Situação problema

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Curso de Administração
Disciplina: Negociação e Gestão de Conflitos
Professor: Adão Ferreira Rocha
Situação Problema da U2S1 – Negociação e Gestão de Conflitos 
Aluno: Ítalo Silveira Rodrigues
Porto Alegre, 02 de Abril de 2018.
Situação Problema:
 Neste momento voltamos ao problema enfrentado pelo gerente de projetos Demétrio, que trabalha há cinco anos na empresa Integra, responsável pela implementação de um sistema ERP do mesmo nome. ERP (Enterprise Resource Planning) é um sistema que integra todas as áreas/departamentos de uma organização, desde as de planejamento de materiais, compras, finanças, vendas, até as de planejamento de produção, logística, expedição e controladoria.
 Exatamente por envolver tantas áreas e pessoas, o trabalho da Demétrio é desafiador: ele precisa mapear as pessoas que influenciam e que são influenciadas pelas alterações que o ERP traz. Isso tudo antes, durante e depois de sua implantação. Após o mapeamento, ele precisa negociar com os gestores sobre a equipe que será formada e depois negociar as atribuições e o tempo necessário de empenho de cada membro. 
Demétrio iniciará um projeto na prestadora de serviços de embalagens All Pack. Neste projeto ele precisa entender as necessidades das pessoas das diferentes áreas, negociar a formação da equipe que irá atuar e o seu tempo de dedicação. Para alcançar um bom resultado, ele terá que usar suas habilidades de negociador. 
Você acha que é importante que o gerente do projeto conheça o perfil das pessoas envolvidas no projeto e suas características de negociação? Seus estados mentais, conhecimentos e habilidades? Suas expectativas, crenças e valores e necessidades? Ou você acredita que o gerente tem que ser duro e não precisa negociar muito com os membros da equipe? 
É bastante importante que Demétrio domine alguns pontos para alcançar uma boa negociação, é necessário que ele administre o máximo de informação possíveis, tanto da parte interna quanto a parte externa, se tornando essencial que o negociador aplique o conhecimento adquirido pois quanto maior for a qualidade e a quantidade de informações, maior vai ser o poder de convencimento e a capacidade de influenciar as pessoas.
Sendo necessário conhecer o comportamento das pessoas envolvidas para que Demétrio consiga selecionar diante da afinidade entre a cultura da empresa com os objetivos, crenças, valores e necessidades de cada um e também sempre tentar se colocar no lado do outro negociador para tentar entender realmente as suas necessidades e finalizar com um acordo que fique adequado para as ambas partes.
O tempo não necessariamente está voltado ao relógio, Demétrio vai ter que analisar a pressão que tem sobre ele, as metas a serem alcançadas, para que consiga direcionar o tempo necessário de empenho de cada membro da empresa.
No meu entendimento, negociar é sempre estar buscando acordos, na presença de interesses comuns e posições divergentes. É muito importante que se utilize tempo, pode e informação a seu favor pois eles, esses três pontos tem impacto direto em qualquer negociação. A negociação envolve preparar-se antecipadamente, conhecer muito bem o outro e o contexto inseridos, estabelecer objetivos, ter bons argumentos baseados em fatos e dados concretos e agir com total confiança e transparência, para que se gere uma sinergia nas partes envolvidas. A percepção está titulada como uma das partes mais importantes de uma negociação, pois mesmo que as duas partes tenham a mesma realidade e concordem a respeito de uma decisão elas podem ter peso e valores diferentes sobre essa realidade. 
TESTANDO SUAS HABILIDADES DE NEGOCIADOR
Avalie seu desempenho como negociador a partir das afirmações abaixo e marque as opções que mais se aproximam da sua experiência. Seja o mais sincero possível: se a resposta for “NUNCA”, marque 1, se for “ÀS VEZES”, marque 2, e assim por diante. Some tudo e consulte a Análise dos Resultados. Utilize as respostas para descobrir como melhorar.
Contagem:
1 – NUNCA	2 – ÀS VEZES	3-VÁRIAS VEZES 4- SEMPRE
Estudo o outro lado antes de entrar em uma negociação.
( 1 )	( 2 )	( X)	( 4 )
Leio documentos sobre o assunto em questão antes de formular a estratégia. ( 1 )	( 2 )	( X )	( 4 )
Tenho clareza sobre os objetivos centrais da negociação.
( 1 )	( 2 )	( X )	( 4 )
Escolho táticas de negociação que são adequadas aos meus objetivos.
( 1 )	( 2 )	( X )	( 4 )
Minhas estratégias de negociação levam-me a atingir meus objetivos.
( 1 )	( 2 )	( X )	( 4 )
Quando tenho representantes, explico a situação para eles em detalhes. ( 1 )	( 2 )	( 3 )	(X)
Quando recorro a representantes, dou-lhes a autoridade necessária.
( 1 )	( 2 )	( 3 )	(X )
Sou flexível em relação a negociações.
( 1 )	( X)	( 3 )	( 4 )
Acredito que a negociação é uma oportunidade para benefício mútuo.
( 1 )	(X )	( 3 )	(4 )
Entro em negociações decidido a alcançar um meio-termo satisfatório.
( 1 )	( 2 )	( X)	( 4 )
5
Transmito meus argumentos em linguagem simples.
( 1 )	( 2 )	( X)	( 4 )
Explico meus argumentos de forma lógica e clara.
( 1 )	( 2 )	( 3 )	( X )
Uso linguagem corporal de forma consciente para “falar” com o outro lado. ( 1 )	( X )	( 3 )	( 4 )
Evito expor ás fraquezas do adversário.
( 1 )	( 2 )	( X )	( 4 )
Mantenho a boa educação em todos os momentos da negociação.
( 1 )	( 2 )	( 3 )	(X)
Trabalho com prazos realistas, determinados pela negociação.
( 1 )	( 2 )	( 3 )	(X)
Uso meus instintos para entender as táticas do oponente.
( 1 )	( X)	( 3 )	( 4 )
Tenho poder suficiente par tomar decisões quando necessário.
( 1 )	( 2 )	(X )	( 4 )
Respeito qualquer diferença cultural apresentada pelo outro lado.
( 1 )	( 2 )	( 3 )	(X)
Trabalho bem como membro de uma equipe de negociação.
( 1 )	( 2 )	(X )	( 4 )
Sou capaz de ser objetivo e de me colocar no lugar do oponente.
( 1 )	( 2 )	(X )	( 4 )
Sei como induzir o outro lado a fazer uma oferta.
( 1 )	(X )	( 3 )	( 4 )
Evito fazer a oferta inicial.
( 1 )	( X)	( 3 )	( 4 )
Prossigo em direção a um acordo por meio de uma série de ofertas condicionais. ( 1 )	( X)	( 3 ) ( 4 )
Aproximo-me passo a passo do meu objetivo.
( 1 )	( 2 )	( X)	( 4 )
Mostro minhas emoções apenas como fim tático.
( 1 )	( X)	( 3 )	( 4 )
Durante o debate, faço regularmente o resumo do progresso feito.
( 1 )	( X)	( 3 )	( 4 )
Faço rodeios de forma tática para ganhar tempo de refletir.
( 1 )	( X )	( 3 )	( 4 )
Convoco uma terceira parte quando a negociação desanda.
( X)	( 2 )	( 3 )	( 4 )
Emprego o mediador como ferramenta eficaz para a quebra de um impasse. ( 1 )	( X) ( 3 )	( 4 )
Asseguro-me de que todo o acordo seja assinado por ambos os lados.
( 1 )	( 2 )	( 3 )	( X)
Prefiro negociar uma situação de ganho mútuo sempre que possível.
( 1 )	( 2 )	(X )	( 4 )
Análise de Resultado
Some seus pontos e verifique seu desempenho na tabela a seguir:
32 – 64: suas habilidades de negociação estão fracas. Aprenda a reconhecer e usar as estratégias e táticas mais eficazes.
65 – 95: você tem habilidades razoáveis, mas certas áreas ainda precisam melhorar.
96 – 128: suas negociações são bem sucedidas, mas não se acomode. Continue a preparar-se para as futuras discussões.
HINDLE, T Como conduzir negociações. São Paulo, 1999.
Resultado :90 pontos! 
Feedback: Por atuar como Consultor em um escritório de Advocacia que atende a área de direito do Estado e direito Previdenciário e realizar a captação de clientes a mais de 2 anos, estamos sempre realizando visitas em batalhões da Brigada Militar, Bombeiros, Policia Civil e Presídios em todo o RS para apresentar novas teses de direito dos servidores e tentar negociar o ingresso de ações contra o estado, acredito ter aprendido um pouco sobre algumas formas de se comportar e levar adiante algumas negociações. Com certeza ainda tenho muito o que aprender parapoder tornar as minhas futuras negociações mais sucedidas. 
Referências: 
Tempo, informação e poder: fórmula para o sucesso? http://www.ideiademarketing.com.br/2014/05/07/tempo-informacao-e-poder-formula-para-o-sucesso/ acesso: 28/03/18 
A tríade da negociação: Tempo, Poder e Informação. http://claudiovsfarias.blogspot.com.br/2013/10/a-triade-da-negociacao-tempo-poder-e.html acesso em : 28/03/18
Aula 6 - Disciplina Negociação e Gestão de Conflitos - 2018.1 Acesso: 28/03/2018