Estudos Disciplinares (enunciado)

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PERGUNTA 1
Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas características, apenas uma não está correta, marque-a:
	
	a.
	Estilo restritivo: Mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro.
	
	b.
	Estilo confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro.
	
	c.
	Estilo ardiloso: Desconsideração aliada à deferência. Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
	
	d.
	Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz alguma concessão ao cliente se este também faz para ele.
	
	e.
	Estilo Amigável: Combina a consideração com a confiança. Mantém um relacionamento cooperativo e simpático, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
1 pontos   
PERGUNTA 2
Entre as alternativas abaixo, uma não está relacionada com o estudado em Técnicas de Negociação. Marque-a.
	
	a.
	Saber negociar de forma eficaz é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois ele lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, faz-se necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
	
	b.
	O processo de comunicação depende excessivamente da questão da percepção, que é algo que varia muito de pessoa para pessoa. Frequentemente, tenta-se transmitir algo e o que é captado pelo receptor é totalmente diferente daquilo que o transmissor tentou enviar. Além disso, os ruídos na comunicação, que ocorrem com muita frequência, podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.
	
	c.
	Atualmente é muito comum estabelecer negócios ao telefone e por e-mail, dada a escassez de tempo dos profissionais, além da enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Considerando as pesquisas realizadas por especialistas, esses meios são altamente eficazes para esse fim, proporcionando agilidade na operação, desburocratizarão, além de derrubar barreiras hierárquicas.
	
	d.
	O telefone também vem sendo um importante veículo utilizado por empresas que fazem o trabalho de seleção e contratação de candidatos, os chamados headhunters. Com o mercado de trabalho altamente competitivo, fazer entrevistas com os candidatos ao telefone reduz tempo e custos com viagens, servindo também como importante ferramenta de avaliação em uma fase eliminatória entre muitos candidatos, antes de seguir com a entrevista pessoal.
	
	e.
	Apesar do grande potencial que a Internet oferece para o comércio, os internautas estão limitados em vários aspectos. Grande parte da web é estritamente um ambiente self-service, sendo que o usuário poderá operar em um site de acordo com as funcionalidades que o mesmo dispõe.
1 pontos   
PERGUNTA 3
Leia a afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, segurança. Elas variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
1 pontos   
PERGUNTA 4
Leia as duas frases abaixo:
(Frase1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. 
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”.
 
Escolha a alternativa correta:
	
	a.
	As duas frases são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
	
	b.
	As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o “merecemos o que negociamos”.
	
	c.
	Somente a frase 1 é verdadeira.
	
	d.
	Somente a frase 2 é verdadeira.
	
	e.
	As duas frases são verdadeiras, mas uma não justifica e/ou explica a outra.
.
1 pontos   
PERGUNTA 5
No contexto das negociações internacionais, deve-se atentar para:
	
	a.
	Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos.
	
	b.
	Não trabalhar orientado por tendências comportamentais com base no histórico cultural de cada povo.
	
	c.
	A língua é uma grande facilidade.
	
	d.
	Saber que a cultura mais importante à mesa é sempre a sua, não importa com quem se está negociando.
	
	e.
	A cultura do povo do país não é um aspecto tão importante para ser considerado.
1 pontos   
PERGUNTA 6
Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
1 pontos   
PERGUNTA 7
Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
1 pontos   
PERGUNTA 8
Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo finalizados, ao telefone e por e-mail, uma vez que existe escassez de tempo dos profissionais e, por outro lado, uma enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Das frases abaixo, apenas uma não está correta com relação a esse tipo de negociação, identifique-a:
	
	a.
	De uma forma geral, alguns cuidados especiais são requeridos como: ser objetivo, polido, utilizar-se de bom senso no uso do tempo.
	
	b.
	As pessoas mais sensíveis, ou aquelas que fazem bastante uso do telefone, com o tempo, adquirem a habilidade de perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz.
	
	c.
	De uma maneira geral, quando estamos nos comunicando ao telefone ou através do e-mail, nos deparamos com dificuldades inerentes ao uso destas ferramentas, entre outras, uma das maiores dificuldades é a impossibilidade de realizar a leitura da linguagem corporal, que, associada a outras informações, dá-nos maior suporte ao entendimento da posição defendida pelo oponente.
	
	d.
	Quanto ao uso destas ferramentas de comunicação, algumas empresas utilizam-nas para uma abordagem inicial, partindo posteriormente para o contato pessoal e, outras até, utilizam-se esses meios do início ao final do processo de compra/venda.
	
	e.
	Perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz, é sempre certeiro, pois as pessoas do outro lado ficam mais à vontade e não conseguem utilizar-se de recursos de voz empostadas e, de nosso lado, as avaliações dificilmente podem estar contaminadas por percepçõeserrôneas, fortes emoções, frustrações etc.
1 pontos   
PERGUNTA 9
Como características do estilo confrontador, encontram-se:
I) Desconsideração aliada à deferência.
II) Combina controle com confiança no outro. 
III) Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
IV) Trabalha em colaboração.
V) A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos.
 
Está correto o que se afirma em:
	
	a.
	I, III e V
	
	b.
	II e III
	
	c.
	III e V
	
	d.
	II, IV e V
	
	e.
	II e IV
1 pontos   
PERGUNTA 10
Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em favor de seus interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se:
I) Foco em posições em vez de interesses.
II) Foco em resultados e não em pessoas.
III) Danos ao relacionamento com a outra parte.
 
Está correto o que se afirma somente em:
	
	a.
	I e II
	
	b.
	II e III
	
	c.
	I e III
	
	d.
	I
	
	e.
	III