MARKETING DE SERVIÇOS E GESTÃO DE VENDAS

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1.
A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas:
 	9
 Certo	5
	1
	4
 Errado	7
2.
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são eles?
 Certo	Iniciadores, usuários e influenciadores.
	Momentâneos, corriqueiros e normais.
	Periódicos, rotineiros e inconstantes.
 Errado	Periódicos, sistemáticos e oportunos.
	Indicadores, rotineiros e constantes.
3.
Para Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Para ele existem:
 Certo	Vendedores de varejo e/ou indústriais.
	Apenas vendedores, considerados de "pastinha".
	Força de vendas própria, em detrimento as terceirizadas.
 Errado	Vendedores técnicos, apenas.
	vendedores ambulantes.
4.
É uma série de atividades ou processos que, além de tudo, são produzidos e consumidos simultaneamente. Estamos falando:
 	do custo e do benefício do negócio
	da gestão
	do processo
 Certo	do serviço
	do produto
1.
Um serviço consiste em uma ação, desempenho ou ato que é essencialmente ______________ e não acarreta necessariamente a propriedade do que quer que seja. Sua criação pode ou não estar vinculada a um_____________.
 	perecível ; produto material
	intangível ; prestador de serviços
	tangível ; consumidor
 Certo	intangível ; produto material
	tangível ; produto material
2.
A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas:
 	1
	9
	4
 Certo	5
	7
3.
Para Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Para ele existem:
 Certo	Vendedores de varejo e/ou indústriais.
	Força de vendas própria, em detrimento as terceirizadas.
	Vendedores técnicos, apenas.
	Apenas vendedores, considerados de "pastinha".
	vendedores ambulantes.
4.
As empresas produzem bens e serviços que são endereçados aos clientes em diferentes combinações. Algumas características ajudam a distinguir bens e serviços. Pode ser considerada uma característica de serviço:
 	É mais fácil estabelecer preço em serviços do que em bens tangíveis
	Os serviços são mais fáceis de padronizar
	Os serviços são mais tangíveis do que intangíveis
	Os serviços podem ser estocados
 Certo	Os serviços são simultaneamente produzidos, entregues e consumidos
5.
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são eles?
 Certo	Iniciadores, usuários e influenciadores.
	Indicadores, rotineiros e constantes.
	Momentâneos, corriqueiros e normais.
 Errado	Periódicos, sistemáticos e oportunos.
	Periódicos, rotineiros e inconstantes.
6.
É uma série de atividades ou processos que, além de tudo, são produzidos e consumidos simultaneamente. Estamos falando:
 	da gestão
	do processo
 Certo	do serviço
	do custo e do benefício do negócio
	do produto
7.
A perecibilidade é a característica que marca a impossibilidade dos serviços serem estocados ou armazenados para uso posterior. Considerando-se esta explicação sobre perecibilidade, assinale qual a alternativa que explica especificamente esta característica:
 	
Um mesmo funcionário de uma determinada empresa pode atender seus clientes de diferentes formas, dependendo do humor deste funcionário ou até mesmo de seu grau de preparo para realizar pedidos específicos.
 Certo	
Se o cliente de um massoterapeuta não avisar, com antecedência de 24 horas, a impossibilidade de comparecer à sessão marcada, este massoterapeuta cobrará esta sessão normalmente, pois aquele horário ocioso não poderá ser recuperado.
	
Clientes de serviços avaliam fortemente a qualidade dos serviços prestados de acordo com a qualificação e o preparo dos funcionários que os atendem.
 Errado	
Um vendedor procura tornar a organização e seus produtos e serviços conhecidos pelos usuários/consumidores.
	
Uma montadora de carros poderá aumentar o valor agregado de seus produtos ao oferecer serviços adicionais aos seus clientes, como, por exemplo, financiamento, consórcio, assistência em rede autorizada e serviço de atendimento ao cliente.
8.
O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto:
 Certo	Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.
	Ligar todos os departamentos da empresa em busca de logística.
	Dar liberdade total á área de vendas.
 Errado	Fomentar ações de busca ao cliente seja a que preço for.
	Rever todos os processos na cadeia de suprimento.
5.
As empresas produzem bens e serviços que são endereçados aos clientes em diferentes combinações. Algumas características ajudam a distinguir bens e serviços. Pode ser considerada uma característica de serviço:
 	Os serviços podem ser estocados
 Certo	Os serviços são simultaneamente produzidos, entregues e consumidos
	É mais fácil estabelecer preço em serviços do que em bens tangíveis
 Errado	Os serviços são mais tangíveis do que intangíveis
	Os serviços são mais fáceis de padronizar
6.
Um serviço consiste em uma ação, desempenho ou ato que é essencialmente ______________ e não acarreta necessariamente a propriedade do que quer que seja. Sua criação pode ou não estar vinculada a um_____________.
 	perecível ; produto material
	tangível ; produto material
 Certo	intangível ; produto material
	tangível ; consumidor
 Errado	intangível ; prestador de serviços
7.
A perecibilidade é a característica que marca a impossibilidade dos serviços serem estocados ou armazenados para uso posterior. Considerando-se esta explicação sobre perecibilidade, assinale qual a alternativa que explica especificamente esta característica:
 	
Um mesmo funcionário de uma determinada empresa pode atender seus clientes de diferentes formas, dependendo do humor deste funcionário ou até mesmo de seu grau de preparo para realizar pedidos específicos.
	
Uma montadora de carros poderá aumentar o valor agregado de seus produtos ao oferecer serviços adicionais aos seus clientes, como, por exemplo, financiamento, consórcio, assistência em rede autorizada e serviço de atendimento ao cliente.
 Certo	
Se o cliente de um massoterapeuta não avisar, com antecedência de 24 horas, a impossibilidade de comparecer à sessão marcada, este massoterapeuta cobrará esta sessão normalmente, pois aquele horário ocioso não poderá ser recuperado.
	
Clientes de serviços avaliam fortemente a qualidade dos serviços prestados de acordo com a qualificação e o preparo dos funcionários que os atendem.
	
Um vendedor procura tornar a organização e seus produtos e serviços conhecidos pelos usuários/consumidores.
8.
Analise as questões abaixo: 1.	Necessidades: descrevem exigências humanas básicas. Para o sucesso no mercado, não é extremamente importante que conheçamos as reais necessidades de nossos clientes. 2.	Desejos: são necessidades moldadas pela sociedade em que se vive e reforçada pela comunicação. 3.	Valor percebido: aquilo que o cliente percebe e valoriza. 4.	Satisfação: valor relativo às expectativas do comprador. Se as expectativas são correspondidas, o cliente fica satisfeito; se forem superadas, encantam o cliente. 5.	Qualidade: satisfação de necessidades. Um produto de qualidade causa satisfação. Vale lembrar que qualidade também pode ser definida pelo cliente. 6.	Troca: é o ato de obter um objeto desejado dando alguma coisa em retribuição. Marketing envolve trocas. 7.	Relacionamento: é a construção de uma relação duradoura com o cliente baseada em confiança, colaboração, compromisso, parceria, investimento e benefícios, resultando no retorno para a empresa e seus clientes. Assinale a opção correta:
 	Somente a primeira questão está correta.
	As questões 5 e 6 estão incorretas.
 Errado	Todasas questões estão corretas, exceto a questão 7.
	As questões 1, 2, 3, 4, 5 e 7 estão corretas.
 Certo	As questões 2, 3, 4, 5, 6 e 7 estão corretas.
Código de referência da questão.	1a Questão (Ref.:201704343883)	Acerto: 0,0 / 1,0
O que é uma sequência de passos ou etapas pelas quais os vendedores realizam a venda.
 Errado	Planejamento de Vendas
	Proposta de Vendas
 Certo	Processo de Vendas
	Estratégia de Vendas
	Comportamento de Vendas
Código de referência da questão.	2a Questão (Ref.:201704343257)	Acerto: 0,0 / 1,0
Diante do cenário atual, podemos afirmar que o consumidor apresenta as seguintes características, exceto:
	Dispõe de pouco tempo para as compras.
	Quer mais conveniência.
	O consumidor está mais exigente.
 Certo	Geralmente dispõe de pouca informação para a tomada de decisão de compra.
 Errado	Está menos sensível à marca do fornecedor e mais aberto a marcas de revendedores e marcas genéricas e, principalmente, tem grandes expectativas quanto a serviços e atendimento.
Código de referência da questão.	3a Questão (Ref.:201704343861)	Acerto: 0,0 / 1,0
As fases de planejamento e administração de uma força de vendas são:
	Desenvolvimento da força de vendas - Gerenciamento da força de vendas - Previsão e tendências da força de vendas.
 Certo	Implementação da força de vendas - Controle da força de vendas - Planejamento e organização estratégica da força de vendas.
	Estrutura da força de vendas - Recrutamento da força de vendas - Plano de ação da força de vendas.
 Errado	Remuneração da força de vendas - Treinamento da força de vendas - Controle e organização estratégica da força de vendas.
	Preparação da força de vendas - Monitoramento da força de vendas - Planejamento e desenvolvimento estratégico da força de vendas.
Código de referência da questão.	4a Questão (Ref.:201704343881)	Acerto: 1,0 / 1,0
Que autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
 Certo	Philip Kotler
	Fernando Las casas
	Peter Drucker
	Marcos Cobra
	Michael Porter
Código de referência da questão.	5a Questão (Ref.:201704343841)	Acerto: 1,0 / 1,0
Em uma análise de cenário, existe a divisão entre ambiente interno (Forças e Fraquezas) e ambiente externo (Oportunidades e Ameaças), sendo que as Forças e Fraquezas são determinadas pela posição atual da empresa e relacionam-se quase sempre, a fatores internos, por sua vez as Oportunidades e Ameaças são antecipações do futuro e estão relacionadas a fatores externos. Para que a sua elaboração tenha bases sólidas não basta apenas conhecer o mercado, a empresa e as pessoas que estão dentro dela, mas:
	Apenas desenvolver um plano de marketing será suficiente para entender as tendências e o mercado.
	Apenas estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do setor já é o bastante.
 Certo	Estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do setor, do mercado e dos profissionais que ali estão disponibilizando seus serviços às organizações.
	Procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do setor é um bom começo.
	Estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do setor e aplicar os conceitos do mix de marketing são suficientes.
Código de referência da questão.	6a Questão (Ref.:201704343087)	Acerto: 0,0 / 1,0
A _________________________ é a característica que destaca o papel ativo do consumidor de serviços, pois ele consome e ao mesmo tempo atua como coprodutor do serviço. Logo, o consumidor de serviços gera alto impacto na atuação do prestador de serviços.
Qual das seguintes opções preenche corretamente a lacuna acima?
 Errado	Perecibilidade.
	Vulnerabilidade.
	Variabilidade.
	Fragilidade.
 Certo	Inseparabilidade.
Código de referência da questão.	7a Questão (Ref.:201704343814)	Acerto: 1,0 / 1,0
Uma empresa considera que ¿conhecimento sobre o produto, sobre a empresa e conhecimento técnico sobre a atividade que executa¿ são pré-requisitos mínimos para atuar na atividade. No entanto, ela acredita que ¿capacidade de criar relacionamentos com os clientes, a informação e orientação dada a eles, a capacidade de organização e a capacidade de resposta¿ são
	Fatores Financeiros
	Fatores Emocionais
 Certo	Fatores críticos de sucesso
	Fatores de desenvolvimento[
	Fatores Racionais
Código de referência da questão.	8a Questão (Ref.:201704343627)	Acerto: 0,0 / 1,0
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o objetivo dessas discussões/análises?
	Ajustar sempre o preço a concorrência.
	Considerar estudar a demanda interna e sua contingência.
	Permitir o acerto entre o processo e a demanda.
 Errado	Elaborar constantes pesauisas de mrcado.
 Certo	Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente.
Código de referência da questão.	9a Questão (Ref.:201704343403)	Acerto: 0,0 / 1,0
Os objetivos do treinamento para equipes de vendas são:
	Servir como remédio imediato quando ocorrem problemas de desempenho;
 Errado	Desenvolver aptidões e características pessoais;
	Somente motivacionais;
 Certo	Motivacionais, de desenvolvimento de técnicas e habilidades;
	Somente focados em informar sobre novos produtos ou alterações em produtos em linha.
Código de referência da questão.	10a Questão (Ref.:201704343598)	Acerto: 0,0 / 1,0
Considerada a base do planejamento empresarial, estimar a demanda é uma das principais tarefas?
	Técnicas
	Financeiras
 Errado	De gestão.
 Certo	Administrativas
	Processuais
	
1.
O Marketing de Serviços difere do Marketing de Produtos, pois ele acopla um componente intangível que é identificado pelo(a):
 Errado	Insumo dos fornecedores.
	Estatuto interno organizacional.
	Ação jurídica corporativa.
 Certo	Comportamento das pessoas.
	Política nacional.
	
O Marketing de Serviços estuda os fenômenos e fatos que ocorrem na concepção, na produção e na venda de um produto intangível (ou serviço) e possuem características centrais, uma delas trata da indissociabilidade, já que as empresas de serviços não produzem nada até que seus clientes comprem ou utilizem o serviço. Qual a alternativa correta que condiz com a descrição.
 Certo	Inseparabilidade.
	Personalidade.
	Variabilidade.
	Perecibidade.
 Errado	Intangilidade.
2.
A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de:
 Certo	Decisões complexas.
 Errado	Bons vendedores, em qualquer caso.
	Reuniões periódicas.
	Situações apenas inusitadas.
	Verdades absolutas.
3.
Diversas são as categorizações de tipos de vendedores.Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) classifica-os como vendedores de:
 	Vendedor Industrial e Vendedor tirador de pedido;
 Certo	Varejo ou Vendedores industriais;
	Vendedores de canal indireto e Missionários;
 Errado	Vendedores técnicos e Vendedores de novos negócios;
	Vendedores propagandistas e Vendedores de canal direto
4.
Tomando por base o que se estudou sobre o consultor de vendas, marque a opção correta:
 
 	
O seu maior objetivo é vender, não se preocupa com a satisfação do cliente.
	
 A sua maior preocupação é a captação de clientes para sua carteira.
 Certo	Visa construir credibilidade com seus clientes
	Preocupa-se em construir relacionamentos a curto prazo
	Dispensa ganhos a longo prazo e visa a curto prazo.
5.
Assinale a alternativa que focaliza CORRETAMENTE o conceito de inseparabilidade:
 	Serviços não podem ser estocados nem transportados fisicamente de um ponto a outro.
 Errado	A qualidade dos serviços varia de acordo com as pessoas que os executam.
 Certo	A qualidade dos serviços também depende do grau de interação entre fornecedor e cliente.Toda oferta de serviço precisa vir acompanhada da oferta de um bem de consumo.
	Serviços não podem ser vistos, provados ou materializados antes de sua compra.
6.
Vão desde o ato de alugar um quarto de hotel até depositar dinheiro no banco, cortar cabelo etc. Estes são exemplos de:
 	Negócios pouco rentáveis
 Certo	Serviços
 Errado	Produtos financeiros
	Produtos não mensuráveis
	Produtos em linha com o mercado
7.
O Marketing de Serviços estuda os fenômenos e fatos que ocorrem na venda de uma mercadoria comercializável isoladamente, ou seja, um produto intangível. Em geral não se experimenta antes da compra, mas permite satisfações que compensam o custo na realização dos desejos e satisfação das necessidades dos clientes. Neste caso, esse produto intangível: 1.	Não pode ser tocado. 2.	Não pode ser cheirado. 3.	Não pode ser apalpado. 4.	Pode ser sentido. 5.	Pode ser manuseado. Assinale a opção correta:
 	Somente as questões 1, 2 e 3 estão corretas.
	Somente as questões 1 e 3 estão corretas.
	Somente as questões 4 e 5 estão corretas.
	Somente as questões 1 e 2 estão corretas.
	Todas as questões estão corretas.
8.
No planejamento para o lançamento de novos produtos, a força de vendas poderá ser adaptada para acompanhar esta nova situação. Falso ou verdadeiro?
 	A força de vendas só poderá atuar com produtos específicos
 Certo	Em qualquer situação a força de vendas poderá ser adaptada ao lançamento de novos produtos
 Errado	A equipe de vendas poderá participar se o lançamento for de produtos de consumo de massa
	A força de vendas deve tomar conhecimento do lançamento de novos produtos, porém não poderá participar da nova situação
	A equipe de vendas só podrá participar se o lançamento for de produtos de alta tecnologia
2.
A PrintNow (nome fictício) é uma empresa que fabrica e vende impressoras. Ela também mantém uma linha direta com os clientes para ajudá-los com problemas como impressão inadequada ou defeitos nas impressoras. Por meio deste exemplo, é CORRETO afirmar que:
 Certo	a PrintNow é um negócio cujo bens fabricados são complementados por serviços.
 Errado	a PrintNow é um negócio que gera alta percepção de valor no bem em detrimento do serviço.
	a PrintNow é um negócio baseado em um produto puramente intangível.
	a PrintNow é um negócio cujos produtos não geram propriedade nem valor ao cliente.
	a PrintNow é um negócio baseado em um produto puramente tangível.
3.
Qual autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
 	Michael Porter
	Peter Drucker
 Certo	Philip Kotler
	Marcos Cobra
	Fernando Las Casas
4.
Sabe-se que para cada cliente atendido diversas informações podem ser passadas à empresa. Essas informações são ___________ para a tomada de decisão em marketing
 	Irrelevantes.
 Certo	Muito valiosas
 Errado	Comuns para a prestação de serviços, tão somente.
	Secundárias.
	Sem Importância.
5.
Entre as afirmações abaixo, assinale aquela que define corretamente o conceito de serviços:
 	
Serviço é um conjunto de processos organizacionais que visam atender ao cliente por meio de produtos essencialmente tangíveis e materiais.
	
Serviços são atividades focalizadas na produção e na oferta de produtos essencialmente virtualizados, isto é, gerados e gerenciados via internet.
	
Serviços são ofertas que não dependem do fator humano, sendo essencialmente produzidos e ofertados de forma automatizada.
 Certo	
Serviço é qualquer ato ou desempenho, essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer à outra e não resulta na propriedade de nada.
	
Serviços correspondem aos esforços que uma organização empreende a fim de otimizar seus processos de faturamento e de cobrança.
6.
Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada?
 Certo	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas
	Apenas um draft do que dever ser feito
	Considerando todas as respostas acima descritas.
	Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação
 Errado	Um processo simplificado, em gestão de serviços
7.
processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, neste caso podemos afirmar que:
 	O que vai prevalecer é a intenção dos seres humanos.
	A apresentação institucional da empresa é obrigatória em todos os tipos de vendas, independente do tipo de força de vendas utilizada.
 Certo	A abordagem é um passso relacionado aos primeiros minutos de uma visita de vendas.
	A prospecção de vendas não acontece, na maioria dos casos.
	Negar que a pré-abordagem é fator impeditivo a venda.
8.
Atender às necessidades da empresa de fazer resultados por meio de ações comerciais muitas vezes agressivas junto aos mercados consumidores, é tarefa:
 Errado	Do marketing
	Da contabilidade operacional de empresas de serviços
	Circunscrita apenas aos gestores
 Certo	Da área de vendas
	Circunscrita apenas aos colaboradores terceirizados
	
Vendedores são bem-sucedidos quando conhecem técnicas de vendas que os auxiliam em negociações com clientes. Entre as diferentes técnicas de vendas utilizadas por vendedores bem-sucedidos, destaca-se aquela que:
 	investe todo o tempo com clientes antigos.
	concede benefícios antes de esclarecer as necessidades dos clientes
	faz poucas perguntas enquanto negocia com o cliente
	iguala estratégias de vendas para contas diferentes.
 Certo	sabe identificar e contornar objeções para fechar vendas.
2.
Existem fatores que estimulam a transformação constante no setor de serviços. Entre estes fatores, destacamos:
A - Políticas governamentais: incluem mudanças nas regulamentações, processos de privatização e regras de proteção ao consumidor;
B - Mudanças sociais: incluem os desejos dos consumidores, fluxos migratórios e alterações comportamentais;
C - Internacionalização: incluem processos de fusões e de aquisições internacionais e expansão global dos negócios.
Assinale a opção que analisa CORRETAMENTE os fatores acima:
 	A está correta e B e C estão incorretas.
	A e C estão corretas e B está incorreta.
 Certo	A, B e C estão corretas.
	A e B estão corretas e C está incorreta.
	A, B e C estão incorretas.
3.
Para Castro e Neves (2005), qual conceito tem seu foco central na capacidade ou na tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de vendas, selecionando os itens que melhor permitam verificar o sucesso das ações estabelecidas.
 Errado	Controle de Marketing
	Controle financeiro
 Certo	Controle de vendas
	Controle de pessoas
	Controle operacional
4.
A estrutura da força de vendas deve atender a duas prerrogativas básicas
 	Vendedores técnicos ou missionários
	Distribuidores e vendedores porta-a-porta
 Certo	Força de vendas direta e força de vendas indireta
	Televendas ou telemarketing
	Representantes e autônomos
5.
Analise os seguintes trechos extraídos de diferentes fontes:
A - "Toda quarta-feira é dia do Aposentado na C&C Casa e Construção. Neste dia da semana, as pessoas aposentadas que apresentarem sua carteirinha do INSS em qualquer uma das lojas da rede distribuídas pelos estados de São Paulo e Rio de Janeiro têm direito a 5% de desconto nos produtos (exceto produtos que já estejam em promoção)." (Fonte: Consumidor Moderno - www.consumidormoderno.com.br)
B - "Na maioria dos países, há décadas as pessoas deixaram de comer ou pedir para entregar a pizza napolitana. Comem e pedem a muzzarela, quatro queijos, calabreza e outros 229 tipos." (Fonte: Portal HSM - br.hsm.com/global)
C - "O Banco Cruzeiro do Sul anunciou o apoio a Bruno Senna e à equipe espanhola Hispania Racing Team na temporada 2010 da Fórmula 1. Assim como o piloto está estreando na competição, essa é a primeira vez que a instituição financeira, com15 anos de experiência no mercado de concessão de crédito, estampará a sua marca em um dos maiores campeonatos automobilísticos do mundo." (Fonte: Portal Exame - www.exame.com.br / adaptado)
Assinale a opção que analisa CORRETAMENTE as afirmativas acima:
 	As afirmativas A e B indicam ações que geram baixa percepção de valor ao cliente de serviços.
	As afirmativas A e C indicam ações que têm foco na variabilidade dos serviços.
 Certo	As afirmativas A e C indicam ações que agregam valor à imagem das respectivas empresas.
	A afirmativa C indica uma exceção à regra de que em serviços a imagem é uma variável crucial.
	A afirmativa B indica uma tendência de padronização de consumo entre os clientes.
6.
Montar equipes de vendas eficientes é tarefa complexa porque envolve, principalmente:
 	todas as alternativas
	ter gestão firme e inflexível
 Certo	recrutar profissionais que tenham o perfil adequado
	selecionar profissionais de diversas áreas
	Pagar os salários mais altos do mercado
7.
Para Las Casa , 2005, O que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo da gestão de vendas.
 	Comportamento
 Certo	Planejamento
	Estratégia
 Errado	Diretriz
	Tendências
8.
Não fazem parte do planejamento da administração da força de vendas
 	Seleção dos canais de distribuição, segmentação do mercado
	Orçamento de vendas e determinação do potencial do mercado
 Errado	Determinação do potencial do mercado e previsão de vendas
	Previsão de vendas e orçamento de vendas
 Certo	Previsão de vendas e busca por fornecedores