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Elida Boeck- Administração de Vendas 
Ulbra 
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Venda$ 
Administração de 
Elida Boeck- Administração de Vendas 
Ulbra 
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É preciso saber viver... 
• Ao observar a atuação dos melhores 
profissionais de venda, encontramos 
características muito parecidas com todas as 
pessoas de sucesso, não importando o ramo 
em que atuem. 
• Essas atitudes servem para exprimir nosso 
caráter no dia-a-dia e são responsáveis por 
nossa eficiência ou ineficiência. 
• O somatório destas atitudes repetidas 
formam os hábitos. 
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“Sabendo-se 
VIVER, sabe-
se VENDER”. 
Cláudio Diogo 
É preciso saber viver... 
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Venda$ 
Administração 
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SOLD = VENDIDO
Vendas 
•Nada 
acontece nos 
negócios até 
que alguém 
venda algo! 
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Vendas 
•Você precisa vender até 
mesmo quando quer que o 
banco lhe empreste 
dinheiro ou estenda sua 
linha de crédito. Você deve 
convencer o gerente, ou um 
fornecedor, de que será 
capaz de ter um bom 
desempenho e de pagá-lo. 
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SOLD = VENDIDO
Vendas 
•Vender é divertido, lucrativo, mas 
somente se você estiver disposto a 
levar a sério seu compromisso de 
ser o melhor. 
•Para ter sucesso em vendas, você 
deve perceber que não há uma 
única maneira de vender, mas 
milhares. Você aprende um pouco 
de todas elas, combina com sua 
experiência e adapta à sua 
personalidade para desenvolver 
estilo próprio. 
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SOLD = VENDIDO
Vendas 
Os melhores vendedores são 
aqueles que têm a melhor 
atitude, que mais conhecem o 
produto e que oferecem o melhor 
atendimento. (Jeffrey 
Gitomer) 
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SOLD = VENDIDO
Vender hoje 
• Hoje, VENDER é criar 
percepções na cabeça dos 
clientes, é construir 
relacionamentos duradouros. 
 
• Na empresa moderna todos são 
responsáveis pela venda do 
produto ou serviço, da marca, ou 
da empresa. Todos são 
responsáveis, em suas atividades, 
por gerar percepções. 
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O Vendedor 
“Se os clientes simpatizam 
com o vendedor, acreditam 
nele, contam com ele e têm 
confiança nele...então 
PODEM comprar dele.” 
(Jeffrey Gitomer) 
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Por que os Vendedores fracassam? 
Vários testes têm revelado os seguintes dados 
estatísticos alarmantes sobre por que os vendedores 
fracassam: 
Treinamento inadequado – tanto em relação ao 
produto quanto às habilidades em vendas. 
Poucas habilidades de comunicação verbal e 
escrita. 
Chefia ou gerência problemática ou fraca 
Atitude 
15% 
20% 
15% 
50% 
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Por que se perde um cliente? 
Pesquisa feita pelo Sindicato do Comércio Varejista de 
Ribeirão Preto (Sincovarp): 
Falecimento do cliente 
Mudança de endereço 
Amizade com concorrente 
Indiferença do pessoal que faz 
atendimento 
1% 
5% 
5% 
65% 
10% 
14% 
Vantagens oferecidas pelo concorrente 
Reclamações não atendidas, desapontamento 
com a qualidade 
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Você nasceu para vender? 
Não, você aprende a ganhar! 
Você ouviu; provavelmente disse: 
“Aquele cara é vendedor nato”. 
Bobagem! 
Essa é uma das grandes falácias em 
vendas. Vender é uma ciência. Uma 
habilidade adquirida. O vendedor que 
você pensava ter esse talento nato 
desenvolveu a custo os traços e as 
características necessários, e depois foi 
aprender e aplicar a ciência de vender. 
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Os novos desafios para o Vendedor 
Existem muitas razões pelas quais um bom profissional 
de vendas terá sempre uma função estratégica dentro 
dos quadros da economia atual. 
 
•Para apresentar novas idéias, novos conceitos, 
produtos e serviços para clientes atuais e potenciais. 
•Para analisar o mercado (coisas como níveis de 
satisfação do cliente, percepções, atitudes, ações da 
concorrência, modismos, tendências, etc.) 
•Acalmar clientes irritados, frustrados ou 
desapontados. 
•Colocar em prática estratégias corporativas, 
lançamento de produtos e programas de marketing. 
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Reflexão desafiadora 
• Um bom vendedor vende até geladeira para 
esquimó ?! <ERRO? Será?!>  O que é mais 
importante: Conquistar ou Manter o cliente? <> 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
Link youtube.com.br: 
http://br.youtube.com/watch?v=pHnTYO8sDRo 
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Vamos analisar a questão... 
Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
•Embora frio ao toque, o gelo 
é um ótimo isolante térmico. 
•Os esquimós, habitantes 
originais das regiões polares 
fazem suas moradias com 
blocos de gelo. 
•Embora a temperatura 
externa seja muito baixa, a 
baixa condutividade térmica 
do gelo permite que o interior 
do iglu seja quentinho. 
Vamos analisar a questão... 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
•Os esquimós, 
habitantes 
originais das 
regiões polares 
adoram comer 
salmão. 
Vamos analisar a questão... 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
•O salmão precisa 
de uma temperatura 
ideal após morto 
(cru) para se 
conservar (alimento 
para o homem). 
Vamos analisar a questão... 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
•Nas regiões 
polares existem 
muitos ursos e 
eles também 
adoram comer 
salmão. 
Vamos analisar a questão... 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
•Se guardarmos 
dentro do iglu, 
com a 
temperatura 
interna, o salmão 
se estragaria. 
Vamos analisar a questão... 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
•Se guardarmos 
o salmão fora 
do iglu (em uma 
caixa ou 
similar) o urso 
vem e come no 
lugar do 
esquimó. 
Vamos analisar a questão... 
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Um bom vendedor vende até geladeira para esquimó ?! 
<ERRO? Será?!> 
•Solução: A 
geladeira 
dentro do iglu 
para conservar 
o estoque de 
atum do 
esquimó  
Vamos analisar a questão... 
Argumentação: Cláudio Diogo 
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Profissional de vendas 
Prospectar, visitar, tirar pedidos, 
coordenar a entrega e instalação 
de produtos, ensinar o cliente a 
usar os produtos, solucionar 
reclamações e devolução dos 
produtos com defeitos, elaborar 
relatórios, elaborar plano de 
vendas, pós-venda, participar de 
treinamentos e palestras, sugerir 
como apresentar os produtos e 
apresentar os materiais 
promocionais. 
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Tipos de serviço de vendas 
Venda do varejo. Um vendedor 
varejista– vende bens ou serviços 
para uso pessoal (e não 
empresarial) dos consumidores. 
Três tipos comuns de vendedores 
Varejistas: 
•vendedores de lojas 
•vendedor direto, que vende de 
porta em porta, longe do local do 
estabelecimento 
•vendedor por telemarketing 
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Tipos de serviço de vendas 
Vendas do atacado – Atacadistas compram produtos dos 
fabricantes e de outros atacadistas e vendem a outras organizações. 
O vendedor atacadista vende produtos a outros para: 
•Revenda 
•Uso na produção de outros bens ou serviços 
•Operação de uma organização 
Empresas que se ocupam de vendas por atacado são chamadas 
de intermediárias atacadistas. Elas variam muito quanto: 
aos produtos que vendem 
aos mercados para os quais vendem 
a seus métodos de operação 
 
Vendas para um fabricante. 
•Representante de conta – atende um grande número de clientes já 
efetivos. 
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Tipos de serviço de vendas 
Principais cargos de vendas por fabricante: 
Vendedor propagandista –concentra-se na execução de atividades de 
promoção e apresentação de novos produtos, em lugar de obter pedidos 
diretamente. 
Engenheiro de vendas – vende produtos que requerem formação técnica. 
Vendedor de produtos industriais não-técnicos –vende produtos tangíveis 
aos compradores industriais. 
Vendedor de serviços – vende produtos intangíveis como serviços 
financeiros, de propaganda ou de consertos de computadores. 
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O que leva a ter sucesso de vendas 
Amor pela profissão. 
Deve acreditar nos produtos que está vendendo. 
Deve estar entusiasmado com seus produtos. 
Disposição para trabalhar com afinco, trabalhar de 
forma inteligente e, então, trabalhar um pouco mais. 
Trabalhar longas horas. 
Necessidade de ter sucesso. 
Aceitar desafios com entusiasmo. 
Deve ter necessidade de sucesso. 
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O que faz um profissional de vendas 
1. Criar novos clientes 
2. Vender mais para clientela atual 
3. Construir relacionamento a longo prazo 
4. Trazer soluções para os problemas dos clientes 
5. Prestar serviços aos clientes 
6. Ajudar a clientela a revender os produtos para 
clientes dela 
7. Ajudar os clientes a usar os produtos depois da 
compra 
8. Consolidar o bom conceito da empresa junto ao 
cliente 
9. Fornecer informações de mercado à empresa. 
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O que leva a ter sucesso de vendas 
Otimismo. 
Deve acreditar em si mesmo. 
Deve ter uma atitude mental positiva. 
Conhecimento do trabalho. 
Manter-se atualizado sobre os vários 
aspectos da companhia – (campanhas de 
propaganda, novos produtos, etc.). 
Estar ciente de novas técnicas de vendas. 
Uso cuidadoso do tempo. 
Princípio de Pareto. 
Cada dia deve ser planejado 
cuidadosamente. 
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O que leva a ter sucesso de vendas 
Fazer perguntas e ouvir para descobrir as 
necessidades do cliente. 
Sempre ouça bem. 
Serviço ao cliente. 
Ganhe a confiança do cliente. 
O respeito pelos clientes será retribuído. 
Trate os clientes com distinção.