Fichamento Estratégia de Preços na Officenet Staples

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL
Fichamento do Estudo de Caso
Estratégia de Preços na Officenet Staples
Giselle Aparecida Souza da Silva
Trabalho da disciplina Finanças e
 Formação de Preços
Tutor: Prof. DsC. Vicente Eudes 
Veras da Silva
Duque de Caxias
2017
Estudo de Caso:
Finanças e Formação de Preços
Estratégia de Preços na Officenet Staples
Referência:
TERECH, Andrés et al. Case Research Journal. Volume 32. Issue 2. Season 2012.
Introdução – O tema aborda a jornada de sucesso de uma empresa especializada na comercialização de artigos para escritório, que adotou um estilo de gerenciamento baseado na confiança.
Antecedentes da Companhia – Quase no final de 1996, André Freire e Santiago Bilinkis, recentemente formados na carreira de Economia, começaram a por em prática o sonho de abrir sua própria empresa. Os dois jovens decidiram inovar na forma de comercialização. Em vez de abrir lojas de venda ao público, como a maioria dos seus cocorrentes, optaram pela venda por catálogo.
A Expansão Internacional – Com os ótimos resultados de vendas a ON começou a planejar sua expansão para a América Latina. No ano de 2000, a ON abriu sua operação no Brasil e passou a ser a única empresa do setor com presença em mais de um país da América do Sul. A ON continuava com o seu plano de expansão internacional, e em 2004 se uniu com a Staples, e gradualmente mudou o nome para Officenet Staples.
O sistema de Compensação da ON – No final de 2004, a média de salário mensal de um vendedor estava divida em uma parte fix e outra variável, o equivalente a 60 e 40%. E todos os vendedores recebiam US$ 50 mensais em tickets de alimentos. Os vendedores tinham comissões acertadas com diferentes cumprimentos de metas. Como a cultura organizacional era baseada na confiança, os colaboradores tinham um noção de quanto cada um contribuia para a empresa.
Sistema de Fixação de Preços Regulares – “A lógica da estratégia de preços da ON é que a margem bruta total por ordem determina, na maior parte, a rentabilidade. Isto significa que a contribuição por produto explica 50% do nosso resultado, enquanto o volume proporciona os outros 50%”, comentava Leo. Porém independente do segmento que atendiam, todos os vendedores possuíam liberdade para alterar os preços finais. Leo acreditava que, como consequência deste sistema, os vendedores geravam uma perda de tempo cotizando cada artigo para cada cliente. Também, entre outras consequências, como para os clientes era conveniente comprar por telefone, porque no final os preços eram melhores, o cresciemento da venda por internet era baixo.
Em Busca de Um Caminho Alternativo – Leo estava preocupado com um tema. A liberdade que os vendedores tinham de alterar os preços dos produtos.Sebas opinou: “Eu acho que a opção mais rápida para melhorar nossa rentabilidade consiste em aumentar os preços, de modo que os descontos que não afetem tanto nossas margens e nossos lucros aumentem”. Porém Leo tinha medo que seus clientes não suportassem preço mais altos. Leo queria de uma certa forma restringir a liberdade dos vendedores em alterar os preços. Sebas não achou uma boa ideia, pois poderia ser muito desalentador para os vendedores, pois ppoderia afetar o seu estado de ânimo e isso os afetariam seriamente. 
Considerações finais - Podemos perceber que a ON começou sua trajetória assumindo riscos, pois iniciou por um caminho pouco explorado na época, e conseguiu aos poucos o seu reconhecimento no mercado. Sempre buscando aprimorar o seu atendimento e visando fazer os seus clientes se sentirem únicos na forma de atendê- los. Com o objetivo de crescer cada vez mais, buscaram novas alianças para a expansão da empresa e atuarem no mercado internacional.
Acredito que não exite uma fórmula para o sucesso, mas com muito estudo, empenho, foco, determinação e comprometimento, conseguimos alcançar o sucesso profissional. A ON tornou-se uma empresa forte e conseguiu alcançar suas metas. E sempre buscando novos caminhos para se manter no mercado.