Revisar envio do teste EXAME II – 6598 15 SEI GQ 0117 R.. coorigido

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 Revisar envio do teste: EXAME IIEstudos Disciplinares VI 6598-15_SEI_GQ_0117_R_20181 CONTEÚDO
Usuário ana.franca9 @unipinterativa.edu.br
Curso Estudos Disciplinares VI
Teste EXAME II
Iniciado 01/06/18 08:37
Enviado 01/06/18 10:16
Status Completada
Resultado da tentativa 8 em 10 pontos  
Tempo decorrido 1 hora, 38 minutos
Resultados exibidos Respostas enviadas, Perguntas respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada: b. 
Leia as frases abaixo e depois escolha a opção correta, com relação às características de um
bom negociador: 
 
  
I - A partir do momento em que se começa a olhar a vida com os olhos de um negociador,
para-se de aceitar a existência de parâmetros e fronteiras �xas prede�nidas e começa-se a
buscar explicações para os fatos que acontecem. A partir disso, descobre-se que tudo é
negociável. 
II - Um negociador experiente sabe utilizar-se de bom senso para distinguir o momento em
que não deve investir seu tempo nesta tarefa, pois avalia se a outra parte tem realmente
autoridade e credibilidade para negociar uma questão. 
III - Um bom negociador resolve os con�itos de forma cooperativa, produzindo ótimos
resultados para todos. Ele usa sua comunicação natural, prepara-se muito antes, durante e
depois da negociação. 
IV - Um bom negociador usa suas habilidades de percepção e observação para entender
melhor os estilos de negociação dos outros. Negocia por princípios. É exímio em saber
ouvir. Concentra-se no que há por trás das posições e interesses. Cria opções de ganhos
mútuos. Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos para gerar con�ança e
eliminar dúvidas e receios.
Todas as frases estão corretas.
Pergunta 2
Com relação ao uso de mediação e arbitragem na resolução de con�itos, podemos a�rmar
que: 
 
  
I - A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém
baixo controle sobre os resultados. 
II - O mediador é uma �gura neutra, especialista no campo em que a disputa está
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ana.franca9 @unipinterativa.edu.br 1
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Resposta Selecionada: a. 
acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as
partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um
clima propício ao acordo. 
III - Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porém a terceira parte tem
baixo controle sobre o processo. 
IV - Os árbitros normalmente são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios e, dessa
forma, as soluções vêm de uma fonte respeitada e com crédito. 
V - Os processos de arbitragem normalmente são utilizados para solução de con�itos entre
empresas, trabalhadores e em contratos de uma forma geral. As partes apresentam sua
posição ao árbitro que, dependendo das regras estabelecidas, pode ou não decidir com
base nelas.
Todas as a�rmações estão corretas.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
b.
No famoso livro sobre negociação de Fischer e Ury (1980), “Como Chegar ao Sim”, conta-se
sobre o caso da laranja, no qual duas crianças discutem a respeito de uma laranja – uma
queria a fruta para fazer suco de laranja e outra queira a casca para fazer um bolo. Cada
uma insistia numa posição: “Escuta aqui, a laranja é minha”; �nalmente, resolveram a
diferença dividindo a laranja ao meio. Mas cada uma tinha interesses subjacentes que
poderiam ter sido mais bem atendidos dando-se toda a fruta a uma e toda a casca à outra.
Um dos principais erros cometidos pelos negociadores que podemos tirar do exemplo
acima é:
Um resultado negociado deverá satisfazer os interesses de ambas as
partes, pelo menos de forma melhor do que se não tivesse havido qualquer
acordo.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: a. 
O uso da mediação e da arbitragem pode ser útil na solução de situações de con�itos. A
participação de uma terceira pessoa, que não está diretamente envolvida com o problema,
poderá trazer muitas vantagens, como por exemplo: 
 
  
I - Na presença de uma terceira parte, os ânimos exaltados são acalmados. 
II - Essa pessoa pode orientar as partes a descobrirem quais seus reais interesses e como
poderiam priorizá-los, determinando inclusive um cronograma com prazos para a chegada
a um acordo. 
III - A comunicação e o clima da negociação poderão ser melhorados; dependendo do nível,
problemas de relacionamentos poderão ser amenizados e até mesmo resolvidos de forma
de�nitiva. 
IV - Além do que, a imprevisibilidade dos custos da manutenção do con�ito e o tempo
despendido, dependendo de cada situação, podem onerar demasiadamente as partes, sem
contar os custos oriundos dos desgastes psicológicos.
Todas as a�rmações estão corretas.
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Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
a.
O modo como você se prepara para uma negociação fará toda a diferença para que
obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a
possibilidade de se agir de forma improvisada ou de se preparar, negociando de maneira
metódica e planejada. Das situações a seguir, quais con�rmam a necessidade crescente de
negociar? 
 
  
I - Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante, e não somente
nas atividades ligadas a compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e
envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade. 
II - Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos
familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais. 
III - Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar
das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões
ditadas por outrem. 
IV - As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo
quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento. 
V - A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos 
níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas
substituem as decisões de cima para baixo.
Todas as frases acima exempli�cam a necessidade crescente de
negociar.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
b.
Leia as duas frases abaixo: 
 
  
(Frase 1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação na qual
desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso
desempenho. 
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio
“recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”. 
 
  
Escolha a alternativa correta:
As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o “merecemos o que
negociamos”.
Pergunta 7
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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Resposta Selecionada: b. 
Bradow (1996) indica dez traços importantes para um negociador ser bem-sucedido.
Relacione e escolha a opção correta:I - Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II - Focar sempre a satisfação. 
III - Portar-se como um detetive. 
IV - Ter paciência. 
 
  
A)Disposição para seguir em frente. 
B)Quem maneja o tempo com mais �exibilidade tem a vantagem numa negociação. 
C)É uma característica importante para se obter muitas informações. 
D)A partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de
conseguir atingir nossos próprios objetivos tornam-se maiores.
I-A, II-D, III-C, IV-B.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: d. 
Muitas vezes, em uma situação de negociação, é inevitável a ocorrência de con�itos entre as
pessoas. Diante deles, o que o negociador e�caz não deve fazer?
Focalizar nos interesses pessoais e não nas posições oferecidas.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
e.
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as
barreiras. Na cultural têm provocado inúmeras alterações nos costumes e nos
comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a importância da cultura
como elemento de uma negociação, indique a alternativa incorreta.
Em uma negociação internacional, o conhecimento da outra cultura e dos
demais costumes coloca-se como secundário.
Pergunta 10
Resposta e.
Com relação às etapas das negociações competitivas, de�nidas por José Carlos Martins F. de
Melo, a única opção abaixo que não está correta é:
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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Sexta-feira, 1 de Junho de 2018 10h16min53s BRT
Selecionada: Quinta etapa: fechamento. Muito cuidado, pois os negociadores, presos ao
ambiente tenso e emocional da negociação, não percebem que as
modi�cações foram signi�cativas e muitas vezes fecham negócios
inadequados nas novas condições.
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