teste 10

Prévia do material em texto

Os conflitos baseiam-se principalmente nas questões da colaboração e entendimento entre os 
membros de um canal com o de construir relações viáveis de negócios. Escolha a descrição que 
tem coerência nos conceitos 
 
 
 
 
A conflito é um comportamento centrado no propósito. A competição, por outro 
lado, é comportamento direto, pessoal e centrado no oponente. 
 
 
O conflito de multicanais ocorre quando o fabricante estabelece dois ou mais canais 
que concorrem entre si para vender o mesmo produto. 
 
 
Alguns autores afirmam que o conflito em canais é usualmente definido como um 
comportamento prejudicial ao alcance de metas por um ou mais membros do canal. 
O conflito de canais vertical predomina sobre os demais. 
 
 
Há conflito de canais vertical quando não existe entendimento entre os mesmos 
níveis de canais. 
 
 
O conflito de canal horizontal existe quando há desentendimento entre diferentes 
níveis do mesmo canal. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
A 
necessi
dade 
de 
combin
ar os 
quatro 
compo
stos do 
Marketi
ng Mix 
para 
satisfaz
er às 
deman
das do 
mercad
o-alvo 
ainda é 
o 
paradig
ma 
funda
mental 
do 
gerenci
amento 
de 
Marketi
ng 
moder
no com 
Interne
t. Qual 
dos 
textos 
tem 
relação 
conceit
 
ual 
com o 
compo
sto 
PRAÇA 
? 
 
 
 
 
Os custos promocionais mais baixos na Web podem resultar em preços mais baixos 
para o produto. 
 
 
Dá aos consumidores acesso a mais informações sobre custos e preços de produtos 
do que jamais lhes foi possível antes. 
 
 
A acessibilidade da Internet oferece a oportunidade estimulante para expandir e 
complementar seus esforços de promoção tradicionais ou para operar 
exclusivamente na Internet. 
 
 
É um meio interativo que pode ser usado para informar, distrair e convencer 
mercados-alvo a aceitar os produtos da organização. 
 
 
A capacidade de processar pedidos eletronicamente e de aumentar a velocidade de 
comunicações, reduzindo as ineficiências, os custos e as redundâncias em todo o 
canal. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
 
Depoi
s que 
o 
client
e 
tiver 
sido 
locali
zado, 
ou se 
deter
minar 
qual 
client
e 
deve 
ser 
procu
rado, 
o 
profis
isonal 
de 
vend
a 
estar
á 
pront
o 
para? 
Futrel
l 
(200
3, p 
200) 
 
 
 
 
Efetuar a venda. 
 
 
Planejar o contato de vendas. 
 
 
Apresentar o produto. 
 
 
Fazer sua apresentação. 
 
 
Trabalhar o cliente. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
sobre 
Vendas 
Diretas 
contida 
no 
texto 
abaixo 
? A 
maioria 
das 
empres
as 
confia 
fortem
ente 
em 
uma 
força 
de 
vendas 
profissi
onal 
para 
localiza
r 
clientes 
potenci
ais, 
transfo
rmá-
los em 
clientes 
reais e 
aument
ar os 
 
negóci
os. 
Além 
de 
bens 
de 
consu
mo, 
muitos 
outros 
itens 
são 
ofereci
dos 
neste 
canal, 
tais 
como: 
correto
res de 
seguro
s e 
outros 
represe
ntantes 
que 
trabalh
am em 
tempo 
total 
ou 
parcial 
para 
organiz
ações 
de 
vendas 
diretas 
como 
Avon e 
Tupper
ware. 
 
 
 
 
Mala Direta 
 
 
Telemarketing 
 
 
Face a Face 
 
 
Canais de Vendas a Domicio 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
O 
Marketi
ng 
Direto 
significa 
o uso de 
canais 
para 
chegar 
ao 
consumi
dor e 
oferecer 
produto
s e 
serviços 
sem 
interme
diários. 
Podem 
classific
ados na 
base de 
variávei
s. 
Qualque
r uma 
dessas 
variávei
s 
poderia 
ser 
relevant
e à 
análise 
do 
desenho 
do 
canal. 
Voltand
o a 
nossa 
atenção 
para o 
ambient
e 
tecnológ
ico, a 
evoluçã
o da 
informát
ica e a 
Internet 
podem 
ter 
profund
as 
implicaç
ões 
sobre a 
venda 
direta, 
com o 
desenvo
lviment
o dos 
negócio
s e 
redes de 
relacion
 
amentos
. Em 
qual 
classific
ação 
deve ser 
enquadr
ada a 
descriçã
o 
contida 
no texto 
citado ? 
 
 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
Variáveis de Empresas 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variaveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Mercado 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
A 
classifi
cação 
dos 
sistem
as de 
produç
ão em 
função 
do 
fluxo 
dos 
serviço
s é 
import
ante 
para o 
planej
ament
o e a 
gestão
. 
Normal
mente, 
os 
sistem
as de 
serviço
s são 
agrupa
dos 
 
em 
catego
rias. 
No 
sistem
a Lojas 
de 
serviço
s , 
verifica
-se 
que: 
 
 
 
 
São exemplos a medicina e a cirurgia especializada, os serviços pessoais, como 
salões sofisticados de beleza. 
 
 
São serviços prestados totalmente customizados, personalizando o atendimento e o 
pacote de serviços às necessidades e aos desejos de cada cliente. 
 
 
É onde se encontra talvez a maioria das operações de serviços. Com ênfase nas 
pessoas versus equipamentos e intensidade de contatos. 
 
 
São serviços em que grande número de clientes é atendido por dia numa unidade 
típica, de forma padronizada, visando ganhos de escala. 
 
 
O contato que existe é somente com a tecnologia, com as instalações. A grande 
ênfase está nas atividades de controle. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
Um 
papel é 
um 
conjunt
o de 
prescriç
ões que 
define
m 
como 
deveria 
ser o 
compor
tament
o de 
cada 
um dos 
membr
os em 
suas 
posiçõe
s. 
Quando 
existem 
diverge
ncias 
na 
atuação 
de cada 
um 
 
denomi
namos: 
 
 
 
 
Escassez de Recursos 
 
 
Diferenças de Expectativas 
 
 
Discordância no Domínio da Decisão 
 
 
Diferenças de Percepção 
 
 
Incongruência de Papéis 
 
 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
A 
combin
ação 
específi
ca de 
propaga
nda, 
promoç
ão de 
vendas, 
relações 
públicas
, venda 
pessoal 
e 
marketi
ng 
direto 
que a 
empres
a utiliza 
para 
comunic
ar de 
maneira 
persuas
iva o 
valor 
para o 
cliente 
e 
construi
r 
relacion
amento
s com 
ele, 
denomi
namos 
de: 
 
 
 
 
Canais de Distribuição; 
 
 
Visão do processo de comunicação; 
 
 
Modelos das comunicações de marketing; 
 
 
Canais de Marketing. 
 
 
Mix de Promoção; 
 
As empresas de Marketing Direto precisam identificar as características dos clientes potenciais 
e clientes atuais que estão mais dispostos e preparados para comprar dentro dos critérios de 
algumas variáveis. Os consumidores estão buscando mais conveniência em todos os aspectos 
de suas vidas, incluindo compras. Comidas à quilo, Fast food, comidas congeladas, telefones 
celulares, são exemplos de que as pessoas desejam tornar a vida mais flexível e livre de 
grandes confusões. A venda direta tem a proposta de levar os produtos diretamente aos 
consumidores em suas casas. Em qual classificação deve ser enquadrada a descrição contida no 
texto citado ? 
 
 
 Variaveis de Mercado 
 
 
Variaveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variaveis de Produto 
 
 
Variaveis de Empresas 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Grande 
parte 
do 
setor 
de 
transpo
rte, 
hotelari
a, 
centros 
de lazer 
e 
recreaç
ão, 
compan
hias 
aéreas, 
transpo
rtadora
s e 
similare
s 
podem 
ser 
clasifica
dos 
como 
 
 
 
 
Marketing de ServiçosServiços Profissionais 
 
 
Fábrica de Serviços 
 
 
Lojas de Serviços 
 
 
Serviços de Massa 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
O 
Marketi
ng 
Direto 
signific
a o uso 
de 
canais 
para 
chegar 
ao 
consu
midor e 
oferece
r 
produt
os e 
serviço
s sem 
interm
ediário
s. 
Podem 
classifi
cados 
na 
base 
de 
variáve
is. As 
caracte
rísticas 
de 
qualida
de 
mais 
import
antes 
de um 
produt
o não 
surgem 
óbvias 
na 
aparên
 
cia 
física 
de um 
produt
o. O 
confort
o 
projeta
do de 
um 
sapato, 
por 
exempl
o, pode 
se 
tornar 
aparen
te aos 
clientes 
apenas 
quando 
são 
inform
ados 
sobre 
esses 
itens 
ao 
mesmo 
tempo 
em que 
as 
caracte
rísticas 
do 
produt
o são 
demon
stradas 
em 
uma 
situaçã
o 
prática. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 
 
Variaveis Ambientais 
 
 
Variaveis de Produto 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variaveis de Mercado 
 
 
Variaveis de Intermediários 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
Kotler 
e Keller 
(2006) 
define
m 
serviço 
como 
qualqu
er ato 
ou 
desem
penho, 
essenci
alment
e 
intangí
vel, 
que 
uma 
parte 
pode 
oferece
r a 
outra e 
que 
não 
resulta 
na 
proprie
dade 
de 
nada. A 
partir 
dessa 
definiçã
o, 
escolha 
a opção 
abaixo 
que 
não se 
enquad
ra em 
serviço
s. 
 
 
 
 
Cursos Jogos de futebol 
 
 
Viagens aéreas 
 
 
Logística 
 
 
Automóvel 
 
 
Cursos universitários 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
Canais 
eletrôn
icos 
repres
entam 
empre
sas 
venden
do 
para 
consu
midore
s e 
refere-
se a 
troca 
de 
bens 
entre 
empre
sas e 
consu
midore
s. Dos 
textos 
abaixo 
qual o 
que 
expres
sa o 
tipo 
Varejis
tas 
Tradici
onais 
que 
atuam 
na 
Interne
t ou 
¿Brick-
and-
Click¿ 
 
 
 
 
É um conjunto de lojas virtuais, normalmente abaixo de uma marca conhecida. 
 
 
É a comercialização direta pela Internet de produtos do fabricante com o 
consumidor final. 
 
 
São empresas que estão baseadas em instalações físicas, que utiliza à Internet 
como mais um canal de distribuição. 
 
 
As receitas tem a sua origem em taxas de afiliação, comercialização de propaganda 
e uma porcentagem de cada transação realizada dentro do shopping. 
 
 
Os portais de leilão permitem que os compradores e vendedores sem envolvam em 
transações além de limites geográficos e demográficos com ótimos resultados para 
ambas as partes. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
Toda 
indústri
a ou 
segment
o 
funciona 
como se 
fosse 
um 
ecossist
ema 
formado 
por 
clientes, 
parceiro
s e 
fornece
dores, 
cuja 
relação 
transaci
onal 
determi
na a 
dinâmic
a deste 
"pequen
o 
mundo" 
particula
r. O 
princípio 
da 
elaboraç
ão do 
plano de 
marketi
ng deve 
obrigato
riament
e estar 
embasa
do nas 
"leis de 
mercado
" que 
regem 
este 
ecossist
ema. 
Para 
participa
 
r 
ativame
nte, 
cada 
"player" 
deve 
entende
r quais 
os 
fatores 
críticos 
que 
determi
nam as 
condiçõ
es 
mínimas 
obrigató
rias 
para 
operar. 
Quais os 
fatores 
que 
influem 
neste 
process
o? 
 
 
 A demanda e a oferta de determinado produto. 
 
 
O ambiente político, como por exemplo as eleições, apenas. 
 
 
O poder do preço psicológico. 
 
 
Os emocionais, apenas. 
 
 
O poder de compra e negociação, apenas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
precisa
m 
identifi
car as 
caracte
rísticas 
dos 
cliente
s 
potenci
ais e 
cliente
s 
atuais 
que 
estão 
mais 
dispost
os e 
prepar
ados 
para 
compr
ar 
dentro 
dos 
critério
s de 
algum
as 
variáv
eis. 
Mesmo 
que 
um 
produt
o 
tenha 
qualida
de e 
possua 
caracte
rísticas 
únicas, 
a 
diferen
ça 
entre a 
satisfa
ção e a 
insatisf
ação 
do 
consu
midor 
pode 
muito 
bem 
depen
der 
das 
inform
ações 
apropri
adas 
sobre 
o 
produt
o e o 
seu 
uso. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enqua
 
drada 
a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 
 
Variáveis de Intermediários. 
 
 
Variáveis de Produto. 
 
 
Variáveis de Empresas 
 
 
Variáveis de Mercado 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
Dentr
e os 
proces
sos 
que 
caract
eriza
m 
opera
ções 
de 
serviç
os, a 
Disne
ylândi
a 
pode 
ser 
identif
icada 
como: 
 
 
 
 
Loja de Serviços. 
 
 
Serviços de Primeira Necessidade. 
 
 
Serviços Profissionais. 
 
 
Serviços de Massa. 
 
 
Fábrica de Serviços. 
 
Este canal vem se tornando rapidamente um caminho preferencial para chegar até o 
consumidor. Mesmo quando há intermediários disponíveis, é muito importante considerar a 
questão do nível de serviços que eles são capazes ou estão dispostos a fornecer. Se a empresa 
acreditar que os intermediários existentes nos canais tradicionais não são capazes de 
apresentar os produtos de forma eficaz, o canal de venda direta pode ser uma alternativa real. 
Em qual classificação deve ser enquadrada a descrição contida no texto citado ? 
 
 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variáveie de Mercado 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Assin
ale a 
alter
nativ
a que 
defin
e o 
conc
eito 
de 
"B2B
" 
utiliz
ada 
no 
âmbi
to do 
comé
rcio 
eletr
ônico
. 
 
 
 
 
Forma de conexão remota entre dois computadores, também conhecida por Peer-
to-peer. 
 
 
Conjunto de redes e sub-redes de alta velocidade usado para o comércio eletrônico. 
 
 
Forma de comércio eletrônico em que empresas vendem produtos diretamente aos 
consumidores finais. 
 
 
São transações comerciais realizadas entre empresas, com o uso da Internet. 
 
 
Modelo de negócio baseado na Web para venda direta de produtos entre pessoas 
físicas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
sobre 
Vendas 
Diretas 
contida 
no 
texto 
abaixo 
? Tem 
sido 
usado 
també
m para 
reduzir 
o 
númer
o de 
visitas 
pessoa
is a 
revend
edores
. Um 
númer
o 
cresce
nte de 
vended
ores 
tem 
realiza
do 
vendas 
de 
cinco 
ou seis 
dígitos 
sem 
nem 
sequer 
encont
rar os 
cliente
s 
pessoa
lmente
. O 
depend
e de 
boa 
escolh
a dos 
operad
 
ores, 
de um 
bom 
treina
mento 
e de 
incenti
vos de 
desem
penho. 
 
 
 
 
Mala Direta 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Telemarketing 
 
 
Face a Face 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
usam 
critério
s de 
segme
ntação 
para 
os 
seus 
cliente
s 
potenci
ais 
alvos, 
que 
podem 
classifi
cados 
na 
base 
de 
variáve
is. Um 
númer
o cada 
vez 
maior 
de 
consu
 
midore
s, 
tanto 
homen
s como 
mulher
es, 
tem 
menos 
tempo 
disponí
vel 
para 
compr
ar em 
lojas 
de 
varejo 
tradicio
nais. 
Estes 
consu
midore
s estão 
se 
tornan
do 
mais emais 
recepti
vos a 
modos 
alterna
tivos 
de 
distrib
uição 
que 
lhes 
permit
am 
gastar 
menos 
tempo 
fazend
o 
compr
as. Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 Variáveis de Produto 
 
 
Variável de Mercado 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
Em 
qual 
classific
ação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
sobre 
Vendas 
Diretas 
contida 
no 
texto 
abaixo 
? Toda 
a 
progra
mação 
é 
destina
da a 
venda 
de 
bens e 
serviço
s. Tem 
canais 
que 
funcion
am 24 
horas 
por dia. 
Os 
aprese
ntadore
s 
oferece
m 
preços 
convida
tivos 
para 
produto
s que 
vão 
desde 
jóias, 
lantern
 
as, 
boneca
s de 
coleção 
e 
roupas, 
até 
ferram
entas 
elétrica
s e 
produto
s 
eletrôni
cos de 
consum
o, 
geralm
ente 
adquiri
dos 
pela 
emissor
a a 
preços 
especia
is. 
 
 
 Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Face a Face 
 
 
Mala Direta 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Telemarketing 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
É o 
tipo 
de 
com
ércio 
eletr
ônico 
emb
asad
o em 
mod
elos, 
tais 
com
o, 
leilõe
s, 
lojas 
 
onlin
e e 
servi
ços 
onlin
e. 
Trata
-se 
de: 
 
 
 
 
G @ C 
 
 
B 2 B 
 
 
B 2 C 
 
 
G 2 B 
 
 
C 2 C 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
 
Existe
m 
estud
os 
que 
apont
am 
várias 
possí
veis 
causa
s 
para 
o 
conflit
o no 
canal. 
Qual 
das 
altern
ativas 
está 
relaci
onad
a ao 
DOMÍ
NIO 
DA 
DECI
SÃO ? 
 
 
 
 
Essas atividades empreendidas pelos membros criam um fluxo de informações no 
canal, o qual é necessário para que haja um fluxo eficiente de produtos ou serviços 
por meio deles. 
 
 
Existem oportunidades, que o conflito origina-se de uma discordância entre 
membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas 
respectivas metas. 
 
 
Os vários membros do canal podem perceber os mesmo estímulos e interpretá-los 
de forma diferente. Às vezes, isto acontece até com coisas simples. 
 
 
É um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de 
cada um dos membros em suas posições. 
 
 
Os membros dos canais de distribuição, às vezes, escolhem para si próprios, uma 
área de tomada de decisão que acreditam ser exclusivamente sua. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
Existe
m 
estudos 
que 
aponta
m 
várias 
possíve
is 
causas 
para o 
conflito 
no 
canal. 
Qual 
das 
alternat
ivas 
está 
relacion
ada ao 
COMUN
ICAÇÃ
O ? 
 
 
 
A refere-se ao modo como um individuo seleciona a interpreta estímulos 
ambientais. A maneira como são percebidos estímulos, porém, é frequentemente 
muito diferente da realidade objetiva. 
 
 
Espera-se de um franqueador que ele forneça ampla assistência administrativa e 
apoio promocional aos franqueados. 
 
 
É o veículo para todas as interações entre os membros do canal, sejam tais 
interações cooperativas ou conflitantes. Desarranjos podem transformar uma 
relação cooperativa em conflitante. 
 
 
Na situação mais tradicional, com canais livremente alinhados e compostos por 
empresas independentes, as decisões não estão totalmente claras. 
 
 
Cada membro do canal de distribuição tem suas próprias metas. Quando as metas 
de dois ou mais membros são incompatíveis, pode acontecer um conflito. 
 
O profissional de vendas muitas vezes se vê diante de um conjunto específico e único de 
problemas para resolver. Esta afirmação é valida para ? 
 
 
 
 
Alguns poucos clientes. 
 
 
Pessoas físicas. 
 
 
Um determinado tipo de clientes, apenas. 
 
 
Cada cliente. 
 
 
Clientes corporativos. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
Em qual 
classifica
ção deve 
ser 
enquadr
ada a 
descriçã
o sobre 
Vendas 
Diretas 
contida 
no texto 
abaixo ? 
Consiste 
em 
enviar 
uma 
oferta, 
anúncio, 
lembrete 
ou outro 
item a 
uma 
pessoa 
num 
endereç
o 
específic
o. 
Usando 
listas 
altament
e 
seletivas
, as 
empresa
s enviam 
milhões 
de 
correspo
ndências
: cartas, 
folhetos, 
folders e 
outros 
impresso
 
s. Em 
alguns 
casos 
são 
enviadas 
fitas de 
áudio, 
de 
vídeo, 
CDs e 
disquete
s de 
computa
dor para 
clientes 
atuais e 
potenciai
s. 
 
 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Telemarketing 
 
 
Mala Direta 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Face a Face 
 
 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
sobre 
Vendas 
Diretas 
contida 
no 
texto 
abaixo 
? A 
maioria 
das 
empres
as 
confia 
fortem
ente 
em 
uma 
 
força 
de 
vendas 
profissi
onal 
para 
localiza
r 
clientes 
potenci
ais, 
transfo
rmá-
los em 
clientes 
reais e 
aument
ar os 
negóci
os. 
Além 
de 
bens 
de 
consu
mo, 
muitos 
outros 
itens 
são 
ofereci
dos 
neste 
canal, 
tais 
como: 
correto
res de 
seguro
s e 
outros 
represe
ntantes 
que 
trabalh
am em 
tempo 
total 
ou 
parcial 
para 
organiz
ações 
de 
vendas 
diretas 
como 
Avon e 
Tupper
ware. 
 
 
 
 
Mala Direta 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Face a Face 
 
 
Canais de Vendas a Domicio 
 
 
Telemarketing 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
Depoi
s que 
o 
client
e 
tiver 
sido 
locali
zado, 
ou se 
deter
minar 
qual 
client
e 
deve 
ser 
procu
rado, 
o 
profis
isonal 
de 
vend
a 
estar
á 
pront
o 
para? 
Futrel
l 
(200
3, p 
200) 
 
 
 
 
Trabalhar o cliente. 
 
 
Planejar o contato de vendas. 
 
 
Fazer sua apresentação. 
 
 
Apresentar o produto. 
 
 
Efetuar a venda. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
A 
classifi
cação 
dos 
sistem
as de 
produç
ão em 
função 
do 
fluxo 
dos 
serviço
s é 
import
ante 
para o 
planej
ament
o e a 
gestão
. 
Normal
mente, 
os 
sistem
as de 
serviço
s são 
agrupa
dos 
em 
catego
rias. 
No 
sistem
a Lojas 
de 
serviço
s , 
verifica
-se 
que: 
 
 
 
É onde se encontra talvez a maioria das operações de serviços. Com ênfase nas 
pessoas versus equipamentos e intensidade de contatos. 
 
 
São exemplos a medicina e a cirurgia especializada, os serviços pessoais, como 
salões sofisticados de beleza. 
 
 
O contato que existe é somente com a tecnologia, com as instalações. A grande 
ênfase está nas atividades de controle. 
 
 
São serviços prestados totalmente customizados, personalizando o atendimento e o 
pacote de serviços às necessidades e aos desejos de cada cliente. 
 
 
São serviços em que grande número de clientes é atendido por dia numa unidade 
típica, de forma padronizada, visando ganhos de escala. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Um 
papel é 
um 
conjunt
o de 
prescriç
ões que 
define
m 
como 
deveria 
ser o 
compor
tament
o de 
cada 
um dos 
membr
os em 
suas 
posiçõe
s. 
Quando 
existem 
diverge
ncias 
na 
atuação 
de cada 
um 
denomi
namos: 
 
 
 Incongruência de Papéis 
 
 
Diferenças de Expectativas 
 
 
Discordânciano Domínio da Decisão 
 
 
Diferenças de Percepção 
 
 
Escassez de Recursos 
 
 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
O 
Marketi
ng 
Direto 
significa 
o uso de 
canais 
para 
chegar 
ao 
consumi
dor e 
oferecer 
produto
s e 
serviços 
sem 
interme
diários. 
Podem 
classific
ados na 
base de 
variávei
s. 
Qualque
r uma 
dessas 
variávei
s 
poderia 
ser 
relevant
e à 
análise 
do 
desenho 
do 
canal. 
Voltand
o a 
nossa 
atenção 
para o 
ambient
e 
tecnológ
ico, a 
evoluçã
o da 
informát
ica e a 
Internet 
podem 
ter 
profund
as 
implicaç
ões 
sobre a 
venda 
direta, 
com o 
desenvo
lviment
o dos 
negócio
s e 
redes de 
relacion
amentos
. Em 
qual 
classific
ação 
 
deve ser 
enquadr
ada a 
descriçã
o 
contida 
no texto 
citado ? 
 
 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
Variaveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Mercado 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Empresas 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
A 
necessi
dade 
de 
combin
ar os 
quatro 
compo
stos do 
Marketi
ng Mix 
para 
satisfaz
er às 
deman
das do 
mercad
o-alvo 
ainda é 
o 
paradig
ma 
funda
mental 
do 
gerenci
amento 
de 
Marketi
ng 
moder
no com 
Interne
t. Qual 
dos 
textos 
 
tem 
relação 
conceit
ual 
com o 
compo
sto 
PRAÇA 
? 
 
 
 
 
A acessibilidade da Internet oferece a oportunidade estimulante para expandir e 
complementar seus esforços de promoção tradicionais ou para operar 
exclusivamente na Internet. 
 
 
Os custos promocionais mais baixos na Web podem resultar em preços mais baixos 
para o produto. 
 
 
Dá aos consumidores acesso a mais informações sobre custos e preços de produtos 
do que jamais lhes foi possível antes. 
 
 
A capacidade de processar pedidos eletronicamente e de aumentar a velocidade de 
comunicações, reduzindo as ineficiências, os custos e as redundâncias em todo o 
canal. 
 
 
É um meio interativo que pode ser usado para informar, distrair e convencer 
mercados-alvo a aceitar os produtos da organização. 
 
A combinação específica de propaganda, promoção de vendas, relações públicas, venda pessoal 
e marketing direto que a empresa utiliza para comunicar de maneira persuasiva o valor para o 
cliente e construir relacionamentos com ele, denominamos de: 
 
 
 Mix de Promoção; 
 
 
Visão do processo de comunicação; 
 
 
Canais de Distribuição; 
 
 
Canais de Marketing. 
 
 
Modelos das comunicações de marketing; 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
Os 
conflito
s 
baseia
m-se 
princip
alment
e nas 
questõ
es da 
colabor
ação e 
entendi
mento 
entre 
os 
 
membr
os de 
um 
canal 
com o 
de 
constru
ir 
relaçõe
s 
viáveis 
de 
negóci
os. 
Escolha 
a 
descriç
ão que 
tem 
coerên
cia nos 
conceit
os 
 
 
 
 
Há conflito de canais vertical quando não existe entendimento entre os mesmos 
níveis de canais. 
 
 
O conflito de multicanais ocorre quando o fabricante estabelece dois ou mais canais 
que concorrem entre si para vender o mesmo produto. 
 
 
O conflito de canal horizontal existe quando há desentendimento entre diferentes 
níveis do mesmo canal. 
 
 
Alguns autores afirmam que o conflito em canais é usualmente definido como um 
comportamento prejudicial ao alcance de metas por um ou mais membros do canal. 
O conflito de canais vertical predomina sobre os demais. 
 
 
A conflito é um comportamento centrado no propósito. A competição, por outro 
lado, é comportamento direto, pessoal e centrado no oponente. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
Dentr
e os 
proces
sos 
que 
caract
eriza
m 
opera
ções 
de 
serviç
os, a 
Disne
ylândi
a 
pode 
ser 
identif
 
icada 
como: 
 
 
 Fábrica de Serviços. 
 
 
Serviços de Massa. 
 
 
Serviços de Primeira Necessidade. 
 
 
Loja de Serviços. 
 
 
Serviços Profissionais. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
O 
Marketi
ng 
Direto 
signific
a o uso 
de 
canais 
para 
chegar 
ao 
consu
midor e 
oferece
r 
produt
os e 
serviço
s sem 
interm
ediário
s. 
Podem 
classifi
cados 
na 
base 
de 
variáve
is. As 
caracte
rísticas 
de 
qualida
de 
mais 
import
antes 
de um 
produt
o não 
surgem 
óbvias 
 
na 
aparên
cia 
física 
de um 
produt
o. O 
confort
o 
projeta
do de 
um 
sapato, 
por 
exempl
o, pode 
se 
tornar 
aparen
te aos 
clientes 
apenas 
quando 
são 
inform
ados 
sobre 
esses 
itens 
ao 
mesmo 
tempo 
em que 
as 
caracte
rísticas 
do 
produt
o são 
demon
stradas 
em 
uma 
situaçã
o 
prática. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 
 
Variaveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variaveis de Mercado 
 
 
Variaveis Ambientais 
 
 
Variaveis de Produto 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
Grande 
parte 
do 
setor 
de 
transpo
rte, 
hotelari
a, 
centros 
de lazer 
e 
recreaç
ão, 
compan
hias 
aéreas, 
transpo
rtadora
s e 
similare
s 
podem 
ser 
clasifica
dos 
como 
 
 
 
 
Marketing de Serviços 
 
 
Serviços Profissionais 
 
 
Serviços de Massa 
 
 
Lojas de Serviços 
 
 
Fábrica de Serviços 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Kotler 
e Keller 
(2006) 
define
m 
serviço 
como 
qualqu
er ato 
ou 
desem
penho, 
essenci
alment
e 
intangí
vel, 
que 
uma 
parte 
pode 
oferece
r a 
outra e 
que 
não 
resulta 
na 
proprie
dade 
de 
nada. A 
partir 
dessa 
definiçã
o, 
escolha 
a opção 
abaixo 
que 
não se 
enquad
ra em 
serviço
s. 
 
 
 
 
Cursos Jogos de futebol 
 
 
Cursos universitários 
 
 
Viagens aéreas 
 
 
Logística 
 
 
Automóvel 
 
 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
precisa
m 
identifi
car as 
caracte
rísticas 
dos 
cliente
s 
potenci
ais e 
cliente
s 
atuais 
que 
estão 
mais 
dispost
os e 
prepar
ados 
para 
compr
ar 
dentro 
dos 
critério
s de 
algum
as 
variáv
eis. 
Mesmo 
que 
um 
produt
o 
tenha 
qualida
de e 
possua 
caracte
rísticas 
únicas, 
a 
diferen
ça 
entre a 
satisfa
ção e a 
insatisf
ação 
do 
consu
midor 
pode 
muito 
bem 
depen
der 
das 
 
inform
ações 
apropri
adas 
sobre 
o 
produt
o e o 
seu 
uso. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enqua
drada 
a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 
 
Variáveis de Intermediários. 
 
 
Variáveis de Empresas 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Mercado 
 
 
Variáveis de Produto. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
Canais 
eletrôn
icos 
repres
entam 
empre
sas 
venden
do 
para 
consu
midore
s e 
refere-
se a 
troca 
de 
bens 
entre 
 
empre
sas e 
consu
midore
s. Dos 
textos 
abaixo 
qual o 
que 
expres
sa o 
tipo 
Varejis
tas 
Tradici
onais 
que 
atuam 
na 
Interne
t ou 
¿Brick-
and-
Click¿ 
 
 
 
 
As receitas tem a sua origem em taxas de afiliação, comercialização de propaganda 
e uma porcentagem de cada transação realizada dentro do shopping. 
 
 
São empresas que estão baseadas em instalações físicas, que utilizaà Internet 
como mais um canal de distribuição. 
 
 
É um conjunto de lojas virtuais, normalmente abaixo de uma marca conhecida. 
 
 
É a comercialização direta pela Internet de produtos do fabricante com o 
consumidor final. 
 
 
Os portais de leilão permitem que os compradores e vendedores sem envolvam em 
transações além de limites geográficos e demográficos com ótimos resultados para 
ambas as partes. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
Toda indústria ou segmento funciona como se fosse um ecossistema formado por clientes, 
parceiros e fornecedores, cuja relação transacional determina a dinâmica deste "pequeno 
mundo" particular. O princípio da elaboração do plano de marketing deve obrigatoriamente 
estar embasado nas "leis de mercado" que regem este ecossistema. Para participar ativamente, 
cada "player" deve entender quais os fatores críticos que determinam as condições mínimas 
obrigatórias para operar. Quais os fatores que influem neste processo? 
 
 
 
 
O ambiente político, como por exemplo as eleições, apenas. 
 
 
O poder do preço psicológico. 
 
 
Os emocionais, apenas. 
 
 
A demanda e a oferta de determinado produto. 
 
 
O poder de compra e negociação, apenas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
precisa
m 
identifi
car as 
caracte
rísticas 
dos 
cliente
s 
potenci
ais e 
cliente
s 
atuais 
que 
estão 
mais 
dispost
os e 
prepar
ados 
para 
compr
ar 
dentro 
dos 
critério
s de 
algum
as 
variáv
eis. Os 
consu
midore
s estão 
buscan
do 
mais 
conven
iência 
em 
todos 
os 
aspect
os de 
suas 
vidas, 
incluin
do 
compr
as. 
Comid
as à 
quilo, 
Fast 
food, 
comida
 
s 
congel
adas, 
telefon
es 
celular
es, são 
exempl
os de 
que as 
pessoa
s 
deseja
m 
tornar 
a vida 
mais 
flexível 
e livre 
de 
grande
s 
confus
ões. A 
venda 
direta 
tem a 
propos
ta de 
levar 
os 
produt
os 
direta
mente 
aos 
consu
midore
s em 
suas 
casas. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enqua
drada 
a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 Variaveis de Mercado 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variaveis Ambientais 
 
 
Variaveis de Produto 
 
 
Variaveis de Empresas 
 
 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
usam 
critério
s de 
segme
ntação 
para 
os 
seus 
cliente
s 
potenci
ais 
alvos, 
que 
podem 
classifi
cados 
na 
base 
de 
variáve
is. Um 
númer
o cada 
vez 
maior 
de 
consu
midore
s, 
tanto 
homen
s como 
mulher
es, 
tem 
menos 
tempo 
disponí
vel 
para 
compr
ar em 
lojas 
de 
varejo 
tradicio
nais. 
 
Estes 
consu
midore
s estão 
se 
tornan
do 
mais e 
mais 
recepti
vos a 
modos 
alterna
tivos 
de 
distrib
uição 
que 
lhes 
permit
am 
gastar 
menos 
tempo 
fazend
o 
compr
as. Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
Variável de Mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
Em 
qual 
classific
ação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
sobre 
Vendas 
Diretas 
contida 
no 
texto 
abaixo 
? Toda 
a 
progra
mação 
é 
destina
da a 
venda 
de 
bens e 
serviço
s. Tem 
canais 
que 
funcion
am 24 
horas 
por dia. 
Os 
aprese
ntadore
s 
oferece
m 
preços 
convida
tivos 
para 
produto
s que 
vão 
desde 
jóias, 
lantern
as, 
boneca
s de 
coleção 
e 
roupas, 
até 
ferram
entas 
elétrica
s e 
produto
s 
eletrôni
cos de 
consum
o, 
geralm
ente 
 
adquiri
dos 
pela 
emissor
a a 
preços 
especia
is. 
 
 
 Telemarketing 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Mala Direta 
 
 
Face a Face 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
É o 
tipo 
de 
com
ércio 
eletr
ônico 
emb
asad
o em 
mod
elos, 
tais 
com
o, 
leilõe
s, 
lojas 
onlin
e e 
servi
ços 
onlin
e. 
Trata
-se 
de: 
 
 
 
 
G 2 B 
 
 
B 2 C 
 
 
G @ C 
 
 
B 2 B 
 
 
C 2 C 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Existe
m 
estud
os 
que 
apont
am 
várias 
possí
veis 
causa
s 
para 
o 
conflit
o no 
canal. 
Qual 
das 
altern
ativas 
está 
relaci
onad
a ao 
DOMÍ
NIO 
DA 
DECI
SÃO ? 
 
 
 
 
É um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de 
cada um dos membros em suas posições. 
 
 
Os vários membros do canal podem perceber os mesmo estímulos e interpretá-los 
de forma diferente. Às vezes, isto acontece até com coisas simples. 
 
 
Existem oportunidades, que o conflito origina-se de uma discordância entre 
membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas 
respectivas metas. 
 
 
Os membros dos canais de distribuição, às vezes, escolhem para si próprios, uma 
área de tomada de decisão que acreditam ser exclusivamente sua. 
 
 
Essas atividades empreendidas pelos membros criam um fluxo de informações no 
canal, o qual é necessário para que haja um fluxo eficiente de produtos ou serviços 
por meio deles. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
 
Assin
ale a 
alter
nativ
a que 
defin
e o 
conc
eito 
de 
"B2B
" 
utiliz
ada 
no 
âmbi
to do 
comé
rcio 
eletr
ônico
. 
 
 
 
 
Modelo de negócio baseado na Web para venda direta de produtos entre pessoas 
físicas. 
 
 
Forma de comércio eletrônico em que empresas vendem produtos diretamente aos 
consumidores finais. 
 
 
Forma de conexão remota entre dois computadores, também conhecida por Peer-
to-peer. 
 
 
São transações comerciais realizadas entre empresas, com o uso da Internet. 
 
 
Conjunto de redes e sub-redes de alta velocidade usado para o comércio eletrônico. 
 
 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
Existe
m 
estudos 
que 
aponta
m 
várias 
possíve
is 
causas 
para o 
conflito 
no 
canal. 
Qual 
das 
alternat
ivas 
está 
relacion
ada ao 
 
COMUN
ICAÇÃ
O ? 
 
 
 
 
Na situação mais tradicional, com canais livremente alinhados e compostos por 
empresas independentes, as decisões não estão totalmente claras. 
 
 
Cada membro do canal de distribuição tem suas próprias metas. Quando as metas 
de dois ou mais membros são incompatíveis, pode acontecer um conflito. 
 
 
A refere-se ao modo como um individuo seleciona a interpreta estímulos 
ambientais. A maneira como são percebidos estímulos, porém, é frequentemente 
muito diferente da realidade objetiva. 
 
 
Espera-se de um franqueador que ele forneça ampla assistência administrativa e 
apoio promocional aos franqueados. 
 
 
É o veículo para todas as interações entre os membros do canal, sejam tais 
interações cooperativas ou conflitantes. Desarranjos podem transformar uma 
relação cooperativa em conflitante. 
 
Em qual classificação deve ser enquadrada a descrição sobre Vendas Diretas contida no texto 
abaixo ? Tem sido usado também para reduzir o número de visitas pessoais a revendedores. 
Um número crescente de vendedores tem realizado vendas de cinco ou seis dígitos sem nem 
sequer encontrar os clientes pessoalmente. O depende de boa escolha dos operadores, de um 
bom treinamento e de incentivos de desempenho. 
 
 
 
 
Marketing de CatálogoFace a Face 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Mala Direta 
 
 
Telemarketing 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
Este 
canal 
vem se 
tornan
do 
rapida
mente 
um 
caminh
o 
prefere
ncial 
para 
chegar 
até o 
consu
midor. 
Mesmo 
quand
o há 
interm
ediário
s 
disponí
veis, é 
muito 
import
ante 
consid
erar a 
questã
o do 
nível 
de 
serviço
s que 
eles 
são 
capaze
s ou 
estão 
dispost
os a 
fornec
er. Se 
a 
empre
sa 
acredit
ar que 
os 
interm
ediário
s 
existen
tes nos 
canais 
tradici
onais 
não 
são 
capaze
s de 
aprese
ntar os 
produt
os de 
forma 
eficaz, 
o canal 
de 
venda 
direta 
pode 
ser 
uma 
alterna
tiva 
real. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enqua
drada 
 
a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
Variáveie de Mercado 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
O 
Marketi
ng 
Direto 
significa 
o uso de 
canais 
para 
chegar 
ao 
consumi
dor e 
oferecer 
produto
s e 
serviços 
sem 
interme
diários. 
Podem 
classific
ados na 
base de 
variávei
s. 
Qualque
r uma 
dessas 
variávei
s 
poderia 
ser 
relevant
e à 
análise 
do 
desenho 
 
do 
canal. 
Voltand
o a 
nossa 
atenção 
para o 
ambient
e 
tecnológ
ico, a 
evoluçã
o da 
informát
ica e a 
Internet 
podem 
ter 
profund
as 
implicaç
ões 
sobre a 
venda 
direta, 
com o 
desenvo
lviment
o dos 
negócio
s e 
redes de 
relacion
amentos
. Em 
qual 
classific
ação 
deve ser 
enquadr
ada a 
descriçã
o 
contida 
no texto 
citado ? 
 
 
 
 
Variáveis de Empresas 
 
 
Variaveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Mercado 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
Depoi
s que 
o 
client
e 
tiver 
sido 
locali
zado, 
ou se 
deter
minar 
qual 
client
e 
deve 
ser 
procu
rado, 
o 
profis
isonal 
de 
vend
a 
estar
á 
pront
o 
para? 
Futrel
l 
(200
3, p 
200) 
 
 
 Planejar o contato de vendas. 
 
 
Trabalhar o cliente. 
 
 
Apresentar o produto. 
 
 
Efetuar a venda. 
 
 
Fazer sua apresentação. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
Em qual 
classifica
ção deve 
ser 
enquadr
ada a 
descriçã
o sobre 
 
Vendas 
Diretas 
contida 
no texto 
abaixo ? 
Consiste 
em 
enviar 
uma 
oferta, 
anúncio, 
lembrete 
ou outro 
item a 
uma 
pessoa 
num 
endereç
o 
específic
o. 
Usando 
listas 
altament
e 
seletivas
, as 
empresa
s enviam 
milhões 
de 
correspo
ndências
: cartas, 
folhetos, 
folders e 
outros 
impresso
s. Em 
alguns 
casos 
são 
enviadas 
fitas de 
áudio, 
de 
vídeo, 
CDs e 
disquete
s de 
computa
dor para 
clientes 
atuais e 
potenciai
s. 
 
 
 
 
Telemarketing 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Face a Face 
 
 
Mala Direta 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
O 
profis
sional 
de 
vend
as 
muita
s 
vezes 
se vê 
diant
e de 
um 
conju
nto 
espec
ífico 
e 
único 
de 
probl
emas 
para 
resol
ver. 
Esta 
afirm
ação 
é 
valid
a 
para 
? 
 
 
 
 
Pessoas físicas. 
 
 
Um determinado tipo de clientes, apenas. 
 
 
Alguns poucos clientes. 
 
 
Cada cliente. 
 
 
Clientes corporativos. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
 
A 
necessi
dade 
de 
combin
ar os 
quatro 
compo
stos do 
Marketi
ng Mix 
para 
satisfaz
er às 
deman
das do 
mercad
o-alvo 
ainda é 
o 
paradig
ma 
funda
mental 
do 
gerenci
amento 
de 
Marketi
ng 
moder
no com 
Interne
t. Qual 
dos 
textos 
tem 
relação 
conceit
ual 
com o 
compo
sto 
PRAÇA 
? 
 
 
 
A acessibilidade da Internet oferece a oportunidade estimulante para expandir e 
complementar seus esforços de promoção tradicionais ou para operar 
exclusivamente na Internet. 
 
 
A capacidade de processar pedidos eletronicamente e de aumentar a velocidade de 
comunicações, reduzindo as ineficiências, os custos e as redundâncias em todo o 
canal. 
 
 
É um meio interativo que pode ser usado para informar, distrair e convencer 
mercados-alvo a aceitar os produtos da organização. 
 
 
Dá aos consumidores acesso a mais informações sobre custos e preços de produtos 
do que jamais lhes foi possível antes. 
 
 
Os custos promocionais mais baixos na Web podem resultar em preços mais baixos 
para o produto. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
Um 
papel é 
um 
conjunt
o de 
prescriç
ões que 
define
m 
como 
deveria 
ser o 
compor
tament
o de 
cada 
um dos 
membr
os em 
suas 
posiçõe
s. 
Quando 
existem 
diverge
ncias 
na 
atuação 
de cada 
um 
denomi
namos: 
 
 
 
 
Escassez de Recursos 
 
 
Diferenças de Expectativas 
 
 
Discordância no Domínio da Decisão 
 
 
Incongruência de Papéis 
 
 
Diferenças de Percepção 
 
 
 
Dentre os processos que caracterizam operações de serviços, a Disneylândia pode ser 
identificada como: 
 
 
 
 
Serviços de Primeira Necessidade. 
 
 
Fábrica de Serviços. 
 
 
Serviços Profissionais. 
 
 
Serviços de Massa. 
 
 
Loja de Serviços. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Canais 
eletrôn
icos 
repres
entam 
empre
sas 
venden
do 
para 
consu
midore
s e 
refere-
se a 
troca 
de 
bens 
entre 
empre
sas e 
consu
midore
s. Dos 
textos 
abaixo 
qual o 
que 
expres
sa o 
tipo 
Varejis
tas 
Tradici
onais 
que 
atuam 
na 
Interne
t ou 
¿Brick-
and-
Click¿ 
 
 
 
São empresas que estão baseadas em instalações físicas, que utiliza à Internet 
como mais um canal de distribuição. 
 
 
É um conjunto de lojas virtuais, normalmente abaixo de uma marca conhecida. 
 
 
As receitas tem a sua origem em taxas de afiliação, comercialização de propaganda 
e uma porcentagem de cada transação realizada dentro do shopping. 
 
 
Os portais de leilão permitem que os compradores e vendedores sem envolvam em 
transações além de limites geográficos e demográficos com ótimos resultados para 
ambas as partes. 
 
 
É a comercialização direta pela Internet de produtos do fabricante com o 
consumidor final. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
Toda 
indústri
a ou 
segment
o 
funciona 
como se 
fosse 
um 
ecossist
ema 
formado 
por 
clientes, 
parceiro
s e 
fornece
dores, 
cuja 
relação 
transaci
onal 
determi
na a 
dinâmic
a deste 
"pequen
o 
mundo" 
particula
r. O 
princípio 
da 
elaboraç
ão do 
plano de 
marketi
ng deve 
obrigato
riament
e estar 
embasa
do nas 
"leis de 
mercado
" que 
regem 
este 
ecossist
ema. 
Para 
participa
r 
ativame
nte, 
cada 
"player" 
deve 
 
entende
r quais 
os 
fatores 
críticos 
que 
determi
nam as 
condiçõ
es 
mínimas 
obrigató
rias 
para 
operar. 
Quais os 
fatores 
que 
influem 
neste 
process
o? 
 
 
 
 
O poder do preço psicológico. 
 
 
A demanda e a oferta de determinado produto. 
 
 
O ambiente político, como por exemplo as eleições, apenas. 
 
 
O poder de compra e negociação, apenas.Os emocionais, apenas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
usam 
critério
s de 
segme
ntação 
para 
os 
seus 
cliente
s 
potenci
ais 
alvos, 
que 
podem 
classifi
cados 
na 
base 
de 
variáve
is. Um 
númer
o cada 
vez 
maior 
de 
consu
midore
s, 
tanto 
homen
s como 
mulher
es, 
tem 
menos 
tempo 
disponí
vel 
para 
compr
ar em 
lojas 
de 
varejo 
tradicio
nais. 
Estes 
consu
midore
s estão 
se 
tornan
do 
mais e 
mais 
recepti
vos a 
modos 
alterna
tivos 
de 
distrib
uição 
que 
lhes 
permit
am 
gastar 
menos 
tempo 
fazend
o 
compr
as. Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
 
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 Variável de Mercado 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
Em 
qual 
classific
ação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
sobre 
Vendas 
Diretas 
contida 
no 
texto 
abaixo 
? Toda 
a 
progra
mação 
é 
destina
da a 
venda 
de 
bens e 
serviço
s. Tem 
canais 
que 
funcion
am 24 
horas 
por dia. 
Os 
aprese
ntadore
s 
 
oferece
m 
preços 
convida
tivos 
para 
produto
s que 
vão 
desde 
jóias, 
lantern
as, 
boneca
s de 
coleção 
e 
roupas, 
até 
ferram
entas 
elétrica
s e 
produto
s 
eletrôni
cos de 
consum
o, 
geralm
ente 
adquiri
dos 
pela 
emissor
a a 
preços 
especia
is. 
 
 
 
 
Face a Face 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Mala Direta 
 
 
Telemarketing 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
É o 
tipo 
de 
com
ércio 
 
eletr
ônico 
emb
asad
o em 
mod
elos, 
tais 
com
o, 
leilõe
s, 
lojas 
onlin
e e 
servi
ços 
onlin
e. 
Trata
-se 
de: 
 
 
 
 
C 2 C 
 
 
B 2 C 
 
 
B 2 B 
 
 
G @ C 
 
 
G 2 B 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
precisa
m 
identifi
car as 
caracte
rísticas 
dos 
cliente
s 
potenci
ais e 
cliente
s 
atuais 
que 
estão 
mais 
dispost
os e 
prepar
ados 
para 
compr
ar 
dentro 
dos 
critério
s de 
algum
as 
variáv
eis. Os 
consu
midore
s estão 
buscan
do 
mais 
conven
iência 
em 
todos 
os 
aspect
os de 
suas 
vidas, 
incluin
do 
compr
as. 
Comid
as à 
quilo, 
Fast 
food, 
comida
s 
congel
adas, 
telefon
es 
celular
es, são 
exempl
os de 
que as 
pessoa
s 
deseja
m 
tornar 
a vida 
mais 
flexível 
e livre 
de 
grande
s 
confus
ões. A 
venda 
direta 
tem a 
 
propos
ta de 
levar 
os 
produt
os 
direta
mente 
aos 
consu
midore
s em 
suas 
casas. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enqua
drada 
a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 
 
Variaveis Ambientais 
 
 
Variaveis de Produto 
 
 
Variaveis de Empresas 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variaveis de Mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
Existe
m 
estud
os 
que 
apont
am 
várias 
possí
veis 
causa
s 
para 
o 
conflit
 
o no 
canal. 
Qual 
das 
altern
ativas 
está 
relaci
onad
a ao 
DOMÍ
NIO 
DA 
DECI
SÃO ? 
 
 
 
Os membros dos canais de distribuição, às vezes, escolhem para si próprios, uma 
área de tomada de decisão que acreditam ser exclusivamente sua. 
 
 
Os vários membros do canal podem perceber os mesmo estímulos e interpretá-los 
de forma diferente. Às vezes, isto acontece até com coisas simples. 
 
 
É um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de 
cada um dos membros em suas posições. 
 
 
Essas atividades empreendidas pelos membros criam um fluxo de informações no 
canal, o qual é necessário para que haja um fluxo eficiente de produtos ou serviços 
por meio deles. 
 
 
Existem oportunidades, que o conflito origina-se de uma discordância entre 
membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas 
respectivas metas. 
 
Dentre os processos que caracterizam operações de serviços, a Disneylândia pode ser 
identificada como: 
 
 
 
 
Serviços de Primeira Necessidade. 
 
 
Fábrica de Serviços. 
 
 
Serviços Profissionais. 
 
 
Serviços de Massa. 
 
 
Loja de Serviços. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
2. 
 
Canais 
eletrôn
icos 
repres
entam 
empre
sas 
venden
do 
para 
consu
 
midore
s e 
refere-
se a 
troca 
de 
bens 
entre 
empre
sas e 
consu
midore
s. Dos 
textos 
abaixo 
qual o 
que 
expres
sa o 
tipo 
Varejis
tas 
Tradici
onais 
que 
atuam 
na 
Interne
t ou 
¿Brick-
and-
Click¿ 
 
 
 
São empresas que estão baseadas em instalações físicas, que utiliza à Internet 
como mais um canal de distribuição. 
 
 
É um conjunto de lojas virtuais, normalmente abaixo de uma marca conhecida. 
 
 
As receitas tem a sua origem em taxas de afiliação, comercialização de propaganda 
e uma porcentagem de cada transação realizada dentro do shopping. 
 
 
Os portais de leilão permitem que os compradores e vendedores sem envolvam em 
transações além de limites geográficos e demográficos com ótimos resultados para 
ambas as partes. 
 
 
É a comercialização direta pela Internet de produtos do fabricante com o 
consumidor final. 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
3. 
 
Toda 
indústri
a ou 
segment
o 
funciona 
como se 
fosse 
um 
ecossist
ema 
formado 
por 
clientes, 
parceiro
s e 
fornece
dores, 
cuja 
relação 
transaci
onal 
determi
na a 
dinâmic
a deste 
"pequen
o 
mundo" 
particula
r. O 
princípio 
da 
elaboraç
ão do 
plano de 
marketi
ng deve 
obrigato
riament
e estar 
embasa
do nas 
"leis de 
mercado
" que 
regem 
este 
ecossist
ema. 
Para 
participa
r 
ativame
nte, 
cada 
"player" 
deve 
entende
r quais 
os 
fatores 
críticos 
que 
determi
nam as 
condiçõ
es 
mínimas 
obrigató
rias 
para 
operar. 
Quais os 
fatores 
que 
influem 
 
neste 
process
o? 
 
 
 
 
O poder do preço psicológico. 
 
 
A demanda e a oferta de determinado produto. 
 
 
O ambiente político, como por exemplo as eleições, apenas. 
 
 
O poder de compra e negociação, apenas. 
 
 
Os emocionais, apenas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
usam 
critério
s de 
segme
ntação 
para 
os 
seus 
cliente
s 
potenci
ais 
alvos, 
que 
podem 
classifi
cados 
na 
base 
de 
variáve
is. Um 
númer
o cada 
vez 
maior 
de 
consu
midore
s, 
tanto 
homen
s como 
mulher
es, 
tem 
 
menos 
tempo 
disponí
vel 
para 
compr
ar em 
lojas 
de 
varejo 
tradicio
nais. 
Estes 
consu
midore
s estão 
se 
tornan
do 
mais e 
mais 
recepti
vos a 
modos 
alterna
tivos 
de 
distrib
uição 
que 
lhes 
permit
am 
gastar 
menos 
tempo 
fazend
o 
compr
as. Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 Variável de Mercado 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. 
 
Em 
qual 
classific
ação 
deve 
ser 
enquad
rada a 
descriç
ão 
sobre 
Vendas 
Diretascontida 
no 
texto 
abaixo 
? Toda 
a 
progra
mação 
é 
destina
da a 
venda 
de 
bens e 
serviço
s. Tem 
canais 
que 
funcion
am 24 
horas 
por dia. 
Os 
aprese
ntadore
s 
oferece
m 
preços 
convida
tivos 
para 
produto
s que 
vão 
desde 
jóias, 
lantern
as, 
boneca
s de 
coleção 
e 
roupas, 
até 
ferram
 
entas 
elétrica
s e 
produto
s 
eletrôni
cos de 
consum
o, 
geralm
ente 
adquiri
dos 
pela 
emissor
a a 
preços 
especia
is. 
 
 
 
 
Face a Face 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Mala Direta 
 
 
Telemarketing 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
É o 
tipo 
de 
com
ércio 
eletr
ônico 
emb
asad
o em 
mod
elos, 
tais 
com
o, 
leilõe
s, 
lojas 
onlin
e e 
servi
ços 
onlin
e. 
Trata
 
-se 
de: 
 
 
 
 
C 2 C 
 
 
B 2 C 
 
 
B 2 B 
 
 
G @ C 
 
 
G 2 B 
 
 
Gabarito Coment. 
 
 
 
 
 
 
7. 
 
As 
empre
sas de 
Market
ing 
Direto 
precisa
m 
identifi
car as 
caracte
rísticas 
dos 
cliente
s 
potenci
ais e 
cliente
s 
atuais 
que 
estão 
mais 
dispost
os e 
prepar
ados 
para 
compr
ar 
dentro 
dos 
critério
s de 
algum
as 
variáv
eis. Os 
consu
midore
s estão 
buscan
do 
mais 
conven
iência 
em 
todos 
os 
aspect
os de 
suas 
vidas, 
incluin
do 
compr
as. 
Comid
as à 
quilo, 
Fast 
food, 
comida
s 
congel
adas, 
telefon
es 
celular
es, são 
exempl
os de 
que as 
pessoa
s 
deseja
m 
tornar 
a vida 
mais 
flexível 
e livre 
de 
grande
s 
confus
ões. A 
venda 
direta 
tem a 
propos
ta de 
levar 
os 
produt
os 
direta
mente 
aos 
consu
midore
s em 
suas 
casas. 
Em 
qual 
classifi
cação 
deve 
ser 
 
enqua
drada 
a 
descriç
ão 
contida 
no 
texto 
citado 
? 
 
 
 
 
Variaveis Ambientais 
 
 
Variaveis de Produto 
 
 
Variaveis de Empresas 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variaveis de Mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
Existe
m 
estud
os 
que 
apont
am 
várias 
possí
veis 
causa
s 
para 
o 
conflit
o no 
canal. 
Qual 
das 
altern
ativas 
está 
relaci
onad
a ao 
DOMÍ
NIO 
DA 
DECI
SÃO ? 
 
 
 
Os membros dos canais de distribuição, às vezes, escolhem para si próprios, uma 
área de tomada de decisão que acreditam ser exclusivamente sua. 
 
 
Os vários membros do canal podem perceber os mesmo estímulos e interpretá-los 
de forma diferente. Às vezes, isto acontece até com coisas simples. 
 
 
É um conjunto de prescrições que definem como deveria ser o comportamento de 
cada um dos membros em suas posições. 
 
 
Essas atividades empreendidas pelos membros criam um fluxo de informações no 
canal, o qual é necessário para que haja um fluxo eficiente de produtos ou serviços 
por meio deles. 
 
 
Existem oportunidades, que o conflito origina-se de uma discordância entre 
membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas 
respectivas metas.