prova final

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1. O plano de vendas é um documento formal da organização, no qual se encontram as linhas de conduta para os colaboradores da organização, que de alguma forma estão envolvidos com as vendas. Para documentá-lo, é fundamental a avaliação do potencial do mercado e as vendas da organização, elaborar orçamentos, fazer previsões e repartir os territórios entre os vendedores. Para avaliação do potencial do mercado, podem ser usados alguns métodos, como intenção de compra, comparação, testes de mercado e análise de dados secundários. Explique o que é intenção de compra e análise de dados secundários.
RESPOSTA ESPERADA: 
Intenção de compra: realizar entrevista com os clientes sobre a intenção de comprar os produtos da organização. Como é apenas intenção de compra não quer dizer que se realizam as compras, esse método não é certo, sendo complicado de ser executado em grandes mercados.
Análise de dados secundários: é obter informações de dados que já existem sobre o mercado, como, por exemplo, os dados demográficos, em que entra renda, o que tem para gastar, estabelecendo, assim, o potencial do mercado e de vendas da organização.
QUESTÃO:
2. O tipo de produto também é determinante na escolha de canais de distribuição. As opções de canais usualmente disponíveis são: canais de bens de consumo, canais para bens organizacionais, canais para serviços, canais de distribuição múltiplos e canais reversos. Explique três destas opções de canais de distribuição.
RESPOSTA ESPERADA: 
De acordo com os estudos realizados, as opções de canais de distribuição são:
- Canais para bens de consumo: canal direto: canal de distribuição sem intermediários; canal indireto: possui um ou mais intermediários (agentes, atacadistas, distribuidores, varejistas).
- Canais para bens organizacionais: é o canal direto do produtor para os compradores organizacionais. Os distribuidores são definidos como os intermediários atacadistas que servem mercados industriais, oferecendo apoio na promoção do produto e nos vários tipos de serviços.
- Canais para serviços: esses tipos de serviços são produzidos e consumidos ao mesmo tempo e distribuídos diretamente. Exemplo: seguros, que são feitos por um corretor.
- Canais de distribuição múltiplos: é a distribuição de dois ou mais canais de distribuição para fornecer o mesmo produto para dois ou mais dos mercados-alvo. Exemplo: loja e internet.
- Canais reversos: é o canal de distribuição que move os bens do usuário final para o produtor. Exemplo: a LATASA, reciclagem da lata de alumínio.