AP1 - Gerência de Vendas - Compilado

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Gabarito AP1 – 2016.II - Disciplina: Gerência de Vendas 
Questão 1 – Resposta: 
 Questão 1 (valor: 5,2 pts) - Preenchimento pelo Aluno 
Item A Falsa Item H Verdadeira 
Item B Falsa Item I Falsa 
Item C Verdadeira Item J Falsa 
Item D Verdadeira Item K Verdadeira 
Item E Verdadeira Item L Verdadeira 
Item F Verdadeira Item M Falsa 
Item G Falsa Item N Verdadeira 
 
 
 
 
Análise das Alternativas Falsas: 
 
Item A: Correção: Ao contrário, para mercados estabelecidos o número de clientes potenciais e clientes 
fiéis tende a diminuir, pois existem novos entrantes e perda de poder competitivo das empresas 
estabelecidas para as empresas inovadoras. Isso faz com que os custos mencionados aumentes e se torna 
cada vez mais “caro” atuar de forma competitiva nos quesitos levantados. Por isso, diversas empresas 
compreendem a importância da excelente relação que deverá existir entre a força de vendas e os clientes 
atuais e potenciais. O que faz com que empresas estabelecidas não compreendam uso de recursos com 
treinamentos, recrutamento e seleção de vendedores e profissionais de vendas e marketing como “gastos”, 
mas sim, como “investimento”. 
 
Item B: Correção: A primeira parte da questão está correta. Contudo, o conceito de Capital Intelectual 
está equivocado. Capital Intelectual é o somatório de pessoas qualificadas dentro de uma organização 
com capacidades profissionais, de mercado e de interpretação de tendências que podem ser usadas para 
realizar a leitura de situações abstratas e desenvolver alternativas de posicionamento estratégico. Essas 
pessoas possuem não apenas experiência neste mercado, mas sim, insights importantes e a habilidade para 
os pôr em prática quando necessário, um misto de capacitação, competência, oportunidade e iniciativa. 
Por isso, esse grupo de pessoas é tão importante e de difícil mensuração de valor. 
 
Item G: Correção: Os erros da questão estão nas passagens que afirmam que “Comunicação é a 
transmissão de dados, insights e sentimentos...” e que “É uma característica exclusivamente humana...”. 
A comunicação só acontece quando são usadas „informações‟, que são dados organizados, ordenados e 
trabalhados que possuem valor em um contexto e utilidade para um receptor, permitindo percepção e 
compreensão. Por outro lado, os dados são conjuntos ou sequência de símbolos que podem ser 
quantificados ou que são quantificáveis, podendo ser imagens, expressões, palavras fora de contexto, 
palavras em uma língua desconhecida, símbolos ou sons que podem até não serem conhecidos ou não 
fazerem sentido a um usuário. Um dos maiores problemas no campo da comunicação nas empresas 
(inclusive no setor de vendas) é a transmissão de dados por um emissor, acreditando que são informações 
 
 
1 
e podem ser entendidas por um público que não se torna seu receptor. A comunicação também não é um 
fenômeno exclusivamente humano, umas vez que organizações também comunicam. Embalagens, 
camisas, placas, sons de animais, fumaça, sinais visuais, cores de um semáforo, entre outras diversas 
coisas e entidades são capazes de comunicar, com muita eficácia. 
 
Item I: Correção: A empatia é a chave da compreensão das necessidades a serem atendidas em vendas. 
Um vendedor estratégico entende que ganhar menos em um primeiro momento poderá ser aceitável, mas 
será recompensado por sua carteira de clientes no longo prazo. Quando um profissional de vendas se 
coloca no lugar dos outros para analisar ou entender determinada situação ou atitude, está praticando a 
empatia. Isso significa: negociar não é convencer o cliente a fazer algo que não deseja! Uma excelente 
negociação ocorre quando as necessidades do cliente são satisfeitas. Suas ações, reações e atitudes são 
compreendidas. Existe espaço para mostrar os benefícios do produto, sem que o convencimento danoso 
seja praticado. Independentemente do tipo psicológico, clientes quando encantados pelos vendedores 
tendem a ouvir novas propostas, realizar novas experiências de consumo e indicar outros clientes. Isso 
significa um aumento maior de vendas no longo prazo. 
 
Item J: Correção: Os conceitos estão trocados. Necessidades utilitárias se relacionam a funções básicas, 
benefícios materiais imediatos. Se você está com sede, é motivado a encontrar algo para beber. Quando as 
pessoas são motivadas a satisfazer necessidades utilitárias (fisiológicas ou mais urgentes), elas tendem a 
ser racionais em suas escolhas e não emocionais. Por exemplo, ao sentir sede, você beberá algo que esteja 
mais próximo e cumpra o objetivo “matar a sede”, e não ficará escolhendo uma bebida específica, que 
poderia retardar a satisfação dessa privação fisiológica. Necessidades hedônicas (desejos) se relacionam 
ao desejo de prazer, gratificação e autoexpressão. São compras e consumos mais emocionais que 
racionais, baseados em gostos pessoais ou influência de grupos. Permite uma escolha baseada em 
predileção, pois nada urgente ou importante pode estar em privação. 
 
Item M: Correção: Empowerment (do inglês) significa “empoderar” pessoas pelo fortalecimento do 
poder decisório dos funcionários, concedendo-se aos colaboradores que trabalham em uma empresa e são 
diretamente subordinados a um responsável certas oportunidades de participarem ativamente dos 
processos e escolhas organizacionais. O gestor passa a utilizar a delegação de poder de forma a permitir 
tomada de decisões de trabalho tão perto quanto possível da unidade de operações e seus clientes 
(internos e externos). Ao invés de o gestor concentrar em suas mãos todo o poder de decisão, ele distribui 
esse poder sobre questões operacionais para seus subordinados, delegando atividades e tarefas, que antes 
só poderiam ser realizadas com a sua permissão direta. 
 
 
Questão 2 – Resposta: Livre, com a abordagem do aluno sobre os pontos, segundo a sua visão, mas 
apoiado pelo material didático. 
 
 
Questão 3 – Desenho. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
 
 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de 
Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
Avaliação Presencial - AP1 / Período 2016.I 
Disciplina: Gerência de Vendas 
Coordenador: Marcello Calvosa 
Tutor: Angelo Jardim 
 
 
 
Nota Final 
 
 
Aluno (a): .......................................................................................................................... 
 
Polo: ............................................................... Matrícula: ........................................ 
 
 
IMPORTANTE: Leia todas as instruções de prova abaixo, antes de prosseguir! 
 
INTRUÇÕES: (i) todas as respostas deverão constar na prova, em seus respectivos espaços destinados; (ii) a 
Questão 1 da prova só será corrigida no campo “cartão-resposta”, nesta página inicial. NÃO SERÁ 
 
CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho); (iii) essa prova será sem consulta e deverá 
ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta; (iv) respostas iguais as do gabarito ou de trechos do 
livro didático ou sites na Internet serão consideradas como consultas não autorizadas ou “falta de capacidade 
interpretativa” e ocasionará como punição que toda a prova seja “zerada”; (v) é absolutamente vedado o uso de 
celulares, tablets, notebooks ou afins durante a prova, mesmo que a justificativa seja apenas o controle do 
tempo. O tutor aplicador da prova possui a autoridade para recolher e zerar a prova, caso essa instrução não seja 
cumprida. 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
 
Questão 1 (3,6 pt) - Preenchimento pelo Aluno 
 
Correção do Professor: 
 
 
Item A (V) (F) (Nula) Item G (V) (F) (Nula) ( + ) Número de acertos: 
 
Item B (V) (F) (Nula) Item H (V) (F) (Nula) ( - ) Número de erros: 
 
Item C (V) (F) (Nula) Item I (V) (F) (Nula) Questões válidas: x 0,3 pt. 
 
Item D (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
Pontuação daItem E (V) (F) (Nula) Item K (V) (F) (Nula) 
Questão (PQ): 
 
 
Item F (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
 
 
Interprete as questões a seguir e marque as respostas finais no “cartão-resposta” (apenas 
o cartão-resposta será corrigido, o restante será interpretado na correção como “rascunho”, 
podendo ser rasurado livremente). Valor da cada questão é 0,3 ponto. 
 
1 
PARTE I - OBJETIVA - Questão 1 (3,6 pontos): Nessa seção são apresentadas proposições 
(afirmativas) e o aluno deverá julgar se a mesma é falsa ou verdadeira. O critério de avaliação 
SOMENTE desta seção será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção de concursos, que 
penaliza um erro com a anulação de um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente 
os resultados deverá refletir sobre a interpretação das afirmativas (objetivo da questão) e marcar a 
opção que julgue a resposta da questão. Caso o aluno não queira opinar poderá marcar a opção 
“nula”, equivalente a deixar a questão “em branco”. Cuidado: cada erro eliminará um acerto! 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item A 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
 
Remunerar é uma das principais funções da organização. Remunerar um colaborador por seu esforço é uma 
espécie de, como contrapartida, pagar a este um “aluguel” pelas suas habilidades, destrezas e conhecimentos 
emprestadas à empresa ao qual está vinculado. Remuneração, tradicionalmente, se refere a todas as formas de 
retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item B 
(Falsa) (Nula - não desejo opinar) (Verdadeira) 
 
O endomarketing é um processo contido no setor da empresa encarregado de observar e criticar as lacunas de 
uma empresa, colocando-se no ponto de vista do público. Sua principal função é ouvir, receber e filtrar 
reclamações, as registrando e as investigando, para apresentar críticas e avaliar as providências tomadas para 
correção das falhas, tendo em vista o aprimoramento constante e o equilíbrio da organização no ecossistema 
social. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item C 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
 
Comunicação organizacional é a comunicação que uma empresa promove para o ambiente e para outras 
empresas. A comunicação organizacional assume papéis estratégicos, pois viabiliza a transferência de 
mensagens e ações, estratégicas ou cotidianas, para dentro do ambiente organizacional e no também ambiente 
externo. A boa comunicação organizacional permitirá principalmente que a empresa interprete rapidamente os 
sinais e as tendências que surgem no ambiente externo. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item D 
(Falsa) (Nula - não desejo opinar) (Verdadeira) 
 
As técnicas de vendas devem ser relevadas e valorizadas, por apresentar-se como instrumento de 
potencialização do volume e da especificidade das vendas. Quanto melhor estiver preparado, maiores as chances 
do vendedor de efetivar uma venda. O profissional de venda deve conhecer bem a si mesmo, a sua empresa, o 
seu concorrente e o mercado, pois em algum momento o domínio destas informações o conduzirá a um elevado 
nível de confiança, na relação com o cliente, o que possibilitará uma maior identificação entre eles. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item E 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
 
Um profissional de vendas pode concluir fatos interessantes sobre o comportamento dos clientes: (i) a 
necessidade é uma sensação de privação, enquanto o desejo é uma necessidade humana moldada pela cultura e 
personalidade individual; (ii) Marcas que são conhecidas dos clientes não possuem a vantagem e nem 
proporcionam o estímulo para a efetivação da compra, possuindo o mesmo apelo comercial que marcas 
desconhecidas; (iii) Dissonância cognitiva é uma abordagem de clientes de marcas concorrentes, que avalia até 
que ponto os clientes potenciais estariam dispostos a comprar produtos e serviços da empresa A, e se 
distanciarem da empresa B. 
 
2 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item F 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
 
As duas sentenças a seguir simbolizam conceitos comuns em gerenciamento de vendas: (i) o mercado de bens 
de consumo é constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros 
produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para 
outras organizações, enquanto o mercado de negócios é constituído de famílias e indivíduos que adquirem 
produtos e serviços para o consumo pessoal; (ii) O termo cliente designa a função de um indivíduo ou empresa 
que apenas compra o produto ou serviço comercializado, pois aquele que consome o produto não é um cliente, 
mas sim, um consumidor. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item G 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
 
O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. O seu público é principalmente interno, mas ele 
também pode ser lido por pessoas que não pertencem à organização. Dentro da empresa, o plano de marketing 
será utilizado para direcionar o trabalho das pessoas do departamento, para coordená-lo com o trabalho dos 
outros departamentos, para prestar contas à alta direção e para convencer a direção a prover os recursos 
necessários para a execução do plano. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item H 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
 
Sobre precificação é correto dizer que preço histórico é aquele que permanecem estáveis por muito tempo 
criam uma reação negativa da demanda ao serem reajustados e que skimming é um preço de mercado utilizado 
para promover um aceleramento das vendas. É usado intencionalmente, num patamar mais baixo do que seria 
possível, para que estimule mais fortemente o mercado. É como se fosse um preço promocional, usado no 
lançamento do produto. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item I 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
 
As características de um bom plano de marketing são: ser bem organizado, ser claro, ser completo, ser coerente, 
ser honesto, ser racional, ser persuasivo e ser atual. Esse instrumento destina-se apenas a análise do ambiente 
interno da empresa, uma vez que as estratégias para a atuação no ambiente externo devem ser traçadas pelo 
gerente de vendas a partir de ferramentas de analise ambientais externas com ajuda especializada externa. Essas 
análises externas levarão em consideração forças que a empresa não conseguirá prever ou controlar e fogem da 
responsabilidade do plano de marketing, que possui atuação microambiental. Como ferramenta estratégica de 
tomada de decisão, o plano de marketing auxilia o gestor a antecipar algumas questões do ambiente interno, 
pertinentes e de participação no mercado no qual a empresa está inserida. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item J 
(Falsa) (Nula - não desejo opinar) (Verdadeira) 
 
Empowerment é também conhecido como “ferramenta da folha de papel em branco”, Define-se como um 
reprojeto de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados do tipo 
custo, qualidade, atendimento e prazo de entrega, por repensar um projeto que até então estava sendo realizado 
de um determinado modo. Downsing é a aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e 
atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativasa seguir: 
Item K 
(Falsa) (Nula - não desejo opinar) (Verdadeira) 
 
3 
Sobre ética em marketing analise se os dois conceitos referem-se às práticas atribuídas a eles: (i) Conluio de 
preços é a prática adotada por profissionais de marketing para fazer acordos ilegalmente com concorrentes sobre 
o preço de seus produtos ou serviços; (ii) Dumping é a cobrança de diferentes preços para diferentes 
compradores, assim como a discriminação de preços para produtos do mesmo grau e qualidade, que reduz ou 
prejudica a competição. 
 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
Item L 
(Falsa) (Nula - não desejo opinar) (Verdadeira) 
 
Em uma organização, todas as estratégias de marketing devem estar definidas à luz da ética. As empresas e/ou o 
gerente de vendas podem e devem desenvolver instrumentos internos de circulação de informações, enfatizando 
aos funcionários a respeito da posição estabelecida pela firma para determinado assunto. Como não se pode 
esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e 
possibilidades de interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, periódica 
e frequente, além de clara e precisa, por meio de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de circulação 
interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, softwares com simulações sobre conduta e 
comportamento esperados em determinada situação, manuais etc. 
 
 
 
 PARTE II - DISCURSIVA (3,1 pontos): Essa parte da prova divide-se em três questões. O seu 
 objetivo é a livre expressão do aluno para melhor responder questões de aprofundamento subjetivo 
 do material estudado. 
 
Questão 2 - (valor 1,6 ponto): Os gerentes de vendas devem entender o processo de Nota: 
 compra, distinguir em que tipo de mercado os seus clientes estão inseridos, quais são seus 
 hábitos e que fatores influenciam a decisão de compra dos clientes. Sobre o 
 comportamento dos clientes, observe as duas figuras abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
a) Responda qual a diferença entre suspect e prospect qualificado (valor 0,8 ponto). 
 
4 
b) O que é e como se aplica em vendas o Modelo do Valor Percebido? (valor 0,8 ponto). 
 
 Aplicação em Vendas: _____________________________________________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 3 – (valor 1,5 ponto): Preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um Nota: 
 benefício proporcionado por um produto ou serviço, segundo a percepção do cliente. Em 
 uma organização existem diversos agregados que influenciam a fixação dos preços de 
 produtos ou de serviços. 
 
a) Cite dois objetivos de uma organização analisar a precificação de produtos ou de serviços. 
(valor 0,8 ponto). 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
 
 
b) O preço estabelecido originalmente para um produto ou serviço por uma empresa pode 
sofrer alterações de curto prazo, com a finalidade de estimular maiores volumes de compras. 
Essa prática é conhecida como tática de precificação para estimular a demanda. 
Corresponda as colunas abaixo, criando a perfeita correspondência entre os conceitos de 
táticas de precificação e a sua definição. (valor 0,7 ponto). 
 
5 
 Tática Definição / ocorrência 
 Reduções Ocorre durante o curso de uma negociação, devido ao poder de barganha do 
1 de preço ( ) comprador, a sua agressividade e ao conhecimento dos preços dos 
 de tabela concorrentes. 
 
Prazo de 
 É uma tática em que o preço de uma oferta composta é inferior à soma dos 
2 
 
( ) itens, individualmente. O McDonald‟s é um eficaz usuário dessa tática, com 
 
pagamento 
 
 
seus “combos” de pedidos por um número específico. 
 
 
 
Desconto 
 É uma prática de preços discriminatória, em que os preços são estabelecidos 
3 
 
( ) diferentemente para grupos distintos de consumidores. É o caso de ingressos 
 
por volume 
 
 
de cinema ou teatro mais baratos para estudantes. 
 
 
4 
Preço 
( ) 
Consiste no alongamento do prazo de pagamento, devido à dificuldade do 
combinado 
 
consumidor de comprar à vista ou de conseguir descontos atrativos. 
 
 
 
Preço 
 O preço é reduzido de acordo com a frequência com que o consumidor 
5 
 
( ) compra o produto ou serviço. As locadoras de filmes utilizam com frequência 
 
por segmento 
 
 
esta tática. 
 
 
 
Desconto 
 Consiste em precificar discriminatoriamente um produto ou serviço, em 
6 
 
( ) épocas ou horários de baixo volume de transações. É o que costuma ocorrer 
 
por utilização 
 
 
com taxas diferenciadas por horários das empresas de telefonia. 
 
 
7 
Preços 
( ) 
Consiste em descontos progressivos concedidos em contrapartida a volumes 
sazonais 
 
crescentes e acima da média histórica. 
 
 
 
 
 
PARTE III - PRÁTICA EXECUTIVA - Mesclando Conceitos (3,3 pontos): 
 
Esta parte da prova possui uma questão única. O seu objetivo é dramatizar a ação de um 
futuro gerente de vendas, simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, 
que poderá surgir durante a sua função laboral, no exercício da função de gerenciamento de vendas. 
 
Questão 4 - Estabeleça um “roteiro” de como um gerente de vendas deveria recrutar, 
Nota: 
selecionar e avaliar novos vendedores. Depois disso, você criará subsídios para promover 
um processo técnico-motivacional com o ocupante desta vaga, assim como um gerente de 
vendas faz. Observe que este é um roteiro prático de como você faria tais processos, na 
posição de um futuro gerente de vendas, importante para a sua formação acadêmica. 
 
SIGA AS INSTRUÇÕES: 
 
Cite uma organização que você já conheça ou uma fictícia para montar um processo de agregação 
de vendedores para ela. Você deverá citar a organização, o setor em que está inserida e o seu porte. Você 
irá ocupar uma posição de gerente de vendas. Boa prática! 
 
Organização: _______________________________________________________ 
 
Setor: _____________________________________________________________ 
 
Porte: _____________________________________________________________ 
 
Vaga: _____________________________________________________________ 
 
Determine quatro características OBJETIVAS que não podem faltar no candidato e tenham 
relação com vaga oferecida pela empresa: 
 
1.______________________________________________________________________ 
 
2.______________________________________________________________________ 
 
3.______________________________________________________________________ 
 
4.______________________________________________________________________ 
 
6 
(a) Agora, pense como você irá gerar essa aproximação do candidato à vaga com a sua Nota: empresa, 
que como gerente de vendas. Descreva qual processo de recrutamento e o porquê de o utilizar. Deve ficar 
claro para o futuro candidato como ele poderá ter acesso a divulgação da vaga e que características são 
importantes neste futuro candidato à vaga. 
Note que o recrutamento deverá ser coerente com o tipo de setor e porte da organização 
escolhida! (valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Recrutamento: _____________________________________________________________ 
 
Justificativa: _____________________________________________________________________ 
 
 
(b) Após o processo de recrutamento, a próxima fase do processo de agregar capital 
Nota:
 humano 
à organização será a seleção de pessoas. Descreva uma técnica ou um conjunto de técnicas que sejam 
interessantes para a escolha desse possível colaborador. Justifique a escolha! Essa seleção deverá ter um 
alinhamento com o processo de recrutamento. Um gerente de vendas ao selecionar um candidatodeverá ter 
mais foco em sua habilidade 
relacional, do que em seu conhecimento técnico. (valor 0,6 pt) 
 
Técnicas de Seleção: _______________________________________________________________ 
 
 
Justificativa: _____________________________________________________________________ 
 
 
 
Nota: (c) Qual seria a política de remuneração para o colaborador contratado? Explique de modo que 
o candidato tenha clareza do seu potencial de ganhos financeiros, incentivos e benefícios no 
curto, médio e longo prazo. Profissionais de vendas geralmente são sensíveis não apenas à 
remuneração, mas a acreditarem que existirá uma margem para crescimento de ganhos futuros 
(valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Remuneração: _____________________________________________________________ 
 
Vantagens: ______________________________________________________________________ 
 
 
Desvantagens: ____________________________________________________________________ 
 
 
 (d) Depois de selecionado, esse candidato passará a ser funcionário (no caso de vínculo 
Nota: 
 
 empregatício) ou associado (no caso de aproximação como pessoa jurídica) de sua 
 organização. Ele precisa ser treinado tecnicamente; ter acesso ao código de ética da 
 
organização; ter envolvimento na cultura organizacional; aproximar-se de outros vendedores; 
 ter delimitação de atuação geográfica, por clientes, por segmento ou por outro critério que o 
 gerente de vendas determine. Como você faria isso? Na prática, muitos gerentes de vendas se 
 sentiram mais atraídos e satisfeitos com novos vendedores que conseguiram se adaptar 
 rapidamente ao negócio da organização. (valor 0,6 pt) 
 Tipo de Treinamento Técnico: _______________________________________________________ 
 Como realizá-lo e atingir seus objetivos com o colaborador: _______________________________ 
 
 
(e) Quais são as consequências para a empresa e para a equipe de vendas de uma contratação Nota: 
 mal efetuada, no curto prazo e no longo prazo? (valor 0,9 pt) 
 
____________________________________________________________________________ 
 8 
Gabarito AP1 - Período – 2016.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Q 1 Verdadeira Q 4 Verdadeira Q 7 Verdadeira Q 10 Falsa 
 
Q 2 Falsa Q 5 Falsa Q 8 Falsa Q 11 Falsa 
 
Q 3 Verdadeira Q 6 Falsa Q 9 Falsa Q 12 Verdadeira 
 
 
 
Q2: Trocar o termo endomarketing por ombudsman. 
 
Q5: A afirmação (ii) é falsa, pois as marcas amplamente conhecidas têm a vantagem de 
entrar em mais conjuntos considerados dos clientes, em particular por meio da memória, 
potencializando o seu consumo. A afirmação (iii) também é falsa, pois a definição na 
afirmação é de „pesquisa dirigida‟, uma técnica para abordar clientes potenciais. 
Dissonância cognitiva é uma reação ligada à insegurança da compra, principalmente se 
ela representar uma grande aquisição ao cliente. Manifesta-se no comportamento do 
cliente se perguntar se a alternativa escolhida era de fato a melhor para si mesmo. 
 
Q6: Ambas as afirmações são falsas: (i) Diferença entre Mercado de Bens de Consumo 
e de Negócios. Mercado de Bens de Consumo: Constituído de famílias e indivíduos que 
adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal. Mercado de Negócios: 
Constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção 
de outros produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou 
fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações; (ii) Cliente engloba as 
funções de comprador e de consumidor. 
 
Q8: A afirmação (ii) é falsa, pois skimming é intencionalmente fixado num patamar 
elevado, quando um produto novo é posto no mercado, com o objetivo de “desnatar” o 
mercado. Isso costuma ser feito quando é lançada uma moda, um estilo ou uma nova 
tecnologia. Explora-se, nesse caso, uma camada de consumidores disposta a pagar caro 
pela inovação. O conceito na sentença é de preço de penetração. 
 
Q9: Um plano de marketing aborda questões do ambiente interno e externo da empresa, 
as diretrizes da empresa, o direcionamento das estratégias e os sistemas de controle e 
avaliação, pois não é possível planejar a empresa em médio e longo prazos sem a 
previsão ou antecipação dos possíveis cenários ou contingências que a empresa sofrerá. 
Como ferramenta estratégica de tomada de decisão e de planejamento, o plano de 
marketing auxilia o gestor a antecipar algumas questões do ambiente externo e do 
ambiente interno pertinentes ao posicionamento que a organização deseja alcançar na 
participação de mercado. 
 
Q10: Trocar emporwerment por reengenharia e downsizing por aprendizagem 
organizacional. 
 
 
Q11: Apenas a afirmação (ii) está incorreta. Trocar Dumping por Precificação 
predatória. Dumping é uma prática usada para estabelecer o preço para um produto 
abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado. 
Questão 13 – Resposta: a) Suspect são as pessoas ou empresas consideradas possíveis 
compradoras do produto ou serviço. O perfil do suspect é determinado na segmentação 
do mercado. Prospect qualificado são clientes potenciais que se apresentam quando se 
inicia o processo de relacionamento com o prospect e este manifesta algum tipo de 
interesse na empresa, quer solicitando literatura, assistindo a um seminário, pedindo a 
visita do vendedor, cadastrando-se no site ou indo à loja. (b) O modelo do valor 
percebido diz que o cliente comprará um produto ou serviço caso considere que os 
benefícios percebidos são maiores que os custos percebidos inerentes à aquisição 
daquele bem. Os clientes são maximizadores de valor (desejam o melhor), dentro dos 
limites da sua capacidade de pesquisar, do seu nível de conhecimento, mobilidade, 
cultura, faixa de renda etc. Comparam o valor real que recebem ao consumir algo ao 
valor esperado, e isso afeta seu nível de satisfação e seu comportamento de recompra. 
Deste modo, constantemente, os clientes estão fazendo mentalmente uma equação 
contábil: Valor Percebido é igual aos benefícios percebidos menos os custos 
percebidos. 
 
 
Questão 14 – Resposta: 1 / 4 / 5 / 2 / 6 / 7 / 3. (b) Os objetivos de se estudar a 
precificação dos produtos e serviços nas empresas são: sustentar a estratégia de 
posicionamento ou a percepção de qualidade superior da firma, atingir os objetivos 
financeiros propostos, tais como a geração de caixa e criação de valor para o 
acionista, e ajustar a oferta à realidade de mercado. 
 
 
Questão 15 – Resposta: O gerente é um dos grandes responsáveis nas organizações, 
pela missão complexa de encaminhar as pessoas nos processos de mudança, em 
direção a um ponto definido como ideal, na visão de futuro. As ferramentas gerenciais 
permitem que ele conduza processos administrativos e pessoas à otimização e à 
maximização de resultados, caso as práticas gerenciais sejam bem-sucedidas. As 
mudanças no ambiente trazem desafios, oportunidades e ameaças para os negócios da 
empresa. Essas demandas mais amplas da sociedade e do público consumidor das 
organizações exigem novos modelos de gestão, em que as empresas necessitam 
desenvolver diferenciais para obter vantagem competitiva. As empresas necessitam de 
desempenho e resultados de excelência, que, na ótica da gestão, são obtidos quando os 
gerentes, por meio de suas ações, conseguem que as pessoas reproduzam e 
multipliquem as rotinas de serviço, objetivando uma melhor qualificação dos 
colaboradores, a replicação eficaz de processos produtivos e a gestão de conhecimento 
e de tecnologia em níveis excelentes, por meio de instrumentos pré-formatados de 
atuação sobre recursos, sobre pessoas e/ou sobre a tecnologia disponível. 
 
Questão 16 – Resposta: Analisada individualmente, de acordo com a coerência da 
sequência dos itens dispostos. 
 
 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de 
Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estadodo Rio de Janeiro 
 
Avaliação Presencial - AP1 / Período 2015/II 
Disciplina: Gerência de Vendas 
Coordenador: Marcello Calvosa 
Tutor: Angelo Jardim 
 
 
Nota Final 
 
 
Aluno (a): ............................................................................................................... 
 
Pólo: ............................................................... Matrícula: .............................................. 
 
 
Leia atentamente às instruções. A parte objetiva da prova só será corrigida no campo “cartão-
resposta”. NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho). 
A prova será sem consulta e deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul! 
RESPOSTAS IGUAIS AS DO GABARITO OU DE TRECHOS DO LIVRO SERÃO ZERADAS!!! 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
 
Questão 1 (3,0 pt) - Preenchimento pelo Aluno 
 
Correção do Professor: 
 
 
 
 
 Item A (V) (F) (Nula) Item F (V) (F) (Nula) ( + ) Número de acertos: 
 
 Item B (V) (F) (Nula) Item G (V) (F) (Nula) ( - ) Número de erros: 
 
 Item C (V) (F) (Nula) Item H (V) (F) (Nula) Questões válidas: x 0,3 pt. 
 
 Item D (V) (F) (Nula) Item I (V) (F) (Nula) 
Pontuação da 
 
 
 
Item E 
 
(V) (F) (Nula) 
 
Item J 
 
(V) (F) (Nula) 
 Questão (PQ): 
 
 
 
Questão 4 (1,0 pt): 
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
 
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
PQ: 
 
 
 
 
Questão 5 (1,5 pt): 
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
 
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
PQ: 
 
 
 
 1 
PARTE I: Questão 1 - OBJETIVA UNB - (3,0 pts - 0,3 pt cada.): Conforme anunciado e explicado no 
cronograma da disciplina, nessa parte da prova serão apresentadas proposições (sentenças) e o aluno 
deverá julgar se as mesmas são falsas ou verdadeiras. O critério de avaliação SOMENTE desta seção 
será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção (utilizado em concursos, mas não destinado como 
recurso de avaliação apenas para esse fim). Esse método, eficaz para abranger um longo conteúdo que, 
caso fosse cobrado de forma discursiva e descritiva penalizaria o aluno, tem como característica a ação 
de um erro, automaticamente deconta um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente os 
resultados deverá refletir sobre a interpretação das sentenças (esse é o objetivo da questão) e marcar a 
opção que julgar ser a melhor resposta. Caso o aluno não queira opinar, poderá marcar a opção “nula”, 
evitando o “chute”! Isso seria interpretado como “deixar em branco” para não correr riscos! Cada erro 
eliminará um acerto! 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O CARTÃO-RESPOSTA 
SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
 Leia atentamente as proposições abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
 (V - Verdadeira) (F - Falsa) (N - Nula - não desejo opinar) 
 
 Itens Opções Proposições 
 
 (V) Um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante das primeiras dificuldades e objeções. 
 Item Porém, objeções de clientes são comuns e constantes no processo de vendas. A objeção é muito 
 (F) importante para o vendedor, pois é nesse momento que se estabelece uma relação de confiança e 
 A empatia com o cliente, caso o vendedor sane a sua dúvida ou a sua insatisfação. O vendedor também 
 (N) se sente confiante quando consegue esclarecer as dúvidas dos clientes com successo. 
 
 
(V) 
 Sobre o tema motivação aplicado em uma equipe de vendas é correto afirmar: (i) alguns gerentes 
 
Item 
 
rotulam como preguiçosos empregados que parecem não ter motivação natural para gerar significativa 
 
 
 
(F) 
 
iniciativa e contribuição para a empresa; (ii) uma equipe motivada reduz problemas organizacionais, 
 
 
 
B 
 
tais como: a alta rotatividade de pessoas e o alto índice de absenteísmo na empresa; (iii) o 
 
 
 
(N) 
 
comportamento humano sempre é fruto do meio em que o indivíduo se desenvolve, por isso, inseri-lo 
 
 
 
em um meio adequado desenvolverá a devida motivação que o gerente de vendas deseja. 
 
 
 
 Sistema de Remuneração de vendedores (pessoas físicas) significa o estímulo financeiro direto que 
 (V) eles recebem para fazer parte de uma empresa, a medida que disponibilizam seus conhecimentos e 
 Item destrezas como forma de captar recursos para a organização, por meio das suas vendas. Esse estímulo 
 (F) financeiro recebido vem do salário e de comissões pelas vendas executadas. Algumas empresas 
 C estabelecem alguns elementos que ultrapassam a sua obrigação legal, oferecendo mais do que o 
 (N) salário (elemento financeiro direto), por meio de elementos não-financeiros ou financeiros indiretos 
 de estímulos, mas isso é apenas um diferencial e servirá para atrair os melhores talentos do mercado. 
 
 (V) Independente da estratégia estabelecida pela empresa para a sua atuação no mercado (orientada para o 
 Item baixo custo, para a diferenciação ou para um nicho específico), tal estratégia não gerará impacto nas 
 
D 
 (F) orientações destinadas à força de vendas, fornecidas pelo gerente de vendas. Pois a função da força de 
 vendas é captar o máximo de recursos para a organização, por meio da oferta de produtos e/ou 
 (N) serviços que sejam interessantes para as suas empresas. 
 
 As empresas e o mercado notaram que não apenas a contratação de bons vendedores é uma garantia 
 de sucesso nas vendas! Também, ter grande capacidade técnica ou conhecimento profundo sobre um 
 processo ou produto, sequer faz do vendedor um campeão em efetuar pedidos, pois alguns critérios 
 (V) podem ficar desgastados com o tempo e não mais atender às necessidades da organização ou dos 
 Item clientes. Não existe uma abordagem única que seja sempre eficaz, até porque os clientes podem 
 (F) possuir tipos psicológicos diferentes. O sucesso periódico nas vendas está mais ligado à organização e 
 E à preparação antecipadas, tais como, fazer um check list, recolher informações sobre o publico-alvo, 
 (N) visitar regularmente os clientes (para vendedores externos) ou entrar em contato sempre que possível 
 (vendedores internos), estudar o portifólio de produtos da empresa, planejar uma apresentação e como 
 poderá solucionar uma necessidade do cliente, do que em habilidades naturais e comportamentais de 
 um vendedor. 
 2 
 A comunicação não é um processo individual. Há a necessidade de duas ou mais pessoas envolvidas 
 para realizar o processo comunicativo, uma vez que uma informação precisa ser repassada e 
 (V) compreendida por alguém, interno ou externo à empresa. O uso eficaz da comunicação deve ser uma 
 Item preocupação constante do gerente de vendas, pois esse é o processo no qual são repassadas aos 
 
F 
 (F) colaboradores as informações vitais para a sobrevivência e para a geração de lucro da organização. O 
 gerencimento da imagem da organização também é um processo de comunicação. Uma empresa se 
 (N) comunica não apenas com palavras, sobretudo, inclusive, na postura de seus vendedores, nos 
 uniformes, nas ações dos funcionários, nas embalagens dos produtos, nas cores adotadas pela marca, 
 no logo da empresa, na qualidade de seus produtos etc. 
 A comunicação nas organizações pode ser interna, externa ou organizacional. A internaocorre 
 quando a informação percorre e é compreendida em vários níveis hierárquicos, os setores, as divisões, 
 as equipes, de forma ascendente, lateral ou descendente, como por exemplo: fluxogramas, e-mails, 
 (V) reuniões ou uniforme dos funcionários. A externa ocorre quando a empresa fornece informações e 
 Item elas são compreendidas por outras organizações ou atores que são mais distantes da organização, fora 
 (F) de seu ambiente de atuação, como por exemplo: anúncio de uma nova tecnologia, número de 
 G funcionários e parcerias estratégicas. A organizacional ocorre quando a empresa fornece informações 
 (N) e elas são compreendidas por pessoas físicas ou outras organizações que estão próximas a esfera de 
 atuação da organização, logo, estão atuando como stakeholders, colaboradores ou observadores 
 diretos do processo produtivo da empresa, por exemplo: jornais e revistas de circulação externa, sites, 
 SAC, outdoors, adesivos, embalagens e call centers. 
 
 
(V) 
 
Em uma negociação com um cliente, algumas etapas devem ser atentamente observadas para que a 
 
Item 
 
venda seja bem-sucedida. Por exemplo, um plano de ação individual para cada cliente e técnicas para 
 
 
 
(F) 
 
formular boas perguntas de abertura podem ser decisivas para que a venda seja concretizada. Porém, 
 
 
 
H 
 
quando ocorrem objeções por parte dos clientes a perda de tempo em tentar esclarecer essas objeções 
 
 
 
(N) 
 
ou contestações não compensam o esforço destinado a elas. Estatisticamente, o tempo gasto com uma 
 
 
 
objeção permite que o vendedor feche duas vendas. 
 
 
 
 Sobre o tema Ética nas Organizações: 
 (i) As organizações devem treinar continuamente seus colaboradores a agir de forma 
 (V) responsável e ética com todos os stakeholders e com o público em geral. 
 Item (ii) O gerente de vendas, principalmente sobre os profissionais sem supervisão direta, deve 
 
I 
 (F) ter um cuidado especial para que dados e informações sigilosas sobre empresas, clientes e 
 mercado não sejam usados de forma irresponsável e indevida. 
 (N) (iii) Trabalhar para organizações com má reputação na sociedade produz no indivíduo um 
 sentimento de certa inferioridade. 
 Pode-se afirmar que duas das três sentenças são verdadeiras! 
 
 As organizações frequentemente serão confrontadas com dilemas éticos que influenciam a tomada de 
 decisões. Como não se pode esperar que os funcionários por conta própria desenvolvam valores que 
 (V) se aproximem aos esperados pelas empresas, a melhor forma de educar seus empregados em termos 
 Item de ética é transmitindo as informações do que pode ou não ser realizado em associação àquela 
 
J 
 (F) organização de forma escrita, periódica e direta, com táticas tais como: jogos éticos, softwares, 
 revistas, jornais, cartilhas, serviço eletrônico de notícias, mala postal etc. Punições que ferem questões 
 (N) éticas (não cíveis ou legais) só devem ser ministradas se o funcionário foi devidamente instruído 
 antecipadamente e há a certeza de que os dilemas foram comunicados, compreendidos, aplicados e 
 reforçados na organização inteira. 
 
 
PARTE II – ANÁLISE E APLICAÇÃO DE CONCEITOS (4,1 pts): 
 
Vender está mais difícil hoje do que há alguns anos, segundo alguns 
vendedores. Os gerentes de vendas devem entender o processo de compra, distinguir 
em que tipo de mercado os seus clientes estão inseridos, quais são seus hábitos e que 
fatores influenciam a decisão de compra dos clientes. 
 
3 
Nota: Questão 2 – (0,7 pt): Existem estratégias de vendas direcionadas a clientes que suprem as 
 suas demandas direcionando suas compras por Necessidades Utilitárias ou por 
 Necessidades Hedônicas. Em suas palavras, qual a diferença entre elas? 
 
____________________________________________________________________________________
_____ 
 
Questão 3 - (0,9 pt): A partir da leitura do material didático, trace uma estratégia 
própria da atuação de um gerente de vendas, para aumentar as vendas na região de 
atuação de sua organização. Dicas: a resposta pode envolver (i) clientes em potencial, 
(ii) formas técnicas de cativar os clientes existentes e (iii) forma de coletar dados para 
gerar demanda ao elaborar 
 
ou adaptar produtos e serviços. 
 
____________________________________________________________________________________
____ 
Questão 4 – (1,0 pt): Correlacione as colunas entre os verbetes e os respectivos conceitos: 
: 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O 
CARTÃO-RESPOSTA SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como 
“rascunho”). 
 
 Verbete Conceito 
 Parte do processo de comunicação que ser refere ao esforço de uma empresa em 
 
a. Motivação ( ) 
 constituir um cargo e alocar um profissional para observar e criticar detalhes que 
 
precisem ser corrigidos, receber reclamações e investigá-las, buscando o equilíbrio 
 entre as propostas da organização e as necessidades do público consumidor. 
 
b. Endomarketing ( ) 
 Prática antiética proibida pela legislação brasileira de estabelecer o preço para um 
 
produto abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado. 
 
c. Ombudsman ( ) 
 São clientes que concentram a maioria das compras de produtos ou do serviços em 
 
determinada marca 
 d. Precificação 
( ) 
 Prática antiética proibida pela legislação brasileira de definição de preços em níveis 
 
enganosa 
 
muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
 Ainda não é cliente de uma organização, mas está bem próximo de se tornar. Já iniciou 
 e. Precificação 
( ) 
 o processo de relacionamento conhecendo melhor a proposta de valor oferecida pela 
 
predatória 
 
empresa, solicitando literatura, ou buscando informações no site, ou solicitando a visita 
 de um vendedor, ou visitando a loja etc. 
 
f. Dumping ( ) 
 Vontade de empregar altos níveis de esforço em direção às metas organizacionais, ao 
 mesmo tempo, satisfazendo alguma necessidade individual. 
 
 
g. Suspect ( ) 
 São clientes que realizaram a primeira compra de algum produto ou serviço em 
 determinada marca ou empresa. 
 
 Processo de comunicação usado para integrar múltiplas funções da empresa, 
 
h. Prospect 
 assegurando (i) que os empregados em todos os níveis da empresa compreendam o 
 
( ) negócio e campanhas no contexto ambiental e garantindo (ii) que todos os empregados 
Qualificado 
estejam preparados e motivados para agirem de forma orientada para os serviços e haja 
 êxito quando a comunicação for externa. 
 
i. Experimentador ( ) 
 Prática antiética proibida pela legislação brasileira de formação de preço para iludir os 
 
clientes quanto à vantagem relativa de um preço de venda. 
 
j. Repetidor ( ) 
 Pode ser um futuro cliente da organização, pois possuem pelo menos alguma afinidade 
 
com a proposta da empresa, por estarem dentro da segmentação de mercado dela. 
 
Questão 5 - (1,5 pt): Utilize as palavras dentro da caixa para preencher, de forma 
didaticamente correta, o texto abaixo: 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O 
CARTÃO-RESPOSTA SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como 
“rascunho”). 
 
a. Vendedor f. Brainstorming l. Benchmarking q. Outsourcing 
b. Rentabilidade g. Gerente m. Mínimo r. Empowerment 
c. Flexibilidade h. Máximo n. Custos s. Financeira 
d. Reengenharia i. Qualidade o. Fornecedor t. Gestão 
e. Líder j. Database p. Cliente u. Action Learning 
 
 
O ( ) é um dos grandes responsáveis, nas organizações, pela missão 
complexa de encaminhar aspessoas nos processos de mudança, em 
direção a um ponto definido como ideal, na visão de futuro. Administrar 
eficazmente significa empregar o ( ) recurso possível (pessoas, tempo, 
capital, maquinário etc.) para obter o máximo resultado esperado 
(aumento das vendas, aquisição de novos clientes, pesquisa e 
desenvolvimento de produtos e serviços etc.). No processo de gestão de 
uma empresa, o comportamento dos gerentes, muitas vezes, tem sido 
apontado como um dos fatores bloqueadores ou aceleradores da 
obtenção do resultado esperado. Por exemplo, profissionais que utilizam 
processos administrativos e gerenciais adequados conseguem maiores 
níveis de ( ), menor índice de retrabalho, 
diminuição de ( ) e dinamismo da estrutura organizacional. 
Alguns exemplos de ferramentas gerenciais são o ( ), que significa o gerente de vendas dar 
maior autonomia aos funcionários, gerando uma tomada de decisão mais ágil. O ( ) é um processo 
 
contínuo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes 
da organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor. O ( ) permite ao gerente colocar em 
um mesmo ambiente ou situação os vendedores com menos experiência, com deficiência na realização 
de alguma tarefa ou passíveis de desenvolvimento professional. ( ) é uma ferramenta de administração 
utilizada como filosofia empresarial, que consiste na compra reiterada de serviços especializados e que 
permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal vocação, e a 
 
principal motivação é de razão ( ) e redução de custos. 
Mesmo utilizando estratégias administrativas e ferramentas diversas, o gerente não pode perder o 
foco no ( ), o ouvindo sempre que for possível, participando os projetos da empresa e adaptando, 
 
quando oportuno, práticas e políticas para o benefício conjunto dele e de outros stakeholders 
 
 
PARTE III - Questão 6: PRÁTICA EXECUTIVA – Mesclando Conceitos - (2,9 pts): 
 
Esta parte da prova possui o objetivo de dramatizar a ação de um futuro gerente de vendas, 
simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, que poderá surgir durante a sua 
própria função laboral, caro aluno(a), no exercício da função de gerenciamento de vendas. 
 
Danilo Barros é um subgerente de vendas de um grande comércio varejista. Ao assumir novas 
responsabilidades na empresa, mostrar-se um funcionário elogiável e com muitas qualidades 
profissionais, ele está sendo avaliado para ser promovido a gerente de vendas e acabou de receber a sua 
primeira missão nesse processo de avaliação e desenvolvimento: 
 
- O seu dilema é estabelecer o preço correto de um novo item que o supermercado em que 
trabalha começará a revender com exclusividade, um produto de alto valor agregado, dentro de 20 dias. 
 
Ele está apreensivo e escreveu uma carta pedindo ajuda aos alunos do CEDERJ, pois ouviu falar 
em sua região que esse curso forma os melhores administradores para o mercado de trabalho. Contudo, a 
carta não possui todas as informações discriminadas de forma clara, mas com os elementos que estão 
descritos nela, você poderá fornecer a devida ajuda! 
 
Não sabemos qual o produto que ele precisa precificar, mas sabe-se que não é perecível e nem 
típico de uma época específica do mês ou estação do ano. Não ocupa significativo volume de estoque, de 
modo que haja uma necessidade de vendas a ponto de “queimar o produto” rapidamente. 
 
O Sr. Danilo não possui os domínios acadêmicos que você possui, por isso, o ajude, passo a 
passo, a precificar tal produto incógnito com os elementos fornecidos e efetuar a ação correta. Siga os 
passos abaixo e o ajude a ter sucesso em sua missão! Com os seus conhecimentos adquiridos pelo 
material didático, será que você conseguirá o auxiliar para receber essa promoção? 
 
Passo 1 - (0,2 pt): Em qual situação de classificação de ofertante o supermercado se encontra? 
 
( ) ( ) ( ) ( ) 
 
 Concorrência perfeita Concorrência Oligopólio Monopólio 
 monopolista 
 
 
6 
Passo 1 e 2: 
Passo 2 - (1,0 pt): Explique para o Sr. Danilo a importância de se precificar um produto da 
forma correta. O que acontece com uma empresa quando a preço de um produto é muito alto 
para o que ele oferece ou muito baixo de acordo com o seu valor agregado: 
 
_______________________________________________________________________________________ 
 
Passo 3 - (0,2 pt): Identificação da alternativa de precificação a partir do público-alvo e do 
posicionamento do negócio: 
 
 Alternativas Definição 
 
( ) 
 Produtos Destinam-se às pessoas que estão preocupadas com status e demonstração de 
poder econômico. Os produtos vendidos no mercado de luxo têm preços muito 
de luxo 
 
 
elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado de pessoas. 
( ) 
 Especialidades Produtos encontrados com muita dificuldade, mas não em escassez, o que os 
 torna especiais. Seu preço tende a ser elevado. 
 
( ) 
Produtos de São comprados com certa frequência e seus preços dependem da classe à qual 
consumo em geral estão destinados. Os preços desses produtos são afetados pela renda dos 
 compradores. 
( ) 
 Commodities São produtos não-diferenciados, achados com facilidade e comercializados por 
 muitas empresas. Seus preços tendem a ser baixos, assim como a sua qualidade. 
 
 
Passo 4 - (0,2 pt): O processo de precificação está se tornando mais claro para o subgerente, a 
partir de sua ajuda. Com base nas decisões tomadas até o momento, qual a estratégia clássica para formar 
o preço deste produto ele deverá usar: 
 
( ) ( ) ( ) 
 
 
Baseada em custo 
 
Baseada em valor 
 
Baseada na concorrência 
 
 
 
 
7 
Passos 3 a 6: 
Passo 5 (1,0 pt) – O Sr. Danilo Barros precisa tomar uma decisão e, com base nos passos e 
esclarecimentos anteriores, já consegue estipular um preço que estará próximo ao valor final 
do produto, aquele que irá para a prateleira. Com base nos passos anteriores, qual desses 
valores melhor se encaixa na estratégia de precificação que deverá ser adotada por ele: 
 
( ) ( ) ( ) ( ) 
 
 
R$ 30,00 
 
R$ 50,00 
 
R$ 80,00 
 
R$ 100,00 
 
 
 
 
(Menor valor possível) 
 
(Maior valor possível) 
 
 
 
 
Explique a decisão (pode utilizar os passos anteriores para isso): 
 
_______________________________________________________________________________________ 
 
Passo 6 - (0,3 pt): Com as características do produto e da estratégia estabelecida, qual a melhor 
tática deverá ser utilizada para estimular a demanda inicial pelo produto no supermercado, respeitando as 
características da oferta e do público-alvo? 
 
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
 
 Reduções de preço Prazo de Desconto por Desconto por 
Preços sazonais 
 
 
de tabela 
 
pagamento 
 
volume 
 
utilização 
 
 
 
 
8 
 
 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de 
Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
Avaliação Presencial - AP1 / Período 2014/2º 
Disciplina: Gerência de Vendas 
Coordenador: Marcello Calvosa 
Tutor: Angelo Jardim 
Nota Final 
Aluno (a): ................................................................................................ 
 
Pólo: ........................................................................................................ 
 
Matrícula: ............................................................................................... 
 
Leia atentamente às instruções. Todas as respostas deverão constar na prova, em seus 
respectivos espaços destinados. A parte objetiva da prova só será corrigida no campo “cartão-
resposta”. NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a comorascunho). A 
prova será sem consulta e deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul! 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
 Questão 1 (V) (F) (Nula) Questão 7 (V) (F) (Nula) 
 
 Questão 2 (V) (F) (Nula) Questão 8 (V) (F) (Nula) 
 
 Questão 3 (V) (F) (Nula) Questão 9 (V) (F) (Nula) 
 
 
(V) (F) (Nula) 
 
(V) (F) (Nula) Questão 4 Questão 10 
 
 Questão 5 (V) (F) (Nula) Questão 11 (V) (F) (Nula) 
 
 Questão 6 (V) (F) (Nula) Questão 12 (V) (F) (Nula) 
 
 
Número de acertos: ( - ) Número de erros: Questões válidas: x 0,3 pt. 
 
 
Nota da Parte I: Nota da Parte II: Nota da Parte III: 
 
 
1 
PARTE I - OBJETIVA – INTERPRETAÇÃO DE CONCEITOS (3,6 pts - 0,3 pt cada.): 
 
Conforme anunciado e explicado no cronograma da disciplina, nessa parte da prova serão 
apresentadas proposições (afirmativas) e o aluno deverá julgar se a mesma é falsa ou verdadeira. O 
critério de avaliação SOMENTE desta seção será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção 
de concursos, que penaliza um erro com a anulação de um acerto. Logo, para que o aluno não 
marque aleatoriamente os resultados deverá refletir sobre a interpretação das afirmativas (esse é o 
objetivo da questão) e marcar a opção que julgar ser a melhor resposta. Caso o aluno não queira 
opinar, poderá marcar a opção “nula”, evitando o “chute”! Cuidado, cada erro eliminará um acerto! 
 
Interprete as questões a seguir e marque as respostas finais no “cartão-resposta” (apenas 
o cartão-resposta será corrigido, pois esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
 Leia atentamente as proposições abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
 (V - Verdadeira) (F - Falsa) (N - Nula - não desejo opinar) 
 
 Questões Alternativas Proposições 
 Em Administração, motivação pode ser definida como a vontade de um colaborador de 
 empregar altos níveis de esforço em direção às metas organizacionais, condicionada, ao 
 
Questão 1 
 
(V) (F) (N) 
 mesmo tempo pela capacidade do esforço desse indivíduo de satisfazer alguma de suas 
 necessidades. Além disso, o gerente de vendas poderá usar esse recurso para gerar 
 movimentação e evitar frustrações em seus colaboradores, tentando produzir ganhos 
 conjuntos. 
 São algumas práticas de ações motivacionais que um gerente de vendas pode estabelecer 
 dentro de sua equipe: (i) reconhecer as necessidades pessoais do colaborador; (ii) promover 
 Questão 2 (V) (F) (N) reuniões destinadas a comemorar o sucesso da equipe; (iii) reconhecer publicamente um 
 trabalho bem feito; (iv) utilizar o desempenho como base para promoções; (v) solicitar ideias 
 aos colaboradores e envolvê-los em decisões sobre suas funções. 
 Alguns dos objetivos dos sistemas remuneratórios criados em uma organização, para que a 
 empresa seja competitiva e alinhada com estratégias de mercado, são: (i) estabelecer um 
 
Questão 3 
 
(V) (F) (N) 
 equilíbrio salarial, tanto do ponto de vista interno quanto aos padrões vigentes no mercado; 
 (ii) reforçar a imagem da empresa diante dos profissionais que nela atuam, do mercado de 
 trabalho e da sociedade; (iii) recompensar a contribuição real que o profissional presta à 
 organização. 
 No processo de comunicação conduzido pelo pelo gerente de vendas, dois elementos do ciclo 
 comunicacional podem ser decisivos para o êxito do processo e para a comunicação eficaz. 
 São eles: o elemento Feedback, que é um mecanismo de ajuda mútua pelo qual um vendedor 
 (o receptor), por exemplo, poderá identificar pontos de melhoria nesse processo de 
 comunicação e compartilhar com o gerente, com o objetivo de “retroalimentar” informações 
 importantes para que o processo de comunicação seja mais proveitoso para todos. Outro 
Questão 4 
 
(V) (F) (N) 
 
 elemento presente no ciclo e de interesse ímpar para o gerente de vendas é o chamado Ruído. 
 Ruídos são interferências no sistema que bloqueiam o entendimento perfeito da mensagem. 
 Alguns exemplos de ruído são: som muito alto ou baixo, ambiente com temperaturas 
 extremas, sono, cansaço, fome, grandes diferenças sociais e culturais entre emissor e 
 receptor. Caso essas questões não sejam antecipadas e minimizadas pelo gerente de vendas, o 
 seu processo de comunicação poderá ficar comprometido. 
 No sistema remuneratório, incentivo é um estímulo exterior que visa despertar no indivíduo 
 vontade ou interesse para algo. Pode-se tratar de algo real (como o dinheiro) ou simbólico (a 
 intenção de dar ou obter uma satisfação). Enquanto benefícios são produtos e/ou serviços 
 oferecidos aos funcionários, direta ou indiretamente, pela organização ao qual está vinculado, 
 visando criar ou aprimorar as condições de bem-estar dos seus funcionários, a partir de suas 
 Questão 5 (V) (F) (N) necessidades. São exemplos de incentivos oferecidos a profissionais de vendas: alimentação 
 na empresa, vale-refeição, previdência privada, cesta básica, vale-transporte, seguro de vida, 
 adiantamento salarial, universidade corporativa, 13° salário e FGTS. São exemplos de 
 benefícios oferecidos a profissionais de vendas: jornada de trabalho flexível, teletrabalho, 
 recompensa financeira pelo atingimento de uma meta, prêmios por assiduidade e por 
 pontualidade. 
 2 
 Comunicação é a transmissão de informação e significado de uma parte para outra por meio 
 da utilização de símbolos partilhados, comuns as partes. Existem três tipos de comunicação 
 nas organizações: interna, externa e organizacional. São exemplos de comunicação interna: 
 treinamentos, relatórios administrativos, endomarketing, fluxograma, e-mail, reunião, 
 uniforme dos funcionários, brainstorming e comunicação informal. São exemplos de 
 Questão 6 (V) (F) (N) comunicação externa: anúncio de uma nova tecnologia, publicidade, layout externos de 
 prédios, cores da marca, número de funcionários e parcerias estratégicas. São exemplos de 
 comunicação organizacional: jornais e revistas de circulação externa, sites, relatórios 
 direcionados aos investidores, balanços, eventos, postos de atendimento, SAC, folhetos 
 promocionais, outdoors, adesivos, livros, vídeos, camisetas, embalagens, call centers e 
 banners. 
 Em relação ao esforço que uma organização faz para entender as tendências de consumo de 
 seus clientes e os seus papéis defindos pode-se dizer que Clientes Repetidores são possíveis 
 compradores do produto ou serviço, também chamados de suspects. Enquanto os Clientes 
 Prováveis são os clientes que concentram a maior das compras do produto ou o serviço em 
 Questão 7 (V) (F) (N) determinada marca. E o Mercado de Bens de Consumo é constituído de organizações que 
 compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de 
 serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras 
 organizações. Enquanto o Mercado de Negócios é constituído de famílias e indivíduos que 
 adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal. 
 Devido ao posicionamento organizacional que um empresa adota e em relação à sua atividade 
 competitiva, uma empresa não deve estabelecer alteração no seus preços de produtos ou 
 serviços estabelecidos, tanto no curto prazo, como em médio prazo, mesmo se houver uma 
Questão 8 
 
(V) (F) (N) 
 
 necessidade de caixa. Se isso ocorresse, essa prática iria gerar dissonância entre a estratégia 
 gerada pelaempresa, adotada pelo gerente de vendas, afataria a política de remuneração de 
 vendedores e, além disso, poderia “arranhar” a imagem organizacional. 
 Os profissionais de vendas devem levar em conta, em suas vendas, os critérios de 
 desempenho organizacionais e ferramentas de diferenciação, pois ao conhecer claramente o 
 posicionamento de sua empresa, o tipo psicológico do cliente e sua predisposição para a 
 compra de um produto ou serviço sabem em que situações estão em vantagens ou 
 
Questão 9 (V) (F) (N) 
 desvantagens. As expectativas dos clientes estão sempre mudando, assim como as suas 
 necessidades de informação e de consumo. Para profissionais da área serem mais eficazes 
 poderão utilizar ferramentas chamadas técnicas de vendas. As técnicas de vendas são 
 ferramentas importantes para potencializar as vendas. Contudo, elas por si só não são 
 suficientes para a condução de todo o processo. É o vendedor que fará a grande diferença 
 para a efetivação da venda. 
 Clientes fazem compras para suprir as suas privações, para manter suas funções fisiológicas e 
 para sentir-se seguro e protegido. Mas também, para suprir suas vontades de autoestima, de 
 aceitação em grupos sociais, de status, de gostos e predileções. Quando um cliente procura 
 promover essas primeiras necessidades descritas, que se relacionam às funções básicas 
 Questão 10 (V) (F) (N) humanas e suas escolhas são mais racionais, pode-se dizer que esse cliente foi orientado para 
 a satisfação de necessidades utilitárias. Por outro lado, quando um cliente procura promover 
 as questões desse segundo grupo, que se relacionam mais ao desejo de prazer, de 
 auotexpressão e suas escolhas são mais emocionais, pode-se dizer que foi orientado para a 
 satisfação de necessidades hedônicas. 
 Clientes são designações genéricas para representar os compradores, aqueles que pagam pelo 
 produto ou serviço, ou para representar os consumidores, aqueles que utilizam e desfrutam do 
 produto ou do serviço. Gerentes de venda devem ter em mente que os clientes são 
 Questão 11 (V) (F) (N) maximizadores de valor (desejam o melhor), dentro dos limites da sua capacidade de 
 pesquisar, do seu nível de conhecimento, mobilidade, cultura, faixa de renda etc. Os clientes, 
 com frequência, no ato da decisão de compra, fazem mentalmente uma equação contábil, 
 chamada de Valor Percebido. 
 O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. As características de um bom 
 plano de marketing são: ser bem organizado, ser claro, ser completo, ser coerente, ser honesto, 
 ser racional, ser persuasivo e ser atual. O seu público é exclusivamente interno, constinuindo- 
 Questão 12 (V) (F) (N) se um instrumento de comunicação interna. Só existe um tipo de plano de marketing, o 
 gerado para a “companhia”. E a explicação para isso é manter a objetividade e coerência. O 
 objetivo de um plano de marketing é essencialmente estratégico, e não envolve a questão 
 comercial. 
 3 
PARTE II – ANÁLISE E APLICAÇÃO DE CONCEITOS (4,0 pts): 
 
Essa parte da prova divide-se em três questões. O seu objetivo é a livre expressão ou reflexão na 
aplicação dos conceitos de gerenciamento de vendas. 
 
Questão 13 – (valor 0,8 pt): Caso você fosse entrevistar um gerente de vendas e lhe 
Nota: 
fizesse a seguinte pergunta: “Na definição da estratégia organizacional, na prática, 
existem clientes mais importante que outros para a empresa”? Qual seria a resposta que 
você esperaria? Na verdade, a resposta é sim! Mas dificilmente essa resposta seria direta e 
 
objetiva! Um gerente mais “político” talvez não respondesse a questão diretamente, mas optasse por 
evidenciar que a empresa utiliza alguns princípios de diferenciação para dispensar tratamento 
especial aos clientes mais fiéis. Cite dois critérios que podem ser usados pelo gerente de vendas 
para diferenciar o atendimento de uma empresa para alguns clientes específicos: 
 
(i) _________________________________________________________________________ 
(ii) _________________________________________________________________________ 
 
Questão 14 – (valor 1,4 pt): O preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de 
Nota: 
um benefício proporcionado por um produto ou serviço, segundo a percepção do cliente. 
Sobre o papel de um gerente de vendas na precificação de um produto: 
 
a) Analise e explique a figura abaixo, destacando a função do gerente de vendas (0,8 pt): 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
__________________________________________________________________________________ 
 
b) O preço de um mesmo produto (ou serviço) poderá oscilar de acordo com a estratégia de 
penetração da organização, sazonalidade, obsolecência, perda de validade, superprodução, 
subprodução, entrada ou saída de um concorrente no mercado, fatores macroambientais, 
interferências de intervenientes internos do microambiente, entre outros fatores. Cite uma 
consequência para a empresa de praticar um (i) preço muito baixo para um produto de seu 
portifólio e uma consequência de praticar um (ii) preço muito alto para um produto. 
(Excetuando a questão de lucro e demanda, já citados na figura). (0,6 pt) 
 
(i) _________________________________________________________________________ 
(ii) _________________________________________________________________________ 
 
 
 
Questão 15 - (valor 1,8 pt – cada item 0,3 pt): Marque a alternativa ideal de ação de Nota: 
 
um gerente de vendas, de acordo com postura esperada para a sua função gerencial, 
 quando algumas demandas específicas surgirem em sua organização: 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
(i) (ii) (iii) (iv) (v) (vi) 
 
(Apenas essa parte da questão será corrigida. Você poderá utilizar as caixas abaixo como rascunho.) 
 
 
(i) Quando um gerente de vendas procura raciocinar com os profissionais de vendas de sua equipe sobre estratégias 
para tentar influenciar os clientes a “enxergarem as necessidades que seus produtos ou serviços satisfazem e não no 
produto ou serviço em si que será comercializado”, ele estimulou que seja evidenciado nessa relação comercial... 
 a ... o uso de ferramentas gerenciais. 
b ... a visão ampla sobre o produto ou o serviço. 
c ... análise de suspect. 
 
(ii) Uma das responsabilidades de um gerente ou diretor de vendas é fixar um preço para um produto ou serviço. Essa 
operação é chamada de precificação. A percepção e a reação da empresa ao preço estabelecido estão relacionadas ao 
posicionamento escolhido. Um preço acima da média de mercado cria... 
 
a ...possibilidade de grandes lucros para a organização, que poderá gerar redefinição de preços futuros, quando a captação de recursos 
cobrir os gastos iniciais de inovação, incremento de tecnologia e novos canais de distribuição. 
b ...a transição entre classes de consumo, gerando para a empresa uma análise no posicionamento de clientes prováveis e clientes 
potenciais. 
c ...expectativas nos consumidores de adquirirem um produto ou serviço, raro ou de qualidade superior e que gere ao comprador uma 
imagem de marca, de posição específica. 
 
(iii) O Código de Defesa do Consumidor brasileiro reza que, para compras virtuais, por catálogos e a distância, sem o 
contato do cliente com a mercadoria, esse possui um prazo de sete dias para devolver o produto e desistir da compra, 
mesmo sem defeito de algum de fabricação. Entende-se que em alguns casos, uma reação comum é o cliente se 
perguntar se a alternativa escolhida era de fato a melhor. Algumas estratégias de marketing, que podem ser 
disseminadas por um gerente de vendas, visam gerar campanhas publicitárias para explicar melhor a compra, os 
benefícios de um relacionamentode longo prazo com a marca ou vantagens em não se devolver tal produto. Esse 
sentimento caracterizado por um “impulso pela desistência” em um cliente após a compra, o gerente de vendas 
chamaria de... 
5 
 a ... dissonância cognitiva. 
b ... valor percebido. 
c ... endomarketing. 
 
(iv) Pesquisa dirigida e degustação ou experimentação são formas dos gerentes de vendas e profissionais de marketing 
em geral... 
a ... conseguirem coletar dados importantes sobre os clientes que podem ser usados para elaborar ou adaptar produtos e serviços que 
venham ao encontro de suas necessidades e desejos. 
b ... mostrar uma posição organizacional socialmente responsável perante à sociedade, gerando uma melhora na imagem da empresa e 
potencializar negócios em longo prazo. 
c ...estabelecer um processo de comunicação organizacional, que irá permitir um plano de marketing e modificará o processo de 
comunicação interna. 
 
(v) Gerentes de venda devem ter em mente que os clientes são maximizadores de valor (desejam o melhor), dentro dos 
limites da sua capacidade de pesquisar, do seu nível de conhecimento, mobilidade, cultura, faixa de renda etc. Os 
clientes, com frequência, no ato da decisão de compra, fazem mentalmente uma equação contábil, chamada de Valor 
Percebido. O gerente de vendas tem consciência que valor percebido é igual... 
a 
...ao valor de preço de referência, criado quando acessada a memória por uma experiência de compra anterior, 
bem-sucedida. 
 
b ...ao valor observado somado à percepção de utilidade do produto ou serviço pelo cliente. 
c ...aos benefícios percebidos na compra menos os custos percebidos. 
 
(vi) Sempre é um desafio para um gerentes de venda quando lhe é atribuída essa responsabilidade - fixar o preço de 
um produto ou serviço novo, que está entrando no mercado e não há referências adicionais para gerar comparações 
ou estabelecimento de insights sobre tal precificação. Quando, intencionalmente, é fixado um patamar elevado para 
esse produto ou serviço novo, surgindo no mercado com o objetivo de o “desnatar”, podendo gerar moda, um novo 
estilo ou uma nova tecnologia, e os profissionais de venda percebem que o público está disposto a pagar mais caro por 
tal inovação, o gerente de vendas chama o processo de... 
 a ... Skimming. 
b ... Preço de penetração. 
c ... Preço psicológico. 
 
 
 
PARTE III - PRÁTICA EXECUTIVA – Mesclando Conceitos - (2,4 pts): 
 
Esta parte da prova possui uma questão única. O seu objetivo é dramatizar a ação de um 
futuro gerente de vendas, simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, 
que poderá surgir durante a sua função laboral, no exercício da função de gerenciamento de vendas. 
 
Questão 16 - Imagine a seguinte situação: a sua organização está passando por um grave problema! 
Você é o gerente de vendas e utilizará os conceitos aprendidos ao longo do curso para tentar 
resolver tal dilema: alguns vendedores de sua equipe foram acusados pelos concorrentes e mesmo 
por colegas de trabalho de não possuírem um comportamento ético no mercado e no interior da 
organização! 
 
A denúncia não foi precisa, mas certamente envolveu um dos casos do quadro abaixo, sobre 
ações antiéticas de venda pessoal: 
 
Manipulação de Ação abusiva do vendedor em tentar impressionar o prospect com informações falsas ou 
clientes potenciais exageradas. 
Suborno Ação de dar ou receber presentes, bens, favores ou dinheiro para efetuar um negócio. 
Imprecisão dos Hábito de preencher de modo superfaturado relatórios de despesas em dinheiro ou distorcer 
relatórios a verdade em quantidade e efetividade de visitas ou vendas no relatório de visitas. 
 
6 
A sua missão, como gerente de vendas, será traçar um processo de comunicação interna que 
aborde o problema apontado (escolha um ou mais ações do quadro acima) e que possa se utilizar de 
ferramentas gerenciais para alcançar, de forma mais eficaz, o sucesso organizacional e frisar um 
comportamento ético na organização. Como você é um administrador em formação, a melhor forma 
de resolver tal dilema será seguindo um roteiro, colocando em prática os conhecimentos adquiridos. 
 
 
SIGA AS INSTRUÇÕES A SEGUIR: 
 
A comunicação articula e integra as diversas partes da organização e a mantém estruturada. 
Entre os tipos de comunicação, o tipo chamado comunicação interna é a que possibilita a troca de 
mensagens, de significado e estimula os colaboradores a agirem de modo a alcançarem um objetivo 
específico. Essa é a essência de um processo de comunicação interna. 
 
Estabeleça (i) tal processo de comunicação interna, explicando quando e de que forma 
Nota: 
ajuntaria seus os vendedores, (ii) identifique qual o contexto, emissor(es), receptor(es) e 
mensagem do processo e (iii) qual objetivo desse esforço de comunicação. (0,9 pt) 
 
 
(i) : ______________________________________________________________________________ 
 
(ii) : Contexto: _____________________________________________________________________ 
_________________________________________________________________________________ 
 
Emissor(es): ______________________________________________________________________ 
 
Receptor(es): ______________________________________________________________________ 
 
Mensagem: _______________________________________________________________________ 
 
 
(iii) : ____________________________________________________________________________ 
 
 
 
Para potencializar resultados organizacionais, um gerente de vendas poderá utilizar 
ferramentas gerenciais com o objetivo de atingir os seus resultados de forma mais direcionada, 
poupando recursos, obtendo aplicações pontuais e maximizando o retorno. 
 
 
Raciocinando dessa forma, faça a aplicação de uma ferramenta gerencial que pode ser Nota: 
 utilizada no processo de comunicação descrito acima, para alavancar a padronização de 
 um comportamento ético entre os vendedores. (0,7 pt) 
 
7 
(i) Ferramenta Gerencial: 
__________________________________________________________ 
 
(ii) Conceito (em linhas gerais): 
_____________________________________________________ 
 
(iii) Aplicação (como ajudaria a resolver o 
problema?):____________________________________ 
 
 As organizações devem treinar continuamente seus colaboradores a agir de forma 
 responsável e ética com todos os stakeholders e com o público em geral. O gerente de vendas, 
 principalmente sobre os profissionais sem supervisão direta, deve ter um cuidado especial e sempre 
 destacar as consequências de ações antiéticas para a equipe, para o próprio profissional e para a 
 organização. A atenção serve para todos que representam a organização. 
 
Como você, como gerente de vendas, poderá padronizar o comportamento ético nessa 
 
 Nota: 
 
equipe de vendedores? (0,8 pt) 
 
 
(i) O que é ética organizacional?: 
__________________________________________________ 
(ii) Que instrumentos internos podem ser utilizados, definidos a partir do processo de 
comunicação interna, para gerar padronizção interna nos vendedores? Cite e faça a aplicação de 
dois 
instrumento):__________________________________________________________________
____ 
Gabarito AP1 - Período - 2014/2º - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Q 1 Verdadeira Q 7 Falsa 
 
Q 2 Verdadeira Q 8 Falsa 
 
Q 3 Verdadeira Q 9 Verdadeira 
 
Q 4 Verdadeira Q 10 Verdadeira 
 
Q 5 Falsa Q 11 Verdadeira 
 
Q 6 Falsa Q 12 Falsa 
 
 
 
Análise das afirmativas falsas: 
 
Q5: Os conceitos de incentivo e benefício estão corretos. Os exemplos estão trocados! O objetivo da questão 
era observar se o aluno consegue distinguir, a partir da exposição do conceito, o que diferencia políticas 
remuneratórias coletivas de esforços individuais para bonificar esforços pessoais dos colaboradores, quer 
seja por mérito (recompensa passada), quer seja por influência de recompensa futura.