Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa

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Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa
Parte ll, capítulo 1
Preparação
No início deste capítulo o autor utiliza-se como inspiração a frase de Winston Churchill, “aquilo que
muitos chamam de sorte é na verdade, cuidado com os pormenores”, que nos leva a crer que não 
existe sorte, e sim muita preparação. Contrariando muitos que acreditam que o sucesso de alguns é 
mera sorte.
O autor afirma que a preparação é uma fase importante e pouco utilizada pela maioria dos 
negociadores brasileiros por ser uma fase de metodologias complexas para não especialistas, que é 
o caso da grande parte das pessoas. Entretanto se nos adaptarmos as metodologias, seguir cada 
situação e usá-las umas cinco ou seis vezes, tão logo o sistema se tornará automatizado e não haverá
esforço para segui-lo.
A preparação contempla cinco fases.:
1. Autoanálise
2. Análise de seu oponente
3. Definição de metas
4. Estratégias de concessões
5. Gestão de conflitos/como lidar com gente difícil.
1.Autoanálise
A autoanálise é o conjunto de esforços sistemáticos de uma pessoa visando à compreensão de sua 
própria personalidade, sem recorrer à ajuda de outrem(fonte: Aurélio).
O ato de se autoanalisar é a primeira fase que contempla a preparação, pois conhecer-se bem é 
fundamental na hora de tomar decisões. Saber quais são nossos pontos fortes, nossas fraquezas o 
que nos motiva, faz com que consigamos visualizar mais claramente as situações evitando 
extremismo de certas características de nossa personalidade que podem vir a prejudicar no processo 
decisório durante uma negociação. 
Autoanalisar nem sempre é uma tarefa fácil, talvez, até seja fácil para alguns, no entanto, saber usá-
la a nosso favor, e no momento certo, requeira um pouco mais de domínio, ainda mais ao levarmos 
em conta as conclusões de Daniel Kahneman ganhador do Prêmio Nobel de Economia em 2012, 
“de que todas as pessoas têm percepções distorcidas de como as coisas são na realidade, uma vez 
que o cérebro humano é contaminado por expectativas e percepções irrealistas”. Segundo o autor, 
essas ilusões causam transtornos, conflitos, impasses e prejudicam a obtenção de acordos 
mutuamente vantajosos. Portanto conhecer-se bem é uma variável fundamental em qualquer 
negociação.
No capítulo dois da primeira parte vimos os estilos estruturais do negociador (competitivo, 
cooperativo, impaciente, perfeccionista, sedutor) , suas características predominantes, seus 
pontos fortes e fracos, o autor nos adverte a sermos cuidadosos com os extremos, usar as partes 
boas e controlar as ruins.
No capítulo três da primeira parte vimos os tipos de negociação (utilitária, equilibrada, acidental, 
cooperativa) que ora visa mais os resultados e menos o relacionamento, outrora mais 
relacionamentos e menos resultado, e em alguns casos, baixo relacionamento e baixo resultado.
 O nosso estilo predominante influencia no modo como reagimos a cada tipo de negociação ele 
tanto pode ser nosso aliado como nosso inimigo dependendo do resultado que visamos alcançar.
 
No atual capítulo, o autor nos mostra como agir em cada tipo de negociação, no caso da Acidental, 
há baixa importância no relacionamento e no resultado. O autor nos estimula a usar nosso estilo 
predominante. Visto que não se espera muito no resultado e no relacionamento, pois se trata de 
situações de improvável vínculo futuro com as pessoas envolvidas, e os resultados pouco nos afeta.
Cooperativa, há alta no relacionamento/ baixa no resultado. Independente de nosso estilo, basta ter 
foco no relacionamento de longo prazo em vez de resultados de curto prazo. O bom relacionamento 
no momento pode vir a dar bons resultados no futuro. Tem que pensar no longo prazo.
Utilitária, há alta no resultado/ baixa no relacionamento. Grande oportunidade de obter ótimos 
resultados, sem ter que gastar muita energia para preservar os relacionamentos, pois estes 
geralmente duram até o término das negociações.
 
Equilibrada, há alta importância no relacionamento e no resultado.
Trata-se de uma negociação mais complexa e que exigirá mais trabalho, esforço, concentração e 
tempo, em vista que preservaremos o relacionamento sem abrir mão de bons resultados. Como há 
uma alta importância no relacionamento, pode haver grandes conflitos, visto que obter o que se 
deseja e satisfazer a outra parte são objetivos bem distintos.
Os três primeiros tipos de negociação requerem pouca preparação, entretanto a última, a 
equilibrada, por ser mais complexa exigi uma análise mais detalhada, e consiste em outros fatores 
influenciadores, que são os motivadores pelos quais se negocia, sendo eles, ganhar dinheiro, 
evitar perda, evitar incômodo, sentir prazer, obter reconhecimento, ser altruísta, as motivações
podem alterar dependendo da situação ou necessidade imediata.
Ex: uma ong que tem por finalidade ajudar famílias carentes, tem por seu objetivo ser altruísta, no 
entanto visa recolher fundos ganhar dinheiro.
Também temos os trunfos, expertise, credibilidade, poder, talento, padrões, estas são habilidades 
que favorecem o negociador em relação ao outro, dão uma vantagem. Segundo o autor quanto mais 
trunfos possuirmos, menos esforço teremos de fazer para obter qualquer acordo que desejamos, sem
ter que usar de subterfúgios enganosos e manipuladores que podem vir a afetar futuras negociações.
Percebemos que algumas habilidades podem nos dar certas vantagens, entretanto, certos hábitos e 
comportamentos podem prejudicar nossas negociações, portanto precisamos evitá-los, entre eles 
estão: incoerência, prometer e não cumprir, despreparo, arrogância, falta de empatia e 
desequilíbrio emocional. 
Outro quesito importantíssimo da nossa autoanálise para nos preparar antes de uma negociação é ter
em mãos outras alternativas (BATNA) isso faz com que aumente nosso poder argumentativo tanto 
para conseguir acordos mais vantajosos, quanto em caso de evasão. Conclusão, com boas 
alternativas, de um jeito ou de outro o resultado final será positivo, por tanto a BATNA é uma 
prática que não aceita blefe.
Conclusão
Percebemos que a preparação é uma ação importante antes da negociação começar, e as fases que a 
incorpora são os aspectos de nossa personalidade que influenciam em todas as esferas de nossa 
vida, portanto o autor utiliza-se de fatos do cotidiano para praticarmos as técnicas de negociações 
que vai do nível mais simples aos mais complexo, para então migrarmos do âmbito familiar e 
informal para o âmbito empresarial.
Quanto mais entusiastas somos de uma ideia mais acreditamos ser irrecusável nossa proposta