Compra e negociação sistemas de precificação

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Compra e negociação/ sistemas de precificação
Atividades Unidade I
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Analise as proposições a seguir sobre o processo de negociação.
I. Que existam pelo menos duas partes.
II. Que pelo menos uma das partes possua algo que possa ter valor para a outra parte.
III. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.
São consideradas condições para negociação apenas:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
e. 
I e III
Respostas:
a. 
I
b. 
II
c. 
III
d. 
I e II
e. 
I e III
Feedback da resposta:
Resposta: E
Comentário: Uma das condições para a negociação é que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Analise os itens a seguir.
I. Capacidade de preparação e planejamento.
II. Conhecimento do assunto.
III. Capacidade de pensar rápido e com clareza.
IV. Verbalização fácil.
São consideradas habilidades de um bom negociador:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
e. 
I, II, III e IV
Respostas:
a. 
Apenas II e III.
b. 
Apenas I e III.
c. 
Apenas I e II.
d. 
Apenas I, II e III.
e. 
I, II, III e IV
Feedback da resposta:
Resposta: E
Comentário: As habilidades de um bom negociador são: capacidade de preparação e planejamento; conhecimento do assunto; capacidade de pensar rápido e com clareza; verbalização fácil; ouvido atento; julgamento e compreensão geral; integridade; persuasão; paciência.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Considerando o modelo de Estilo de Negociação de Marcondes, o estilo que usa da empatia para compreender os objetivos do outro é o:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
c. 
Estilo ligação.
Respostas:
a. 
Estilo afirmação.
b. 
Estilo persuasão.
c. 
Estilo ligação.
d. 
Estilo atração.
e. 
Estilo decisivo.
Feedback da resposta:
Resposta: C
Comentário: O estilo ligação é de um negociador que usa empatia para compreender os objetivos do outro.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Considerando o modelo de Estilo de Negociação de Matos, o estilo centrado em ideias e orientado para os objetivos que se espera alcançar é o:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
a. 
Estilo racional.
Respostas:
a. 
Estilo racional.
b. 
Estilo sociável.
c. 
Estilo metódico.
d. 
Estilo decisivo.
e. 
Estilo caloroso.
Feedback da resposta:
Resposta: A
Comentário: O estilo racional é centrado em ideias e orientado para os objetivos que se espera alcançar, discute as questões levantadas e usa os fatos para convencer.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O ideal seria que não existissem estoques, pois sua manutenção demanda diversos investimentos. Contudo, na prática, essa situação é utópica, pois há influências que a impedem. Em outras palavras, sempre existem fatores que levam à necessidade da formação de estoques. Qual das alternativas a seguir não se refere a um fator que não leva à formação de estoques?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
a. 
Demanda constante.
Respostas:
a. 
Demanda constante.
b. 
Distância de fornecedores.
c. 
Escassez do mercado.
d. 
Grandes oscilações de preço.
e. 
Instabilidade de fornecedores.
Feedback da resposta:
Resposta: A
Comentário: Se a demanda é constante, com alto grau de previsibilidade, então não há necessidade de formação de estoques. De outra forma, a variação da demanda leva à formação de estoques.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Por serem sistematicamente interligadas, as responsabilidades da gestão de compras e de estoques às vezes se confundem dentro do fluxo conjunto das operações de uma organização. Analise os itens a seguir sobre as atividades deste fluxo.
I. Detalhamento da necessidade de insumo.
II. Prospecção de fornecedores.
III. Seleção justa do melhor fornecedor.
IV. Fechamento do pedido.
V. Controle do pedido.
VI. Recebimento do insumo.
Compete apenas à gestão de estoques:
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
e. 
VI
Respostas:
a. 
I e V
b. 
I e VI
c. 
V e VI
d. 
V
e. 
VI
Feedback da resposta:
Resposta: E
Comentário: Apenas o recebimento de insumo é responsabilidade da gestão de estoques. O detalhamento da necessidade de insumo é responsabilidade conjunta de estoques e compras.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual das alternativas a seguir não pode ser considerada uma técnica de convencimento do oponente?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
c. 
Criação de um ambiente aberto e construtivo, mas sem abertura para contrapropostas.
Respostas:
a. 
Indicação das vantagens que o oponente terá.
b. 
Procura por uma solução que seja aceitável para ambas as partes.
c. 
Criação de um ambiente aberto e construtivo, mas sem abertura para contrapropostas.
d. 
Reação positiva e com entusiasmo às propostas construtivas da outra parte.
e. 
Envolvimento do oponente na conversa.
Feedback da resposta:
Resposta: C
Comentário: Uma das técnicas de convencimento do oponente é a criação de um ambiente aberto e construtivo, abrindo-se espaço suficiente para contrapropostas.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual das opções a seguir não é uma etapa do ciclo de compra do consumidor?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
e. 
Elicitação.
Respostas:
a. 
Consideração.
b. 
Conscientização.
c. 
Compra.
d. 
Retenção.
e. 
Elicitação.
Feedback da resposta:
Resposta: E
Comentário: As etapas do ciclo de compra do consumidor são: consideração; conscientização; compra; retenção; advocacia.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual das opções a seguir se encaixa como uma dica do que fazer no processo de negociação?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
d. 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas.
Respostas:
a. 
Oferta inicial extremamente radical.
b. 
Reuniões com mais de duas horas sem intervalo.
c. 
Responder imediatamente com “sim” ou “não” às perguntas.
d. 
Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas.
e. 
Ridicularizar o oponente.
Feedback da resposta:
Resposta: D
Comentário: Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas é uma dica do que fazer no processo de negociação. Todas as outras representam dicas do que não fazer.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual é a primeira etapa do ciclo de compra do consumidor?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
b. 
Conscientização.
Respostas:
a. 
Consideração.
b. 
Conscientização.
c. 
Compra.
d. 
Retenção.
e. 
Advocacia.
Feedback da resposta:
Resposta: B
Comentário: A etapa de Conscientização é primeira. Esse é o momento em que o consumidor tem ideia de que ele possui um problema e precisa resolvê-lo, mas não sabe que a marca X pode ajudá-lo a solucionar tal dor.
Compra e negociação/ sistemas de precificação
	
	
	
Tele aula I
Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	Dentro do fluxo de compras e estoques, qual é a atividade que deve ser feita de forma conjunta pelas duas áreas (compras e estoque)?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
a. 
Detalhamento da necessidade de insumo.
Respostas:
a. 
Detalhamento da necessidade de insumo.
b. 
Prospecção de fornecedores.
c. 
Seleção justa do melhor fornecedor.
d. 
Fechamento do pedido.
e. 
Recebimento do insumo.
Feedback da resposta:
Resposta: a)
	
	
	
Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual das alternativas a seguir não pode ser considerada uma condição para negociação?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
b. 
Que pelo menosuma das partes possua algo que possa ter valor para a outra parte.
Respostas:
a. 
Que existam pelo menos duas partes.
b. 
Que pelo menos uma das partes possua algo que possa ter valor para a outra parte.
c. 
Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.
d. 
Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca.
e. 
Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação.
Feedback da resposta:
Resposta: b)
	
	
	
Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual das opções a seguir se encaixa como uma dica do que fazer no processo de negociação?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
b. 
Recuse a proposta se não conviver bem com a decisão.
Respostas:
a. 
Demasiadas concessões no início das negociações.
b. 
Recuse a proposta se não conviver bem com a decisão.
c. 
Responder imediatamente com “sim” ou “não” às perguntas.
d. 
Ridicularizar o oponente.
e. 
Interromper o oponente.
Feedback da resposta:
Resposta: b)
	
	
	
Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual é a última etapa do ciclo de compra do consumidor?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
e. 
Advocacia.
Respostas:
a. 
Consideração.
b. 
Conscientização.
c. 
Compra.
d. 
Retenção.
e. 
Advocacia.
Feedback da resposta:
Resposta: e)
	
	
	
Compra e negociação/ sistemas de precificação
Atividades Unidade I
	
	Resposta Selecionada:
b. 
Conscientização.
Respostas:
a. 
Consideração.
b. 
Conscientização.
c. 
Compra.
d. 
Retenção.
e. 
Advocacia.
Feedback da resposta:
Resposta: B
Comentário: A etapa de Conscientização é primeira. Esse é o momento em que o consumidor tem ideia de que ele possui um problema e precisa resolvê-lo, mas não sabe que a marca X pode ajudá-lo a solucionar tal dor.
Compra e negociação/ sistemas de precificação
Atividades Unidade II
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
Analise as proposições a seguir sobre argumentação em negociações.
I. Argumentar é discutir apresentando e contrapondo razões por meio de raciocínios lógicos que levem a uma conclusão.
II. É uma ação importante nas negociações.
III. A argumentação negocial é composta por três ações: questionar; comunicar de forma não verbal e argumentar.
As proposições consideradas corretas são:
Resposta Selecionada:
a. 
Apenas I e II
Respostas:
a. 
Apenas I e II
b. 
Apenas II e III
c. 
Apenas I e III
d. 
Apenas I
e. 
Apenas II
Feedback da resposta:
Resposta: A
Comentário: A argumentação negocial é composta por quatro ações: questionar; escutar; comunicar de forma não verbal e argumentar.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
Analise as proposições a seguir sobre comunicações em negociação.
I. Uma boa comunicação não é imprescindível para ter sucesso em um processo de negociação.
II. Uma boa comunicação em negociações ocorre quando as partes interessadas ouvem-se mutuamente.
III. Negociadores precisam ser bons ouvintes.
As proposições consideradas corretas são:
Resposta Selecionada:
b. 
Apenas II e III.
Respostas:
a. 
Apenas I e II.
b. 
Apenas II e III.
c. 
Apenas I e III.
d. 
Apenas I.
e. 
Apenas II.
Feedback da resposta:
Resposta: B
Comentário: É imprescindível uma boa comunicação para ter sucesso em um processo de negociação.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
Analise as proposições a seguir.
I. Estimular o interlocutor a tomar a palavra.
II. Alternar os registros, por exemplo, passando do plano dos fatos para o dos valores ou dos princípios.
Estas táticas tratam-se de ações de:
Resposta Selecionada:
a. 
argumentação.
Respostas:
a. 
argumentação.
b. 
questionamento.
c. 
escuta.
d. 
comunicação não verbal.
e. 
elicitação.
Feedback da resposta:
Resposta: A
Comentário: As táticas gerais para tornar a argumentação mais positiva são estimular o interlocutor a tomar a palavra; ordenar os argumentos, de forma a não usar um argumento demasiado forte logo de início; utilizar uma série de argumentos fracos, mas sem exagero, a fim de cansar, dispersar e desviar a atenção do interlocutor; alternar os registros, por exemplo, passando do plano dos fatos ao dos valores ou dos princípios; aplicar a contra-argumentação.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Analise as proposições a seguir.
I. Pesquisar fornecedores potenciais.
II. Estabelecer critérios de avaliação de fornecedores.
III. Avaliar e selecionar os fornecedores.
IV. Cadastrar os fornecedores selecionados.
V. Acompanhar o desempenho do fornecimento.
São consideradas essenciais no processo de seleção de fornecedores:
Resposta Selecionada:
e. 
I, II, III, IV e V.
Respostas:
a. 
Apenas I, II, III e IV.
b. 
Apenas I, II, IV e V.
c. 
Apenas I, III, IV e V.
d. 
Apenas II, III, IV e V.
e. 
I, II, III, IV e V.
Feedback da resposta:
Resposta: E
Comentário: O processo de seleção de fornecedores deve seguir pelo menos alguns passos essenciais: pesquisar fornecedores potenciais; estabelecer critérios de avaliação de fornecedores; avaliar e selecionar os fornecedores; cadastrar os fornecedores selecionados; acompanhar o desempenho do fornecimento; fazer parcerias com fornecedores.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
Analise os itens a seguir.
I. Posição.
II. Interesses.
III. Ambiente.
Quais são os aspectos fundamentais na negociação?
Resposta Selecionada:
a. 
Apenas I e II
Respostas:
a. 
Apenas I e II
b. 
Apenas I e III
c. 
Apenas II e III
d. 
Apenas I
e. 
Apenas II
Feedback da resposta:
Resposta: A
Comentário: Em uma negociação, devemos ter em conta dois aspectos fundamentais: posição e interesses. Obviamente, a posição nos diz o nosso papel nessa negociação, isto é, meu nível de poder com relação à pessoa, grupo com o qual eu vou negociar. Já os interesses são motivações (pessoais e/ou profissionais), metas, desejos, expectativas, mas nunca soluções.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
No livro-texto é apresentado o caso da Walter Thompson Publicidade. Qual dos itens a seguir não é considerado fundamental para o sucesso na negociação do caso apresentado?
Resposta Selecionada:
c. 
Prazo bem ampliado de análise das contrapropostas.
Respostas:
a. 
Presença de contatos de nível superior.
b. 
Muita integração entre cliente e agência.
c. 
Prazo bem ampliado de análise das contrapropostas.
d. 
O tempo influencia a decisão.
e. 
Ênfase no ganha-ganha.
Feedback da resposta:
Resposta: C
Comentário: Os prazos da negociação eram apertados. Foram feitas contrapropostas com prazo de 24 horas.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Qual das opções a seguir não se trata de um problema principal em negociações em ambientes multiculturais e em outras línguas?
Resposta Selecionada:
b. 
Interesses diferentes.
Respostas:
a. 
Choque cultural.
b. 
Interesses diferentes.
c. 
Nível de adaptação à cultura local.
d. 
Discriminação.
e. 
Uso da linguagem.
Feedback da resposta:
Resposta: B
Comentário: Alguns problemas práticos da comunicação intercultural são apresentados pela imigração e pelo multiculturalismo. São eles:
• Choque cultural: para as pessoas não comunicativas, o choque cultural pode ser ainda maior.
• Nível de adaptação à cultura local: se a pessoa está bem adaptada culturalmente, não haverá problemas sociais ou de comunicação resultantes de sua origem étnica; entretanto, se está apenas iniciando esse processo, os problemas podem acontecer de maneira muito mais intensa.
• Discriminação: embora muitos associema palavra a reações para atributos pessoais óbvios, tais como raça, credo ou cor, muitas vezes o prejuízo advém de outras interações.
• Uso da linguagem: tradicionalmente, entre os imigrantes, o padrão de aprendizado da língua local leva três gerações (os imigrantes em geral não falam a língua local quando chegam; seus filhos normalmente são bilíngues; e os filhos destes, na maioria dos casos, acabam falando apenas a língua local).
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
Qual das posturas a seguir não é considerada como antiética nas negociações?
Resposta Selecionada:
e. 
Ouvir a outra parte.
Respostas:
a. 
Exposição seletiva.
b. 
Fraudes que levam a conclusões erradas.
c. 
Falsificação de informações.
d. 
Blefe.
e. 
Ouvir a outra parte.
Feedback da resposta:
Resposta: E
Comentário: As posturas antiéticas em negociações são: adulteração de uma posição perante o oponente; blefe; fraudes que levam a conclusões erradas; falsificação de informações; exposição seletiva; adulteração de elementos.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
Qual dos itens a seguir deve ser evitado nos questionamentos em uma negociação?
Resposta Selecionada:
b. 
Questionamentos hostis.
Respostas:
a. 
Ouvir com atenção o que o oponente tem a falar.
b. 
Questionamentos hostis.
c. 
Deixar transparecer que você nada sabe.
d. 
Agir com humildade e paciência.
e. 
Questionar e descobrir os objetivos do oponente.
Feedback da resposta:
Resposta: B
Comentário: Devem ser evitados questionamentos hostis, a menos que o resultado pretendido seja essencialmente um conflito aberto, tipo guerra.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
Qual dos itens a seguir não se refere a um dos objetivos diferenciados na fase “questionamentos” em uma argumentação?
Resposta Selecionada:
c. 
Negar informação.
Respostas:
a. 
Provocar uma reflexão.
b. 
Obter informação.
c. 
Negar informação.
d. 
Captar atenção do interlocutor.
e. 
Acelerar uma conclusão.
Feedback da resposta:
Resposta: C
Comentário: Objetivos diferenciados das questões: captar a atenção do interlocutor; obter informação; fornecer informação; provocar uma reflexão; acelerar uma conclusão.
Compra e negociação/ sistemas de precificação
	
	
	
Tele aula II
Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual das posturas a seguir não é considerada como antiética nas negociações?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
d. 
Comunicação adequada.
Respostas:
a. 
Adulteração de uma posição perante o oponente.
b. 
Fraudes que levam a conclusões erradas.
c. 
Falsificação de informações.
d. 
Comunicação adequada.
e. 
Adulteração de elementos.
Feedback da resposta:
Resposta: d)
	
	
	
Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual dos itens a seguir não representa uma terceira parte na negociação?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
e. 
Informador.
Respostas:
a. 
Mediador.
b. 
Árbitro.
c. 
Conciliador.
d. 
Consultor.
e. 
Informador.
Feedback da resposta:
Resposta: e)
	
	
	
Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual dos itens a seguir não se refere a um dos objetivos diferenciados na fase “questionamentos” em uma argumentação?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
a. 
Causar desatenção do interlocutor.
Respostas:
a. 
Causar desatenção do interlocutor.
b. 
Obter informação.
c. 
Fornecer informação.
d. 
Provocar uma reflexão.
e. 
Acelerar uma conclusão.
Feedback da resposta:
Resposta: a)
	
	
	
Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual dos itens a seguir não é considerado fundamental para o sucesso da negociação do caso apresentado?
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
c. 
Prazo bem ampliado de análise das contrapropostas.
Respostas:
a. 
Presença de contatos de nível superior.
b. 
Muita integração entre cliente e agência.
c. 
Prazo bem ampliado de análise das contrapropostas.
d. 
O tempo influencia na decisão.
e. 
Ênfase no ganha-ganha.
Feedback da resposta:
Resposta: c)
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
b. 
Conscientização.
Respostas:
a. 
Consideração.
b. 
Conscientização.
c. 
Compra.
d. 
Retenção.
e. 
Advocacia.
Feedback da resposta:
Resposta: B
Comentário: A etapa de Conscientização é primeira. Esse é o momento em que o consumidor tem ideia de que ele possui um problema e precisa resolvê-lo, mas não sabe que a marca X pode ajudá-lo a solucionar tal dor.
Compra e negociação/ sistemas de precificação
Atividades Unidade III
Compra e negociação/ sistemas de precificação
	
	
	
Tele aula III