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osN1 - QUESTÃO DISCURSIVA PARA COMPOR A 1ª AVALIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
PERGUNTA 1
A cultura em que um indivíduo vive interfere na sua formação e projeta traços característicos em sua personalidade e em seu estilo de vida. Sabendo que a negociação é feita por negociadores, escreve um parágrafo que apresente:
a)                              a) Duas características essenciais para um bom negociador internacional.
b)                     b) Dois cuidados que deve ter um bom negociador internacional.  
       Utilize os textos do nosso módulo para lhe auxiliar na construção do seu texto. 
          Sucesso!
 O assunto “negociação” tem sio discutido há muitos anos, passando por um efetivo desenvolvimento e sendo tratado como uma prática importante na vida das pessoas, e em especial no mundo empresarial. A Comunicação Humana está no seu alto grau devido a evolução da tecnologia e o crescimento das mídias sociais (redes sociais, sites de compartilhamento, blogs, microblogs, forúns, e-groups, instant Messenger). Para se destacar no mercado internacional, a negociação precisa exercer uma característica fundamental e o profissional que exercer esta atividade deverá ter um papel pensativo, avaliador e ponderador com a intenção de chegar a uma resposta comum na relação de troca. 
O Negociador deverá estar preparado para saber perguntar, ouvir e pensar para poder envolver as etapas de planejamento, execução e controle. Assim, o negociador deve estar sempre preparado para saber o momento de questionamento de abordar a outra parte e ficar atento aos interesses de ambas as partes. 
Segundo Martinelli, o negociador deve identificar claramente o objetivos da negociação ou o que pretende efetivamente solucionar. Sendo necessário que existam planejamentos e execução através de quatro procedimentos:
Separar os indivíduos dos problemas
Focas os interesses
Buscar formas de ganho mutuo
Buscar critérios objetivos
O negociador precisa envolver uma série de comportamentos que inclui:
Marketing
Psicologia
Firmeza
Administração de conflitos
Segundo Steele, Murphye Russill, o negociador deve engajar os cincos conceitos básicos:
Acordo – São os pontos nos quais os entendimentos podem e devem ser realizado;
Barganha – É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas, ou seja, de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si;
Coerção – A busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes;
Emoção – Pode ser utilizada de forma positiva, se for usada de modo racional e controlada ou pode ser negativa, se não tiver nenhum controle;
Raciocinio Lógico – A sua utilização possibilita uma segurança de que a negociação está sendo calcado em referências;
 AS CARACTERISTICAS DE UM NEGOCIADOR
Os três principais ingredientes da negociação são: conceito, estratégia e tática que são decompostos em sete vetores:
Interesse ou intenção (por que negociamos?);
Objetivo (o que se pretende?);
Um resultado mensurável (quanto?);
As partes envolvidas (quem?);
A forma de se chegar ao objetivo (como?);
Abrangência do conceito (onde?);
Cronograma (quando?).
Ser um bom negociador necessita entender que uma negociação não é uma situação de conflito, porém a negociação só pode ocorrer quando existem partes com ideias distintas e se qualificando para saber como se comportar para buscar o resultado. Assim, o negociador deve possuir as seguintes características:
Busca da objeção – É necessário enxergar a objeção do cliente como uma possibilidade de compra, e quando não existe a objeção indica que não há interesse do cliente.
Estar pronto para o “não” – Aprender a saber dizer “não” numa negociação é fundamental para um negociador que obtém lucros. Quando aprende a dizer um “não”, a negociação passa ter um comandante e saber entender melhor a necessidade do seu cliente.
Criar empatia – O negociador deve fazer um clima empático para o seu cliente se sentir confortável e ter a sintonia para evitar qualquer conflito posterior.
Ter calma – O negociador necessita saber ouvir e manter a calma para conduzir a negociação não se mostrando ansioso ou afobado para entender melhor as necessidades de seu cliente.
Ser comunicativo e criativo – O negociado necessita desenvolver uma comunicação criativa e ficar atento ao que o cliente não conseguiu entender para esclarecer as suas dúvidas.
Ter a capacidade investigativa – O negociador deverá sempre realizar perguntas para descobrir o que seu cliente necessita para ter uma compra bastante relevante.
Ter tino comercial – O negociador necessita aprender de ter a capacidade de fazer acontecer para não perder oportunidades.
Ser uma pessoa estável – O negociador deve ser capaz de negociar e saber aproveitar o lado bom da coisa.
Vontade de Planejar – O Negociador deverá conhecer bem o seu produto ou serviço para determinar as regras ou alternativas para um planejamento.
Bom senso de negócios – O negociador deverá dá oportunidades de pensar, de equilibrar, da percepção e do conhecimento sobre a negociação junto ao cliente
Ser capaz de lidar com conflito e ambiguidade – O Negociador deverá buscar a satisfação mutua em enfrentar o conflito e solucionar o problema com alternativas que satisfaçam ambas as partes.
Ser comprometido em alcançar metas e correr risco com metas ambiciosas – O negociador deverá ser comprometido para alcançar as metas que são estipuladas pela organização e ser muito determinado para alcançar uma meta muito ambiciosa ou crescimento pessoal e profissional
Ser paciente – O negociador deverá desenvolver a virtude da paciência, pois precisam ter a confiança e o controle total dos seus pensamentos, ações e palavras.
Ser íntegro – O negociador precisa ser autêntico buscando uma personalidade definida e vigorosa, não deixando ser levado pelas frustações circunstanciais.
Ter mente aberta – O negociador deverá saber ouvir para desenvolver uma visão aberta das coisas e evitando a realização de críticas.
Enxergando problemas escondidos – O Negociador deverá ter uma visão ampla das negociações para poder detectar possíveis surgimentos de problemas e/ou encontrando oportunidade de fazer negócios diante de um obstáculo
HABILIDADES
 As habilidades básicas dos negociadores internacionais a serem desenvolvidas nas negociações são basicamente as praticadas desde a infância, que na idade adulta acabam sendo esquecidas devido ao fato das pessoas ficarem mais exigentes, sofisticadas e criteriosas.
 
Segundo Martinelli e Almeida, as crianças são sempre consideradas excelentes negociadores, devido aos seguintes fatores:
São persistentes;
Não sabem o significado da palavra não. Porém elas sabem, que a palavra não, significa, muitas vezes, talvez;
Nunca se embaraçam, sempre têm uma resposta pronta para qualquer situação; e
Frequentemente, elas leem os adultos melhor do que estes as leem.
Para conseguir essa formação mais humanística, alguns pontos podem ser considerados vitais:
Conhecimentos essenciais de marketing internacional, finanças internacionais e contabilidade internacional, para poder ter uma visão mais ampla dos aspectos importantes ligados às negociações em nível global;
Informações imprescindíveis sobre cultura e comunicação entre diferentes países, raças, línguas e religiões;
Orientação mais cosmopolita, proporcionando maior capacidade de adaptação e de sensibilidade em relação a diferentes culturas;
Treinamento e desenvolvimento mais aprimorado em humanidade e ciências sociais; e
Maior habilidade em línguas estrangeiras.
NEGOCIAÇÂO NO MERCADO INTERNACIONAL E SEUS CUIDADOS
 A diversidade cultural tem uma influência muita satisfatória no negócio a ser fechado, pois algumas transações comerciais rotineiras os negociadores de países com culturas tradicionais sabem lhe dar com a diversidade multicultural e podem influenciar em até 50% das transações. Se o planejamento não for feito, há a necessidade de evitar que a ansiedade seja transformada em desespero ou qualquer transformação que possa ocorrer para gerar acordos inviáveiscontribuindo para uma relação entre as partes mais tensas e perigosas. Conviver com ansiedade, o negociador deverá ter competências para saber controlar, para evitar situações constrangedoras ou ter algum desempenho insatisfatório na negociação. 
Assim, para construir uma argumentação verbal é necessário:
Ter capacidade para fazer perguntas adequadas;
Dominar as técnicas para "evitar o não";
Definir estratégias mais eficazes para enfrentar situações em que o interlocutor decide recusar;
Orientar o diálogo para uma meta concreta;
Erradicar o hábito de se exprimir por afirmações.
 O profissional deve estar atento aos seguintes aspectos:
Pesquisar dados sobre o mercado
Situar empresas no cenário atual
Analisar estratégias empresariais, problemas e oportunidades
Avaliar alternativas para resolver problemas e aproveitar oportunidades
Formatar alvo e passos para negociar
Identificar limites de flexibilização e seus riscos
Estimar relações entre custos e benefícios das alternativas
Reconhecer comportamentos, truques e táticas
Elaborar e apresentar argumentação
Avaliar avanços da negociação
Reportar avanços da negociação para seus representados
Fomentar consenso e estabelecer acordos
Participar da elaboração da pauta da rodada de negociação
Avaliar e acompanhar execução de acordos
Analisar resultados imediatos e mediatos
Impor limites
Romper acordos
Denunciar manobras
Reconhecer e testar limites
Promover reconciliação
Administrar ritmo da negociação
Gerenciar ansiedade
Reconhecer tentações
Registrar e cumprir compromissos
O Negociador deverá aplicar as seguintes Técnicas na negociação:
Estratégia do "Quando": Envolve um sentido próprio de ritmo. É mais fácil de usar numa negociação quando um elemento novo entra na jogada, do que quando todos os elementos são estáticos. Mas, quando bem aplicada esta estratégia pode transformar uma situação estática numa dinâmica. Esta estratégia pode ser dividida em vários tipos:
Indulgência: quando o negociador se afasta, adia uma resposta, não responde a uma pergunta, reúne-se em segredo ou pede tempo para pensar está a usar a estratégia da indulgência. Pode ser resumida na frase: "manter a cabeça fria".
Surpresa: envolve uma alteração súbita no método, na argumentação ou na abordagem. Normalmente a alteração é drástica, mas nem sempre precisa de sê-lo.
"Fait accompli": ("Agora já não há nada a fazer") Esta é uma estratégia arriscada, mas há muita tentação para utilizá-la. Neste caso o negociador alcança o seu objectivo contra a oposição e depois espera para ver o que o outro lado fará.
Retirada discreta: ("Quem, eu?").
Retirada aparente: esta estratégia é constituída por uma mistura de indulgência, autodisciplina e uma pequena decepção. O objectivo é convencer o outro de que se retirou, mas, sem ele saber disso, o negociador ainda continua a controlar a situação.
Inversão: o negociador actua em oposição ao que pode ser considerado o objectivo ou a orientação popular.
Limites: os limites podem ser de muitos tipos como de comunicação, fixados pelos membros da equipa de negociação, de tempo, geográficos. Quando uma parte define um limite não é obrigatório que a outra fique restringida por ele a não ser que sirva os seus propósitos.
Dissimulação: envolve um movimento aparente numa direcção para desviar a atenção do objectivo real. Também pode envolver uma situação em que o negociador dá à outra parte uma falsa impressão de que tem mais informações ou conhecimentos do que realmente possui. Esta estratégia tem sido usada com êxito em julgamentos de crimes.
Estratégia "Como e Onde": Envolve o método de aplicação e a área de aplicação. Muitas vezes é vantajoso usar duas ou mais análises estratégicas na mesma negociação. A este nível existem outras estratégias:
Participação: o negociador procura captar a ajuda das outras partes a seu favor, quer actuem directa ou indirectamente. Perante um impasse à mesa das negociações é muitas vezes útil sugerir que ambos os lados designem dois membros da equipa para participarem separadamente na tentativa de resolver o diferendo e depois regressarem à negociação.
Associação: esta estratégia é muito utilizada no domínio da publicidade, onde se associa um produto a uma determinada pessoa famosa, por exemplo.
Dissociação: esta estratégia é o inverso da anterior, ou seja, um produto ou uma causa são desacreditados pela exibição dos aspectos desagradáveis que lhe estão associados.
Encruzilhadas: o negociador pode introduzir vários temas na discussão, o que lhe permite fazer concessões por um lado e ganhar por outro.
Encobrimento: esta estratégia tenta cobrir uma área tão vasta quanto possível para alcançar uma abertura num ou mais lugares. Na ordem inversa, para impedir uma abertura por parte do opositor, o negociador pode cobrir um largo segmento com mais força e mais pressão do que seria necessário. Outro dos aspectos desta estratégia acontece quando o negociador tenta evitar que a outra parte saiba onde residem as suas fraquezas, inundando-a de informações, numa tentativa de ocultar a área em que considera situar-se o seu ponto fraco.
Jogar com o acaso: o negociador pode usar a lei do acaso para derrotar a "vantagem do bluff".
Amostra ao acaso: consiste em pegar num exemplo e presumir que o exemplo escolhido representará o todo.
Salami: ("Uma fatia de cada vez") implica apanhar algo a pouco e pouco, de forma a ficar-se eventualmente na posse de tudo. O negociador deve ter a habilidade de nunca fazer parecer que está a tirar alguma coisa à outra parte.
Agência: a técnica de dar ao agente da negociação apenas autoridade limitada ou de ligá-lo a instruções específicas além das quais não pode assumir compromissos provou ser vantajosa. A outra parte compreendendo que o agente se acha preso às instruções restringe mais as suas exigências.
Níveis de expediente: o negociador altera o seu envolvimento no problema para um nível mais alto ou mais baixo. Também pode consistir em dividir o problema em diferentes partes, redefinindo a situação ou reapreciando-a.
Outras estratégias: optar por dar ao agente da negociação autoridade limitada, dar ajuda, ou tentar captar a ajuda da outra parte, nomeadamente através da escolha de dois membros de cada equipa negocial para se reunirem separadamente, para tentarem resolver o diferendo e depois regressar à mesa das negociações.
De acordo com BAZERMAN e NEALE (1998), questões que devem ser observadas na definição de regras:
           Pensar cuidadosamente na regra de distribuição que será utilizada para destinar os recursos entre todas as partes.
           Evitar a regra da maioria nas negociações entre grupos, sempre que for possível.
           Sempre que for possível, evite as agendas que só contemplam questão a questão.
           Enfoque os diferentes interesses ou preferências dos membros da grupo, para facilitar acordos integradores criativos.
           Reconheça que as coalizões são inerentemente instáveis, levando muitas vezes a acordos que não estão nos melhores interesses da organização.