ALIANÇAS MERCADOLOGICAS A BUSCA DA COORDENAÇÃO

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______ II Workshop Brasileiro de Gestão de Sistemas Agroalimentares – PENSA/FEA/USP Ribeirão Preto 1999 
 200 
ALIANÇAS MERCADOLÓGICAS : A BUSCA DA 
COORDENAÇÃO NA CADEIA DE GADO DE CORTE 
BRASILEIRA 
 
 
Gessuir Pigatto* 
Andrea Lago da Silva 
Hildo Meirelles de Souza Filho 
 
Abstract: The restructuring of the beef chain in Brazil has been taken under several public and 
private institutional actions, not rarely a joint action. However, there is a large number of agents 
in each chain-link of the beef chain in Brazil, resulting in conflicts of objectives, lack of 
hegemonic organisations and difficulties to meet common solutions for the chain problems. It is 
in this context of lack of more efficient co-ordination that experiences of marketing alliances 
emerges, where farmers, slaughterhouses and retailers operate co-operatively, trying to attract 
consumers. 
 
Palavras chave: pecuária de corte, alianças mercadológicas, coordenação. 
 
 
1. Introdução 
 
A reestruturação da cadeia de carne bovina no Brasil tem sido levada a cabo através de 
inúmeras ações de instituições públicas e privadas, não raro atuando conjuntamente. Dentre os 
programas existentes, destacam-se aqueles voltados para a erradicação da febre aftosa, os 
programas estaduais de incentivo à produção de novilho precoce e as alianças 
mercadológicas. 
 
Existe porém um grande número de agentes envolvidos em cada elo da cadeia produtiva. Não 
se pode falar em grupos de produtores, frigoríficos ou distribuidores que efetivamente exerçam 
um papel de liderança nacional. O número de associações e entidades de classe (de 
produtores, de indústrias e de varejistas), estaduais e nacionais, supera o necessário e conduz 
à superposição de funções. Em grande medida, isso se deve aos conflitos de interesses entre 
os agentes. A cadeia como um todo, ou mesmo qualquer um de seus elos, carece de uma 
organização hegemônica que lhe represente e exerça funções de coordenação. Esta ausência 
é uma das principais responsáveis pela perda de competitividade da cadeia. 
 
Existem ações a nível nacional e estadual no sentido de buscar uma coordenação mais efetiva 
das ações destes agentes. A nível nacional, a Confederação Nacional da Agricultura e o Fórum 
Nacional Permanente da Pecuária de Corte têm conseguido aproximar diversas entidades a fi m 
de buscar soluções comuns para os problemas da cadeia. Através destas entidades foi 
possível estabelecer um canal de comunicação entre o setor privado e o governo, no qual 
algumas parcerias têm sido concretizadas. Por exemplo, não raro estas instituições são 
consultadas e/ou chamadas a participar na formulação/alteração da Legislação Sanitária. 
 
O PNFC (Projeto Novas Fronteiras de Cooperação para o Desenvolvimento Sustentável), do 
Ministério da Agricultura e Abastecimento, tem procurado difundir a produção de Novilho 
Precoce a partir das experiências dos diversos programas estaduais voltados para esta 
finalidade. Considerando que o processo de comercialização é um importante obstáculo para o 
sucesso dos empreendimentos, o órgão tem também procurado difundir e apoiar a formação de 
alianças mercadológicas e, neste sentido, busca exercer um papel coordenador na 
transformação da cadeia. 
 
 
* Os autores são, respectivamente: Mestrando Engenharia de Produção da UFSCar/DEP/GEPAI 
(ppigatto@iris.ufscar.br), Professora Assistente do Depto. de Engenharia de Produção da UFSCar/DEP/GEPAI 
(deialago@power.ufscar.br) e Professor Adjunto do Depto. de Engenharia de Produção da UFSCar/DEP/GEPAI 
(hildo@power.ufscar.br). 
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Entretanto, a dificuldade de se obter uma coordenação efetiva tem, entre outras 
conseqüências, atrasado o desenvolvendo um programa nacional de certificação de qualidade. 
Esta situação acaba por permitir que se abra espaço para a proliferação de selos e marcas de 
qualidade, o que poderá trazer prejuízo para o marketing da carne. Além disso, a dificuldade de 
se obter a coordenaç ão da cadeia também provoca uma certa inércia no progresso tecnológico, 
dificultando a difusão de processos e trazendo prejuízos para todos os agentes da cadeia, 
mesmo que em graus diferentes. É neste contexto, da falta de uma coordenação mais eficiente 
entre os elos da cadeia, que surgem as experiências de alianças mercadológicas que serão 
discutidas neste artigo. 
 
2. Referencial Teórico 
 
As alianças mercadológicas, segundo Perosa (1998), podem ser definidas como um 
compromisso estabelecido entre os segmentos de produção, abate/processamento e 
distribuição de carne bovina, que tem como objetivo ofertar um produto com atributos de 
qualidade que a diferencie da carne-commoditie disponível no varejo. Assim, trata-se de uma 
relação (na maioria das vezes conflituosa) entre diferentes agentes da cadeia, que pode ser 
claramente identificada como um exemplo de uma aliança estratégica. 
 
A aliança pode ser definida como um empreendimento de risco numa escala que vai da simples 
relação de mercado, numa extremidade, à integração vertical na outra, passando por 
empreendimentos formais e informais. O interesse na formação de alianças estratégicas 
fundamenta -se na premissa de que podem ser estabelecidos comportamentos estratégicos ao 
longo da cadeia que resultam em acordos cooperativos do tipo ganha-ganha em detrimento 
daqueles ganha-perde. Porém, o sucesso da formação de uma aliança estratégica seria 
definido ainda no seu início através do processo clássico de planejamento estratégico, onde 
buscar-se-ia responder a algumas questões relativas ao poder de barganha dos participantes, 
aos benefícios, aos investimentos envolvidos e aos objetivos de cada participante da cadeia 
(Batalha e Lago da Silva, 1999; Lorange e Roos, 1995). 
 
Segundo Perosa (1998), nas iniciativas relacionadas às alianças mercadológicas está presente 
um conceito amplo de qualidade, que envolve outros aspectos além de simplesmente atender 
exigências do consumidor final a partir de uma análise de tendências de mercado e nichos de 
consumo. Estes outros aspectos estão relacionados ao ambiente que cerca a cadeia produtiva: 
aspectos tecnológicos, demográficos, econômicos e culturais. Além disso, ao se falar de 
alianças estratégicas e comerciais ao longo de toda a cadeia produtiva, está se falando de uma 
postura de coordenação, buscando adquirir-se competitividade para a cadeia a longo prazo, na 
medida em que maior número de agentes participem do processo. 
 
Essa iniciativa é o que Morgan e Hunt (1994) conceituaram como o fator comprometimento. 
Segundo esses autores, confiança existe quando uma das partes acredita na lealdade e 
integridade do seu parceiro comercial. Comprometimento existe quando os parceiros acreditam 
no prosseguimento do relacionamento, com o esforço mútuo de ambos para contribuir 
positivamente com a continuação infinita do mesmo. Estes fatores são considerados por estes 
autores como fatores -chave, pois encorajam as empresas a: 
· trabalhar em prol da preservação dos investimentos conjuntos através da cooperação com 
os parceiros comerciais; 
· resistir a alternativas atrativas no curto-prazo em favor de benefícios de longo prazo que 
virão do relacionamentocom os atuais parceiros; 
· visualizar ações de alto risco com prudência, acreditando que seus parceiros não irão agir 
oportunisticamente. 
 
A falta de um planejamento estratégico prévio é um dos principais fatores responsáveis pelo 
fracasso da maioria das iniciativas de alianças mercadológicas iniciadas no país. Este foi o 
caso do Mato Grosso do Sul, onde a intenção de atingir objetivos diferentes por parte dos 
agentes (pecuaristas, frigoríficos e supermercados) acabou por inviabilizar o projeto. Assim, o 
planejamento estratégico permite identificar antecipadamente os conflitos de interesses e 
apontar soluções comuns que atendam a todos os participantes. 
 
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Segundo Perosa (1998), para que se estabeleça esse tipo de coordenação, três questões 
devem ser definidas a priori: 
· o que e para quem se quer produzir; 
· as regras básicas para participar de um processo integrado de produção; 
· quais os benefícios a curto, médio e longo prazo advindos da iniciativa, para a cadeia como 
um todo e para cada segmento. 
 
Ao longo dos últimos anos tem se tornado claro junto a acadêmicos e executivos que a 
competitividade do agronegócio brasileiro somente poderá ser construída, em bases 
sustentáveis, a partir da adoção de práticas que estimulem comportamentos menos 
adversariais entre os agentes econômicos de uma cadeia e, complementarmente, entre estes e 
os poderes governamentais. Além disso, a consolidação de novas tendências na economia, 
como a maior abertura dos mercados, e a integração entre países através de blocos 
econômicos, somam-se às alterações no perfil de demanda do consumidor levando a uma 
maior necessidade de eficiência logística e de vantagem competitiva não só das empresas mas 
de toda a cadeia. 
 
Para operacionalizar ações que resultem numa maior capacidade sistêmica de reagir as 
mudanças cada vez mais rápidas do cenário competitivo, é necessário que se concretize uma 
melhor coordenação da cadeia produtiva. A coordenação pode ser entendida como a 
habilidade de transmitir informação, estímulos e controles ao longo das etapas seqüenciais que 
integram o conjunto de atividades necessárias para atender o mercado (Farina e Zylbersztajn, 
1994). A gestão desse conjunto de etapas é o que alguns pioneiramente chamaram de Supply 
Chain ou Cadeia de Suprimentos (Oliver e Webber, 1982). 
 
Supply Chain Management ou Gestão da Cadeia de Suprimentos compreende todas as 
atividades ligadas ao fluxo e à transformação pela qual passam os produtos, desde a matéria-
prima até o consumidor final, assim como o fluxo de informação a ela associado (Handfield & 
Nichols, 1999:3). A noção básica de Supply Chain Management (Gestão da Cadeia de 
Suprimentos), segundo Bowersox e Closs (1996), é baseada na crença de que a eficiência ao 
longo do canal de distribuição pode ser melhorada através do compartilhamento de informação 
e do planejamento conjunto entre seus diversos agentes. Esse compartilhamento de 
informações levaria os agentes a entenderem mais claramente os processos dos seus clientes 
e fornecedores e com isso obterem maior sintonia através de ações conjuntas. 
 
Considerando-se a cadeia de gado de corte, observa -se que mesmo um frigorífico mais 
moderno não consegue alterar as características intrínsecas e extrínsecas das carnes obtidas a 
partir do abate de uma boiada genérica, assim como de nada adianta um criador esmerar-se na 
produção de uma boiada de qualidade se esse esforço sequer é reconhecido, muito menos 
recompensado monetariamente pelo consumidor final. A produção de carne de qualidade exige 
dessa maneira, uma integração mais profunda entre frigorífico e criadores (Gonçalves 1998) 
 
O conceito de gestão da cadeia de suprimentos ainda é pouco difundido nas empresas 
brasileiras. Porém, na medida em que se fala em alianças mercadológicas entre os atores da 
cadeia de gado de corte, de certa forma já está se dando um passo em direção a implantação 
da gestão da cadeia de suprimentos. Busca-se construir sintonia entre as ações de cada elo 
da cadeia. A grande questão com que se defrontam atualmente os varejos, indústrias e 
prestadores de serviços é como construir essa sintonia, aumentando a competitividade da 
cadeia como um todo. Essa sintonia, deve ficar claro, não envolve apenas as atividades de 
logística - entendidas como todas as atividades destinadas a colocar produtos disponíveis, 
onde e quando são desejados por seus consumidores (Bowersox e Closs, 1996). Ou seja, esse 
processo deve contemplar também acordos comerciais, por exemplo. 
 
Apesar de muitos agentes da cadeia de gado de corte estarem discutindo e tentando buscar 
elementos de coordenação, ainda é cedo para se dizer que os agentes tem essa visão clara e 
consolidada. Algumas grandes redes de super/hipermercados (de capital nacional e 
internacional), por exemplo, já conhecem o conceito de supply chain management, mas 
nenhuma delas ainda está efetivamente praticando, com exceção das empresas envolvidas em 
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iniciativas, como a do FUNDEPEC (Fundo de Desenvolvimento da Pecuária do Estado de São 
Paulo) em São Paulo. 
 
Apesar de ainda restrito a poucos agentes, parece claro que as alianças devem ser utilizadas 
como ferramentas de coordenação, principalmente por que conseguem promover acordos 
cooperativos que resultam na obtenção de vantagens competitivas para todos os agentes, e 
para a própria cadeia frente a outras. Com a utilização das alianças como uma ferramenta de 
coordenação, obtém -se a possibilidade de fazer com que os agentes da cadeia trabalhem e 
planejem de forma conjunta, tornando-se uma forma de operacionalização do supply chain 
management. 
 
Outras ferramentas, como o ECR (Efficient Consumer Response) também trazem 
consideráveis ganhos para uma eficiente coordenação da cadeia. Ao examinar a cadeia de 
suprimentos de alimentos, analisa-se a cadeia de valor ao nível dos fornecedores -distribuidores 
e consumidores, determinando as melhorias em custos e serviços que poderiam ser obtidos a 
partir de mudanças em tecnologias e práticas de gestão. Diversas grandes redes de 
super/hipermercados, têm buscado adotar as ferramentas do ECR, mas não existem iniciativas 
com os fornecedores da indústria processadora de carne bovina, pois quando se trabalha com 
a cadeia do frio, muitas complexidades são adicionadas ao sistema e as empresas teriam 
dificuldade de lidar com as mesmas. 
 
O ECR pressupõe que haja comprometimento entre os líderes de negócio na busca do lucro 
através da substituição dos velhos paradigmas comerciais ganha/perde pelas alianças tipo 
ganha/ganha. De acordo com Phumpiu e King (1996) o ECR, no longo prazo, vai ter efeitos 
significativos na cadeia de suprimentos de alimentos, aumentando a cooperação e 
coordenação entre empresas independentes ou através da coordenação vertical. Essas 
mudanças, vão exigir, segundo estudos da Kurt Salmon (1993), muito mais do que mudanças 
apenas em tecnologia, mas também mudanças em termos de cultura empresarial, tradições e 
práticas de negócios. 
 
Na cadeia de gado de corte, percebe-se claramente uma desconfiança e um comportamento 
adversarial entre a maior parte dos agentes, fator esse que dificulta sobremaneira a busca de 
coordenação através de ECR, por exemplo. Assim, antes que se inicie a sua implantação, é 
necessário que os diferentes agentes, a começar pelos próprios varejistas, tomem consciência 
das vantagens da realização de iniciativas conjuntas, para depois perceberem as vantagens do 
ECR. 
 
Se na cadeia produtiva da pecuária de corte brasileira, iniciativas que levam a mudanças no 
comportamento dos agentes econômicos ainda são raras e de difícil manutenção,o mesmo 
não tem se verificado na Europa, principalmente Reino Unido e França. De acordo com Fearne 
(1998), após a crise da “vaca louca”, governos, associações de classe, grandes varejistas, 
frigoríficos e produtores rurais passaram a fomentar e desenvolver alianças tri-partite (varejo-
frigoríficos-produtores) para melhorar a imagem e competitividade do produto carne bovina. Um 
dos grandes obstáculos levantados pelo autor, após pesquisa empírica, é o fato dos diferentes 
agentes da cadeia terem uma cultura de comportamento adversarial e não cooperativo, como 
convém à busca de coordenação. Neste caso, a coordenação eficiente da cadeia, que poderia 
ser vista como uma forma de gerenciamento agroindustrial em um nível sistêmico que 
transcende as fronteiras da firma, é ponto fundamental para o sucesso das estratégias 
adotadas. (Batalha & Lago da Silva, 1999) 
 
3. Experiências no Brasil 
 
Nas últimas décadas tem-se observado no Brasil o processo de concentração nos canais de 
distribuição, gerando implicações para os produtos agroindustriais, incluindo a cadeia de carne 
bovina. A participação dos supermercados é crescente, estabelecendo-se situações de 
oligopsônio, gerando mais um foco de conflito nos esforços no sentido de uma coordenação 
mais efetiva. Contrariamente, na Europa, onde o varejo é controlado por grandes redes de 
supermercados, é justamente esta concentração que tem contribuído para restabelecer a 
confiança do consumidor em relação a carne bovina após a crise da vaca louca, pois são estas 
grandes redes que têm assumido funções de coordenação na cadeia. 
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No Brasil, um esforço maior de coordenação tem sido realizado através a formação de alianças 
mercadológicas. Existem experiências dispersas no território nacional a quais envolvem ainda 
poucos agentes e apresentam diversas barreiras a serem vencidas. As questões relativas à 
cultura empresarial de gestão do negócio e os conflitos de interesse são as principais. As 
iniciativas estão, em geral, relacionadas aos programas de novilho precoce. 
 
A Associação Brasileira de Novilho Precoce procurou, por muitos anos, sensibilizar criadores, 
autoridades governamentais e os segmentos industrial e comercial a promoverem ações 
visando a melhoria da produção e produtividade do rebanho bovino, bem como a oferta aos 
consumidores de uma carne de melhor qualidade. O primeiro resultado de maior impacto desta 
ação ocorreu em 1992, quando foi lançado pelo governo do Mato Grosso do Sul o primeiro 
Programa Estadual de Estímulo à Criação do Novilho Precoce, iniciativa seguida pelo Estado 
do Mato Grosso, em 1993, pelos Estados de Minas Gerais e Goiás, em 1994, e São Paulo, em 
1995. Os Estados do Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Bahia também contam hoje 
com programas desta natureza. 
 
Através da redução do ICMS e/ou estabelecimento de linhas especiais de financiamento, como 
na Bahia, procura-se incentivar o abate de bovinos jovens. Em alguns Estados a redução do 
ICMS chega até 50% da taxa normal por ocasião do abate. Entretanto, este estímulo tem sido 
comprometido pela sonegação fiscal e, em alguns Estados, onde o ICMS já se encontra 
reduzido para a atividade, o ganho não represente um incentivo efetivo. Na verdade, o 
verdadeiro estímulo para o pecuarista tende a ser o fato de que ele pode ganhar simplesmente 
por estar vendendo um animal muito mais jovem e de melhor qualidade. O sistema de 
produção de novilho precoce apresenta maior produção por área, com melhor rentabilidade e 
maior lucro84. 
 
Para os frigoríficos, a vantagem encontra-se na possibilidade de se obter um animal com maior 
rendimento de carcaça e de melhor qualidade. É comum os pecuaristas receberem um prêmio, 
que pode chegar a 2% sobre a cotação da arroba. As novilhas, geralmente desvalorizadas no 
sistema tradicional, são cotadas ao mesmo preço do novilho neste novo sistema. 
 
As primeiras alianças mercadológicas foram formadas a partir de iniciativas de instituições de 
caráter estatal ou para-estatal; como os Programas Carne de Qualidade do Governo do Rio 
Grande do Sul e do FUNDEPEC-SP. Recentemente, o próprio setor privado (associações de 
produtores, alguma rede de supermercados ou associação de açougues) tem assumido a 
liderança na formação de novas alianças. A nível nacional, o Programa Nacional de Carne 
Bovina de Qualidade, coordenado pelo PNFC (Projeto Novas Fronteiras de Cooperação para o 
Desenvolvimento Sustentável) tem como um de seus objetivos estabelecer, pelo menos, uma 
aliança mercadológica em cada um dos principais Estados produtores de carne bovina no País. 
 
Em alguns estados brasileiros, as Secretarias de Agricultura, juntamente com Fundos criados 
nos moldes do FUNDEPEC/SP, têm buscado aproximar os diferentes agentes da cadeia e 
motivá-los a constituir alianças. O processo tem sido lento, devido a existência de muita 
desconfiança entre os agentes. O varejo, do seu lado, reclama da falta de regularidade de 
oferta de produtos diferenciados, como o novilho precoce, por exemplo. A indústria, na 
interface com o varejo reclama das margens apertadas que este lhe impõe e da inadimplência 
que muitas vezes ocorre. Em algumas regiões do país, a preferência do grande varejo é 
comprar carne de regiões distantes, pelo fato de as mesmas oferecerem preços mais 
competitivos (mesmo sabendo que existe maquiagem de produtos e sonegação), a depender 
de fontes regionais de menor escala. 
 
No início de 1999 já haviam várias alianças constituídas em vários estados brasileiros, como 
Santa Catarina, Paraná, Goiás, Minas Gerais, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Rio Grande 
 
84 Estudo realizado pela FNP Consultoria & Comércio comparou três sistemas de produção: Sistema 1, produção de 
bovinos para abate com 32-36 meses; Sistema 2, produção de bovinos precoces para abate com 22-24 meses; e 
Sistema 3, produção de bovinos superprecoces para abate com 13-14 meses. O Sistema 2, produção do novilho 
precoce foi o que exibiu melhor rentabilidade, porque tira proveito do baixo custo e do elevado rendimento da recria a 
pasto e o confinamento, na fase de terminação, permite eliminar uma geração de bovinos do pasto, abrindo espaço 
para o aumento do rebanho de cria (Anualpec 98). 
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do Sul e São Paulo. Porém algumas delas não conseguiram obter o resultado esperado e hoje 
encontram-se estagnadas ou mesmo desativadas. 
 
O FUNDEPEC-SP, iniciou suas atividades devido à preocupação com questões sanitárias da 
pecuária de corte, especialmente o combate a febre aftosa. Entretanto, a partir do lançamento 
nacional do Programa de Novilho Precoce em 1995, passou a coordenar a formação de uma 
aliança mercadológica no Estado de São Paulo visando a produção e comercialização de carne 
de novilho precoce. Inicialmente foram definidas regras básicas para que os agentes fossem 
habilitados a participar da alianças. Abaixo, estão identificados, segundo Perosa 1999, alguns 
dos principais agentes da cadeia, assim como suas atribuições: 
 
· Pecuarista – é exigido do pecuarista que deseja participar do programa que entregue 
animais dentro dos seguintes atributos: animais com idade entre 13 e 36 meses e peso 
mínimo de 225 Kg (14@) para machos e 180 Kg (12@) para fêmeas, cobertura de gordura 
(acabamento) com no mínimo de 3 mm e no máximo 8 mm, medido entre a 12ª e 13ª 
costela, além dos animais estarem dentro dos padrões sanitários exigidos pela legislação. 
· Frigoríficos - foram habilitados frigoríficos aprovados para exportar para a União Européia 
e Estados Unidos da América (equipamentos mecanizados para abate, abate humanitário, 
sistemade frios, desossa climatizada, tratamento de afluentes). O abate e desossa deve 
ser feito separadamente de outras carnes destinadas à comercialização tradicional. 
· FUNDEPEC – fundação sem fim lucrativo, responsável pelo perfeito funcionamento entre 
todos os agentes, e responsável pelo cumprimento das normas instituídas no programa. 
· Distribuição - o programa só trabalhará com carnes desossadas e embaladas ou com 
cortes individuais padronizados (carne com osso, só com autorização especial da Aliança). 
A carne deve ser refrigerada de acordo com normas estabelecidas e deve se dar destaque 
ao produto. Todos os centros de distribuição, entrepostos ou supermercados devem ter um 
programa de rastreabilidade que possibilite identificar inclusive o fornecedor de origem da 
matéria-prima (pecuarista). 
 
A aliança mercadológica coordenada pelo FUNDEPEC-SP iniciou-se com a participação dos 
Frigoríficos Gejota e Bertin e com as redes de super/hipermercados Cândia (hoje parte do 
Sonae), Sé e Pão de Açúcar (uma das bandeiras do grupo conhecido por Companhia Brasileira 
de Distribuição). A primeira rede a dispor de produtos da aliança foi o Cândia (carne 
proveniente do frigorífico Gejota) em fevereiro de 1997. Neste período, o produto ainda não 
vinha com selo do FUNDEPEC-SP, o que passou a acontecer apenas em setembro de 1998. 
 
Atualmente, continuam participando da aliança apenas o Pão de Açúcar, o frigorífico Bertin e 
cerca de 200 pecuaristas cadastrados (destes apenas 95 estão abatendo e 15 respeitam a 
freqüência de abate estabelecida pelo FUNDEPEC-SP). Em junho de 1999, 20 lojas do Pão de 
Açúcar receberam carne de novilho precoce. Além do selo, que acompanha todas as bandejas, 
estão disponíveis nestes pontos de venda, folders que informam ao consumidor o que é o 
FUNDEPEC-SP e contém explicações sobre as características nutricionais do produto. O selo, 
atualmente, é apenas uma identificação da carne de novilho precoce. 
 
O FUNDEPEC-SP acompanha a produção pecuária, controlando características como origem, 
sexo, raça, forma de manejo e alimentação dos animais, vacinas, se o animal nasceu e foi 
criado na mesma propriedade. No abate são coletadas informações sobre quais os problemas 
na tipificação (se as carcaças estão de acordo com as especificações e quais as ocorrências 
de doenças). Na distribuição, acompanha-se a temperatura nos caminhões, nas câmaras e nas 
gôndolas. A interação dos funcionários do FUNDEPEC-SP (que realizam esses controles) com 
os funcionários dos supermercados acaba servindo como um canal de comunicação para o 
conhecimento das necessidades e respostas dos consumidores finais dos produtos. 
 
Uma característica da aliança mercadológica, é o fato de constituir uma forma organizacional 
que estabelece aos integrantes regras de contrato mais complexas do que aquelas existentes 
em uma relação via mercado, em que os produtos são vendidos por um preço uniforme 
(Perosa, 1999). Esta característica coloca a Aliança Mercadológica formada pelo FUNDEPEC-
SP como um empreendimento cooperativo formal segundo a escala apresentada por Lor ange e 
Roos (1995) como opções de alianças estratégicas. 
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Outra iniciativa importante, desta vez não envolvendo grandes redes de varejo, é o caso da 
Rede AçouCia. Esta aliança foi criada em 1997por iniciativa do Sindicato do Comércio Varejista 
de Carnes Frescas do Estado de São Paulo. Esta rede, constituída por cerca de 100 açougues, 
pretende aumentar o poder de barganha para seus associados através da constituição de uma 
central de compras de carne. Objetiva -se também modernizar o sistema operacional dos 
açougues (Cardoso, 1999). 
 
Recentemente foi estabelecida aliança entre a rede de açougues e um frigorífico (Minerva de 
Barretos-SP). Além de abastecer estes açougues com carne de qualidade, a idéia da rede é 
dar suporte para que os açougues adotem um layout padronizado não só em termos de 
fachada, mas também na área interna. Isso envolve colocar paredes de vidro entre o local de 
manuseio da carne e o balcão de atendimento, para que o cliente confira as condições de 
higiene do estabelecimento. Além disso, pretende-se oferecer treinamento ao açougueiro para 
que ele diferencie seu atendimento ao cliente, uma vez que seria nesse ponto, no contato face 
a face, que ele poderia ter uma vantagem em relação às grandes redes de varejo. 
 
Em qualquer um dos exemplos colocados acima, os benefícios podem (e devem) ser 
considerados elo a elo na cadeia, podendo ser alterados dependendo do porte das empresas 
envolvidas e das regras estabelecidas. A tabela abaixo é uma tentativa de organizar estes 
benefícios. Como pode-se observar, no curto prazo não espera-se obter ganhos financeiros em 
função de preços maiores seja da carne no supermercado seja da arroba do boi no pasto. A 
idéia é promover ganhos para todos os elos da cadeia em função de uma melhor formação da 
cadeia, sendo que cada elo deveria obter ganhos em função da melhora no relacionamento 
com seus parceiros. 
 
Benefícios Potenciais de Alianças Mercadológicas no âmbito dos Programas de Novilho 
Precoce. 
 
 Benefícios 
 
 
 
Pecuarista 
 
· Aumento da rentabilidade, com abate precoce; 
· Absorção e utilização de técnicas de manejo mais modernas, que 
podem propiciar ganhos de produtividade no médio e no longo 
prazo; 
· Garantia de venda do boi, para frigoríficos que valorizem o 
produto dentro de certas especificações; 
· A longo prazo, ganhos em termos de diferenciação do produto 
commodity e dos produtores que podem abrir novos mercados 
(via agregação de valor) interna e externamente ao Brasil; 
 
 
Frigoríficos 
 
· Garantia de regularidade de abastecimento, com produtos dentro 
de uma especificação superior de qualidade; 
· Garantia de venda do produto à distribuição; 
· Diferenciação do frigorífico, que pode, no médio prazo tornar-se 
um exportador, dentro das normas internacionais; 
 
 
Distribuição 
 
· Garantia de regularidade de abastecimento, com produtos dentro 
de uma especificação superior de qualidade; 
· Disponibilização ao consumidor final de um produto com garantia 
de origem e qualidade, demostrados através de um selo ou uma 
marca que o torna diferenciado; 
 
 
Consumidor 
 
· Recebe informações sobre os produtos (sua origem, 
características organolépticas e formas de cozimento mais 
adequadas), incluindo possibilidade de rastreabilidade; 
· Dispõe de carne de qualidade superior; 
· Obtém garantias em termos de saúde do produto adquirido; 
 
 
Um exemplo disso, fica por conta dos ganhos do pecuarista. O maior ganho dele não é o 
pagamento de um acréscimo no preço do Novilho Precoce sobre o preço do mercado, mas sim 
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um ganho determinado pelo maior giro de animais e pela maior confiança na relação entre 
pecuarista e frigorífico, relacionamento que é considerado como um dos principais entraves 
para o desenvolvimento da cadeia. 
 
Para os distribuidores (super/hipermercados e/ou açougues), os maiores ganhos a curto prazo 
são no sentido de agregar valor por trabalhar com um produto diferenciado, considerado 
tecnicamente superior e de poder garantir ao consumidor a procedência e a segurança, em 
termos de higiene, da carne. 
 
As iniciativas descritas acima, são sem sombra de dúvida, um caminho para se melhorar a 
gestão da cadeia de suprimentos de carne bovina. 
 
4. Barreiras e Desafios ao Desenvolvimento das Alianças no Brasil 
 
Verifica-se que a gestão da cadeia de suprimentos de carne bovina está distante ainda de 
utilizar técnicas modernas como ECR e de observar a manutenção da cooperação entre os 
parceiros.Além disso, há de se resolver os entraves associados à cadeia do frio. A cadeia do 
frio relaciona-se com a qualidade do produto sob dois diferentes aspectos, porém 
complementares. O primeiro deles, é a contaminação microbiológica dos alimentos e o risco 
associado a saúde humana. O segundo com as características organolépticas e sensoriais do 
produto final. 
 
De acordo com declarações de um especialista do Departamento de Tecnologia de Alimentos, 
da Faculdade de Engenharia de Alimentos da UNICAMP, a indústria e o setor de distribuição 
nacional são ineficientes na operação com cadeias de frio, tornando-se na maioria dos casos o 
fator responsável pela baixa qualidade do produto final.85 
 
Nota-se no Brasil, que além dos problemas relacionados ao pouco conhecimento sobre as 
temperaturas ideais de resfriamento e congelamento, existe uma deficiência técnica dos 
equipamentos utilizados. Em geral as câmaras frigoríficas, os caminhões transportadores, os 
balcões frigoríficos de supermercados e açougues não mantém a temperatura prevista pelos 
técnicos responsáveis. Segundo o engenheiro de uma empresa multinacional produtora de 
balcões refrigerados para supermercados, em 60% dos casos a temperatura assinalada no 
visor do termostato do equipamento, não condiz com a temperatura real no seu interior. 
Normalmente os termostatos são instalados próximos às saídas do ar frio, que registra uma 
baixa temperatura, porém não condizente com a realidade no interior do equipamento. Esta 
variação de temperatura prejudica as qualidades objetivas e subjetivas do produto, podendo 
até vir a causar problemas de intoxicações por ingestão de alimentos alterados 
microbiologicamente. 
 
Com relação ao comportamento adversarial entre os diversos elos da cadeia, é de 
conhecimento geral que a relação principalmente entre pecuarista e frigorífico é de elevada 
desconfiança. Por exemplo, quando a venda de gado é efetivada tendo como forma de 
pagamento o rendimento de carcaça, muitos pecuaristas acompanham o abate para verificar se 
o frigorifico não esta sendo desleal. Situação inversa é também verificada: muitos frigoríficos 
tem dificuldade em negociar com pecuaristas em função destes nem sempre entregarem 
animais que atendam minimamente a qualidade exigida para abate. Mesmo a relação entre 
frigoríficos e os supermercados é muitas vezes problemática, principalmente em função de se 
estar trabalhando com um produto perecível. Isso pode fazer com que muitos supermercados 
se utilizem desta situação para negociarem condições que lhes sejam mais favoráveis. 
 
Outros problemas enfrentados na tentativa de se melhorar a qualidade da carne e na formação 
de alianças mercadológicas podem ser identificados. Primeiro, os incentivos tributários não têm 
se constituído em instrumento capaz de incentivar o investimento em qualidade, seja por parte 
do produtor seja por parte dos demais elos da cadeia. Segundo, não existe, por parte dos elos 
finais da cadeia (leia-se varejo e consumidor final), a percepção do valor da carne de 
qualidade. Em terceiro lugar, preço e serviços associados (credibilidade dos pontos de venda 
que não participam de alianças) ainda são fatores preponderantes na mente de varejistas e 
 
85 Os principais fatores que influenciam o crescimento dos microorganismos responsáveis pela alteração da qualidade 
da carne são: pressão osmótica, pH, potencial de oxiredução e atmosfera (Lawrie, 1979) 
______ II Workshop Brasileiro de Gestão de Sistemas Agroalimentares – PENSA/FEA/USP Ribeirão Preto 1999 
 208 
consumidores finais. Outro fator, que é considerado por muitos entusiastas uma barreira ao 
sucesso e difusão das iniciativas, é a falta de conscientização por parte dos pecuaristas do 
benefícios de abater precocemente e adotar técnicas de manejo mais modernas. 
 
Também podem ser relacionados entre os problemas na formação das alianças 
mercadológicas a possibilidade de proliferação de certificações. Este fato foi observado na 
França, onde o elevado número de certificados acabou por desorientar ainda mais o 
consumidor sobre a real validade da mesma como uma segurança da qualidade da carne. O 
mesmo não se verificou na Inglaterra, onde a iniciativa na formação de alianças partiu das 
grandes redes de supermercados. Por serem poucas e terem vasto domínio sobre o comércio 
varejistas, estas Companhias lideram o processo de coordenação estabelecendo suas próprias 
marcas para a carne bovina. Através delas, foram oferecidas aos consumidores garantias de 
procedência e de qualidade. No Brasil, existe ainda falta de interesse de muitas das grandes 
cadeias de super/hipermercados em participar das alianças. Na pecuária e na indústria 
frigorífica, a ausência de líderes fortes também colabora para dificultar a implantação de um 
número reduzido de certificações de alta credibilidade 
 
5. Conclusão 
 
Como foi visto no desenvolvimento deste trabalho, a cadeia de gado de corte brasileira, assim 
como outras cadeias agrícolas, apresenta uma coordenação ineficiente entre seus agentes 
levando à perda de competitividade frente a outras cadeia, especialmente a carne de frango. 
Na intenção de promover uma coordenação mais eficiente entre estes agentes surgiram no 
país, incentivados por organizações estatais e para-estatais, as alianças mercadológicas, 
buscando justamente um comportamento mais cooperativo. 
 
Entre estes movimentos, alianças como as desenvolvidas em São Paulo pelo FUNDEPEC-SP 
e pelo Sindicato do Comércio Varejista de Carne do Estado parecem caminhar no sentido de 
funcionarem como ferramentas de coordenação da cadeia, apresentando avanços 
significativos a nível de ganhos. As alianças formadas apresentam, entretanto, um caráter 
extremamente localizado e representam ainda um fatia bastante reduzida do mercado. Tratam-
se de iniciativas que apresentam várias deficiências e ainda não foram capazes de lançar mão 
de ferramentas de gestão, tais como ECR, que são cruciais para o sucesso de 
empreendimentos desta natureza. A ausência de planejamento estratégico para uma atuação 
conjunta dos agentes é também apontada como uma das principais causas para o fracasso na 
consolidação de alianças. Contudo, o comportamento ainda extremamente adversarial entre os 
agentes é sem dúvida o principal obstáculo. 
 
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