Negociação Slide 2 UEMA RAFAEL FREITAS

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Bloco IIBloco II
Negociação: o ProcessoNegociação: o Processo
Bloco IIBloco II
Negociação: o ProcessoNegociação: o Processo
Negociação como Vitória ConjuntaNegociação como Vitória Conjunta
•• Mapa mental construído na infânciaMapa mental construído na infância
•• Negociação como sinônimo de competiçãoNegociação como sinônimo de competição
•• Priorizar relacionamento e ganhos mútuosPriorizar relacionamento e ganhos mútuos
•• Reconhecimento das diferençasReconhecimento das diferenças•• Reconhecimento das diferençasReconhecimento das diferenças
•• Atitude de observação constanteAtitude de observação constante
•• Mapeamento das motivações e interessesMapeamento das motivações e interesses
•• Soluções criativas que contemplem ao Soluções criativas que contemplem ao 
máximo os interesses de todosmáximo os interesses de todos
CRUZ (2010)
IcebergIceberg da Negociaçãoda Negociação
PosiçõesPosições
InteressesInteresses
‘O assunto velado é o real valor do produto a ser negociado’‘O assunto velado é o real valor do produto a ser negociado’
CRUZ (2010, p. 15)
A Questão do RelacionamentoA Questão do Relacionamento
•• Negócios envolvem compromissos de longo Negócios envolvem compromissos de longo 
prazoprazo
•• Respeito à diversidade dos pontos de vistaRespeito à diversidade dos pontos de vista
•• Listar atitudes para construção do Listar atitudes para construção do •• Listar atitudes para construção do Listar atitudes para construção do 
relacionamentorelacionamento
•• Necessidade de gerar empatiaNecessidade de gerar empatia
•• Foco nos objetivos da negociaçãoFoco nos objetivos da negociação
Aspectos ComunicativosAspectos Comunicativos
•• MalMal--entendidoentendido: característica da comunicação: característica da comunicação
•• Saber ouvirSaber ouvir
•• Proporcionar Proporcionar feedback feedback constanteconstante
•• Aspectos verbais e visuaisAspectos verbais e visuais•• Aspectos verbais e visuaisAspectos verbais e visuais
•• Fator cultural das partesFator cultural das partes
•• Fatores afetivos e emocionaisFatores afetivos e emocionais
•• Evitar redundância e distraçãoEvitar redundância e distração
•• Objetividade e assertividadeObjetividade e assertividade
•• Uso de elementos visuais práticosUso de elementos visuais práticos
CRUZ (2010)
Algumas Técnicas de NegociaçãoAlgumas Técnicas de Negociação
•• Técnica do “quebraTécnica do “quebra--gelo”gelo”
•• LoopLoop--feedbackfeedback (técnica do garçom)(técnica do garçom)
•• FeedbackFeedback sanduíchesanduíche
•• Técnica do “Técnica do “whatwhat ifif?” (E se?)?” (E se?)•• Técnica do “Técnica do “whatwhat ifif?” (E se?)?” (E se?)
CRUZ (2010)
O PODC da NegociaçãoO PODC da Negociação
PlanejamentoPlanejamento
OrganizaçãoOrganizaçãoOrganizaçãoOrganização
DireçãoDireção
ControleControle
PINHEIRO (2012, p. 33)PINHEIRO (2012, p. 33)
ZOPA ZOPA –– Zona de Possíveis AcordosZona de Possíveis Acordos
Zona de Interesses da Parte AZona de Interesses da Parte A
Zona de Interesses da Parte BZona de Interesses da Parte B
ZOPAZOPA
PINHEIRO (2012, p. 35)PINHEIRO (2012, p. 35)
Estratégias de NegociaçãoEstratégias de Negociação
••GanhaGanha
••GanhaGanha
••GanhaGanha
•• PerdePerde
COMPETITIVACOMPETITIVA COLABORATIVACOLABORATIVA
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FOCO NO RELACIONAMENTOFOCO NO RELACIONAMENTO
•• PerdePerde
••GanhaGanha
•• PerdePerde
•• PerdePerde
ACOMODAÇÃOACOMODAÇÃOEVITAREVITAR
Matriz LEWIKI, HIAM, OLANDER (1996) In: ZURDO (2002)Matriz LEWIKI, HIAM, OLANDER (1996) In: ZURDO (2002)
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