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AULA 1
( V ) Em uma negociação, quando fatores emocionais, como a perda do equilíbrio emocional, tomam conta
da situação de conflito, pode ser necessária a criação de métodos e regras para que se consiga o controle da
situação. 
Em uma negociação, quando fatores emocionais tomam conta da situação de conflito, pode ser necessária
a criação de métodos e regras para que se consiga o controle da situação. 
( V ) Fuga do confronto e desistência súbita de suas ideias para satsfazer a outra parte são formas comuns
de reações em situações de conflito.
Fuga do confronto e desistência súbita de suas ideias para satsfazer a outra parte são formas comuns de
reações em situações de conflito.
 ( F ) Quando um dos lados, dentro do ambiente de conflito, for dominado pela emoção, o outro lado
poderá trar proveito total da negociação 
O descontrole emocional pode ser proposital ou involuntário. Se tal fato ocorrer, procure trazer de volta a
discussão para o curso da negociação o mais rápido possível. Você não pode tomar uma decisão se não for
negociada.
( F ) O estudo e aprendizado das diversas abordagens de conflito não influem para que você possa
negociar no estlo mais apropriado para cada situação.
A negociação requer habilidades que qualquer um pode aprender e deverá ser treinada inúmeras vezes.
Treine o máximo possível para melhorar suas habilidades; quanto mais treinar, maiores serão suas chances
de êxito
 ( F ) O suborno é uma possível solução na negociação, para se resolver uma situação de conflito 
O suborno é uma prátca criminosa em que aquele que é subornado sempre pedirá mais suborno
AULA 2 
Situação 
1 As negociações não ocorrem quando existe falta de informações por parte de uma das partes ou lados
da negociação 
Falso. Quase sempre as negociações ocorrem com falta de informação de ambas as partes.
2. Quando existe um conflito pessoal, como escolher que tpo de pasta de dentes devemos comprar no
mercado, negociamos conosco.
Verdadeiro. A primeira negociação que fazemos é interior – “Vou usar esta ou aquela pasta de dentes?”,
“Farei este caminho ou aquele outro?”. Normalmente superamos este confl ito interno de forma
automátca.
3 Dentro de uma negociação, existe a possibilidade de troca de objetos e favores sempre, desde que a
negociação tenha um resultado favorável a ambas as partes envolvidas 
 Falso. Dentro da negociação haverá sempre distribuição ou troca de recursos tangíveis ou intangíveis.
4 Sempre que uma negociação tende a reações emocionais por uma das partes, o outro lado deve se
aproveitar para usar de técnicas de envolvimento psicológico, para trar vantagem do outro negociador
poderá haver conflito com objetvos de outrem, já que estes serão secundários à negociação 
 Falso. O negociador deve sempre jogar limpo. O que pode ser feito é utlizar técnicas de controle emocional
para retornar à racionalidade na negociação. 
5 Nossos objetvos dentro da negociação são os pontos mais importantes a serem alcançados, e com isso
não 
Falso. Sempre que nossos objetvos não são os mesmos da outra parte, esses objetvos entram em conflito. 
Ciclo da negociação. O ciclo básico de uma negociação é composto de quatro atvidades básicas ou fases,
que podem se repetr tantas vezes quanto forem necessárias: 
1 planejamento; 2 ação; 3 avaliação; 4 fechamento de um acordo ou novo planejamento, reiniciando o
ciclo 
Podemos considerar que toda negociação de acordo passa por quatro fases:
FASE DO PLANEJAMENTO, FASE INICIAL, FASE DA BARGANHA E FASE FINAL DA IMPLEMENTAÇÃO
AULA 3
Identique, dentre as situações a seguir, quais necessidades e desejos estão influenciando as negociações.
Utlize a classiicação da pirâmmide de necessidades de Maslo.. Justique sua resposta. Necessidades
humanas no trabalho, segundo Maslo.:
• básicas: 5
RESPIRAÇÃO, COMIDA, ÁGUA, SEXO, SONO, HOMEOSTASE E EXCREÇÃO
• de segurança: 4
SEGURANÇA DO CORPO, DO EMPREGO, DE RECURSOS, DA MORALIDADE, DA FAMILIA, DA SAÚDE, DA
PROPRIEDADE
• sociais: 3
AMIZADE, FAMÍLIA, INTIMIDADE SEXUAL
• status: 2
AUTO-ESTIMA, CONFIANÇA, CONQUISTA, RESPEITO AOS OUTROS, RESPEITO DOS OUTROS.
• autorrealização:1
MORALIDADE, CRIATIVIDADE, ESPONTANEIDADE, SOLUÇÃO DE PROBLEMAS, AUSÊNCIA DE PRECONCEITO,
ACEITAÇÃO DOS FATOS.
AULA 4
1 ( ) Reconhecer a sua própria importância em uma negociação, bem como a sua mente e suas
emoções, difculta o conhecimento da outra parte negociadora e o relacionamento com os demais
colegas colaboradores 
1. ( F ) Justicatva: Você pode ter escolhido explicar que reconhecer a sua própria importâmncia em uma
negociação, bem como a sua mente e suas emoções, facilita o conhecimento da outra parte negociadora e
o relacionamento com os demais colegas colaboradores. Isso porque estará ciente de seus objetvos e
necessidades e saberá como lidar ou negociar, se necessário, com os objetvos e necessidades tanto da
outra parte negociadora quanto de seus colegas colaboradores.
2 ( ) Desconfar das ações e da honestdade das partes negociadoras é uma attude indesejada e
dispensável aos negociadores 
2. ( F ) Justicatva: Você pode ter escrito que desconiar das ações e da honestdade das partes
negociadores é uma attude desejada e até indispensável aos negociadoras. Isso porque apesar de desejar
que tenham uma conduta honesta, nem sempre agirão dessa forma. E será preciso contornar a situação a
seu favor.
3 ( ) O ponto de vista do negociador sobre o adversário pode ser distorcido da realidade se observá-lo
de forma aberta e clara 
3. ( F ) Justicatva: Você pode ter escolhido explicar que o ponto de vista do negociador sobre o adversário
pode ser real se observá-lo de forma aberta e clara. Isso porque a sua percepção não será baseada em seus
desejos e sim, na realidade.
4 ( ) Analisar as ações das partes em negociações passadas que podem interferir negatvamente em sua
atual negociação 
4. ( F ) Justicatva: Você pode ter lembrado que analisar as ações das partes em negociações passadas
pode interferir positvamente em sua atual negociação. Isso porque poderá analisar suas attudes tomadas
diante dos processos da negociação passada e, assim, prever possíveis reações na atual negociação.
Aula 5
O Poder da Informação
Reconhecer o poder na situação 
O poder lhe permite influenciar tanto o resultado, quanto o relacionamento. Numa situação colaboratva o
poder ajuda a conjugar os interesses das partes.
Precisão
Quanto mais corretas forem as informações, mais poder você tem.
 Expertse
Uma forma de realçar suas habilidades e técnicas pertnentes é passar informações que somente um
especialista saberia.
Comunicação
O modo como você estrutura uma mensagem dirigida a alguém influencia a resposta. Como essa resposta é
apresentada, influencia suas conclusões
Recursos
Ferramentas, equipamentos, suprimentos, dinheiro, tempo: todos disponíveis.
1. ( ) As pessoas que você representa são uma fonte de poder. Justique.
1. (V) Normalmente, o negociador representa aquele que tem a autoridade legítma, inclusive para designá-
lo a equipe de negociação.
2 ( ) Quando uma das partes se vê próxima do fnal do prazo que lhe foi dado para a negociação, ela tem
“motvoo” para não fazer uma concessão No início da negociação, as partes não fazem concessões para
não parecerem fracas Justfque 
 2. (F) Justicatva: Você pode ter escrito que o correto é ter um motvo para fazer concessões.
3 ( ) Em um local em que a polítca for ambígua ou de espaço para contestação, pode-se perguntar como
alterar a polítca ou insistr em alterar você mesmo, passando por quem tenha autoridade Justfque 
 3. (F) Justicatva: Você pode ter escrito que o negociador não deve alterar, em hipótese alguma, a polítca,
somente o faz quem tem autoridade. 
4. ( ) Se o administrador ocupa um cargo decontrole de informação, é possível que tenha poder de
informação proporcionado pelo cargo e pode usá-lo para lidar com situações diversas. Justique.
4. (V) Quem detém a informação detém o poder.
5 ( ) O principal benefcio de se ter alternatvas em uma negociação é fazer com que você se sinta
obrigado a concretzar a negociação em curso Podendo contar com boas alternatvas, não se verá
forçado a contnuar com uma negociação a qualquer preço Justfque 
5. (F) Justicatva: Você pode ter escrito que o correto é que você não se sinta obrigado.
AULA 7
1 ( ) Toda negociação que é feita com a intenção de “distribuir o boloo” é uma negociação distributva, ou
seja, é um estlo de negociação clássico, que é o mais usado no mercado do mundo dos negócios 
1. (F) O estlo de negociação clássica é a compettva, quando os dois lados estão em posição opostas, um
vencedor e um perdedor, mesmo que as partes cheguem a um acordo desequilibrado. 
2. ( ) O modelo de negociação em que se costuma dizer que há um vencedor e um perdedor é o estlo de
negociação escolhido quando a negociação não envolva relacionamentos futuros e/ou se há
relacionamento não calcado em uma base sólida, e/ ou você acredita que a outra parte irá jogar de forma
desonesta.
2. (V) O ganha-perde é uma negociação que os dois lados não têm preocupação com relacionamentos
futuros, os dois lados são diametralmente opostos, estão competndo, normalmente um vencedor e um
perdedor, sendo que vencedor e perdedor são termos relatvos, o vencedor é aquele que se aproxima ao
máximo de seu objetvo. 
3 ( ) Afnal quem fca com a maior fata do bolo é mais apropriado considerar o outro negociador dentro
do âmbito da negociação, como um adversário ao invés de tratá-lo como um parceiro de negócios 
3. (F) Na forma distributva, cada negociador procura ganhar o maior pedaço, considerando o outro lado um
concorrente e não um parceiro. Porém, se a intenção for obter um acordo que premie os interesses dos
dois lados, o acordo será o de maior pedaço possível. 
4 ( ) Durante uma negociação em que todas as partes estão a barganhar com o objetvo de conquistar
qualquer vantagem, mesmo que seja mínima, é provável que existam interesses inconciliáveis Esses
interesses também são conhecidos como Zona de acordo possível ou Zoap 
4. (F) Na área de possível acordo, não existem interesses inconciliáveis, as partes deverão chegar a um
acordo possível, aquela que obtver um espaço maior na área chamada de Zoap obterá mais vantagem..
5 ( ) Ao investgar os limites da parte contrária na negociação, poderemos torná-la inviável, uma vez que
se pode descobrir seu preço de reserva 
5. (F) Ambos os lados deverão possuir um preço de reserva, que é uma garanta de evitar prejuízo,
consttuindo-se um dos limites da negociação. A partr desse ponto, o acordo ica desprovido de interesse
a (1) Incerteza
( ) A cada passo dado na negociação, fornecemos e recebemos novas informações. Por isso, durante as
discussões devemos ter o devido cuidado, para não revelar demais
b (2) Proposta fora da Zoap
( ) Crie seu ponto de desistência. Concentre-se em maximizar os resultados. Construa boas alternatvas.
Pesquise a outra parte. Estabeleça suas ofertas.
c (3) Defnindo metas
( ) Não mudar o planejamento. Não expor seus objetvos, antes do necessário. Nunca expor um ponto de
desistência. Pegar o maior pedaço do bolo possível. Conceder o mínimo possível.
d (4) Jogo compettvo
( ) Muito importante dentro de uma negociação, que seja estabelecido um limite inferior e um superior
do objetvo para não icarmos expostos precocemente a pressões da parte contrária.
e (5) Limite da negociação
( ) Sempre que iniciarmos uma negociação, a proposta inicial deve ser acima ou abaixo do preço de
reserva do nosso adversário.
f (6) Ofertas iniciais
( ) O resultado da maioria das negociações é uma média do que é oferecido em primeiro momento.
Devemos esperar a outra parte oferecer, para trarmos proveito dessa situação.
AULA 11
A negociação bilateral é o tpo mais simples e mais comum de negociação normalmente entre duas partes
interessadas. 
A negociação multlateral acontece quando duas ou mais partes estão envolvidas. 
I – Marque com um X a única resposta correta. (Valor: 1 ponto cada)
Questão 1(aula 7) - As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum, entretanto, a
negociação compettva tem como ponto de convergência alcançar o limite da negociação. Nesse caso, o
ponto de convergência é consttuído pelos três pontos a seguir:
(a) Ponto de partda, objetvo e ponto de desistência
(b) Ponto de partda, aquecimento e desistência
(c) Ponto de partda, objetvo e aquecimento
(d) Objetvo, aquecimento e apresentação
Questão 2 (aula 9) – A janela do conhecimento, inttulada de Johari possui quatro quadrantes a saber:
(a) Área aberta, área de negociação, área cega e área desconhecida
(b) Arena de negociação, área cega, área oculta e área desconhecida
(c) Área aberta, área inaudível, área cega, área desconhecida
(d) Arena visual, área remota, área desconhecida e área plena.
Questão 3 (aula 10) – Os cinco passos básicos da dança dos negociadores são:
(a) Empurrar, puxar, pequenos passos, afastar, mover em conjunto e improvisar 
(b) Bailar, puxar, cadenciar, afastar e improvisar
(c) Pular, puxar, empurrar, afastar e pequenos passos
(d) Bailar, empurrar, puxar, afastar e improvisar
Questão 4 (aula 11) – A forma de aliança entre duas ou mais empresas, consttuídas geralmente para a
entrada em novos mercados ou negócios é conhecida pelo nome de:
(a) Joint ventures
(b) Terceirização
(c) Privatzação
(d) Stackaholders
II – (aula 9) - Observe a seguir e assinale (V) para as verdadeiras e (F) para as falsas. (1 ponto cada)
1 (F) Expor a outra parte negociadora a situações de insegurança, quanto às suas condições propostas
para a negociação, faz com que ela se sinta coagida e aceite facilmente seu projeto 
 Expor a outra parte negociadora a situações de insegurança, quanto às suas condições propostas para a
negociação, poderá levá-la a recuar e cancelar a negociação. E, para que isso não ocorra, devem-se incluir
questões de estratégia e dividir a resolução do conflito em várias etapas
2 (F) Na etapa de aquecimento da negociação, as partes negociadoras iniciam um relacionamento
pessoal de forma cordial, contudo mantêm absoluta discrição, quanto a seus objetvos e propostas
almejados, deixando para apresentá-los em um momento posterior na negociação 
Na fase de aquecimento da negociação, as partes negociadoras iniciam um relacionamento pessoal de
forma cordial, apresentando todas as questões que serão discutdas detalhadamente em um momento
posterior da negociação, com exceção de alguma que possa estar sendo guardada, propositalmente. Isso irá
facilitar a busca de soluções e proporcionar uma visão geral dos temas.
3. (V) O objetvo da etapa de exposição das situações na negociação é apresentar nossa posição de forma
amigável, mas de modo que se obtenha um resultado satsfatório como parte de uma solução integratva.
4 ( F) É na etapa de aproximação da negociação que são questonadas as diferenças entre as partes
negociadoras, pois expõe-se apenas seus interesses individuais 
É na fase de abordagem da negociação que os pontos em comum entre as partes possuem maior
importâmncia do que suas diferenças e por isso poderão trabalhar juntos para encontrar soluções
construtvas para o conflito, usando o máximo de criatvidade.
5. ( V ) A etapa de solução satsfatória ou ruptura da negociação é o momento em que se escolhe uma das
alternatvas que estão expostas ao im da terceira fase e conclui-se a negociação
Questão discursiva (aulas 7 e 8) - Valor: 2 pontos
Ao negociar podemos optar por dois modelos de negociação.Um distributvo e outro integratvo. Nesse
sentdo, qual a diferença entre negociação distributva e negociação integratva?
R: Na maioria das vezes, a negociação tem seu signif cado relacionado à “distribuiçãoo”, ou em outras
palavras, à divisão equitatva do “boloo” que está sendo negociado Nessas situações, a negociação é
chamada de “negociação distributvao” 
Uma negociação integratva é aquela em que as duas partes importam-se com o relacionamento e o
resultado, trabalhando em conjunto para maximizar a satsfação de ambos os lados 
I – Marque com um X a única alternatva correta. (valor: 1,0 ponto cada) 
Questão 1 – (aula 9) – Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de negociação em
várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação onde se constrói a parte integratva do processo é
conhecida como: 
(a) Aquecimento 
(b) Exposição das posições 
(c) APROXIMAÇÃO
(d) Solução satsfatória ou rompimento.
De maneira geral, existem quatro etapas principais em qualquer negociação: 
1 o aquecimento;
Outra função da etapa de aquecimento é apresentar as questões que serão discutdas mais tarde, com
exceção de alguma que possa estar sendo guardada, propositalmente
2 a exposição das posições;
O objetvo dessa etapa é mostrar de forma cordial, contudo irme, nosso posicionamento, a im de que se
obtenha um resultado satsfatório como parte de uma solução integratva.
3 a aproximação;
Essa é a etapa em que se constrói a parte integratva do processo, ou seja, é a fase onde serão colhidos os
benefcios do clima cordial de cooperação que foi criado. 
4 a solução satsfatória ou rompimento
O objetvo desta fase é conduzir a negociação à sua conclusão. 
tour d’horizon = visão geral
 Questão 2 – (aula 9) A janela de johari pode ser utlizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados de
uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim mesmo, nem os
outros veem é conhecido pelo nome de: 
(a) Área aberta; 
(b) ÁREA DESCONHECIDA; 
(c) Área oculta;
(d) Área cega.
Arena de negociação (Área aberta)
Área cega (A outra parte conhece, mas nós, não.)
Área oculta (Nós conhecemos e a outra parte, não.)
Área desconhecida (Ambos desconhecem as informações.)
Área aberta
 Este espaço inclui todos os fatores sobre os quais os outros e eu temos percepções mutuamente
compartlhadas, isto é, as pessoas me veem do mesmo modo que eu vejo a mim mesmo (por exemplo, eu
me sinto coniante e as pessoas me veem coniante.)
 Área desconhecida
 Este espaço inclui os fatores que nem eu vejo em mim mesmo, nem os outros veem. 
Área oculta
 Neste espaço, estão os fatores que eu vejo em mim mesmo, mas que escondo dos outros (por exemplo, eu
me sinto inseguro, mas luto para manter a imagem de uma pessoa muito segura), isto é, as pessoas veem
um “falso eu”, e devemos estar sempre em guarda, para não deixá-las ver o meu “eu real”. 
Área cega
Neste espaço, estão os fatores que as outras pessoas percebem em mim, mas que eu não percebo (por
exemplo, os outros vêem que minha ansiedade reduz minha eiciência, mas eu não vejo – ou não admito
para mim mesmo – que eu sou ansioso), isto é, as pessoas sabem certas coisas sobre mim, mas não me
contam (nem mesmo o melhor amigo diria a você). 
 Questão 3 – (aula 10) – Ao observar um andamento fsico e mental de energia e movimento entre os
negociadores veriicamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmo recebem o nome
de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos. Nesse caso, qual das fases a seguir está relacionada
com os procedimentos de pequenos passos, conciliando, andando em círculos? 
( ) existe um movimento onde as partes se revezam entre a posição de líder e de seguidor, porque seu
objetvo é simplesmente chegar junto ao destno – um acordo mutuamente satsfatório 
( ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita de maneira suave,
antecedida por expressões de bom humor, e se possível com formulação de piadas de bom gosto como
forma de suavizar o ato de abandono.. 
( ) Pedir ou exigir é uma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de justicar. Existe o perigo
de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito. A pressão exercida é uma maneira dura e agressiva
para a maioria dos não americanos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte dos negociadores
prefere uma abordagem mais suave. 
( ) Perguntar é uma determinada maneira natural de se mover em uma negociação. (“Por favor, fale-me
sobre...”; “Por favor, explique-me...”). Ao responder às perguntas, o outro lado é compelido à solução
esperada. É possível que esse movimento seja interpretado como renúncia, é um movimento muito mais
suave do que o empurrão. 
( X ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer ou alterar a
posição do outro Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternatva que seja atraente Nesse
ponto, é o momento de se fazer uma proposta Outra tátca usada é examinar as vantagens de um
recurso, cuja intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o sufciente em
buscar uma solução que satsfaça os dois lados Dessa forma a única maneira de superar o impasse são
pequenas concessões de ambas as partes 
Questão 4 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial signiica atuar com a multplicidade de acordos
que vêm acontecendo internacionalmente. Isto expressa que a negociação empresarial internacional
poderá admitr as mais diversas conigurações. Além de investmentos diretos no exterior, as organizações
multnacionais estão crescendo na sua partcipação. Em qual dos acordos abaixo está a deinição de
projetos turnkey? 
(X ) São contratos negociados com o objetvo de construir uma instalação operacional que transfere ao
dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar O contratante é o responsável pela entrega dos materiais,
equipamentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto 
( ) São acordos negociados em que uma empresa paga à outra para a realização de parte do processo de
produção na manufatura de um produto. 
( ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o domínio de uma empresa ou
empreendimento; 
( ) São acordos negociados de uma empresa à outra, os direitos concedidos para o uso de determinado
atvo, em troca do pagamento de taxas, como exemplos podem mencionar os seguintes: marcas comerciais,
patentes, direitos de autor ou kno.-ho.. 
( ) compreendem diversos tpos de inanciamento negociados 
( ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada por outra, na maioria das vezes de 2% a 5%
das vendas, a im de proporcionar kno.-ho. de gestão para realizar as tarefas correspondentes a esta
área. 
 Questão 5 – (aula 10) - Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar: 
(a) Os pontos máximos 
(b) OS PONTOS MÁXIMOS E MÍNIMOS 
(c) Somente os pontos mínimos, pois os máximos são vantagens
(d) Não é necessário a deinição de limites. 
 
Questão 6 – A única alternatva que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utlização de
perguntas é: 
( ) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
( ) fazer várias perguntas de forma contnua para manter o outro lado ocupado em responder evita que
ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; 
( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útl para informar ao outro que a proposta apresentada não
foi aceita; 
( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útl para que a outra parte nos respeite
adequadamente 
 Questão 7 – (aula 11) - Durante uma negociação multlateral é possível que cada partcipante adquira
papéis distntos. O partcipante que apresenta como comportamento a busca peloestabelecimento de um
acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: 
( ) dirigentes; 
( X ) CONDUTORES; 
( ) defensores; 
( ) navegadores. 
 
Questão 8 – (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está icando mais complexo. A partcipação
em joint ventures faz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente
da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture signiica: 
(a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece; 
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tnha assumido 
(c) uma parceria entre o Estado e a iniciatva privada.
(d) ALIANÇAS ENTRE DUAS OU MAIS EMPRESAS PARA A ENTRADA EM NOVOS MERCADOS OU NEGÓCIOS;
ESCREVA SUA RESPOSTA DISCURSIVA NA PRÓPRIA PROVA 
II – Questão discursiva – aula 7 (valor 2,0 pontos) 
Questão 1 - Normalmente, existem muitas alternatvas para se chegar a um acordo possível. Conhecer a
ZOAP é fundamental para o sucesso de uma negociação. Nesse sentdo, como uma ZOAP estreita interfere
no processo de negociação? 
R: Na zoap estreita existem pequenas possibilidades de acordo em uma negociação 
I) MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA. (VALOR: 1 PONTO CADA) 
1) (aula 8) A negociação integratva só poderá existr se ambas as partes negociadoras estverem dispostas a
coniar entre si; caso contrário, as informações que ela requer não icariam à mostra. Marque a única
alternatva que não representa uma tátca integratva: 
(a) Controle de agenda 
(b) Procedimento de texto único 
(c) Concordâmncia com o adversário
(d) Utlização de mediadores 
 
2) (aula 9) Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de negociação em várias etapas. A
etapa de uma rodada de negociação onde se constrói a parte integratva do processo é conhecida como: 
(a) Aquecimento 
(b) Exposição das posições 
(c) Aproximação
(d) Solução satsfatória ou rompimento. 
 
3) (aula 10) A única alternatva que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utlização de
perguntas é: 
 (a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
(b) fazer várias perguntas de forma contnua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele
tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; 
(c) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útl para informar ao outro que a proposta apresentada não
foi aceita;
(d) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útl para que a outra parte nos respeite
adequadamente 
 4) (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está icando mais complexo. A partcipação em joint
ventures faz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor
maneira possível. Nesse caso, joint venture signiica: 
(a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece; 
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tnha assumido 
(c) uma parceria entre o Estado e a iniciatva privada.
(d) alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos mercados ou negócios; 
 
II) QUESTÕES DISCURSIVAS (VALOR: 2 PONTOS CADA) 
a) (aula 9) Alguns instrumentos podem ser utlizados para facilitar a tomada de decisão em uma negociação.
A Janela Johari é um desses instrumentos. Nesse caso como é a estrutura da janela johari? 
R: Pode ser utlizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados Nela se coloca em um quadro os
elementos que conhecemos da outra parte da negociação e o conhecimento que a outra parte tem de
nós mesmos e nossas intenções 
Arena de negociação (área aberta) Área cega 
Área oculta Área desconhecida 
b) (aula 10) Em um processo de negociação devemos utlizar algumas estratégias para que ela seja bem
sucedida. Uma dessas estratégias é a escuta atva. Nesse caso, como podemos nos comportar para por em
prátca a escuta atva? 
Saber ouvir, fazer perguntas, apresentar um resumo, refletr sobre o que o outro lado disse e solicitar
esclarecimentos 
c) (aula 11) Nos últmos anos os processos de negociação vêm apresentando característcas bem distntas
que os tornam mais complexos. Uma dessas característcas é a negociação de múltplos foros. Como é a
negociação que apresenta essa característca? 
É uma das etapas mais complexas do processo decisório, porque existem várias partes e questões a
serem negociadas, existem diferentes tpos de foros e locais de reunião: Ex: ONU, GATT, OMC 
I – Correlacione a segunda coluna de acordo com a primeira. (valor: 0,5 ponto cada) 
Questão 1 – (aula 9) – De maneira geral, existem quatro etapas principais em qualquer negociação Que
podem ser identicados nos seguintes casos:
(a) o aquecimento;
( a ) Renata está negociando a compra de medicamentos para seu consultório veterinário e explica que
precisará negociar a qualidade dos produtos comprados, o valor e a entrega. Além disso, Renata aproveita a
oportunidade para avaliar o outro: que autoridade real ele tem? Estará ele autorizado a assinar um contrato
ou deveríamos estar tratando com outra pessoa? 
(b) a exposição das posições; 
( b ) Renata pergunta ao vendedor se ele poderia oferecer produtos de qualidade porque ela atende a um
publico de classe alta que não se preocupa com o quanto estão gastando com seus animais. O vendedor lhe
diz que isso seria possível porque possui duas linhas de produto a oferecer, uma de qualidade elevada e
outra de boa qualidade, sendo o preço proporcional a qualidade do produto.
(c) a aproximação;
( c ) Renata e o vendedor constroem a parte integratva do processo, ou seja, é a fase onde serão colhidos
os benefcios do clima cordial de cooperação que foi criado. O vendedor lhe mostra os preços dos produtos
e o percentual que pode lhe dar de desconto em cada linha de produto.
(d) a solução satsfatória ou rompimento 
( d ) Renata opta por adquirir os produtos de boa qualidade em função destes atenderem satsfatoriamente
suas necessidades e ao mesmo tempo lhe oferecerem os melhores percentuais de descontos
Questão 2 – (aula 10) – Ao observar um andamento fsico e mental de energia e movimento entre os
negociadores veriicamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmo recebem o nome
de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos listados a seguir: 
(a) Empurrando, sendo compettvo 
( a ) Pedir ou exigir é uma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de justicar. Existe o perigo
de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito. A pressão exercida é uma maneira dura e agressiva
para a maioria dos não americanos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte dos negociadores
prefere uma abordagem mais suave
(b) Puxando, acomodando 
( b ) Perguntar é uma determinada maneira natural de mover. (“Por favor, fale-me sobre...”; “Por favor,
explique-me...”). Ao responder às perguntas, o outro lado é compelido à solução esperada. É possível que
esse movimento seja interpretado como renúncia, é um movimento muito mais suave do que o empurrão.
(c) Pequenos passos, conciliando, andando em círculos
 ( c ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer ou alterar a
posição do outro. Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternatva que seja atraente. Nesse ponto,
é o momento de se fazer uma proposta. Outra tátca usada é examinar as vantagens de um recurso, cuja
intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o suiciente em buscar uma
solução que satsfaça os dois lados. Dessa forma a única maneira de superar o impasse são pequenas
concessões de ambas as partes.
(d) Afastando-se, evitando
( d ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita de maneira suave,
antecedida por expressões de bom humor, e se possível com formulação de piadas de bom gosto comoforma de suavizar o ato de abandono.
(e) Movendo-se em conjunto 
 ( e ) existe um movimento onde as partes se revezam entre a posição de líder e de seguidor, porque seu
objetvo é simplesmente chegar junto ao destno – um acordo mutuamente satsfatório 
Questão 3 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial está relacionado com a multplicidade de
acordos que vêm acontecendo, internacionalmente. Isto expressa que a especiicidade da negociação
empresarial internacional, na qual você poderá estar envolvido e admitr as mais diversas conigurações.
Além de investmentos diretos no exterior, as organizações multnacionais estão crescendo a sua
partcipação nos seguintes tpos de acordos: 
(a) Joint ventures: 
( a ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o domínio de uma empresa ou
empreendimento;
(b) Acordos de licenciamento; 
 ( b ) São acordos negociados de uma empresa à outra, os direitos concedidos para o uso de determinado
atvo, em troca do pagamento de taxas, como exemplos podem mencionar os seguintes: marcas comerciais,
patentes, direitos de autor ou kno.-ho.. 
(c) Projetos turnkey;
( c ) São contratos negociados com o objetvo de construir uma instalação operacional que transfere ao
dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O contratante é o responsável pela entrega dos materiais,
equipamentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto.
(d) Subcontratação;
 ( d ) São acordos negociados em que uma empresa paga à outra para a realização de parte do processo de
produção na manufatura de um produto.
(e) Contratos de gestão; 
( e ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada por outra, na maioria das vezes de 2% a 5%
das vendas, a im de proporcionar kno.-ho. de gestão para realizar as tarefas correspondentes a esta
área. 
(f) Acordos fnanceiros 
 ( f ) compreendem diversos tpos de inanciamento negociados 
 
II – Questão discursiva – aula 11: (valor 2,5 pontos) 1. Normalmente ocorrem problemas nas negociações,
porém nas negociações internacionais existem “desaios”. É necessário identicar os desaios antes que eles
aconteçam com o intuito tomar medidas preventvas. Cite pelo menos 3 problemas fundamentais que uma
empresa pode enfrentar em uma negociação internacional. 
R: Os problemas fundamentais são seis: 
1• Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; esse limite existe tanto na vida
proissional quanto na pessoal. Nas negociações internacionais, essas atvidades podem ser exempliicadas
como um aperto de mãos, a franqueza com o outro lado; identicação do nível de negação e positvismo do
outro lado e discernimento sobre o que discutr durante o almoço. 
 2• Negociando com o corpo executvo da sede de sua empresa: a negociação com os seus interlocutores
internacionais pode ser difcil, mas os negociadores experientes podem atestar que a negociação com o seu
chefe, com o departamento jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser trabalhosa. 
 3• Negociando com a sua própria equipe de negociadores: as negociações com equipes têm vantagens e
desvantagens. As vantagens incluem uma preparação mais completa, já que você obtém diferentes pontos
de vista sobre o curso dos acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de decisões, porque as
partes mais importantes estão presentes na negociação. Além disso, podem oferecer apoio psicológico (a
força dos números) e, consequentemente, uma erosão mais lenta das expectatvas do seu lado. 
 4• Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares: o que é considerado suborno nos Estados
Unidos pode ser entendido como um negócio normal em outros países. 
 5• Estabelecendo uma joint venture internacional: a expressão joint venture referese a muitas formas de
alianças internacionais que podem ou não incluir partcipação paritária. Normalmente, esses acordos são
complexos, às vezes envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a meta da sua
empresa é obter um retorno rápido do seu investmento de capital, tecnologia e administração, talvez em
cinco ou três anos. O seu parceiro local, por outro lado, pode querer que seu negócio cresça com lucros
satsfatórios durante um período de dez a quinze anos. Também, a joint venture pode estar destnada ao
fracasso em função de várias razões associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, a sua empresa
pode preferir fornece dores de componentes principais do seu país para garantr qualidade e pronta
entrega, enquanto o parceiro nacional pode querer fornece dores locais para manter os preços
compettvos. 
 6• Local da realização da negociação: o lugar onde será realizada a negociação pode exigir uma prévia
negociação. Há várias vantagens em realizar a negociação no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se
sente mais confortável e, provavelmente, mais coniante. Segundo, você poderá tratar o outro lado como
um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o relacionamento. Assumir o papel de anitrião também o
ajuda em outra coisa: o oponente se sente como o hóspede que realmente é. E como o anitrião trata seus
hóspedes? Isso mesmo: com respeito. Aqui você tem a chance de montar o cenário para as concessões do
outro lado. 
I) MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA (VALOR: 1 PONTO CADA)
(e) (aula 7) A situação em que um comprador e um vendedor negociam sobre o preço do objeto, e
aquele que negociar com mais competência obtém uma vantagem hipotetcamente contnua a
custa do outro lado é conhecida na teoria dos jogos como:
(e) Jogo de soma fxa
(f) Jogo de partes inanceiras
(g) Jogo de diferenças contnuas
(h) Jogo de quantdades desejadas
(f) (aula 7) Uma boa negociação não é aquela que se tem o ganho máximo, mas o melhor ganho
possível. Para que tal objetvo seja alcançado é importante que a ZOAP seja estpulada. Nesse caso
ZOAP signiica:
1. Ponto onde identicamos a partda da negociação 
2. É o momento em que temos mais condições para negociar
3. São as várias alternatvas para um acordo 
4. É o ponto em que surgem as diiculdades da negociação
(g) (aula 8) A realidade velada é uma das tátcas integratvas que proporcionam uma forma de aplicar
de maneira correta os princípios básicos da negociação integratva. Nesse caso, o que signiica
realidade velada?
(a) Demonstrar nossas verdadeiras intensões
(b) Demonstrar desinteresse diante da negociação
(c) Ocultar as verdadeiras intensões
(d) Observar atentamente se as condições impostas estão sendo aceitas pelo outro negociador.
(h) (aula 9) Em uma negociação, o movimento é um elemento fundamental. Assim, ela só deveria ser
iniciada quando se podem ter expectatvas de que ambos os lados estarão mais próximos ao longo
do processo. A primeira etapa desse processo é o aquecimento, que signiica:
(a) É o trabalho em conjunto para encontrar soluções construtvas para o conflito;
(b) É a troca de informações e avaliações sobre a situação e o objeto da negociação, antes que
seja retomada qualquer decisão;
(c) É a apresentação das questões que serão discutdas mais adiante, com exceção de alguma
que possa ser guardada, propositalmente;
(d) É a transmissão de informações durante a discussão entre as partes, utlizando palavras
restritvas como: se, talvez, dependendo, poderia etc.
(i) (aula 10) Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar:
(a) Os pontos máximos 
(b) Os pontos máximos e mínimos
(c) Somente os pontos mínimos, pois nos máximos tudo são vantagens
(d) Somente um ponto máximo para a negociação
(j) (aula 10) Ao observarmos uma negociação sendo colocada em prátca podemos destacar alguns
movimentos como “empurra” e “puxa”. A esses movimentos damos o nome de:
(a) A dança dos negociadores
(b) Acordos bilaterais
(c) Movimentos decrescentes 
(d) Diálogos movimentados
(k) (aula 11) A cada dia o ambiente das negociaçõesestá icando mais complexo. A partcipação em
joint ventures faz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao
ambiente da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture signiica:
(a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece;
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tnha
assumido
(c) uma parceria entre o Estado e a iniciatva privada.
(d) alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos mercados ou negócios;
(l) (aula 12) Alguns elementos culturais interferem nas negociações internacionais. A orientação no
relacionamento é um deles e pode:
(a) Ser mais individualista para os europeus ocidentais
(b) Ser mais individualista para os sul-americanos
(c) Ser mais coletva para os orientais
(d) Não influencia o direcionamento de uma negociação.
II) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS)
(aula 10) Saber ouvir é um aspecto importante da arte de dialogar. Como a escuta atva pode
ajudar a negociação e como colocamos em prátca a escuta atva?
R: Ela reduz a possibilidade de mal-entendidos, facilita o nosso entendimento do que escutamos e serve
de espelho para o outro lado A escuta atva não consiste somente em prestar atenção no que está sendo
dito pela outra parte Ela necessita de interação Colocamos em prátca a escuta atva fazendo perguntas
à outra parte e oferecendo um resumo do que foi conversado 
RESPONDA (2,5 pontos cada) 
 a) Aula 2 – Quais os fatores que influenciam a escolha de uma estratégia? Cite pelo menos dois deles. 
R: equilíbrio de forças, importância da negociação para cada parte, relacionamento entre as partes e a
identfcação de interesses comuns que podem facilitar a negociação 
 b) Aula 5 – O tempo em uma negociação pode ser usado como um benefcio, entretanto podem acontecer
algumas situações como a lei de Murph. Como essa lei atua sobre o tempo resolução de uma negociação? 
R: é que o tempo de uma negociação normalmente dura o tempo que foi estabelecido 
 c) Aula 9 – Quais os resultados que podem surgir quando um negociador possui um peril lento? R: o
agente com esse perfl tem um comportamento de postura cautelosa, contudo não é o mais adequado à
prátca da negociação, já que ele não tem a mínima pressa, nem para fornecer, nem para obter
informações, e por isso não vai muito longe a nenhuma direção A comunicação é sempre a menor
possível Dessa forma, os riscos são minimizados, mas muitas oportunidades se perdem É a attude
menos apropriada à negociação 
d) Aula 11– A negociação torna-se verdadeiramente complexa quando vários membros sentam-se numa
mesma mesa e tentam chegar a um acordo. Nesse momento pode surgir a formação de cartel. Nesse caso,
o que signiica formação de cartel?
R: é uma associação de empresas independentes, formada para regular os preços e as condições de
venda dos produtos ou serviços que oferecem Um cartel pode ser nacional ou internacional 
Questão 1 – (Aula 8) - A negociação integratva é uma forma de negociação que ganhou muitos adeptos nos
últmos anos. Nesse sentdo, fazem parte da negociação integratva. 
(a) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa; 
(b) apresentar inicialmente questões complexas e difceis para causar uma boa impressão ao outro
negociador e gerar uma relação de coniança; 
(X) p 181 convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram resolvidos durante a
negociação;
(d) ser utlizada em qualquer tpo de negociação, pois é a solução para todos os problemas. 
 
Questão 2 – (aula 9) A janela de johari pode ser utlizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados de
uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim mesmo, nem os
outros veem é conhecido pelo nome de: 
(a) Área aberta; 
(X) p 193 Área desconhecida; 
(b) Área oculta; 
(c) Área cega. 
 
Questão 3 – (aula 9) - Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões de estratégias e dividi-las
em quatro partes. Marque a única alternatva que não faz parte da sequência da divisão do processo de
negociação: 
(a) O aquecimento 
(b) A exposição das posições 
(X) p 186 O distanciamento 
(c) A solução satsfatória ou rompimento. 
 
Questão 4 – (aula 10) – A única alternatva que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utlização
de perguntas é: 
(a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
(b) fazer várias perguntas de forma contnua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele
tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; 
(c) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útl para informar ao outro que a proposta apresentada não
foi aceita;
(X) p 217 fazer perguntas que contenham autoelogios pode ser útl para que a outra parte nos respeite
adequadamente 
 
Questão 5 – (aula 11) – Durante uma negociação multlateral é possível que cada partcipante adquira
papéis distntos. O partcipante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um
acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: 
(a) dirigentes; 
(X) p 230 condutores;
(c) defensores;
(d) navegadores. 
 
Questão 6 – (aula 11) A negociação de múltplos foros é uma das partes mais complexas do processo
decisório porque: 
(X) p 231 Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião 
(a) Existem múltplos negociadores de uma mesma empresa
(b) Existem diferentes argumentos entre dois negociadores
(c) Existem múltplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo 
 
Questão 7 – (aula 11) Em algumas negociações lidamos com situações onde os conflitos e os papéis não
estão deinidos de maneira objetva e, consequentemente, estão sempre mudando. A razão para que isso
aconteça são as possíveis interações entre os membros da negociação. É possível que cada partcipante
adquira papéis distntos, dependendo de com quem ele está negociando, do momento ou do assunto da
pauta. Esse tpo de negociação é a: 
(a) Negociação bilateral; 
(X) p 238 Negociação multlateral 
(b) Negociação de múltplos foros. 
(c) Negociação bipolar; 
 
Questão 8 – (aula 12) Quando uma empresa concede a outra empresas os direitos para o uso de
determinado atvo tais como marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou Kno.-ho. em troca do
pagamento de taxas, estamos nos referendo 
a: (a) Joint ventures 
(b) Projetos turnkey 
(c) Subcontratação
(X) p 251 Acordos de licenciamento 
II) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS) 
 As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum. Normalmente existem muitas
alternatvas para se chegar a um acordo possível. Nesse momento a Zoap pode se apresentar da seguinte
maneira: Zoap larga, zoap estreita e nenhuma zoap. Explique o que signiica zoap e o que acontece em cada
uma dessas zoaps em um processo de negociação. 
R: Zoap é a área de possível pacto em uma negociação 
Zoap larga – Grandes possibilidades de acordo 
Zoap estreita – pequenas possibilidades de acordo 
Nenhuma zoap – nenhuma possibilidade de acordo