CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL: 
Fisher; Ury; Patton (2005): 
“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar 
propostas puramente individuais” 
 
BERLEY (1984): 
“Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem 
para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançarem um acordo” 
 
CONDIÇOES PARA OCORRER A NEGOCIAÇÃO: 
 
1. As partes devem ter interesses em comum – as partes preferem, em conjunto, certos resultados no 
lugar de outros; 
2. As partes devem ter interesses conflituais – alguns dos resultados desejados são melhores para uma 
das partes e outros são melhores para a outra; 
3. As partes devem ter possibilidade de comunicação entre si - para que exista a busca de um acordo, é 
necessário ter oportunidade de comunicar o que se oferece e o que se aceita. 
 
NEGOCIAÇAO POSICIONAL: 
Se trata do estilo tradicional, no qual cada uma das partes adota uma determinada posição negociadora, 
advoga a seu favor, faz concessões à outra parte e, em função das mesmas, redefine novamente sua posição. 
Este ciclo interativo se repete, sucessivamente, até que ambas posiciones se acerquem o suficiente para 
poder atingir um acordo. 
 
NEGOCIAÇÃO COLABORATIVA OU INTEGRATIVA OU BASEADA EM PRINCIPIOS: 
Chegar a resultados justos, abordando os reais interesses dos envolvidos e, não, suas posições. 
 
PONTOS FUNDAMENTAIS 
1. Separar as pessoas dos problemas: Desta forma preservamos os egos dos envolvidos, concentrando 
em discussões substantivas e preservando o relacionamento. 
2. Focar nos interesses e não nas posições: Os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma 
posição. Esta posição nem sempre é a única possível. 
3. Desenvolver opções de ganhos mútuos: É preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, é 
preciso gerar benefícios recíprocos. 
4. Utilizar critérios objetivos: é mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com 
ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados, estes 
devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos. 
 
SEQUENCIA NA NEGOCIACAO 
1. Identificar e definir o problema; 
2. Entender o problema e trazer os interesses e necessidades para a negociação; 
3. Gerar soluções alternativas para o problema; 
4. Avaliar e selecionar as alternativas. 
 
BARGANHA DISTRIBUTIVA OU NEGOCIAÇAO BASEADA EM POSICOES 
 Poder de barganha significa o poder de troca; permuta. Barganhar é o ato de trocar, de forma 
fraudulenta ou não um objeto por outro; 
 
BARGANHA DISTRIBUTIVA: 
 Envolve objetos Inelásticos e interesses conflitantes; 
 Ganhos de um dos lados derivam da perda de outro; 
 Domina o uso de instrumentos negativos (ameaça, segredo, dissimulação, blefe, etc.); 
 Ganhos relativos (a proporcionalidade de ganhos dos jogadores); 
 Barganha de tipo posicional; 
 
Os interesses reais das pessoas não serão contemplados e sequer discutidos, podendo levar a negociação 
para um impasse e deterioração das relações. 
 
HABILIDADES DO NEGOCIADOR 
 Excelente comunicação, 
 Flexibilidade, 
 Criatividade, 
 Capacidade de observação e decisão. 
 Não deve superestimar ou subestimar as suas próprias capacidades pois, isso pode levar ao fracasso 
da negociação. 
 
POSTURAS DE NEGOCIAÇÃO: GANHA/PERDE 
O negociador que está interessado apenas na satisfação dos seus próprios interesses, mesmo que isso 
represente danos para o outro lado. 
Na teoria ganha-perde um indivíduo segue firme com suas convicções mesmo que haja resistência do outro 
lado. 
 
MODALIDADES DE NEGOCIADORES NO ESTILO GANHA/PERDE 
 Hostil: Objetiva intimidar a outra parte; 
 Manipulador: Procura cativar ou enganar a outra parte. 
 
POSTURAS DE NEGOCIAÇÃO: GANHA/GANHA 
Os dois lados envolvidos no conflito tendem a encontrar uma solução juntos, agradando ambas as partes. 
Considera a resolução de conflitos como uma oportunidade para chegar a um resultado mutuamente 
benéfico, e inclui a identificação das preocupações de cada lado a fim de encontrar uma alternativa que 
atenda às preocupações de todos. 
 
VANTAGENS DA POSTURA GANHA/GANHA 
 Leva a uma solução real para o problema; 
 Reforça a confiança e o respeito; 
 Constrói base para uma colaboração no futuro; 
 A responsabilidade sobre o resultado é compartilhada; 
 Você ganha a reputação de um bom negociador; 
 É bem menos estressante para as partes envolvidas. 
 
POSTURAS DE NEGOCIAÇÃO: PERDE/PERDE 
 É a do negociador que não se importa de perder desde que o outro também perca. 
 O mais importante é prejudicar o outro, e não obter qualquer vantagem para si próprio.