Artigo - Administração de Vendas

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS: OS MÉTODOS DE COMO FAZER 
UM BOM NEGÓCIO 
 
Adriel Rodrigo LIMA1 - RGM 072587 
Daniel Aparecido PANSONATO¹ - RGM 067736 
Erick Michel ALVES¹ - RGM 070100 
Francisco Ferreira da SILVA NETO¹ - RGM 072692 
Luis Fernando Lourenço TEZOTTO¹ - RGM 070950 
Paulo Henrique BORDGNON¹ - RGM 070892 
 
Renato Francisco Saldanha SILVA2 
 Ailton EUGENIO3 
Resumo 
Administração de Vendas (ADMV), os métodos têm como objetivo definir as táticas de 
como fazer um bom negocio, tanto na vida profissional como pessoal. 
Para ser um bom vendedor ou negociador tem que conhecer bem o que vai ser 
negociado e com quem esta sendo negociado, tornando uma das coisas mais importantes 
para ter uma boa tática. 
Uma organização quando contrata um vendedor, não é apenas para vender um produto, 
mas sim passar a imagem da empresa para com os seus clientes, não adianta ter um bom 
produto, e não ter pessoas capacitadas para vende-lo. 
Tem pessoas que tem facilidade de negociar, esse tipo de negociador faz com que o 
cliente compre um produto que ele não quer, e consegue torná-lo satisfeito com o que 
está sendo negociado, isto é uma tática de vedas. 
Em uma Organização é extremamente importante ter uma tática de vendas, para com 
isto fazer ótimos negócios! 
 
Palavras-Chave: Vendas; Negociar; Táticas. 
 
Introdução 
Propondo um entendimento dos processos internos da organização relacionados 
a vendas, foi em 1930, em que as empresas produzindo em série, a oferta passou a 
superar a demanda, fazendo com que houvesse a necessidade das empresas buscarem os 
consumidores ao invés de esperá-los no estabelecimento, foi a partir dai que começaram 
surgir às primeiras técnicas de vendas. 
 
1 Formandos(a) do curso de Administração do CEUNSP (ano de conclusão 2012) 
2 Professor do CEUNSP;Especialista em Administração; Orientador do TCC 
3 Professor do CEUNSP;Especialista em Administração; 
 
Em 1950 perceberam que somente a venda a qualquer custo não era viável, e as 
vendas não eram constantes, e passaram a dar ênfase à conquista e valorização dos 
negócios em longo prazo, estabelecendo relações permanentes com a clientela, e com 
isso o cliente passou a dominar o mercado através de seus desejos e necessidades. 
Nos dias atuais para administrarmos nossas empresas e o nosso trabalho de 
maneira que possibilite ao nosso negócio sobreviver e crescer no mercado, este trabalho 
tem por finalidade apresentar uma série de ações urgentes e necessárias. 
Neste caso, os trabalhos de venda quando bem executado, possibilita o melhor 
aproveitamento dos recursos, como o tempo e o dinheiro. 
É a atividade de vendas responsável por trazer o dinheiro necessário para a 
prosperidade da empresa e de seus colaboradores, e, além disso, representar a 
organização perante aos clientes, e criar um relacionamento com os mesmos. 
As empresas quando contrata um vendedor, não é apenas para vender um 
produto, mas sim para passar a imagem dela á seus clientes, na maioria das vezes é o 
vendedor a ligação entre ambas às partes. 
Para muitos clientes o vendedor é a organização, e por essa razão deve ser dada 
importância à estruturação da força de vendas, assim como, os objetivos e estratégias 
devem estar bem traçadas, e isso independe do tamanho das organizações, sejam elas de 
grande, médio, ou pequeno porte. 
Á área de vendas trabalha em conjunto com os clientes, buscando informações 
dos mesmos, entendendo suas necessidades e sugerindo produtos adequados as 
necessidades encontradas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação 
desejada, também podemos atribuir a esses profissionais o sucesso de novos produtos, a 
manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base 
em informações extraídas dos clientes finais, 
O vendedor, em sua atividade diária, está em constante contato com o mercado e 
justamente por isso ninguém melhor que ele pode perceber a ação a ser tomada e o 
preço da concorrência, e as necessidades não atendidas, avaliar os resultados das 
promoções e propagandas da empresa, bem como sugerir alterações nas políticas e 
estratégias de vendas da organização. 
O fato é que nos dias atuais devido à concorrência bastante acirrada, faz com que 
ter um bom vendedor pode ser um diferencial, pois ele é o responsável direto pelo 
aumento da demanda e desenvolvimento de novos mercados. 
Porém não basta somente a organização ter vendedores capacitados e 
qualificados, mas também são necessárias de ambas as partes, existir um excelente canal 
de comunicação em relação às situações e processos internos da organização (lead time, 
PCP, prazos de entrega, estoque e etc.). 
A administração de vendas consiste basicamente em técnicas avançadas e 
sofisticadas que, pela necessidade de recursos, somente estão ao alcance de grandes 
empresas onde suas principais ferramentas são planejamento, organização, direção, e 
controle na área de vendas, adaptando as a realidade. 
E também é responsabilidade da administração de vendas o recrutamento, 
seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e 
motivação, à medida que as tarefas se aplicam a força de vendas. 
 
Objetivo da Administração de Vendas 
 A administração de vendas tem como objetivo conduzir a empresa para os 
caminhos desejados. Os objetivos podem ser quantitativos, como, por exemplo, obter 
certa fatia de mercado, ou qualitativos, como projetar uma imagem de competência, e 
são muito importantes para conduzir o trabalho dos administradores. 
Antigamente o objetivo da administração de vendas era somente vender, vender, 
e vender, nos dias atuais, este conceito mudou, e passou a focar não somente nas 
vendas, mas sim no cliente, em avaliar quais são suas reais necessidades, o que a 
organização pode fazer para ajudá-lo, bem como no atendimento pré-venda e pós-
venda, para assim conseguir uma fidelização com os clientes. 
 
Planejamento da Administração de Vendas 
Planejar é uma das funções do gerente de vendas. Planejamento significa decidir 
com antecipação o que deve ser feito, e constitui-se na primeira etapa do processo 
administrativo, através dele é possível precaver contra as eventualidades futuras, 
adequando a empresa a um nível de atividades necessárias. 
Em sua essência o planejamento de vendas consiste, a partir dos objetivos 
empresariais, em analisar as situações internas e externas; fazer uma previsão do que 
pode acontecer, para preparar-se para atender e executar essa previsão e controlar o 
trabalho para que tais objetivos sejam alcançados. 
 
 
Plano de Vendas 
Após fazer o planejamento é um elaborado um plano de vendas que é um 
documento escrito, do qual constam os principais tópicos do planejamento. Deve ser um 
documento operacional da empresa, que servirá de conduta para as todas as atividades 
do pessoal envolvido no que foi planejado. 
Para executar um plano de vendas, o planejador precisa ter profundo 
conhecimento dos passos mencionados nas providências necessárias para o 
planejamento. Por isso serão apresentados em ordem sequencial, mais lógica para o 
plano, os seguintes itens: Potencial de mercado, Potencial de vendas, Previsão, 
Orçamento, Territórios, Rotas, Quotas. 
Propondo um melhor entendimento desses itens do plano de vendas, vamos fazer 
um breve resumo sobre eles: 
 
Potencial de mercado 
Estima-se o valor total da capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuação 
da empresa. Esta estimativa vai refletir a situação econômica do momento. Em época de 
prosperidade, é evidente que o potencial seja maior do que em épocas de recessão. A 
capacidademáxima que o território nacional pode absorver de um produto representa 
100%. Supondo que São Paulo corresponde a 50% deste total, o potencial da cidade de 
São Paulo é, portanto, de 50%. Normalmente divide-se em regiões para facilitar as 
estimativas. 
 
Potencial de vendas 
A partir dessas informações pode se calcular o potencial de vendas. A 
capacidade de vendas da empresa e do mercado parte da análise da demanda total do 
mercado. Suponhamos que a demanda estimada do produto seja de 10.000 unidades o 
potencial de vendas da empresa será de 5.000 unidades, haja vista que o potencial de 
mercado de São Paulo representa 50% do mercado total. 
 
Previsão de vendas 
Deve se ter um quadro geral do seu mercado de atuação, esse quadro deverá 
fazer uma previsão do que ocorrerá no período a ser planejado, este período pode ser 
mensal, anual, para dois ou três ou anos, ou para outro qualquer. A previsão é feita a 
partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência além de outros fatores 
que influenciam na determinação da previsão, como condições gerais dos negócios, do 
ramo, do produto no mercado e das condições internas da companhia. A previsão pode 
ser feita por produto, por região e mercado ou por cliente. Para isso utilizamos métodos 
científicos ou não científicos. 
 
Orçamento 
Logo após a elaboração do plano de vendas com base em previsões, do que 
decorrera á luz das informações coletadas, o administrador deve providenciar o 
orçamento de vendas, nada mais é que o planejamento financeiro destas expectativas de 
ocorrências. A vantagem de um orçamento de vendas é proporcionar uma expectativa 
futura e permitir que os vários setores se preparem para atender a produção esperada e 
as vendas. Pode-se controlar o desempenho de vários setores da empresa comparando-se 
os resultados com o planejamento, servindo, portanto como um instrumento de 
avaliação, e também determinar um orçamento mais favorável a certos departamentos 
ou produtos que a administração tenha interesse de vender, servindo assim de meio para 
a coordenação. 
 
Territórios 
São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. 
Primeiramente, o administrador deve ter cuidado para que a divisão seja harmoniosa e o 
território seja divido de forma proporcional não só no tamanho, como também em 
número de clientes, pois os territórios divididos de formas desiguais podem causar 
insatisfação entre os vendedores e, conseqüentemente reduzir a sua motivação. 
 
Rotas 
Para a definição de rotas, são vários os caminhos que os vendedores deverão 
percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas, ela é determinada pelo 
potencial de vendas na área, pela freqüência de visitas necessária, e pelo número de 
clientes. O trabalho de determinação de rotas é simples. Inicialmente marcam-se no 
mapa vários pontos-de-venda de acordo com o potencial de compras dos clientes. Logo 
após marcam-se os vários itinerários a serem percorridos, obedecendo à forma 
mencionada. As anotações podem ser feitas com lápis de cor, alfinetes, ou outra forma 
qualquer. Deve-se dar cobertura total aos territórios estabelecidos. 
 
Quotas 
As cotas servem como parâmetros para análise da atividade de vendas. Além de 
ser um instrumento de controle, contribui para a motivação do vendedor. Por estar em 
intima relação com o aspecto motivação. Lembrando que se deve levar em consideração 
para elaborar uma quota a capacidade de demanda de determinada região, pré-
estabelecida. 
 
Gerenciamento de Vendas 
O gerente de vendas é responsável pelo desempenho da equipe e pelos 
resultados alcançados. Como administrador deverá conduzir seus subordinados ao 
caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa, pois a administração é a 
arte de executar serviços por intermédio de pessoas, que não é tarefa das mais fáceis, 
advindo daí a necessidade de uma cooperação dos indivíduos, pois sem ela dificilmente 
o trabalho será realizado e o objetivo atingido. 
É evidente que não basta à qualidade de administrador para gerenciar pessoas ou 
um departamento, mas também há a necessidade de conhecer também o trabalho de 
vendas e dos demais departamentos, e o conhecimento inclui não só o produto como 
também o oficio. 
Quanto maior a empresa mais difícil se torna a comunicação por isso surge à 
necessidade de certas diretrizes. As diretrizes das grandes empresas geralmente seguem 
uma formalidade maior, ou seja, as comunicações são feitas por escrito enquanto nas 
pequenas e médias empresas são informais comunicadas oralmente. 
As estratégias e táticas são desenvolvidas para alcançar objetivos e metas, ou 
seja, são planos de ação que partem de uma análise do meio ambiente onde se 
determinam oportunidades e ameaças do mercado, e também se observando os pontos 
fortes e fracos para o aproveitamento das oportunidades ou ameaças detectadas. A 
diferença é que a estratégia é sempre mais geral envolvendo todas as partes da 
organização e é na maioria das vezes de longo prazo, enquanto as táticas são 
relacionadas a um setor especifico e a maioria delas é de curto prazo. Para determinar as 
estratégias e táticas o administrador deve seguir certas leis, que são parâmetros que 
direcionam o sentido da estratégia e da tática. 
É importante que um gerente ao gerenciar uma organização, conheça a cultura e 
desenvolva em si suas habilidades e devidas competências exigidas. 
Os gerentes desempenham papeis essenciais, são diversas suas atividades, e não 
tem estabelecido os padrões exigidos. Essas atividades podem ser realizadas 
individualmente ou em equipes, mas todas iniciadas e incentivadas a partir dos gerentes, 
ou seja, são pensantes e inovadores. 
Os Gerentes devem comunicar claramente e persuadirem, outras qualidade 
criticas para o sucesso inclui liderança, autoconfiança, motivação, capacidade de 
decisão, flexibilidade, julgamento empresarial e determinação. 
É importante saber que liderar é diferente de administrar, mas não pelas razões 
que a maioria das pessoas imagina que ser líder é ter uma visão global é saber ensinar e 
também aprender, sendo este último o de maior importância para um espírito de líder, 
sua principal função é conduzir pessoas, sabendo como as influenciá-las e assim 
conseguir melhores resultados, as pessoas é o maior ativo de uma organização e o seu 
mais importante recurso, em outras palavras é o capital intelectual da organização, e por 
essa razão é de extrema importância uma boa liderança sob os mesmos. 
Liderança e administração são dois sistemas de ação complementares, 
necessários ambos para o êxito de um negócio em um ambiente volátil, a liderança 
complementa a administração, não a substitui, porém nem todos são bons em 
administração e em liderança, e vice e versa. 
Cada líder desenvolve o seu estilo de liderança de acordo com as bases em que 
consistem sua filosofia e seus valores, porém alguns deles utilizam também do poder 
(legitimo, referente, saber) para liderar. Podemos distinguir este tipo de poder de três 
maneiras: 
 Poder Legítimo: É conferido pela posição ocupada na organização. 
Inclui quase sempre, dois poderes que o complementam: o poder da 
recompensa e o coercitivo ou de punição, instrumentos para o exercício 
do poder legítimo. 
 Poder Referente: É a influencia exercida pelo líder em virtude da afeição 
e do respeito que as pessoas tem por ele, em função de suas qualidades 
como seu caráter, a força de sua personalidade sua coragem, sua 
capacidade de agir, e sua ousadia. O fundamento básico do poder 
referente é o exemplo. 
 Poder do saber: É baseado nos conhecimentos que a pessoa tem, inclui-
se os conhecimentos técnicos,a experiência e poder da informação. 
Algumas pessoas não sedem informações para reter este tipo de poder. 
Conforme disse anteriormente cada líder desenvolve o seu estilo de liderança 
que pode ser: autocrática, democrática, e livre. Propondo um melhor compreendimento 
dos estilos de Liderança, segue um breve resumo de cada estilo: 
Liderança Autocrática: No estilo de liderança autocrática, é o administrador 
que impõe as ordens e o que implica na obediência por parte dos demais (subordinados), 
para este tipo de liderança, o líder é extremamente dominador e pessoal nos elogios e 
criticas ao trabalho de cada membro do grupo. 
Liderança Democrática: Na liderança democrática a preocupação é com a 
participação da equipe, o líder se preocupa em orientar, estimular, acatar e ouvir as 
opiniões do grupo, ponderando as mesmas antes de tomar qualquer decisão. É aquele 
que determina junto com a força de vendas as diretrizes, permitindo a equipe esboçar as 
técnicas para alcançar os objetivos desejados. 
Liderança Livre: A liderança livre caracteriza-se pela total liberdade de uma 
equipe de vendas, o líder pouco interfere no andamento dos processos e na tomada de 
decisões perante as situações, são os representantes dos líderes que direcionam suas 
ações como acham melhor. Aqui a liderança é bastante passiva, este estilo de liderança é 
bem aplicado quando utilizado com uma equipe de força de vendas de um alto nível os 
quais conhecem bem o ramo dos negócios e do mercado. 
Recrutamento do pessoal de vendas 
Em algumas organizações o gerente de vendas, participa e auxilia na tomada de 
decisões quanto ao recrutamento e seleção de candidatos junto do departamento de 
recursos humanos, em algumas ocasiões é responsável pela decisão final, e em outras 
pode ser responsável por todo o processo de recrutamento e seleção dos candidatos, isso 
apenas se diferencia de organização para organização, e principalmente do objetivo e o 
tamanho de cada uma delas. 
O processo de contratação em si, é bastante variável. Uma pequena empresa na 
maioria das vezes faz a contratação de forma direta, simplificada, enquanto uma média 
ou grande pode fazer com que o candidato passe por várias etapas de seleção, antes de 
ser efetivamente contratado, para este ultimo caso, existem vários procedimentos: 
 Determinação do tipo de trabalho e equipe de vendas: Aqui são 
considerados não só a natureza do trabalho de vendas a partir do 
segmento que está sendo visada, como também a decisão sobre a estrutura 
da força da equipe de vendas. 
 Diretrizes para contratação: Determinação dos principais trabalhos a 
serem realizados pelos vendedores, elaborando a partir disso, uma 
descrição de cargo e a especificação dos perfis do vendedor. 
 Obtenção dos candidatos para selecionar os que melhores se 
enquadram nas características determinadas: nesta etapa são 
utilizadas as formas de recrutamento e seleção dos candidatos. 
Lembrando que todo esse processo de recrutamento e seleção geram custos para 
a empresa, devendo a mesma escolher a melhor maneira de executá-la a fim de reduzir 
estes custos. 
Uma equipe de vendas deve ser determinada inicialmente pelos clientes, daí a 
necessidade de uma noção de segmentação. 
Segmentação: A ideia da segmentação é separar os mercados com 
características semelhantes, ou seja, separar um grupo homogêneo de um mercado 
formado por grupos heterogêneos. Com isto, é possível compreender mais os desejos e 
as necessidades dos consumidores e a partir daí, oferecer produtos e serviços mais 
adequados. Existem várias formas de segmentação de mercado, as principais são: 
geografia, demográfica, e psicográfica. 
 Segmentação Geográfica: O mercado é dividido por regiões, como 
norte, sul, estados, municípios, bairros etc. 
 Segmentação Demográfica: Os mercados são divididos levando-se em 
conta sexo, idade, estado civil, profissão etc. 
 Segmentação Psicográfica: O mercado é dividido segundo 
características de personalidade, estilos de vida, atitudes, entre outros. 
Além desses segmentos que são usados para o mercado de consumo, podem-se 
utilizar outros para dividir os mercados industriais. Os mercados industriais são 
geralmente segmentados por tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de 
compra e localização geográfica. 
Em marketing qualquer esforço deve considerar inicialmente o consumidor, tudo 
deve ser feito em função dele, para segurar sua satisfação e com isso obter lucros em 
longo prazo. Portanto, o setor de vendas como parte do marketing também tem de agir 
colocando o consumidor em primeiro lugar, pois muitos clientes gostam de comprar 
com vendedores com quem se sentem bem, e se identificam por isso a importância de 
contratar vendedores que proporcionem tal satisfação. 
Podemos definir os tipos de vendedores da seguinte maneira: 
1. Vendedores missionários: São aqueles empregados pelo fabricante para 
trabalhar com seus intermediários e clientes, tem como finalidade conseguir boa 
imagem e estimular a procura, ajudar os intermediários a treinar o pessoal de vendas e 
muitas vezes cuidar dos pedidos de entrega pelos intermediários. 
2. Entregadores de mercadorias: Refrigerantes, cigarros e produtos de 
mercearia são vendidos dessa forma. A ênfase maior é dada na própria entrega da 
mercadoria. O vendedor de caminhão visita vários estabelecimentos varejistas faz a 
entrega de seus produtos e tira novos pedidos. 
3. Tomadores de pedidos internos: É o típico caso das vendas a varejo em que 
o vendedor aguardam os compradores que entram na loja ou entram em contato com o 
fornecedor com alguma determinação de comprar, neste caso o papel do vendedor é 
mais de orientação e assistência aos compradores. Isto não significa que a venda seja 
inferior. Tomadores de pedidos se relacionam com o tipo de venda utilizada na situação 
requerendo elevado profissionalismo. 
4. Tomadores de pedidos externos: São aqueles vendedores que visitam os 
clientes, objetivando a reposição de estoques. Todo esforço de marketing já foi feito 
junto a esses consumidores. A venda neste estágio podem ser bem mais fácil, uma vez o 
cliente já teve experiência anteriores com o produto do vendedor. 
5. Vendedor técnico: Produtos altamente sofisticados exigem conhecimentos 
profundos do vendedor para adaptação as reais necessidades do consumidor. Nos casos 
citados, geralmente são contratados engenheiros ou outros especialistas, para que, além 
do trabalho de vendas possam prestar assistências técnicas aos consumidores. 
6. Vendedor de produtos tangíveis: O vendedor tem a função básica de criar 
demanda conseguir novos clientes para sua empresa. Nos casos em que o consumidor 
não sabe como o produto poderá satisfazer as suas necessidades, o vendedor assume 
papel relevante na apresentação de vendas, com demonstrações e argumentos 
convincentes. É o caso de vendas de enciclopédias, seguros de vida etc. 
7. Vendedor de produtos intangíveis: É aquele vendedor cuja função é 
também criar demanda conseguir novos clientes para a empresa. Neste caso, porém, 
trabalha com a venda de serviços. 
Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados 
para o trabalho de vendas, de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente 
supervendedores. No entanto, difícil é saber o que faz com que um vendedor seja 
realmente bom. Entre as principais conclusões, constatou-se que os supervendedores 
tem facilidade natural de conquista e são pessoas com talento para ganhar a aceitação 
alheia. 
 
Diretrizes para a Contratação 
Primeiramente para se definir as diretrizes de contratação, deve-se estabelecer 
quais as responsabilidades e os deveres da força de vendas, esta etapa do processofavorece a definição o tipo de vendedor que será necessário para executar as funções, 
permite estabelecer uma base para o tipo de treinamento que deverá ser realizado após 
as contratações e ainda possibilita determinação da política de remuneração. 
Algumas empresas ao analisar o cargo de vendas, solicitam auxilio do próprio 
vendedor partindo do principio de que eles familiarizado com o assunto, 
independentemente de quem realiza a análise, o importante é que seja feita segundo 
critérios rigorosos que permitam desencadear as demais etapas. A descrição do cargo 
depende desta análise. 
Após determinado a descrição do cargo, é preciso definir as especificações ou 
qualificações do individuo para a ocupação da posição de vendedor. Na especificação 
procura-se estabelecer e identificar as seguintes características: físicas (idade, altura) 
ambientais (família, motivação, meio de vida) personalidade (empatia, capacidade de 
persuasão) experiência adquirida (vendas, empregos anteriores), mentais (nível de 
educação, QI etc.). 
É necessário também que se especifique o grau de importância de cada 
qualificação, de acordo com a análise das etapas anteriores, determina-se o nível de 
características prioritárias que, portanto, nortearão o processo de contratação. 
As categorias especificadas na decorrência da descrição de cargos são: 
 Características físicas: Aparência, comunicação, postura, saúde. 
 Características mentais: Habilidade no raciocínio lógico, técnico ou 
conceitual. 
 Características gerais: Sexo, idade, estado civil, classe social etc. 
 Personalidade: Ambição, honestidade, auto-realização, entusiasmo etc. 
 Nível de experiência: Educacional e no trabalho. 
Basicamente o recrutamento se divide em três formas: o recrutamento interno, 
recrutamento externo e o recrutamento misto. Recrutamento é o conjunto de todos os 
procedimentos para convocar, habilitar e empregar um determinado grupo de pessoas 
para a execução de atividades especifica de cunho empresarial ou social. 
Recrutamento interno: Se trata da divulgação da vaga apenas aos 
colaboradores que já fazem parte do quadro de funcionários da organização, 
oferecendo-lhe uma oportunidade de promoção, transferência, gerando-lhe uma 
oportunidade de crescimento dentro da organização “plano de carreira” e motivação. 
Recrutamento externo: É a divulgação de uma forma mais ampla, abrangendo 
o público em geral, por meio de anúncios na internet, jornais, revistas, agências de 
empregos e rádio. 
Recrutamento misto: É utilizado de uma mescla dos dois processos 
mencionados acima, recrutando alguns candidatos internos e alguns candidatos externos 
á organização. 
Passada a fase do contato com os possíveis candidatos a vaga por meio do 
recrutamento, a única forma de conhecer melhor os candidatos é por meio da 
SELEÇÃO. 
A seleção nada mais é que a oportunidade de conhecer com mais detalhes o 
candidato e escolher o com o perfil mais adequado para ocupar a vaga. Uma das 
técnicas principais para este etapa do processo seletivo é a da Entrevista Estruturada, o 
responsável para esta atividade seja o próprio recrutador ou até mesmo alguém da 
organização com mais afinidade, deve ser cuidadoso para não eliminar o candidato 
equivocadamente ou “perder” uma boa contratação. Este tipo de entrevista é importante 
para verificar as experiências profissionais anteriores, o tempo em que permaneceu em 
cada uma delas e o motivo de sua saída, dependendo do nível de exigência do cargo e o 
nível de decisão do mesmo, também pode ser solicitado que o candidato relate situações 
de conflitos, de decisão ou mudança que precisou conduzir ou participou. 
Após a entrevista pode ser solicitado que o candidato realize um teste teórico 
(questões gerais ou técnicas) para poder comprovar algumas de suas habilidades ou 
qualificações discriminadas em seu currículo. Lembrando que testes práticos no próprio 
local de trabalho por algumas horas ou até mesmo alguns dias não podem ser realizados, 
pois já pode ser considerado como vinculo empregatício, podendo acarretar problemas 
futuros á organização. 
 
 
 
Processo de Vendas 
Não é mais possível imaginar alcançar os objetivos do fechamento de negócio, 
deixando para o momento da venda tudo o que for necessário para a sua concretização. 
As etapas devem ser executadas com a profundidade e a abrangência necessárias. O 
êxito desse processo dependerá do sucesso de cada parte. 
O processo de vendas é amplo e dependente de um processo e maior que vem do 
departamento de marketing. 
A atividade de vendas é considerada uma um processo em razão de compreender 
série de etapas. Este processo engloba: 
 Procura e avaliação dos clientes 
 Abordagem 
 Apresentação 
 Tratamento de objeções 
 Fechamento 
 Pós-venda 
Os vendedores visam alcançar seus objetivos de venda quando procuram e 
avaliam os clientes, nem um bom cliente para os produtos de uma empresa é bom para 
as outras empresas. Algumas empresas visam clientes com alto poder aquisitivo, 
capacidade de compra enquanto outras têm como prioridade reconhecimento social ou 
status. 
Existem alguns métodos utilizados para se obter os nomes dos clientes mais 
qualificados, entre eles citamos: 
Contínua: O vendedor solicita em sua entrevista a indicação para Corrente 
novos contatos, para melhores resultados deve-se pedir uma carta de recomendação, um 
telefonema, etc. 
Centro de Influencias: O representante de vendas se relaciona com uma pessoa 
ou um grupo de pessoas que sirvam como centro de influencia. Esses centros de 
influencias são pessoas que se propõem a indicar esses clientes com ou sem participação 
financeira. 
Observação Pessoal: é o método de se observar as necessidades e as intenções 
de compra a partir de conversas informais para obtenção de nomes de possíveis clientes, 
neste método também incluem atividades sociais ou mesmo leituras de periódicos, 
revista, entre outras. 
Assistente de Vendas: É a contratação de um vendedor júnior, para que ele 
possa visitar prováveis compradores, entretanto, quando alguém se mostra interessado 
ele conta com o apoio do vendedor titular, que fará a apresentação e fechará o negócio. 
Novas Contas (Cold Canvassing): Neste caso o vendedor, faz visitas sem 
marcar entrevista, de porta em porta. Mesmo que não consiga fazer uma apresentação, 
ele obtém nomes e indicações para contatos futuros. 
Outras Fontes: São clientes antigos, exposições, amigos, outros vendedores, 
concursos, além de outras fontes indicadas pela clientela. 
O Sucesso da venda começa na chegada, abordar o cliente é um passo 
importantíssimo, pois é o momento que você tem para conquistar ou perder a atenção do 
cliente. Uma abordagem bem feita é parte de uma venda fechada. A aparência é muito 
importante, ela poderá ser determinante para contatos seguintes, mas além disso, outros 
requisitos são necessários. 
A apresentação de vendas deve ser adequada conforme o tipo do produto há 
varias formas de apresentação que são do tipo: memorizada, formula de vendas e 
satisfação de necessidades. Mas qualquer tipo de apresentação deve se considerar os 
objetivos básicos, que observa se há interesse do cliente. 
A apresentação segue certas orientações: a demonstração deve ser simples e de 
fácil entendimento, evitar aspectos que possam distrair a atenção dos clientes, o 
vendedor deve obter deste um compromisso através de respostas positivas. 
Durante a apresentação ocorrem com frequência varias objeções, é praticamente 
quase impossível de elas não ocorrerem. A não ser em casos de extrema necessidade 
reconhecida pelo consumidor, o vendedor encontra de uma forma ou de outra, objeções 
no início da entrevista, na metadeda apresentação ou mesmo na ocasião do 
“fechamento” de uma venda. 
 O cliente apresenta objeções por uma série de razões. O cliente pode não estar 
muito disposto a atender alguém naquele dia, ou pode simplesmente estar tentando 
livrar-se do vendedor, ele também pode não perceber a necessidade do serviço ou 
produto a ser apresentado, não ter dinheiro para compra ou até mesmo negar pelo 
simples hábito de dizer não. É recomendável que as respostas para as possíveis objeções 
sejam preparadas com antecedência, através de experiências passadas. Pois assim é 
possível preparar-se antecipadamente diminuindo o numero de resposta inadequadas a 
muitas delas. 
Mas se o vendedor não for um “fechador” competente, ele não será um bom 
vendedor, mesmo que tenha sido bom em todas as outras etapas anteriores. Por isso o 
vendedor deve ser treinado em técnicas específicas de “fechamento”. 
A instrução inicial, é interessante ao tentar o “fechamento”, antes de fazer a 
solicitação, sejam resumidos os principais pontos da apresentação, para que assim sejam 
esclarecidas duvidas que possam ter deixado o cliente um pouco confuso a respeito das 
vantagens e benefícios do produto. 
Os métodos mais utilizados para o “fechamento” são: 
 Direto: a forma mais direta de “fechar” uma venda é fazer a solicitação 
diretamente ao cliente, sem rodeios; 
 Formação de barreiras: ao formular varias perguntas induzindo o cliente 
a responder “sim” a todas elas, o vendedor cria certas barreiras 
psicológicas, não existindo aparente motivo para recusar a oferta, no 
momento do “fechamento”; 
 Ofertas especiais: ofertas que motivam a compra de imediato incluem 
colocações do tipo “compre hoje e faça o melhor negocio, não deixe para 
amanhã”. 
 
Considerações Finais 
Conclui-se que a Administração de vendas (ADMV), nos dias atuais é o que 
possibilita ao negócio se manter sólido e crescer no mercado, e que basicamente não 
consiste somente em vender, mas sim em técnicas avançadas e sofisticadas e que pelas 
necessidades de recursos só estão ao alcance das grandes empresas. A administração 
de vendas engloba desde o planejamento dos objetivos até o serviço de pós-venda e 
busca em conjunto com os clientes informações dos mesmos, entendendo e sugerindo 
produtos adequados as suas necessidades e oferecendo um serviço pós venda que renda 
satisfação desejada. 
 Conforme mencionado no trabalho, para se obter uma boa administração de 
vendas deve-se seguir rigorosamente cada etapa do processo, afim de atingir resultados 
satisfatórios que venham a contribuir com os objetivos da organização, nos dias atuais, 
os clientes além de buscar produtos com qualidade, buscam também um bom 
atendimento e um bom relacionamento com seus fornecedores, afim de se 
estabelecerem parcerias, e não somente criar um vinculo de cliente x fornecedor, e para 
isso realmente existir é necessário ter uma equipe de vendas extremamente capacitada, 
motivada e integrada com a empresa e seus objetivos. 
 
Referências Bibliográficas 
CASAS, Alexandre Luzzi Las. Administração de Vendas. 8. Ed. Atlas: 2005. 
GITOMER, Jeffrey. Livro de Vendas: 12,5 Princípios de Excelência em Vendas. 1. 
Ed. M. Books: SP, 2006. 
LUPPA, Luis Paulo. O Vendedor Pit Bull. 1. Ed. Resultado: Rio de Janeiro, 2007. 
ZIGLAR, Zig. Segredos da Arte de Vender. 6. Ed. Record:2002. 
BIBLIOTECA on-line. Disponível em:<HTTP: amigosnerd. net/trabalho/28363-
planejamento-motivacional-da-equipe>acesso em:16/05/12.