Aula 1 (1)

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Administração de Vendas
Soraia Dumbra
Aula 1
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Plano de ensino
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Ementa Introdução à Administração de Vendas. Método de Planejamento e Gestão de Força de Vendas. Determinação de Quotas e Potencial de Vendas. Organização de Vendas. Análise do modo de governança da força de vendas e Plano de Remuneração. Administração de Clientes e Informação. Recursos Humanos em vendas: Recrutamento e Seleção. Recursos Humanos em vendas: Treinamento e Motivação. Controle de Vendas.
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Plano de ensino
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Objetivos
Apresentar ao aluno os principais conceitos referentes à disciplina, levando-o à formação de uma visão crítica. 
Mostrar a importância da disciplina para a formação profissional do administrador, destacando sua contribuição para o desenvolvimento das habilidades e competências do administrador. 
Discutir como os temas abordados na disciplina podem ser aplicados na gestão das organizações.
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Administração de vendas
A atividade de vendas exerce papel importante para o faturamento das empresas. 
Venda não é uma atividade isolada. 
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Práticas mercadológicas
Marketing engloba todas as atividades concernentes às relações de troca.
Relação de troca orientada para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores.
Visa a alcançar os objetivos da empresa.
Considerando o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.
 
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Venda pessoal: comunicação ou canal de distribuição ?
gettyimages.com
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Processo de comunicação pessoal em que um vendedor identifica e satisfaz as necessidades de um comprador.
O processo de comunicação está na essência de uma venda, no entanto o seu papel como “distribuidor” de produtos em diversos momentos não pode ser ignorado.
Venda pessoal
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Vendedores são agentes responsáveis por levar os produtos dos fabricantes aos clientes, tornando-os disponíveis.
Venda pessoal é o lado acentuado do marketing, porque os representantes da empresa ficam frente a frente com os compradores em potencial.
Exemplos: AVON e Natura.
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A força de vendas funciona como um elo entre a empresa e os clientes. 
Ela pode ser um canal de comunicação ou distribuição, ou de ambas, como ocorre na maioria das vezes. 
A diferença está 
relacionada com o papel 
que a força de vendas 
pode ter em uma empresa. 
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Em processos de compra mais complexos, como os mercados industriais (também chamados de business-to-business), o papel de um vendedor torna-se fundamental e isso reflete na estrutura organizacional e no orçamento de marketing da empresa. 
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Importância de vendas em marketing 
Administração de vendas – definição
Planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, aplicados à força de vendas. (AMA, 1948)
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Administração de vendas – definição atual
A administração de vendas não somente trata da força de vendas, mas também se ocupa com inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização de fábricas. 
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Vídeo motivacional para vendedores.
https://www.youtube.com/watch?v=OicCiniHysA
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Referências
ABREU, F. Severino quer ser chique: a diferença entre vendas, promoção e marketing. ago. 2005. Disponível em: <http://www.luisborges.com.br>. 
ALMEIDA, A. R. M. Material de aula da disciplina Administração Mercadológica do professor Dr. Ricardo Almeida. UNIRG, 2008. Disponível em: <http://www.ricardoalmeida.adm.br/index.php>. 
CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de vendas. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2006. 
CHURCHILL JR., G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2000. 
COBRA, M. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
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E-ZINE. ano 1, n. 5, jan. 2004. Disponível em: <http://www.gestaodevendas.com.br>.
KOTLER, P. Administração de marketing. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
______. Administração de marketing: a bíblia do marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. 
LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2006. 
TOSS, V. H. A. Lidando com objeções. E-ZINE, ano 2, n. 35, fev. 2005a. Disponível em <http://www.gestaodevendas.com.br/e-zine/n35.htm>. 
TOSS, V. H. A. Técnicas de fechamento. E-ZINE, ano 2, n. 43, abr. 2005b. Disponível em <http://www.gestaodevendas.com.br/e-zine/n43.htm>.
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Administração de Vendas
Soraia Dumbra
Atividade 1
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Existem diferenças entre vendas e marketing? Quais são elas?
Quais as influências do marketing para as vendas?