ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇAO PRONTA

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ANHANGUERA EDUCACIONAL
FACULDADE ANHANGUERA DE RIBEIRÃO PRETO
CIÊNCIAS CONTÁBEIS
JHULIA FRANCIELE DE OLIVEIRA – RA: 1587930644
KAREN CHRISTINA ZAIA DE OLIVEIRA FALQUETTI – RA: 1593878619
LARISSA BATISTA DA SILVA BASSO – RA: 1582103413
LIDIANE CARLA SILVA DE OLIVEIRA – RA: 1585952235
MARINA DE PAULA – RA: 1596860807
NATACHA SILVA DELEIGO DE BRITO – RA: 1586960209
YASMIN MIKAELLI CARDOSO MAZIERO – RA:  1406301867 
ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS (ATPS)
1ª SÉRIE – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 RIBEIRÃO PRETO - SP
2015
JHULIA FRANCIELE DE OLIVEIRA – RA: 1587930644
KAREN CHRISTINA ZAIA DE OLIVEIRA FALQUETTI – RA: 1593878619
LARISSA BATISTA DA SILVA BASSO – RA: 1582103413
LIDIANE CARLA SILVA DE OLIVEIRA – RA: 1585952235
MARINA DE PAULA – RA: 1596860807
NATACHA SILVA DELEIGO DE BRITO – RA: 1586960209
YASMIN MIKAELLI CARDOSO MAZIERO – RA:  1406301867 
ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS (ATPS):
1ª SÉRIE – TÉCNICAS DE NEGOCIÇÃO
Trabalho de ATPS (Atividades Práticas 
Supervisionadas) apresentadas ao curso 
de Ciências Contábeis da Faculdade 
Anhanguera de Ribeirão Preto.
Professor:Afonso
RIBEIRÃO PRETO – SP
2015
ETAPA 1
PASSO 1 
Leitura do capítulo O Processo de Negociação do PLT e artigos indicados na ATPS.
PASSO 2
Segundo as Ciências Exatas, Sistema é uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.
Para Mesarovic e Takahara Sistema é a transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) buscando um mesmo objetivo.
Shoderbek e Kefalas conceituram os objetos de um sistema como seus elementos, ou seja, são as partes de um sistema (segundo o ponto de vista estático) ou as funções desempenhadas pelas partes do sistema (segundo o ponto de vista funcional). De acordo com o ponto de vista funcional, as entradas fornecem ao sistema as necessidades operacionais, depois os processos transformam as entradas em saídas e as saídas são os resultados das operações do processo. 
Para tratar dos elementos do “sistema negociação”, faz-se necessário conceituar a palavra negociação.
O conceito de negociação varia de autor para autor, dependendo do aspecto que o mesmo considera mais relevante na arte de negociar. De uma forma geral, para uma boa negociação deve-se considerar variáveis básicas como o uso da informação, do tempo e do poder; deve-se estabelecer uma boa comunicação entre os agentes negociadores visando chegar a um acordo com relações duradouras, satisfação das necessidades e solução dos conflitos existentes. Portanto, quanto mais conhecimento dos elementos e quanto melhor souber lidar com eles, mais bem sucedidos serão os negociadores.
Portanto, “sistema de negociação” compreende as entradas como impulsos iniciais da negociação (como por exemplo, a comunicação entre as partes, os interesses comuns, o uso da informação e do poder etc.), o processo como a transformação desses impulsos em resultados e a saída como o produto final da negociação.
Martinelli propôs uma visão mais sistêmica da negociação. Segundo o autor, as entradas podem ser diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade; enquanto as saídas podem ser a conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.
As entradas se transformam em saídas por meio da negociação, podendo ocorrer feedbacks durante o processo.
Segundo esta visão sistêmica de negociação, o processo de negociação gera um final do tipo ganha-ganha, isto é, ambos os lados envolvidos na negociação saem satisfeitos ao final desta, influenciando positivamente os futuros processos de negociação.
Também é possível ter um processo de negociação do tipo ganha-perde. Neste caso, os inputs ou entradas podem ser formados por diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos; já os outputs ou saídas podem ser concessões, rendição, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo. 
Neste caso, as entradas se transformam em saídas também por meio da negociação, podendo ocorrer feedbacks durante o processo.
Segundo esta visão sistêmica de negociação, o processo de negociação gera um final do tipo ganha-perde, isto é, apenas um dos lados envolvidos na negociação sairá satisfeito ao final desta, prejudicando ou impossibilitando a ocorrência de futuros processos de negociação.
A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação é decorrente do fato desta ser a melhor alternativa quando duas ou mais partes têm interesses comuns ou divergentes.
Na prática, o processo de negociação que deve ser utilizado é o ganha-ganha, gerando saídas positivas e permitindo a existência de futuras negociações também positivas.
	Entender o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas em saídas, sob a perspectiva da visão sistêmica permite um olhar para o todo, em vez de uma análise particularizada das partes. Possibilita a análise do conjunto de elementos que compõe o sistema, que vai muito além do simples somatório desses elementos, pois a análise do todo agregado torna-se uma estrutura independente do todo somado. 
	Visando à aplicação do processo em um “sistema de negociação” ganha-ganha, o negociador deverá seguir alguns passos, que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciado o processo, dependendo da complexidade do contexto:
Verificar o ambiente em que está inserido;
Visualizar os objetivos do processo;
Identificar as entradas do processo;
Administrar o sistema: a globalização da economia aumentou a complexidade dos mercados mundiais, exigindo mais parcerias e uma maior interação entre esses mercados, aumentando a importância da negociação. Exemplo prático – Formação de uma joint venture – negociadores: brasileiros x americanos.
As entradas são compostas por informação, preparação das partes, diferenças e valores culturais, comunicação e flexibilidade; as saídas são compostas por joint venture, conquista de pessoas, decisão conjunta, satisfação de necessidades, fluxo contínuo de negociações etc.; e a administração do sistema é composta por aprimoramento das funções de planejamento e controle, bem como revisões periódicas e reavaliação, que deverão ser feitas durante o processo de negociação e após sua conclusão, para obtenção de resultados satisfatórios e manutenção do relacionamento entre os negociadores.
O primeiro link da ATPS faz uma explanação sobre como ter sucesso com negociações internacionais. Segundo o artigo, a vasta literatura sobre negociações tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação.
O autor afirma que as diferenças comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilos aprendidos, que devem ser levados em consideração antes dos gerentes e empresários brasileiros iniciarem as negociações internacionais.
Esta tese corrobora com o texto do PLT à medida que o último também ressalta a importância de se ter ciência das diferenças individuais e dos valores humanos das partes envolvidas no processo de negociação antes que esta se inicie. Tal conhecimento será de suma importância para o sucesso do processo de negociação.
O segundo link da ATPS também corrobora com o texto do PLT pois assim como o livro, expõe um artigo que apresenta as técnicas de negociação mais importantes para o desenvolvimento comercial de uma empresa. Ele ressalta a importância da comunicação e que esta deve ser realizada de forma clara e objetiva; que deve se ter uma meta seguida de roteiro que favoreça a organização das ideias facilitando a fluência da negociação e o repasse eficazdas informações. Afirma que para se ter credibilidade e uma negociação eficiente é necessário ter uma postura adequada e ética. Por fim, salienta que a essência final de uma boa negociação é atingir a satisfação de ambas as partes envolvidas.
PASSO 3
A necessidade de negociar faz parte do dia a dia das pessoas e das organizações. Para tanto, é necessário levar em consideração o objetivo a ser alcançado, bem como, o relacionamento com a outra parte. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.
Com a globalização, as relações comerciais, econômicas e políticas se aproximaram, ampliando o mercado consumidor e aumentando a competição entre as organizações. 
A inserção de organizações no mercado globalizado exige tecnologia avançada, excelente padrão de qualidade e produtos com alto valor agregado.
	Em virtude destas e de tantas outras situações, constata-se que é preciso eficácia para negociar. Uma negociação eficaz significa tomar as melhores decisões para maximizar o resultado a todos os interessados. No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada. É importante destacar que os princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do segmento, tamanho ou lucro. A negociação envolve diversos aspectos, sendo o principal para o desfecho de todo tipo de acordo, a comunicação.
A negociação, nos dias de hoje, representa uma poderosa ferramenta da administração. Os meios de comunicação diariamente se referem a variados tipos negociação, quando anunciam parcerias como fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas. A rapidez com que avança a mudança, esta causa impacto sobre as organizações. O crescimento de novos produtos, serviços e novas tecnologias que substituem as mais antigas e geram mudanças no ambiente. Portanto, as negociações fazem-se presentes, tanto quando se firmam acordos estabelecendo estes tipos de procedimentos, como na implementação de cada um deles.
A negociação também é importante quando se pretende implantar um novo estilo de gerência, a fim de se buscar o máximo aproveitamento das pessoas.
Em virtude das situações descritas anteriormente e de tantas outras, é preciso negociar, sempre.
PASSO 4
As técnicas de negociação são importantes para a estratégia das organizações pois esclarece os passos primordiais para se ter sucesso com a negociação. Os negociadores, tendo conhecimento sobre a importância de se ter habilidades de relacionamento, conhecer o negócio e a tecnologia de negociação, podem se preparar para iniciar a negociação. Ao se ter um input adequado, o processo de negociação ocorrerá sem surpresas indesejáveis e o output será benéfico a ambos os lados.
Técnicas de negociação são ferramentas utilizadas por negociadores para facilitar a obtenção de sucesso no processo de negociação.
O negociador deve entender o processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (inputs) em saídas (outputs) sendo necessário analisar e conhecer os objetos que compõe o sistema de negociação.
O papel das técnicas de negociação é fornecer ferramentas que facilitarão e permitirão a realização de negociações do tipo ganha-ganha, ou seja, negociações iniciadas a partir de interesses comuns, como por exemplo, afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
Há várias definições de negociações. Fisher e Ury definiram negociação como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Acuff definiu negociação como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. Conclui-se, portanto, que negociação é um processo por meio do qual as pessoas envolvidas buscam promover o ajuste das condições possíveis de cada parte, de modo a viabilizar o processo de troca de forma justa e transparente. Numa negociação, as partes entram em acordo acerca do que cada uma deverá dar ou ganhar ou fazer e receber numa transação.
Sendo assim, o processo de negociação ocorre da seguinte forma. Inicialmente o negociador deve conhecer as diferenças individuais entre ele e seu “oponente”, assim como deve conhecer os valores pessoais dos envolvidos e os interesses comuns. Após colhidas essas informações a negociação deve ser iniciada utilizando os talentos dos negociadores tais como relacionamentos humanos, suas informações e poder, suas capacidades de barganha e também suas flexibilidades visando solucionar o conflito, chegando a um acordo que beneficie ambos os lados de forma duradoura, permitindo a satisfação das necessidades de ambos os negociadores e a conquista do relacionamento entre eles.
Os componentes existentes no processo de negociação são: entradas, que podem ser diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade. As entradas, por meio do processo de negociação gerarão as saídas, que podem ser a conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.
Durante o processo de negociação podem ocorrer feedbacks. Segundo esta visão, o processo de negociação gerará um final do tipo ganha-ganha, no qual ambos os lados envolvidos sairão satisfeitos, influenciando positivamente os futuros processos de negociação.
	ETAPA 2
	PASSO 1
	Leitura dos Capítulos A importância da Comunicação na Negociação e As variáveis básicas da Negociação e assistir a um vídeo.
	PASSO 2
	Aspectos da comunicação
	Importância
	Mensagem
	É o objeto da comunicação.
	Emissor
	Interlocutor que produz a mensagem original. É aquele que inicia a comunicação.
	Canal
	Meio pelo qual a mensagem é transportada para o Receptor. Exemplo: internet, celular, televisão, rádio, revista, jornal etc. 
	Receptor
	É quem recebe a mensagem (destinatário).
	Codificação
	Por exemplo, ao se falar no telefone, a mensagem é codificada em oscilações elétricas que são transmitidas pelo cabo telefônico para o receptor.
	Decodificação
	É a transformação do código que foi transmitido pelo cabo telefônico em mensagem.
	Feedback
	Quando a mensagem chega ao receptor ele a compreende e responde a ela.
	Barreiras/ruídos
	São interferências no processo de comunicação que prejudicam a compreensão do receptor.
	Comunicação verbal
	Composta por palavras e frases expressas verbalmente. Corresponde a 7% de toda comunicação realizada.
	Comunicação para verbal
	Variações do volume, velocidade, entonação e pronúncia/dicção das palavras/frases expressas verbalmente. Corresponde a 38% de toda comunicação realizada. 
	Comunicação não verbal
	Não tem nenhuma relação com palavras ou frases, mas sim com a postura do corpo, movimentos, gestos e expressões faciais. Corresponde a 55% de toda comunicação realizada.
	Comunicação Assertiva
	Forma pela qual a pessoa manifesta seus pensamentos/sentimentos, defendendo suas concepções, direitos ou necessidades sem desrespeito aos outros.
	Comunicação não assertiva
	Posicionamento neutro ou inexistente presente em pessoas passivas, omissas e submissas, sendo que geralmente está relacionado à baixa autoestima.
	Comunicação agressiva
	Ligada a pessoas individualistas e egoístas. Gera ressentimento e hostilidade. 
Para haver uma boa negociação é necessário que se tenha uma comunicação eficiente e eficaz.
Para isso, é fundamental que aquilo que se quer dizer seja exatamente o que é exposto; e que o outro entenda, interprete, retenha e transmita exatamente o que foi ditoa ele.
A mensagem deve ser transmitida de forma clara, direta e lícita, utilizando-se um canal adequado e minimizando-se barreiras e ruídos que possam vir a prejudicar a compreensão do receptor.
O receptor deve receber a mensagem, compreende-la e responder a ela (feedback).
À medida em que se mistura comunicação verbal, para verbal e não verbal a comunicação é enriquecida pois facilita o entendimento e interpretação do receptor. Desta forma, a negociação se torna mais bem sucedida, contribuindo para que as partes cheguem a um consenso com benefícios e satisfação para todos os envolvidos nesse processo.
Assim como a comunicação é o pilar principal da negociação, a comunicação assertiva é o pilar principal da comunicação. Portanto, para se ter sucesso em uma negociação é primordial que se tenha uma comunicação assertiva, permitindo que o negociador se posicione considerando a outra parte, com tratamento respeitoso e adequado, orientado a um objetivo específico e que este possa ser atingido visando a conciliação e o bem estar de ambas as partes.
PASSO 3
A tabela presente no Passo 2 é a ideal para que se tenha uma boa comunicação e, consequentemente, sucesso na negociação. 
As variáveis básicas que devem estar presentes na negociação são: o poder, o tempo e a informação.
PASSO 4
À cerca do levantamento realizado por cada membro da equipe, e como informado anteriormente, chegou-se a conclusão que a tabela presente no Passo 2 é a ideal para que se tenha uma boa comunicação e, consequentemente, sucesso na negociação. Além disso, é de fundamental importância que três variáveis básicas estejam presentes na negociação: o poder, o tempo e a informação. No processo de negociação quem tem o poder e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla todo processo negocial e, como consequência, atinge os seus objetivos. A segunda variável importante que deve estar presente no processo de negociação é o tempo. Ter tempo para negociar propiciará maiores chances de sucesso na negociação. A pressão do tempo para que uma negociação seja finalizada atrapalha a comunicação e geralmente leva a resultados insatisfatórios para uma ou ambas as partes. Por fim, a terceira variável de relevância é a informação. As partes devem compreender que quanto mais informações e de melhor qualidade tiverem mais preparadas estarão para negociar.
No desafio da ATPS, a empresa “Home Building Ltda” está na seguinte situação: possui dez obras em andamento simultaneamente que precisam ser finalizadas e entregues num prazo de quatro meses segundo contrato firmado. O tempo final para a execução da obra é de três meses, ou seja, há uma “folga” de um mês entre a possível finalização e entrega das obras e a rescisão do contrato. Tudo transcorreria sem nenhum problema se não houvesse uma greve geral dos cem empregados atuantes nas obras. Ao se analisar este contexto, nota-se que o poder está com os grevistas, visto que um mês é tempo insuficiente para novas contratações em substituição à mão-de-obra parada. O tempo, também como exposto, beneficia os funcionários. Resta a variável informação. Esta também beneficia os grevistas, pois estes sabem dos prazos para entrega das obras, têm conhecimento que caso os prédios não sejam entregues dentro do prazo do contrato a empresa arcará com uma multa altíssima e sabem que processos de admissão e demissão de funcionários além de caros demandam tempo. Portanto, neste caso, a empresa deve considerar as solicitações dos grevistas e tentar chegar a um acordo para que estes voltem ao trabalho e finalizem as obras dentro do prazo, pois a multa pela não entrega dos edifícios com certeza é muito superior ao gasto com os benefícios solicitados pelos funcionários da empresa. 
ETAPA 3 
PASSO 1 (Individual)
Realizar a leitura dos capítulos As habilidades essenciais dos negociadores e O 
planejamento da Negociação.
PASSO 2
As habilidades essenciais dos negociadores
Os grandes negociadores possuem talentos desenvolvidos ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação; possuem habilidades como a aptidão, capacidade, competência e inteligência, e sabem a maneira correta de utilizá-las; adquiriram muitas e diferentes experiências ao longo dos anos auxiliando na condução do processo de negociação. 
Kozicki apresenta quatro know-hows presentes nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade de não se envolver pessoalmente durante o processo.
Martinelli e Almeida resumiram algumas habilidades básicas que negociadores de sucesso devem ter: concentrar-se nas ideias; discutir as proposições; proporcionar alternativas a outra parte; ter objetividade no equacionamento dos problemas; apresentar propostas concretas; saber falar e saber ouvir; colocar-se no lugar da outra parte; ter consciência de que se negocia o tempo todo; saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; separar os relacionamentos pessoais dos interesses e evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Em uma abordagem sistêmica, os negociadores devem estar sempre preparados para avaliar a conjuntura como um todo, conscientes da necessidade de adaptação e da busca de novas soluções para cada caso.
Os grandes negociadores compreendem e utilizam suas habilidades para agir racionalmente durante as negociações, de tal forma que obtenham um maior número de resultados positivos relativamente às outras pessoas.
Para Bazerman e Neale existem duas maneiras de um administrador obter resultados de alto nível em negociações: desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular, sem, necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimento a situações relacionadas e negociar racionalmente selecionando estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes. Para isto, é necessário compreender, por meio de uma abordagem sistêmica, as habilidades essências de negociação, bem como desenvolver a capacidade de utilizar seus conhecimentos de maneira distinta para cada situação.
Vale ressaltar a importância de utilizar as experiências anteriores como fonte de aprendizado.
O domínio de habilidades de negociação também servirá como fonte de segurança para o negociador. A calma e a segurança estabelecem um ambiente favorável para negociações ganha-ganha.
Motivo para conhecer as habilidades essenciais dos negociadores
Ainda que o conhecimento das habilidades necessárias para desenvolver negociações efetivas seja o ponto de partida para o desenvolvimento de grandes negociadores, tal fato não é suficiente para garantir o sucesso desse grupo de pessoas. É preciso, acima de tudo, saber utilizar essas habilidades nas diferentes ocasiões surgidas com o decorrer do tempo. 
Além disso, deve-se ficar atento e não cometer erros já conhecidos e possíveis de ser evitados.
O planejamento da negociação
O planejamento da negociação, momento em que se levantam as informações necessárias para conhecer a outra parte e definir estratégias, é muito importante para contornar possíveis “bloqueios”. Contudo, o fator mais relevante nessa preparação deve ser o autoconhecimento.
Existem dezesseis fatores considerados críticos para o sucesso de uma negociação: preparar-se cuidadosamente; focalizar-se nos interesses e não nas posições; usar um BATNA (significa “a melhor alternativa para um acordo negociado”. Envolve três etapas: relacionar tudo o que seria possível fazer se não se chegar ao acordo, explorar o melhor de suas opções na tentativa de melhorá-las e escolher a melhor opção.) em vez de um recurso final; conhecer suas prioridades; fazer o tempo trabalhar por você; fazer muitas perguntas; ouvir atentamente; confirmar suas necessidades; fazer um teste com propostas condicionais; explorar muitas opções; começar alta e conceder lentamente; verificar o que ficou combinado; revisar seu desempenho; construir relacionamentos de trabalho de longo prazo; maximizar seu poder e adaptar sua estratégia para atender à situação. 
Resumidamente esses fatores podemser traduzidos em capacidade de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação.
O planejamento de uma negociação compreende a coleta informações (para definir objetivos, ter conhecimentos específicos sobre a negociação e a outra parte envolvida); o planejamento e a definição dos objetivos (o que se espera conseguir, quais são os limites atingíveis, decidir qual proposta inicial, criar alternativas, perceber através das informações coletadas como o outro lado irá abordar a negociação); a elaboração de uma estratégia (é a capacidade de antecipar as varáveis que possam interferir no decurso da negociação através de meios fatigantes de reflexão sobre um problema, estilos de negociação, relações de interdependência e possíveis objeções às quais estarão presentes em cada rodada da negociação); priorizar os objetivos de forma flexível; mensurar os sentimentos; criar alternativas; fazer uma auto avaliação, para planejar uma ação a cada reação da outra parte; definir os verdadeiros interesses; fazer questionamentos; informar-se; e se colocar no lugar da outra parte para que se possa entendê-lo. 
Preparar-se para a negociação é importantíssimo, pois só assim o negociador terá autoconfiança e segurança para inicia-la e chegar a um bom resultado no final.
PASSO 3
Neste cenário encontramos as decisões das equipes fragmentadas em diferentes condições, sendo elas a decisão de cumprir o projeto no tempo determinado, resguardando-se de muitos escândalos e ate mesmo processos que marcham o nome da empresa, consolidando a excelência ao cumprir o que foi firmado por outro lado a Mao de obra detém o poder de nada realizar, se não forem atendidos em suas petições sendo assim e melhor e mais barato finalizar a obra gratificante e reconhecendo o trabalho como forma vital ao nome da empresa.
PASSO 4
Em base ao relatório apresentado nos passos anteriores analisamos que o gerente devera fazer uso de suas habilidades adquiridas ao longo do tempo como sua aptidão, capacidade, competência e inteligência para que possa saber utilizá-la no momento da negociação. Inicialmente tem que fazer um planejamento assim o ajudara compreende a coleta informações que adquiriu definindo objetivos, conhecimentos específicos sobre a negociação e a outras partes envolvidas e chegar ao objetivo que se espera conseguir. É os limites atingíveis, decidir qual proposta inicial, criar alternativas, perceber através das informações coletadas como o outro lado irá abordar a negociação, ou seja, devera analisar seus colaboradores e clientes para que possa apresentar à melhor proposta satisfazendo todas as partes.
Abordando a proposta em reunião com sindicado clientes e colaboradores, mantendo o nome da empresa e o prazo firmado em contrato o gerente deu-se a seguinte argumentação; reconhecendo o valor de cada colaborador e a importância de suas participações, também vendo pelo lado da empresa que prezando pela segurança de seus colaboradores sempre manteve suas obrigações corretas, como o pagamento de seguro de vida, periculosidade o salário sempre na data certa sem ocorrer atrasos tendo sempre o comprometimento com o que é de seus direitos propõe-se:
Uma bonificação no mês sendo uma porcentagem de 0.5 de cada obra entregue dentro do prazo, pois o salário já é pago bem acima da categoria
Convenio medico e Odontológico a empresa está de acordo a pagar 50%
E nas participações dos lucros 1% desde que a empresa atinge acima do valor anual, funcionários passarão a terem participações nessas informações.
Funcionários estando de acordo com a proposta estarão sendo atendidos em suas reivindicações e as obras estarão sendo entregues dentro do prazo conforme o combinado e a empresa não terão, mas o risco ter que sua imagem comprometida, não ira pagar multas, terá o seu lucro, e também estará conseguindo a fidelização de um cliente por ter atendido suas expectativas dentro de seu tempo necessário, mostrando que apesar da situação que ocorreu conseguiu chegar um acordo finalizando a negociação com o ganha-ganha.
ETAPA 4
PASSO 1 (Individual) 
Realizar a leitura dos capítulos A ética nas Negociações e O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
PASSO 2
Realizar uma resenha que contenha uma introdução sobre a Ética nas Negociações e sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
A ética é percebida em uma sociedade como um conjunto de valores, sendo que estes definem o que é certo ou errado em busca do bem estar sociais. 
“O homem nasce bom, mas a sociedade o corrompe.” (ROUSSEAU)
 Considera-se ainda que há uma relativa diferença entre os conceitos sobre ética, moral e legal. A moral trata de convicções individuais sobre o que é certo ou errado, enquanto o conceito de legal está direcionado às leis jurídicas de uma determinada região ou país.
 Os processos de negociação visam os lucros, e muitas vezes para se obter o lucro, são usados métodos antiéticos. Os comportamentos considerados antiéticos durante uma negociação podem ser:
 Mentir sobre os benefícios que o objeto oferece;
Ocultar informações;
Fazer concessões que não serão cumpridas;
Ameaçar abandonar a negociação quando não se pretende fazê-lo;
Agredir a outra parte com o objetivo de desestabilizá-la emocionalmente;
 
 Acredita-se que o uso da ética pode trazer bons negócios a curto e longo prazo.
O uso de métodos de “tirar vantagem” quando usados pode acarretar um lucro em curto prazo, mas isso pode fazer com que os clientes sintam-se insatisfeitos e busquem consumir na concorrência.
As empresas buscam fazer negócios com fornecedores que possuem os mesmo parâmetros éticos que elas. Quando uma empresa acaba agindo de maneira incoerente, recuperar a imagem de uma empresa é tarefa muito difícil.
Quando uma empresa age corretamente, o tempo de vida do ocorrido na memória do público é de cinco minutos, mas a lembrança de uma incoerência ética pode durar anos. 
A percepção do público tem um impacto direto sobre os lucros da empresa e a empresa que quiser competir com sucesso nos mercados nacional e mundial, terá que manter uma sólida reputação de comportamento ético.
Em um ambiente turbulento em que ás empresas se encontra, procura desenvolver habilidades e assim enfrentar ás situações de conflito, isso se tornou um diferencial para os administradores que buscam um bom acordo, tendo em vista um relacionamento melhor e duradouro, capaz de satisfazer os interesses de todos os envolvidos. 
Há diferentes tipos psicológicos na solução de conflitos, como busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista em negociação. Os conflitos no comportamento social na maioria das vezes ás pessoas lidam com ele quase que inconscientemente, tendo um diferente modo de agir durante uma negociação.
O objetivo é conhecer as técnicas e os processos de negociações empresariais compreendendo as habilidades sobre a comunicação e conflitos na resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho.
No mundo dos negócios, a busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como ás pessoas pode reagir em determinadas situações e como lidar com cada tipo de negociador. 
São divididos em dois grupos ás atitudes comportamentais, o individuo extrovertido que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior e o introvertido que é reservado e voltado para o interior. 
Mesmo tendo vários tipos de estilo para um estilo de negociação, não existe a melhor classificação e melhor estilo. O importante é conhecer o estilo co quem irá negociar e o próprio estilo para uma negociação favorável. Lembrando sempre que a efetivação da negociação depende do grau de confiança estabelecido entre os agentes negociadores, a possibilidade de mudarem o estilo da negociação quando estiverem sobre pressão, devendo ser firme, fraco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses de seu oponente.
PASSO 3PARTE ENVOLVIDA
	ESTILO
	DESCRIÇÃO DO ESTILO/ CARACTERISTICAS 
	Dono da empresa
	Confrontador 
	Combinação entre confiança e controle. É o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.
limitando para ambas as partes e obstruindo itens desnecessários à negociação. 
	Funcionários
	Amigável 
	Trata-se de um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados. 
	Gerente 
	Ardiloso
	Nesse caso, existe a preocupação com procedimentos e regras, bem como com o fato de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ideias das outras 
Seminário de Conclusão