DEFINIÇÃO DE VENDAS PARA EMPRES1 2

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DEFINIÇÃO DE VENDAS PARA EMPRESA
Este texto tem por objetivo transmitir as pessoas um pouco sobre o papel do vendedor. Qual seria a melhor definição de vendedor? Quais seriam as principais características de um vendedor de sucesso?
A definição do trabalho de vendas realizado por uma empresa se origina de dois aspectos básicos: a natureza dos produtos e serviços que a empresa oferece no mercado e os objetivos da empresa. Com base no trabalho de vendas, definem-se então o perfil do vendedor e os mecanismos a serem utilizados para sua motivação, remuneração e controle(...). O planejamento de vendas engloba a determinação dos objetivos de vendas, do plano de atendimento aos clientes, do tamanho da força de vendas, dos territórios e quotas de vendedores, das visitas e rotas de vendas, dos custos de vendas e dos sistemas de avaliação e controle de vendas. (ROCHA e CHRISTENSEN, 1999, p.76)
Kotler (2000, p.638) menciona que “os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela”, é ele quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que de acordo com Kotler, está na configuração da força de vendas, especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração. Em seguida o mesmo autor cita, cinco etapas envolvidas na estruturação da Força de Vendas: • Recrutar e selecionar os vendedores; • Treina-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresa e na orientação para a satisfação do cliente; • Supervisionar a equipe de vendas, auxiliar os vendedores a utilizar seu tempo com eficiência; • Motivar a força de vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmios monetários e outras formas de motivação; • Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores. Para que a equipe de vendas obtenha um elevado desempenho, depende das pessoas que definem os objetivos. Objetivos claros ajudam a força de vendas evitar desviar recursos para projetos improdutivos. Com a determinação dos objetivos e estratégias, a estrutura da força de vendas pode-se dividir em três etapas: pré-venda, durante a venda e pós-venda, os autores Moreira e Gobe (2001, p.212) descrevem a seguir, quais são as atividades que estão relacionadas no desenvolvimento destas etapas: No pré-venda envolve a prospecção de mercado; a análise de potencialidade de cliente; o agendamento das entrevistas ou visitas; a realização das visitas; a elaboração de propostas comerciais; o acompanhamento da proposta; a emissão do pedido e a elaboração de relatórios comerciais. Durante a venda, faz-se o acompanhamento do pedido internamente; informa ao cliente o estágio do pedido e realiza o follow-up do recebimento do produto. Por fim, no pós-venda ocorrem o acompanhamento do produto; o atendimento ao cliente, assistência técnica, reposição, serviço ao cliente (treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção e acompanhamento da cobrança. Após a descrição do que acontece na pré-venda, durante a venda e no pósvenda, Stanton e Spiro (2000, p.10) mencionam as principais atividades dos vendedores: Primeiro passo • Planejamento das pré-visitas; • Prospecção de vendas; • Realizar apresentações de vendas; • Superar objeções; • Solicitar pedidos; • Elaborar o plano de entrega; • Entreter; • Elaborar o plano para crédito/financiamento; • Receber pagamentos; • Participar de exposições comerciais Gerenciamento do território • Reunir e analisar informações sobre clientes e desenvolvimentos gerais de mercado dos concorrentes; • Desenvolver estratégias de vendas e planos, previsões e orçamentos. Desenvolvimento profissional • Participar de encontros de vendas; • Participar de programas de treinamento
Vamos falar um pouco sobre o papel do vendedor. Qual seria a melhor definição de vendedor? Quais seriam as principais características de um vendedor de sucesso?
Bom, para muitos vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de produto ou serviço por um determinado valor. Eu acredito que a definição vai alem do que isso.
Vendedores são profissionais que se preocupam mais do que simplesmente em obterem vendas. São na verdade aqueles que sabem ao mesmo tempo produzir satisfação ao cliente e gerar lucros para a empresa. Analisam os dados de suas vendas, conseguem mensurar o potencial do mercado e coletam informações sobre o mercado. Conseguem desenvolver estratégias e planos de marketing pessoais. Ao contrário de muitos, ficam sempre fora da zona de conforto tentando sempre superar suas metas. São automotivados e estão constantemente aprimorando suas habilidades.
Gostaria de compartilhar com vocês o resultado de uma pesquisa realizada pelo Instituto Denver (http://www.institutodenver.net), que apontam as dez principais características de um vendedor de sucesso.
1° Persistência
Vender requer uma boa dose de persistência. Os obstáculos são comuns, mas a forma como são ultrapassados determinam o nível de sucesso que poderá ser alcançado. As pessoas mais bem sucedidas nos negócios aprenderam a lidar com os obstáculos que se apresentaram e procuraram  soluções. Persistiram e não desistiram.
2° Saber definir objetivos
Os melhores vendedores sabem o que querem conseguir e se planejam para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica e viável, de preferência com datas definidas. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam as ações necessárias para alcançá-los.
3° Fazer as perguntas certas
Vendedores eficientes fazem perguntas aos clientes (atuais e futuros) para determinar a sua situação atual e as suas necessidades de compra. A melhor maneira de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes. Assim, é possível discutir com mais objetividade as características e benefícios do produto que se adaptam melhor ao cliente.
4° Saber ouvir
Para vender bem é importante lembrar que os clientes vão informar tudo que você precisa saber se tiverem a oportunidade para falar. Bons vendedores sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com atenção para identificar as verdadeiras necessidades do cliente.
5° Ser apaixonados pelo seu produto
Quem gosta da empresa e do produto que vende terá muito mais facilidade para convecer outra pessoa de que vale a pena comprar. Vendedores talentosos costumam mostrar orgulho ao falar sobre seus produtos ou serviços. Quanto mais entusiasta for, maiores as chances de sucesso.
6° Ser entusiasta
Bons vendedores têm uma atitude positiva e contagia com seu entusiasmo. Eles nunca falam negativamente sobre sua empresa ou negócio. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam nos pontos positivos.
7° Assumir responsabilidade pelos resultados
Quem sabe vender não se deixa abater pela responsabilidade das cotas, nem coloca a culpa nos problemas internos da empresa ou na economia. Ele sabe que é o seu trabalho que vai determinar os resultados, e faz o que for preciso para alcancá-los.
8° Trabalhar muito
Grandes vendedores procuram novos negócios e não ficam esperando que os negócios venham bater na sua porta. Começar a trabalhar cedo, fazer muitos telefonemas, contatar clientes em potencial; conversar com muita gente e fazer mais apresentações de vendas do que os colegas são algumas das atividades de quem é bom de venda.
9° Estar sempre em contato com os clientes
O contato constante ajuda a manter os clientes. Vendedores atentos usam vários artifícios para estar sempre em contato. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário, avisos de promoções, etc. Enviam e-mail marketing e boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente da clientela.
10° Saber demonstrar o valor dos seus produtos e serviços
Nem sempre o preço é o único fator que motiva o cliente a escolher o seu produtoou serviço. Um bom vendedor sabe que o comprador bem informado baseia sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor, e não no preço. Saber como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador é fundamental para fechar o negócio.
Acredito que a principal característica de um profissional de sucesso é fazer o que gosta. Se os seus olhos brilham quando você chega em casa e vai contar para a família como foi o seu dia, os projetos que realizou e as metas que atingiu. Se suas realizações profissionais são relatadas à amigos e você vai para o trabalho com a mesma energia e satisfação como se estivesse indo a uma festa, acredite:
Você “COM CERTEZA” é um vendedor de sucesso!!!
Boas vendas com qualidade!