Material Aula - Vendas I

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Administração de vendas
Gerenciamento de uma Organização
Planejamento;
Implementação;
Avaliação.
PDCA
Administração de Vendas
Planejamento
Estabelece metas
Determina politicas e estratégias
Implementação
Organizar
Recrutar
Operar
Avaliação
Compara os resultados do
Funcionamento com as metas
Administração de Vendas 
Campo de Administração de Vendas
Não compra produtos, adquire soluções;
Diminuição de fornecedores;
Parcerias estratégicas;
Fornecedores globais;
Tecnologia padronizando os produtos;
Dificuldades para vendas
Grandes clientes – vendas sofistidas;
Clientes menores – canais de baixo custo;
Telemarketing, marketing direto, marketing eletrônico
Administração de Vendas
Vendas Pessoais e o Mix de Marketing
Produtos, preço, distribuição e promoção
Atividades promocionais formam um submix
Mix promocional, ou mix de comunicação, com os principais elementos:
Propaganda;
Promoção de vendas;
Esforço de vendas pessoais;
Publicidade;
Relações públicas.
Administração de Vendas
Marketing de Relacionamento e o Papel das vendas personalizadas
Componentes de valor agregado
Orientada a transações		Orientada a Relacionamentos
Obter novos Clientes 		Reter as contas existentes
Conquista o pedido			Tornar-se o fornecedor preferido
Reduzir o preço para			Precificar visando o lucro 
Conseguir vender
Controlar todos os clientes 	Controlar cada conta visando os 
Para maximizar as vendas		lucros de longo prazo
a curto prazo
Vender para qualquer um		Concentar-se em clientes com 
						Potencial de grandes lucros
Administração de Vendas
Natureza dos cargos
Grande variedade de atividades e responsabilidades
Tipos de cargos
Representante motorista;
Receptor interno de pedidos;
Receptor externo de pedidos;
Representante de prospecção;
Engenheiro de vendas;
Representante consultivo(tangíveis, serviços...)
Administração de vendas
Principais características cargo de vendas
Implantação estratégias de Marketing;
Utilização de verbas;
Representam a empresa junto aos clientes e à sociedade;
Representam os clientes junto a suas empresas;
Operam com pouca ou nenhuma supervisão;
Exige alto grau de motivação;
Tato e traquejo social elevado, em relação demais funcionários;
Requerem viagem e períodos de afastamento(casa e família)
Administração de Vendas
Natureza da Administração de vendas
Passado – Recrutar, selecionar uma força de vendas, treinar, supervisionar, e motivar. 
Atualmente – Planejamento estratégico, previsões, orçamento, projeto de regionalização, análise de vendas, de custo.
Principal responsabilidade Gerente Vendas
Preencher as vagas da organização com as pessoas certas. 
Administração de Vendas
Planejamento
 Estratégico
Org. força 
 vendas
Recrut. Seleção,
 assimilação
Trein.
 e
Desenv
Motivação
Supervião
Avaliação 
 do
Desemp.
Administração de vendas
Papel e habilidade - Gerente de Vendas
Conhecimento detalhado da empresa do cliente;
Vendedores como companheiros, parceiros;
Lucratividade e satisfação do Cliente;
Ferramentas motivacionais (força de vendas hibrida);
Atualizado em relação a tecnologia;
Colaboração com outros departamentos internos;
Exceder expectativas do cliente e proporcionar valor agregado;
Criar ambiente flexível de aprendizado e de adaptação.
Administração de vendas
Papel e habilidade - Gerente de Vendas
Século 21
Habilidade em administração de vendas;
Uma perspectiva internacional;
Gerenciamento de mulheres e de minorias;
Uso efetivo de sistemas de comunicações eletrônicas e tecnologia baseadas em computadores;
Comportamento ético e responsabilidade social.
Administração Estratégica de Vendas
Vendas e Marketing
A equipe de vendas e de marketing precisam compreender que parcipam da mesma equipe. 
Processo Vendas e Marketing
Ponto de
partida 
Foco 
Meios 
Fins 
Fábrica 
Produtos
Existentes 
Vendas e
Promoção 
Lucros através
volume de vendas 
Mercado 
Necessidade
Consumidor
Marketing
Integrado 
Lucros por meio
satisfação consumidor
Sistema de Marketing
Forças Macroambientais
- Demografia
- Condições econômicas
- Fatores socioculturais
- Tecnologia
- Concorrência
Fornecedores
Intermediários
de Marketing
Intermediários de Marketing
Mix de marketing da Empresa
- Planejamento de produtos
- Estrutura de preços
- Sistema de distribuição
- Atividades promocionais 
Recursos não-comerciais
da empresa
- Produção	- Imagem pública
- Finanças	- P & D 
- Pessoal 	- Localização
Mercado
Sistema de Marketing
Conceito de Marketing
Orientação para 
Cliente e mercado
Coordenação das
atividades de MKT
Volume lucrativo
de vendas
Sistema de Marketing
Orientação para 
produção
Orientação
para vendas
Orientação
para MKT
Orientação para
relacionamento
Sistema de Marketing
 Marketing de Relacionamento
 Integração Marketing e Vendas
 Integração da produção e das vendas
 Planejamento Estratégico da Empresa
Objetivos
Estratégias
Tática
	
Sistema de Marketing
 Planejamento
 Estratégico
 Planejamento
 Marketing
 Planejamento
 Vendas
Sistema de Marketing
 Tendências Estratégicas
Canais de vendas múltiplos
Estratégias de Relacionamento Múltiplas
Vendas de sistemas
Vendas em Equipe
Responsabilidade social
Citar exemplos de Empresas que estão enfrentando desafios com novas estratégias.
Livro – Procter & gamble – alimento saudável;
CarMax – novo sistema de vendas de carr;
IKEA – móveis em módulo para o consumidor montar.
Destacar os estágios e a ênfase no Mkt profissionalizado, citar exemplo Hipermarcas, AMBEV.
Livro – Boston Beer - Cerveja artezanal procurando espaço, consquista e investe recuros sendo copiada pela lider Anheuser-Gusch.
Bem tangível - sem qualquer serviço associado, além da simples oferta. 2. Bem tangível associado a serviço - apresentação, entrega, assistência técnica, treinamento, instalação, garantia. 3. Híbrido - ex. restaurantes 4. Serviço principal associado a serviço secundário ou bem tangível - ex. viagem aérea 5. Serviço puro - ex. médico, psicoterapeuta, empregada doméstica.
Baseados em equipamentos (caixa eletrônico) ou em pessoas (caixa humano) 2. Com a presença do cliente (cirurgia) ou sem a presença (conserto do carro) 3. Atendendo necessidade pessoal (personal trainer) ou empresarial (consultoria) 4. Com fins lucrativos (comerciais) ou sem fins lucrativos (beneficentes)
Outras características dos serviços: 1. Intangibilidade - não possuem corpo físico 2. Inseparabilidade - o consumo é simultâneo 3. Variabilidade - não há dois fornecimentos iguais 4. Perecibilidade - não podem ser estocados
1. Pessoas: atendimento, venda, pós-venda, assistência, follow-up, etc. 2. Ambientes: conforto, localização, estilo, acesso, higiene, etc. 3. Processos: rapidez, complexidade, agenda, facilidade, etc.
1. Mkt externo: produto (no caso, serviço), preço, praça, prazo, personalidade, etc.
 2. Mkt interno: treinamento, motivação, educação, atualização, etc.
A melhor estratégia: Transformar cada pessoa e cada departamento em marketeiros por paixão. Exemplo: Um hospital (Radford) instituiu um fundo anual de 10 mil dólares para ressarcir reclamações de pacientes para serviços (comida, tempo de espera, etc.) O dinheiro que não é gasto é dividido entre os funcionários.
1. Técnica: serviço bem feito. 2. Funcional: toque pessoal. · Clientes de serviços confiam mais no boca-a-boca do que na propaganda convencional. · Consideram mais os valores visíveis, preço, pessoas, instalações quando julgam a qualidade. · Permanecem fiéis quando ficam satisfeitos.
1. Técnica: serviço bem feito. 2. Funcional: toque pessoal. · Clientes de serviços confiam mais no boca-a-boca do que na propaganda convencional. · Consideram mais os valores visíveis, preço, pessoas, instalações quando julgam a qualidade. · Permanecem fiéis quando ficam satisfeitos.
1. Oferta - criar sempre algo mais quando a concorrência se aproxima. 2. Entrega - melhorar o tempo, a qualidade, a periodicidade. 3. Imagem - agregar a imagem da empresa como elemento de prestígio. 
1. Confiabilidade - serviço é entregue conforme prometido. 2. Capacidade de Resposta - infra-estrutura permite atender 3. Segurança - transmitida pelos funcionários. 4. Empatia - habilidade do funcionário de se colocar no lugar do cliente. 5. Tangíveis - instalações, equipamentos, equipe, material de comunicação.
Exemplos: Domino's Pizza: Entrega em 30 minutos para pedidos por telefone ou não paga a pizza. (Conseqüência: Custo de(78 milhões) indenização a uma mulher atropelada por um entregador em alta velocidade.) · Proctor & Gamble: Devolução do dinheiro ou troca por qualquer motivo. · Saturn da GM: Devolução do carro em 30 dias por insatisfação. · Hotéis Hampton Inn: O hóspede não paga se a noite não foi agradável. · L.L.Bean: Troca o artigo esportivo, independente do tempo de uso. · T. Cross: Garantia vitalícia para canetas e lapiseiras. · Lava-Rápido ScrubaDub: Segunda lavagem se chover em 24 horas.
Exemplos: Domino's Pizza: Entrega em 30 minutos para pedidos por telefone ou não paga a pizza. (Conseqüência: Custo de(78 milhões) indenização a uma mulher atropelada por um entregador em alta velocidade.) · Proctor & Gamble: Devolução do dinheiro ou troca por qualquer motivo. · Saturn da GM: Devolução do carro em 30 dias por insatisfação. · Hotéis Hampton Inn: O hóspede não paga se a noite não foi agradável. · L.L.Bean: Troca o artigo esportivo, independente do tempo de uso. · T. Cross: Garantia vitalícia para canetas e lapiseiras. · Lava-Rápido ScrubaDub: Segunda lavagem se chover em 24 horas.
Exemplos: Domino's Pizza: Entrega em 30 minutos para pedidos por telefone ou não paga a pizza. (Conseqüência: Custo de(78 milhões) indenização a uma mulher atropelada por um entregador em alta velocidade.) · Proctor & Gamble: Devolução do dinheiro ou troca por qualquer motivo. · Saturn da GM: Devolução do carro em 30 dias por insatisfação. · Hotéis Hampton Inn: O hóspede não paga se a noite não foi agradável. · L.L.Bean: Troca o artigo esportivo, independente do tempo de uso. · T. Cross: Garantia vitalícia para canetas e lapiseiras. · Lava-Rápido ScrubaDub: Segunda lavagem se chover em 24 horas.
Exemplos: Domino's Pizza: Entrega em 30 minutos para pedidos por telefone ou não paga a pizza. (Conseqüência: Custo de(78 milhões) indenização a uma mulher atropelada por um entregador em alta velocidade.) · Proctor & Gamble: Devolução do dinheiro ou troca por qualquer motivo. · Saturn da GM: Devolução do carro em 30 dias por insatisfação. · Hotéis Hampton Inn: O hóspede não paga se a noite não foi agradável. · L.L.Bean: Troca o artigo esportivo, independente do tempo de uso. · T. Cross: Garantia vitalícia para canetas e lapiseiras. · Lava-Rápido ScrubaDub: Segunda lavagem se chover em 24 horas.