ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

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Polo Taquaral 
Novembro/2016 
 
 
Trabalho em Grupo – TG 
ESTILOS DE NEGOCIADORES 
 
 
Alunas: 
Raquel de Jesus Faria RA: 1643369 
Simone Geraldelli RA: 1641055 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO .............................................................................................................................. 2 
2. DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO ................................................................................................ 3 
2.1. ESTILO CATALISADOR ..................................................................................................... 3 
2.2. ESTILO APOIADOR ............................................................................................................ 3 
2.3. ESTILO CONTROLADOR .................................................................................................. 4 
2.4. ESTILO ANALÍTICO ............................................................................................................ 4 
3. CONCLUSÃO ............................................................................................................................... 5 
4. BIBLIOGRÁFIA ............................................................................................................................. 6 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1. INTRODUÇÃO 
 
A negociação faz parte da vida humana, desde o inicio da humanidade, 
podendo ser utilizada tanto para fins pessoais, como para profissionais, comerciais, 
entre outras. 
Existem muitas definições e formas diferentes de lidar com o ato de 
negociar. Portanto, é extremamente importante que se tenha conhecimento dos 
diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação, para que se possam ter 
condições de lidar com as mais diferentes situações. 
Durante as relações de negociações o negociador se torna uma peça 
extremamente importante. Devendo estar atento aos fatos que ocorrem ao seu 
redor, principalmente os que envolvem a outra parte da negociação. 
Ter conhecimento sobre os perfis dos negociadores é útil, na teoria e na 
prática, para que seja possível desenvolver as habilidades necessárias para 
enfrentar as diversas situações que possam surgir no decorrer de uma negociação, 
pois ao saber o estilo da outra parte envolvida na negociação, é possível antever 
suas ações. 
O objetivo desse trabalho é descrever os vários estilos de negociadores, 
enfatizando a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter 
êxito nas negociações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2. DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO 
 
Podemos definir negociação como o processo de apresentação e discussão 
de ideias, propósitos ou interesses, almejando alcançar o melhor resultado possível. 
Durante o processo de negociação todas as partes envolvidas precisam ser ouvidas, 
pois as decisões que são tomadas mediante as negociações são interligadas ao 
bem estar das pessoas e organizações. 
Aos envolvidos em processos de negociação damos o nome de Negociador. 
Os negociadores são responsáveis por administrar as negociações em prol de um 
objetivo em comum. Existem quatro estilos de negociadores: estilo catalisador, estilo 
apoiador, estilo controlador e estilo analítico. 
Em uma negociação, dependendo dos estilos envolvidos, a estratégia 
utilizada será diferente. Vejamos detalhadamente cada um desses estilos. 
2.1. ESTILO CATALISADOR 
 
O negociador que possui este tipo de estilo tende a ser extremamente 
inovador, sempre com novas ideias. É a pessoa que sempre surge com grandes 
projetos e decisões dentro da organização. Muitas vezes suas ações são vistas 
como superficiais e fantasiadoras. 
O negociador catalisador faz uso de novas ideias e argumentos para 
conseguir persuadir as demais pessoas a apoia-lo. Esse estilo de negociador tem a 
necessidade de ser reconhecido pelo seu trabalho e não atua bem sobtensão. 
2.2. ESTILO APOIADOR 
 
Este estilo de negociador tende a ser razoável e receptivo, dando mais 
importância a socialização amigável durante a negociação do que aos resultados 
necessários. Gosta de trabalhar em equipe e manter uma relação amigável de forma 
a não gerar conflitos. 
As decisões tomadas por esse estilo de negociador tende a ser mais lentas, 
pois ele sempre procura auxiliar as pessoas com seus trabalhos se esquece de 
cumprir os seus próprios prazos. Suas ações são vistas como de uma pessoa 
desorganizada ou ineficiente. Sobtensão, não se manifesta, apenas finge concordar. 
 
 
 
 
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2.3. ESTILO CONTROLADOR 
 
Como o próprio nome sugere, este estilo de negociador busca controlar toda 
a situação. Esse estilo de negociador tende a tomar decisões rápidas e demonstra 
constante preocupação com o uso do tempo e com a redução de custos. 
Os negociadores controladores tende a ser organizados e objetivos, não 
dando importância aos meios utilizados para alcançar as metas propostas. 
Geralmente não gostam de trabalhar em equipe, pois eles traçam um objetivo e vão 
em busca de sua realização. porém trabalham muito bem sob pressão. 
Não costumam ser muito receptivos, porém são muito coerentes em seus 
argumentos. Devido a isso suas ações são consideradas muitas vezes como 
egoístas, impacientes e insensíveis. 
 
2.4. ESTILO ANALÍTICO 
 
Este estilo de negociador tende a ser questionador com o intuito de analisar 
toda a situação. Ele procura conhecer todos os detalhes antes de iniciar um novo 
projeto, porém não gosta de compartilhar as informações encontradas. 
O negociador analítico é responsável, cuidadoso e organizado, porém 
muitas vezes acaba se tornando teimoso ou detalhista em excesso. Quando está 
sob pressão, mantém-se calado ou vai embora. Geralmente acaba sendo visto como 
perfeccionista e/ou detalhista em excesso. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3. CONCLUSÃO 
 
A globalização da economia e o uso de novas tecnologias vêm contribuindo 
para a aproximação cada vez maior de pessoas, situadas em locais mais distantes 
do nosso planeta. Portanto, as informações passam a ser de suma importância 
neste novo mercado, exigindo que os executivos passem a ter uma maior 
consciência de que o ato de negociar não implica somente em conhecer o produto, 
mas todas as características do país e do negociador. 
No contexto atual, os negociadores, necessitam conhecer a realidade e os 
hábitos culturais de cada país, para a preparação da negociação. Sendo assim, o 
conhecimento das diferenças culturais, torna-se um diferencial estratégico para a 
empresa e para os executivos e, como consequência, diminui o choque cultural, 
proporcionando melhores resultados na negociação. 
Portanto, além de conhecermos os aspectos culturais, para que uma 
negociação internacional tenha sucesso, é de fundamental importância conhecer os 
estilos de negociadores para que se possa realizar planejamento estratégico bem 
fundamentado, proporcionando processo de comunicação adequado para que se 
alcance os resultados esperados. Por isso, o negociador deve sempre estar se 
capacitando, para que possam antecipar-se as mudanças, administrando-as 
favoravelmente. 
Mas qual seria o melhor estilo de negociador? Na realidade, não existe um 
estilo correto, cada um tem o seu ponto forte e o seu ponto fraco. Portanto, é 
necessário que os negociadores saibam qual é o seu tipo de negociação e 
trabalhem com seus erros para transformá-los nas qualidades dos demais estilos de 
negociação. 
É importante que os negociadores também conheçam o estilo da pessoa 
com quem estãonegociando, pois o sucesso no processo de negociação está 
principalmente em saber apresentar as ideias de uma forma que cause impacto ao 
outro negociador. 
 
 
 
 
 
 
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4. BIBLIOGRÁFIA 
 
FERREIRA, Gonzaga. Negociação: Como Usar a Inteligência e a Racionalidade. 
São Paulo: Editora Atlas, 2013. 
 
LANGDON, Ken. Você Sabe Conduzir Uma Negociação. São Paulo: Senac 
Editora, 2009. 
 
TEIXEIRA, A. G.; VABO, F. de A.; COSTA, M., L., T., A cultura nacional e as 
negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos. 2015. 
102. TCCI, Fundação Getúlio Vargas e School of Business da The George 
Washington University, Curitiba, 2015. 
 
MATOS, Jorge. Os Quatros Estilos de Negociadores. Disponível em: 
http://www.rhportal.com.br/artigos-rh/os-quatro-estilos-de-negociadores/– Acesso 
em: 14/11/2016.