MODULO 4

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CONTINUADA
GESTÃO EFETIVA
________Módulo IV________
APOSTILA ALUNO
SESI - SERVIÇO SOCIAL DA INDÚSTRIA
DEPARTAMENTO REGIONAL DE MATO GROSSO DO SUL
CAMPO GRANDE/MS
4. ASPECTOS DA GESTÃO
4.1 Negociação
A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma passagem obrigatória neste processo. Em grande parte do nosso tempo estamos envolvidos numa negociação. No nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.
Cada vez mais estamos em busca de dominar esta arte seja para alcançar produtividade e lucro, seja para conseguir relações gratificantes e duradouras. Um dos mitos sobre os negociadores de sucesso é que eles têm uma “habilidade, um jeito especial e nato para a coisa”, que os capacita a obterem os excelentes resultados que obtêm. 
Na verdade, quando consultados, esses experts não sabem o que fazem e como fazem para obterem sucesso. Alguns, quando questionados, podem até responder que seu desempenho é consequência de muitos anos de experiência e de grande motivação para vencer. Eles não conseguem explicar porque a qualidade do seu serviço é tão extraordinária. O que ocorre é que eles utilizam técnicas de negociação e vendas, das quais não têm consciência.
Cada um de nós é um ser único que pensa de uma maneira peculiar, diferente dos outros. Este modo de pensar também afeta sua decisão de fazer uma compra ou acatar uma ideia. Podemos honestamente desejar respeitar os princípios de alguém, mas raramente eles se apresentarão de um modo claro que permita percebê-lo e considerá-los. De modo geral eles estão escondidos em meio a gestos, posturas e verbalizações aparentemente neutras.
Os grandes vendedores são capazes de diagnosticar a maneira de pensar de cada indivíduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados. Quem negocia com excelência é também capaz de estabelecer confiança entre si e o cliente. E quando há confiança os clientes sentem mais à vontade para se abrir, revelando suas necessidades e mostrando o que tem que estar presente na transação para que eles decidam comprar.
Enquanto estamos nos relacionando com alguém estamos obtendo um grande número de informações verbais e não verbais. E qualquer que seja o contexto de uma negociação, quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiança e só depois o seu produto ou ideia. Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A maneira de conseguir isto é estabelecendo uma comunicação inconsciente com o cliente de modo a levá-lo a se sentir à vontade e a criar um sentimento de proximidade e compreensão. 
A negociação pode ser definida como a relação que estabelecem duas ou mais pessoas a respeito de um assunto determinado, visando encontrar posições comuns e chegar a um acordo que seja vantajoso para todos. A negociação inicia-se quando há diferenças entre as posições das partes. Se estas posições fossem coincidentes não seria preciso negociar. A negociação busca eliminar essas diferenças aproximando gradualmente as posições até chegar a um ponto aceitável para todos.
Para começar uma negociação deve existir, também, interesse da parte dos envolvidos para tentar chegar a um acordo. Seria suficiente se uma das partes não tivesse essa vontade de entendimento para que não se produzisse a negociação. Respeitar o outro é uma regra que deve presidir qualquer negociação em que os participantes queiram chegar a um acordo. O oponente não deve ser considerado um inimigo que se deve vencer. Muito pelo contrário, é preciso vê-lo como um colaborador com quem tentaremos trabalhar visando eliminar as diferenças existentes e chegar a um acordo aceitável. 
É preciso ter bem claro que quando se negocia não enfrentamos às pessoas e sim os problemas. É preciso buscar um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos. Contudo, esta regra fundamental é frequentemente desrespeitada e a negociação vira uma luta encarniçada em que cada parte tenta impor sua vontade para obter o maior lucro à custa do oponente. Neste caso, as possibilidades de chegar a um acordo se reduzem significativamente e, caso se consiga, em geral, aparecem alguns riscos:
Que a parte perdedora não cumpra depois o acordado.
Que a parte perdedora cumpra o acordado, mas que não esteja disposta a negociar nunca mais com quem lhe venceu, o que faria impossível o estabelecimento de relações econômicas duradouras.
Em definitivo, deve tentar-se chegar a uma solução equitativa que inclua os pontos de vista e interesses de todos os envolvidos. Desta maneira, todos considerarão o acordo como algo próprio e não como uma solução imposta. Aliás, todos sairão satisfeitos da negociação e com a intenção de cumprir com o combinado e com interesse em manter essa relação profissional que tem resultados tão vantajosos. 
É possível que esta maneira de entender a negociação baseada na cooperação não seja compartilhada pela outra parte e que ela tente impor seu estilo particular baseado na confrontação. Nesse caso não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrário, devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociação.
4.2 Persistência
Persistência é a capacidade de uma pessoa de seguir em frente, rumo aos seus objetivos, por mais dificuldades que encontre no caminho. A persistência é um estado de mente. Portanto, pode ser cultivado. Como todos os estados mentais baseiam-se em causas definidas, entre elas as seguintes:
Clareza de finalidade: Saber o que quer é o primeiro e, talvez, o mais importante passo para desenvolver persistência. Um motivo forte obriga o individuo a superar muitas dificuldades.
Desejo ardente: É relativamente fácil desenvolver e manter persistência na perseguição do objeto de um desejo intenso.
Autoconfiança: Fé na própria capacidade de executar um plano encoraja o indivíduo a implementá-lo com persistência.
Clareza de planos: Planos organizados, mesmo que sejam fracos e inteiramente impraticáveis, estimulam a persistência.
Conhecimentos exatos: Saber que nossos planos são válidos, baseando-nos na experiência ou na observação, reforça a persistência, que é destruída quando recorremos a “palpites”, em vez de procurar “saber”.
Cooperação: A simpatia, compreensão e cooperação harmoniosa com outras pessoas tendem a desenvolvê-la.
Força de vontade: O hábito de concentrar os pensamentos na formulação de planos para atingir uma meta definida leva à persistência.
Hábito: A persistência é resultado direto de hábito. A mente absorve e torna-se parte da experiência diária de que se alimenta. O medo, o pior de todos os inimigos, pode ser efetivamente eliminado pela repetição forçada de atos de coragem. 
Um caminho bem definido é o primeiro passo para atingirmos o objetivo desejado. De nada adianta termos determinação se não estamos na direção correta.
As pessoas que continuaram tentando quando parecia que não havia mais esperança, que tiveram a humildade e a sensibilidade para corrigir a direção, medindo e verificando com prudência as falhas do caminho, as pessoas que tiveram a coragem de continuar aplicando incessantemente suas energias física e mental, sem se cansar, em busca de seu ideal, com certeza chegaram ao sucesso. 
4.3 Liderança e Estilo de liderança
A convivência com os outros, especialmente no ambiente de trabalho, não é tarefa fácil, e o desafio é transformar essa dificuldade em uma oportunidade de contato interpessoal que promova o crescimento e o amadurecimento emocional. As pessoas comunicam-se, aproximam-se, afastam-se, sentem aversões, carinho, medo, sentimento de ameaça, de segurança, etc. Existe uma infinidade de reações e sentimentos, conscientes ou inconscientes, que derivam da mente humana e constituem o complexo processo de interação entre os homens.
Gerenciar pessoas vai muito além do direcionamentode competências técnicas, pois devem levar em consideração aspectos comportamentais, personalidade e emoções que formam os talentos humanos.
Líderes são diferentes de gerentes, os líderes possuem carisma e conseguem influenciar os grupos, proporcionando um sentimento de segurança e diminuindo as incertezas, educando e orientando as pessoas para a busca de seus resultados. A liderança nem sempre tem uma conotação positiva, pois liderar é o fenômeno de influenciar pessoas, e essa ação, às vezes, pode até mesmo diminuir o senso crítico do homem e, às vezes, pode até mesmo diminuir o senso crítico do homem e, em casos mais extremos, ter consequências desastrosas, como podemos observar em algumas seitas que induzem pessoas ao suicídio com promessas de uma vida mais feliz após a morte. 
Nos grupos de trabalho, também é comum encontrar, mesmo em nível operacional, colaboradores com forte liderança, mas que focam objetivos pessoais e não as metas organizacionais. Enquanto a liderança supõe relação interpessoal, o poder está relacionado com o processo de influencia social. O poder consiste em conseguir que uma pessoa ou grupo aja da forma desejada ou em manipular e modificar o comportamento dos outros, influenciando seus pontos de vista e suas ações. 
A psicologia social classifica o poder como tendo diferentes bases de influência, dentre as quais cinco principais são as seguintes: 
Poder Legítimo (autoridade): é atribuído formalmente a uma pessoa que recebe a incumbência de dirigir os outros e de exigir as condutas de comportamento e as ações que achar mais adequadas.
Poder de Coerção: consiste em punições ou ameaças de punições para se conseguir o objetivo desejado.
Poder de Recompensa: consiste em oferecer recompensas ou promessas de recompensas para se conseguir o que se deseja. Essas recompensas podem ser afetivas, físicas ou verbais, como elogios, olhares, sorrisos, abraços.
Poder de Referência: consiste em uma identificação com um modelo social; é uma liderança fortemente carregada de carisma, a pessoa torna-se um ídolo ou modelo a ser seguido.
Poder de Experiência: consiste em conhecimento, informações e habilidades que são reconhecidos pelo grupo, um exemplo é a influência de especialistas ou peritos que são respeitados pelo seu conhecimento e têm suas opiniões acatadas.
Independentemente das bases de influência utilizada pelo líder a motivação é o objetivo principal para se alcançar os resultados esperados pelo grupo e nesse aspecto é importante salientar que a motivação é específica dentro de um determinado contexto, ou seja, uma pessoa pode estar motivada para desempenhar alguma tarefa, como pintar um quadro, e nada motivado para ir a uma festa ou praticar esporte por exemplo. Com base nisso, podemos dizer que o papel do líder dentro das organizações é o de influenciar positivamente seus colaboradores, para que se sintam motivados para o trabalho. 
Se analisarmos a motivação para o trabalho podemos dizer que uma pessoa está motivada para o trabalho quando ela apresenta disposição favorável ou positiva para tanto. A motivação para o trabalho pode decorrer de motivos internos e externos:
Motivos Internos: são individuais ou pessoais. Eles dizem respeito às nossas aptidões, habilidades, gostos ou necessidades. Os motivos internos podem nos fazer ter facilidade para realizar determinadas tarefa e dificuldade para a realização de outra.
Motivos Externos: são os motivos resultantes do ambiente, como promoções, gratificações, reconhecimento, ou seja, todo ato de recompensa ou punição pode ser considerado motivo externo.
Nesse sentido, é fundamental que o líder conheça a fundo cada um de seus colaboradores, pois assim poderão analisar quais são os motivos internos e externos capazes de incentivá-los, de modo que sua equipe, além de alcançar um grau maior de satisfação no ambiente de trabalho, poderá conseguir melhores resultados; e para isso fatores como comunicação, interação, amizade, harmonia e empatia fazem toda a diferença.
Estilo de liderança: tipos mais comuns
Liderança orientada para a tarefa 
Já no Estilo de Liderança o foco está voltado para a tarefa, neste estilo de liderança o poder está centralizado no líder; ou seja, ele possui autoridade para decidir sozinho, ele é o responsável por tomar decisões, em geral, não discute a execução das tarefas, o grupo, portanto, não tem poder de decisão. Sabemos que o grau de satisfação deve ser dado à equipe de trabalho e não apenas ao líder, e as experiências nos demonstra que a liderança autoritária não é capaz de suprir as expectativas do grupo, portanto é um tipo de liderança ultrapassada.
Liderança orientada para as pessoas
O foco está voltado para as pessoas, esse estilo de liderança possibilita a consolidação de um relacionamento interpessoal entre líder e liderados muito mais aberto e participativo, por isso, sua utilização é bastante indicada, considerando o contexto a ser aplicado e a natureza da tarefa a ser realizada.
Liderança bidimensional ou situacional
A abordagem situacional enfatiza a importância de fatores contextuais, tais como a autoridade e o discernimento do líder, a natureza do trabalho realizado, as atitudes dos liderados e a natureza do ambiente externo. Este tipo de liderança baseia-se na idéia de que, para ser eficaz, o estilo de liderança tem de ser apropriado à situação, ou seja, de acordo com essa teoria, em momentos que o líder julgue necessário, poderá ser utilizada a liderança orientada à tarefa ou para pessoas. Essa escolha dependerá, basicamente, do tipo de conflito a ser resolvido, do desempenho da equipe ou do prazo para que determinada meta seja alcançada.
Por fim Liderança é uma influência interpessoal e, ao mesmo tempo, um fenômeno social, uma capacidade de influenciar as pessoas por meio de ideias, exemplos e ações e fazer com que atinjam metas propostas ou passem a acreditar em crenças ou conceitos. Um líder bem sucedido é aquele que cativa seus colaboradores, que é capaz de compartilhar, de ouvir, de fazer críticas construtivas quando necessário e de elogiar o processo e os resultados de um trabalho proveitoso.
Para você pensar
Perto de Tóquio vivia um grande samurai, já idoso, que se dedicava a ensinar o zen-budismo aos jovens. Apesar de sua idade, corria a lenda de que ainda era capaz de derrotar qualquer adversário. 
Certa tarde, um guerreiro conhecido por sua total falta de escrúpulos, apareceu por ali. Era famoso por utilizar a técnica da provocação: esperava que seu adversário fizesse o primeiro movimento e, dotado de uma inteligência privilegiada para reparar os erros cometidos, contra-atacava com velocidade fulminante. O jovem e impaciente guerreiro jamais havia perdido uma luta. Conhecendo a reputação do samurai, queria derrotá-lo e aumentar sua fama. 
Todos os estudan
tes se manifestaram contra a ide
ia, mas o velho aceitou o desafio. Foram todos para a praça da cidade, e o jovem começou a insultar o velho. Chutou algumas pedras em sua direção, cuspiu em seu rosto, gritou todos os insultos conhecidos, ofendendo, inclusive, seus ancestrais. Durante horas fez tudo para provocá-lo, mas o velho permaneceu impassível. 
No final da tarde, sentindo-se já exausto e humilhado, o impetuoso guerreiro retirou-se. 
Um tanto desapontados por não terem visto seu mestre lutar contra o insolente, os estudantes aproximaram-se e lhe perguntaram: 
- Como o senhor pôde suportar tantos insultos e indignidades? Como conseguiu derrotá-lo sem ao menos se mover?
- Se alguém chega até você com um presente, e você não o aceita, a quem pertence o presente? - perguntou o samurai.
- A quem tentou entregá-lo, respondeu um dos discípulos. 
- O mesmo vale para a inveja, a raiva e os insultos. - disse o mestre - Quando não são aceitos, continuam pertencendo a quem os carregava consigo. (Conto Zen)
Lendo este texto
,
 você percebeu qual relação há com 
os aspectos da gestão e com os tipos de liderança?
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