Competitivas de Porter).
A importância de ter ética nas vendas, então, passa por uma série de fatores, o primeiro, é óbvio e tem relação com o próprio sentido da palavra:
A ética é princípio e permanente, atemporal, diferente da moral, que são aspectos de condutas específicas e, de certo modo, temporal.
Isso serve para ilustrar algo que a empresa precisa perseguir a todo momento: o sucesso do cliente. Não há nada melhor para um gestor do que ver a sua equipe realizando vendas sólidas, vendendo bem – não só vendendo muito. Essa é a missão de um profissional que tem ética nas vendas: 
· Preocupação com sua carteira de clientes; e com a 
· Reputação da marca.
· Atitude ética nas vendas x Atitude antiética
Dificilmente alguém será uma coisa na empresa e outra fora. Isso quer dizer, os valores que alguém tem como ser humano irão se mostrar no ambiente corporativo e fora dele também. Portanto, a pessoa que tem um comportamento ético no trabalho, assim deverá ser na vida pessoal e vice-versa.
Por comportamento ético podemos entender uma pessoa que tem preocupação com os resultados e as consequências a longo prazo. Afinal, ética e consciência são irmãs. Uma pessoa que tem éticas nas vendas é sempre empática: sabe colocar-se no lugar do outro, no caso, o cliente, o prospect que está negociando. Trata-se de se posicionar no mesmo lugar da pessoa que sofrerá com seus atos.
O comportamento antiético não pratica, portanto, a empatia em momento algum. A antiética coloca sempre os interesses pessoais acima do bem comum.
Se falarmos de uma equipe de vendas, trata-se do vendedor que quer atingir suas metas e objetivos a todo custo – sem se importar com os desdobramentos disso. Preocupa-se somente com o curto prazo: ‘‘vendi, a comissão das vendas entrou, ponto’’.
O indivíduo sem ética enxerga somente a si próprio. E não se importa com as consequências que isso trará. Em vendas, então, não se importa se logo mais virá um churn ou se o então cliente irá se tornar um detrator da marca.
· Clientes detratores: são aqueles consumidores que tiveram alguma experiência negativa com uma empresa e demonstraram sua insatisfação criticando a marca em seu círculo social, para amigos, parentes ou colegas de trabalho.
· Como saber se uma equipe tem ética nas vendas?
Alguns pontos são importantes para entender se os vendedores de uma empresa têm ou não ética na hora de negociar com o cliente ou garantir aquela venda que, por ora, está emperrada.
Observe 3 pontos importantíssimos para entender melhor o cenário que está diante da empresa e da equipe:
1) Diferença entre persuasão e manipulação;
2) Necessidade objetiva e subjetiva;
3) Interesse do cliente acima do resto.
Vamos detalhar cada um deles a partir de agora:
1) Entendendo a diferença entre persuasão e manipulação
Qualquer negociação que ainda não teve um desfecho é uma chance que o vendedor tem para influenciar a compra – seja se valendo do seu poder de persuasão, seja pela manipulação.
Embora a persuasão seja esperada por quem está buscando o produto ou serviço, a manipulação não é. Uma maneira de distinguir persuasão de manipulação está na intenção. Em vendas, boas intenções significam entregar a solução certa, da maneira correta para quem negocia com a empresa. Então, se o resultado que os vendedores buscam correspondem a esse ideal, então as tentativas de fechamento de vendas sempre serão dentro dos limites da ética.
Por outro lado, os esforços feitos quando claramente o cliente não tem fit com o negócio, quando a solução não ataca as dores e necessidades do cliente e mesmo assim a venda é empurrada, então isso será visto como manipulação.
· Fit de mercado (marketing fit): é uma expressão que define se o produto ou serviço oferecido pela empresa é compatível com as necessidades do mercado e dos clientes. 
Afinal, o foco neste caso foi somente aumentar suas vendas – ou seja, os benefícios do próprio vendedor.
2) Identificando as necessidades
Mas e se o cliente em potencial realmente estiver confuso? Se não souber realmente do que precisa e não entender se de fato a solução pode funcionar para ele?
Aqui, a tentativa de persuadir o cliente pode até ser vista com boas olhos, mas não necessariamente irá ao encontro dos interesses dele. Para saber se o vendedor está sendo persuasivo ou manipulador, é preciso orientar o cliente para o despertar em relação ao problema. E há essas duas formas de fazer isso: 
Alguns exemplos do que pode ser visto como persuasão ou manipulação.
· Seu time de vendas é persuasivo quando:
· Deixa o cliente ciente do problema que nem ele mesmo percebeu e apresenta uma solução eficaz;
· Mostra que o cliente não tem exatamente o problema que achou que tinha (mesmo que isso signifique uma venda menor);
· Resolve o problema do cliente apresentando uma solução mais eficaz e diferente da que tinha em mente.
· Seu time de vendas é manipulador quando:
· Fazer alguém acreditar de que de fato existe um problema que precisa ser consertado (através do seu produto) quando não há de fato problema;
· Diz que algum defeito do produto será consertado em pouco tempo somente para assegurar a venda;
· Diz que um problema ou falha do produto é temporário quando, na verdade, é permanente.
3) Interesse do cliente acima do resto
Existem diversas razões para sua equipe ter um discurso de vendas focadas em gerar valor para o cliente. Uma delas é que quase nunca compramos algo que não desejemos verdadeiramente. Ou que não vemos inteiro valor e ajuda acerca das dores que temos. Então, aqui está a realidade: é quase impossível fazer alguém querer algo que ainda não deseja e não viu valor. O foco no cliente precisa ser o norte de qualquer equipe de vendas. É o que qualquer head de vendas deve perseguir e colocar como prioridade dentro do setor.
Todo o processo e suas etapas precisam ser voltadas para continuamente, a cada contato, gerar valor e encantar cada vez mais os potenciais clientes, a tal ponto que quando ele chegar na demonstração de vendas, por exemplo, ele já precisa ter enxergado o valor na solução.