1 Marketing Industrial

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Universidade Federal Fluminense
Escola de Engenharia
Departamento de Engenharia de Produção
M a r k e t i n g 
I n d u s t r i a l
Facilitador: 
Prof. Fernando Araujo, Dr.Eng.
: faraujo@sustentabile.com.br
Niterói
2014.01
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Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Bibliografia Básica
SIQUEIRA, Antonio Carlos Barroso de. Marketing empresarial, industrial e de serviços. Rio de Janeiro: Saraiva, 2005. 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 14ed. São Paulo: Pearson, 2012.
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Metodologia de Ensino
Exposição dialogada, baseada em leituras prévias
Estudos de caso
Exercícios em sala
Elaboração de artigos, baseados em pesquisa e experimentação empírica
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P a r t e 0 1
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2014.01
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Mercados Industriais
São mercados para produtos e serviços, nacionais a internacionais 
–Comprados por: 
–Empresas 
–Órgãos do governo 
–Instituições 
–Para: 
–Incorporação 
–Consumo 
–Uso 
–Revenda 
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O que são produtos industriais?
São utilizados para a fabricação de outros produtos 
Podem tornar-se parte de outro produto 
Auxiliam nas operações normais de uma organização 
São adquiridos para a revenda sem alteração de formato 
Um produto adquirido para uso pessoal é considerado um produto de consumo 
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Distinções entre B2C e B2B
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Singularidades dos Mercados Industriais
Os clientes do mercado industrial são compostos por empresas comerciais, instituições e governos. 
Uma única compra por um cliente industrial é bem maior que aquela de um cliente individual. 
A demanda por produtos industriais é derivada da demanda final por produtos de consumo. 
Os relacionamentos entre os profissionais de marketing industrial tendem a ser próximos e duradouros. 
As decisões sobre compras de clientes industriais geralmente envolvem múltiplas influências de compra, em vez de um único tomador de decisão. 
Embora atendam tipos diferentes de clientes, os profissionais de marketing industrial e os profissionais de marketing de bens de consumo compartilham os mesmos cargos.
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Características do mercado industrial
O marketing industrial e o marketing de bens de consumo são diferentes 
Muito embora ambos compartilhem: 
–Um conjunto em comum de conhecimento, princípios e teoria 
Eles se diferenciam, uma vez que: 
–Os mercados industriais e seus compradores funcionam de modo bem diferente em relação aos mercados de consumo 
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Clientes do Mercado Industrial
Existem três categorias de Clientes Industriais: 
Usuários 
Fabricantes de Equipamentos Originais (OEMs) 
Revendedores e Distribuidores 
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Clientes do Mercado Industrial
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Orientação para mercado e para produto 
no Marketing Industrial
Orientação para o Mercado
Foco no cliente
Orientação para o produto ( maioria dos setores de marketing industrial)
Produção independente do cliente 
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Orientação para mercado e para produto 
no Marketing Industrial
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Orientação para mercado e para produto 
no Marketing Industrial
Onde se posicionar? 3 casos possíveis 
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Orientação para mercado e para produto 
no Marketing Industrial
1° Empresa industrial com poucas linhas de produtos, desenvolvimento de produto e processo produtivo relativamente simples e vendo a um único segmentos.
Orientação para o Mercado
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Orientação para mercado e para produto 
no Marketing Industrial
2° Empresa que atende vários mercados com diversos produtos de diferentes aplicações e dotadas de uma tecnologia intermediária:
Orientação para o Mercado para grandes clientes e para os outros segmentos “empurrada” (orientação de produto)
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Orientação para mercado e para produto 
no Marketing Industrial
3°Empresa com extensa linha de produtos, tecnologicamente avançados e atendendo diversos segmentos de mercado:
Orientação para produto
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That’s All, Folks!
Prof. Fernando Araujo, Dr.Eng.
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