fichamento atlantic computer

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA 
 
 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso 
 
Vanessa Fernandes Vasconcelos 
 
 
 
Trabalho da disciplina de 
Controladoria II - 
Planejamento Tributário, 
Orçamento e Controle . 
Tutor: Prof. Andre da Costa 
Ramos 
 
 
Recife/PE 
2018 
 
 
 
 
 
 
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Estudo de Caso 
 
CONTROLADORIA II - PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO, ORÇAMENTO E 
CONTROLE 
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço. 
 
 
REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS 
OPÇÕES DE PREÇO. Harvard Business School, 210-P01, 28 de maio de 2007. 
 
 
O caso a seguir trata da empresa Atlantic Computer, uma grande fabricante de 
servidores e outros produtos de alta tecnologia nos EUA. 
 
Jason Jowers era o mais novo gerente de produtos da Atlantic Computer e estava com 
a missão de desenvolver a estratégia de preços do novo produto desenvolvido, o “Atlantic 
Bundle”. Juntamente com outros quatro membros da empresa, fizeram uma reunião breve 
para discutir ideias sobre o novo produto, e ficou estabelecido de Jowers apresentaria em 
duas semanas sua estratégia de preço, que seria apresentada na SM, um evento de grande 
importância para a Atlantic Computer. 
 
Jowers então começou a estudar relatórios internos da empresa, para entender um 
pouco mais do mercado em que a empresa atuava e qual era sua posição dentro deste 
mercado. Revisou a história da empresa, que vinha competindo no mercado de servidores de 
alta performance há mais de 30 anos. Leu relatórios de projeção de vendas, elaborados por 
Matzer (chefe da divisão de servidores), onde eram colocadas informações sobre o 
crescimento projetado para a empresa,, e um grande estudo da concorrência, em especial a 
Ontario Computer, que concentrava suas atividades nos servidores de baixa performance e 
realizava a maior parte de suas vendas de forma online. 
 
O trabalho de Jowers era colocar no mercado o novo servidor Tronn, que trabalhava 
com o software PESA, e este iria concorrer diretamente com o “Zink”, da Ontario. Testes 
mostravam que o produto da Atlantic tinha uma performance quatro vezes mais rápida. A 
estratégia de preço teria que ser certeira. 
 
Os pontos a serem verificados pra traçar a estratégia de estabelecimento de preço 
passavam por alguns fatores. Primeiramente, a empresa tinha a cultura de fornecer os 
softwares de seus servidores gratuitamente, o que não poderia ocorrer com o PESA; 
Segundo, a empresa adotava a análise de preço-margem para definir o preço de seus 
produtos; e por fim, Jowers precisava fazer uma analise cuidadosa dos diferentes segmentos 
de clientes, para agregar o valor ao produto da forma mais coerente. 
 
Resolveu então definir sua estratégia baseado em um cliente exemplar de um 
segmento mais viável, e após pensar, percebeu que tinha quatro alternativas: 
 
 
 
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1- Manter a tradição e ofertar o software gratuitamente com o servidor Tronn; 
2- Cobrar o mesmo preço do concorrente Ontario, com o Zink; 
3- Cobrar baseado no preço-margem do PESA; 
4- Cobrar baseado no valor de uso do produto. 
 
Na abordagem para oferta do preço ao cliente específico, Jowers precisaria ter três 
situações em mente: 1-avaliar as possíveis questões de implementação da ferramenta, pois 
tradicionalmente a empresa oferecia gratuitamente os softwares, e isso poderia causar 
resistência no cliente; 2- mostrar a equipe de vendas como vender o software PESA;3- 
prever a reação do concorrente Ontario com a “ameaça” do Atlantic Bundle. 
 
Jowers acabou optando por romper a tradição de não cobrar pelos sotfwares, e 
demonstrou por meio de cálculos estratégicos a economia que seria conquistada pelos seus 
clientes.