TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

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Quatro Técnicas de Negociação 
 Segundo o modelo de estilos apresentado por Carl Jung¹, citado por Oliveira (1994), 
alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros 
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se 
relaciona: 
1º. Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a 
desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme 
seus interesses. Parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. Usa-se um 
representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. 
Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter 
igualdade. Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu 
pensamento da questão. 
2º. Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em 
colaboração. é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos 
interesses. Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens 
desnecessários à negociação. 
3º. Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem 
ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o 
ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. : trabalha bem com 
questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. - 
Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro. - 
Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes 
para disfarçar a ausência de dados específicos. - Virtudes para encobrir fraquezas: em posição 
de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição. 
4º. Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para 
manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato 
de alcançar ou não seus objetivos. : é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e 
diplomacia, como para acalmar irritações. - Formação de grupo: recruta ajuda de outros para 
formar sua proteção - Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da 
agenda. 
 
Capitulo 04 – As variáveis Básicas da Negociação. 
 As variáveis básicas da negociação, são o poder, tempo e informação, identificamos 
que a variável poder, esta sempre presente qm qualquer negociação, seja ela individual, 
coletiva, politica, o fato é que o poder é o fator condicionante que indefere das habilidades de 
negociar. 
O poder, manifesta-se de diferentes formas, segundo Sparks, permite impor posições, 
capacidade de vontade sobre os outros, capacidade de influenciar, quando não se faria se não 
fosse influenciável. Quase nunca ira se manifestar de forma completa, pois se não iria ser 
necessário a negociação. Para se ter poder na negociação precisa administrar os fatores do 
poder que são eles: 
Reconhecer a discrepância do poder; 
Modificar os desiquilíbrios do poder; 
Reconhecer o risco pelo uso do poder; 
Evitar o uso do argumento baseados no poder; 
Evitar a manipulação; 
Usar ferramentas lógicas; 
Sendo compreendidos estes fatores, as negociações serão realizadas de forma benéfica. 
 Seguem os tipos do poder, e suas compreensões, segundo Cohen. 
 Concorrência; Quando existe uma disputa por algo que alguém possui. 
 Legitimidade: Quando existe um condicionamento. 
 Riscos: Envolve uma combinação de coragem e bom senso. 
 Compromisso: Quando há um compromisso de outras pessoas. 
 Especialização: Quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade, ou 
experiência. 
 Conhecer necessidades: Na negociação duas coisas são negociadas, as questões 
e exigências, são declaradas, mas as necessidades do outro lado raramente são verbalizadas. 
 Investimento: É importante investir, tempo, dinheiro ou energia, é o fator chave 
para a finalização. 
 Recompensa e punição: Se a outra parte achar que pode ser favorecida, 
financeiramente ou psicologicamente, pode ser concreta ou não. 
 Identificação: É o peso entre as negociações, depende do grau de identificação 
com o produto ou pessoa. 
 Moralidade: É a semelhança que obtemos, no meio cultural, seja na família ou 
na religião, seja como for, é o conceito de certo ou errado entre as pessoas, costumam ser bem 
parecidos. 
 Precedente: Os costumes, as politicas e as praticas do presente e passado, são 
consideradas sagradas, exemplo: sempre foi assim... 
 Persistência: Trata-se de uma qualidade admirável, pois sempre compensa. 
 Capacidade de Persuasiva: A maioria das pessoas utilizam seus conhecimentos 
lógicos, mas quase nunca dão certo, é necessário, contar com três fatores, saber expressar de 
maneira clara e lógica, ter argumentos que são sejam contestáveis, e saber aceitar o ponto de 
vista pela outra pessoa, pois deve satisfaze-la mas sem excessos. 
 Atitude: É importante desenvolver atitude de preocupar-se consigo mesmo, 
mas não em excesso, pois a pior pessoa que deve-se negociar é consigo mesmo. 
 Os poderes, são classificados em poderes pessoais e circunstanciais, os pessoais são: 
poder pela moralidade, atitude, persistência, e capacidade persuasiva. Os circunstanciais são: 
poder do especialista, investimento, posição, legitimidade, concorrência, presedente, riscos, 
compromisso, conhecer as necessidades, recompensa e de punição, identificação e barganha. 
 
O tempo segundo Cohen, é no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça, 
pois não há como controlar um relógio, porem deve-se examinar como a passagem do tempo 
afeta o processo de negociação. O tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro, 
depende das circunstancia, como a maior parte das concessões, e acordos acontecem no fim 
das negociações, é interessante ser paciente, quase sempre se extrapola o tempo do prazo 
determinado, agora caso a negociação seja litigiosa, é estratégia, não se revelar o prazo limite 
de negociação, mesmo que o clima pareça calmo e tranquilo, a tensão é muito grande, agora 
se já tiver certeza da vantagem, ações precipitadas são validas. 
 
A informação, é a questão central do processo de negociação, para se obter sucesso, é 
necessário, ter informações sobre seu oponente, ou produto, saber o que se esta negociando 
conhecer, a cultura, conhecer suas fragilidades e destaques. Seja você mesmo o veiculo para a 
fonte de informações, pois uma terceira pessoa, também tem pontos de vista divergentes do 
seu, gerando divergências de condutas referentes a estratégia de negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
¹ Cohen, 1980, p. 55-91 
Bibliografia: Livro: Técnicas de Negociação, Martinelli. Dante Pinheiro, e Ghisi. Flávia, 
(Organizadores) Editora Saraiva, 2009 Cap. 04 As Variáveis Básicas da Negociação pág 95 á 
107. 
Faculdade Anhanguera de Sumaré 
Curso: Administração 
Turma: 01º A 
 
 
 
Técnicas de Negociação 
Atividade Pratica Supervisionada 
 
 
 
 
Nomes:8410152095 Adriele Aparecida da Silva Hansem 
8059803647 Adrielle Silva dos Santos 
8405100680 Anderson Francisco da Silva 
 8097898187 Cleide Aparecida Gomes 
8403981500 Edson Eugenio 
8407984433 Gizeli Aparecida Clímaco 
8487981401 Lilian Santana 
8094874944 Mauricío Luiz Ferreira 
8075861673 Natalia Ferreira Silva 
8074815388 Sabrina Rodrigues 
8075830896 Wadrison Zapatta Bigoni 
 
Sumaré, 08 de abril de 2014