Capitulo 7

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20/03/2018 Bookshelf Online: Gestão dos postos de trabalho
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CAPÍTULO 7
Não tema perder oportunidades
Sempre que decidimos lançar um novo modelo de automóvel, os projetistas de equipamentos querem
saber quantos desses novos modelos vamos vender. Se vendêssemos 30 mil unidades por mês, os cálculos
poderiam ser feitos rapidamente. Claro que os cálculos são feitos mais rapidamente se usarmos
computadores, mas a resposta é que, se você pode vender 30 mil automóveis, o investimento nos
equipamentos será compensado. Por isso os projetistas disseram que não poderiam planejar a produção a não
ser que lhes disséssemos quantos automóveis pretendemos vender. Nós simplesmente não sabemos quantos
automóveis do novo modelo vamos vender.
Mas os projetistas de equipamentos insistiram que deveríamos saber, a partir de nossa previsão de
demanda, quanto vamos vender. E eu lhes disse: “Se eu pudesse prever o futuro, não precisaria trabalhar.
Poderia ganhar mais dinheiro apostando em cavalos de corrida”.
Desde a Era Meiji6 temos feito previsões do tempo utilizando métodos altamente científicos, mas até
mesmo a previsão do tempo na maioria das vezes não está correta. Assim, não há maneira de prever os
sentimentos, gostos e preferências das pessoas, independentemente de quão avançados se tornem nossos
computadores. Não sabemos quantos vamos vender. E se não sabemos quantos vamos vender, não podemos
planejar os equipamentos, dizem eles. Este tipo de conversa absurda é angustiante.
Se o novo modelo de automóvel for bom, os clientes podem comprar 30 mil veículos por mês. Mas se não
for bom, e os clientes os comprarem, tiverem más experiências e outros clientes também deixarem de
comprar, talvez não seja possível vender mais de 500 por mês, não importa quanta publicidade fizermos.
Uma diferença na previsão de demanda de 500 a 30 mil é um grande problema, disseram-me os planejadores.
Eu os estava provocando para que se esforçassem e eles realmente pensaram em maneiras de chegar a uma
resposta melhor.
Por exemplo, tentamos fazer protótipos. Vemos onde o desempenho do novo produto é bom ou ruim. Ou
testamos para ver se algo novo irá vender ou não. Lançamos o novo modelo em pequenas quantidades e, se
as vendas são boas, podemos ter expectativas de que será um sucesso com os clientes. Mas quando isso
acontece, a reação é “Que pena! Poderíamos ter vendido 30 mil automóveis e ganho muito mais dinheiro,
mas demos ouvidos ao velho chefe e só temos equipamentos para 500”. Por isso, em vez de me escutarem e
independentemente de qualquer coisa, eles decidem ter equipamentos suficientes para fazer 30 mil veículos.
Mas, ironicamente, quando você faz isso, as vendas de automóveis não são tão boas e você pode ter um
grande problema.
Os japoneses têm a tendência de temer a perda de oportunidades. Depois da guerra, entre os anos 50 e 60,
até o choque do petróleo,7 o Japão passou por um período de grande crescimento. Durante esse período
houve falta de equipamentos e de mão de obra e, por isso, apesar de haver demanda, não podíamos produzir
o suficiente. Essa “oportunidade perdida” de ganhar dinheiro é chamada de “perda de oportunidade” e seu
significado é semelhante a verdadeiramente perder dinheiro. A palavra “perda” pode ser uma perda real ou
uma perda de oportunidade, e são coisas bem diferentes; mas nos dois casos as pessoas tendem a sentir que
sofreram um grande prejuízo. Acho que este é outro exemplo de ideia errada, pois a oportunidade perdida de
obter lucro não causa um dano real, enquanto que uma perda real causa prejuízo financeiro. As pessoas
confundem isso.
Baseado em nossas previsões de demanda pensamos que iríamos vender mais automóveis, e observando
nossos novos modelos, pensamos que eles certamente seriam vendidos, mas os clientes não os compraram.
Isto porque nossa previsão de demanda estava errada. Para automóveis, a empresa de vendas cria a previsão
de demanda. Poderíamos dizer “Não podemos fazer nada, pois a previsão da empresa de vendas não é
exata”, mas isso não ajuda muito caso sua empresa saia do mercado por causa disso. As pessoas têm tanto
medo das perdas de oportunidade que esquecem completamente sobre perdas reais. Este é um enorme erro
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que as pessoas deixam de reconhecer, e eu acho que a perda de oportunidade de ter lucro não sai de sua
cabeça.
Como diz a expressão “o peixe que escapou sempre parece maior”, faz parte da natureza humana pensar
que a oportunidade que deixamos escapar sempre é a melhor. A razão para que as pessoas pensem que essa é
uma grande perda deve-se a outra ideia errada no modo como pensamos.
Portanto, não há problema em sermos determinados em relação a redução de custos quando a economia
está fraca, quando o crescimento parou ou quando temos um crescimento estável, para usar uma expressão
mais adequada, ou quando temos baixo crescimento. Mas se formos determinados com a redução de custos
quando não há mais crescimento (alguém disse que o fato de falarmos em “crescimento negativo” comprova
como estamos fixados na ideia de crescimento), quando temos crescimento zero ou crescimento negativo
(mesmo negativo, o “crescimento” dá a impressão que você está crescendo), então esta pode ser a causa de
um pensamento muito ruim.