Administração Mercadológica

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TEMA 01:
Introdução ao Marketing
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Bibliografia
Evolução do Marketing
 Revolução Industrial (Meados do Século XVIII): produtividade e logística.
 Década de 1940 e 1950: a concorrência começa a aparecer (Segunda Guerra Mundial);
 Década de 1960: Miopia de Marketing / “vender a qualquer custo” para “satisfação garantida”.
 Década de 1970: Surgimento dos departamentos e diretorias de marketing;
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Bibliografia
Evolução do Marketing
 Década de 1980: Atenção ao cliente;
 Década de 1990: Forte impacto da tecnologia no mundo do marketing / Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM);
 Década de 2000: Democratização da internet / Marketing digital.
 Década de 2010: ?
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Bibliografia
Definição de Marketing
Marketing é a atividade, o conjunto de instituições e os processos para criar, comunicar, oferecer e trocar ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e para a sociedade como um todo.
 Fonte: AMA (2013).
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Bibliografia
Conceitos de Marketing
 Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).
 Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefícios específicos (RICHERS, 1986). 
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Bibliografia
Conceitos de Marketing
 Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Michaelis). 
 Marketing é o conjunto de estratégias e ações que proveem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).
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Bibliografia
Conceitos de Marketing
 Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006). 
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Bibliografia
Conceitos de Marketing
 Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade” (CASAS, 2007).
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Bibliografia
Conceitos de Marketing
 Peter Druker vai além: O objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o serviço seja adequado a ele e se venda sozinho.
 O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório relacionamento de longo prazo do tipo ganha-ganha onde, indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam.
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Fases do Marketing segundo Kotler
 Fonte: Kotler (2010).
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Necessidade
A necessidade pode ser entendida como uma satisfação básica, algo indispensável para a sobrevivência. Necessitar é estar em um estado de privação de alguma satisfação básica. 
 As necessidades humanas podem ser divididas em 05 (cinco) escalas:
 Necessidades fisiológicas; Necessidades de segurança; Necessidades sociais; Necessidades de status; Auto realização. 
 
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Necessidade
 Hierarquia de Maslow e sua aplicação.
 
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 Fonte: Kotler , 2006 (Adaptado).
Desejo
Desejos são as formas que as necessidades assumem em função de cultura e personalidade do indivíduo.
 Os desejos são esculpidos pela sociedade em que vivemos e descritos em objetos que satisfaçam as necessidades. É preciso destacar que o desejo pode ser moldado culturalmente. Por exemplo, no Brasil temos o desejo de comer feijoada e escutar música MPB. Já na Espanha, os espanhóis desejam comer paella e escutar música de flamenco. 
 Fonte: Kotler (2010).
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Bibliografia
Troca
Efetuar uma troca significa obter um produto desejado mediante o oferecimento em retorno de alguma coisa desejável. 
 Auto-suficiência (produção própria) como acontecia na era do escambo;
 Coerção / roubo que é uma prática ilegal;
 Súplica (esmola) é socialmente ultrajante;
 Troca que hoje domina o capitalismo. Trocamos bens e serviços por valores econômicos. 
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Bibliografia
Demanda
Demandas são necessidades e desejos por produtos/serviços, apoiados pelo poder de compra.
ATENÇÃO:
Quando estamos querendo algo que não podemos comprar é só vontade, não demanda!
 Fonte: Kotler (2010).
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Demanda
 Demanda Negativa: ocorre quando uma parcela significativa do mercado não gosta ou mesmo evita determinado produto e/ou serviço.
 
Exemplos: vacina, mão de obra de ex presidiário, alguns serviços odontológicos, alguns tipos de cirurgias, etc.
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Demanda
 Demanda em Declínio: ocorre quando a demanda diminui gradativamente em relação à demanda anterior. Toda empresa costuma se deparar com o declínio da demanda sobre seus produtos e/ou serviços. 
Exemplos: igrejas perdendo fiéis, carros que consomem muito combustível, locação de DVD, etc.
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Demanda
 Demanda Irregular: ocorre quando a demanda sofre variações sazonais, gerando problema de ócio ou sobrecarga. 
Exemplos: bancos em horário de almoço, cinemas aos domingos, ônibus em horário de pico, etc.
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Demanda
 Demanda Plena: ocorre quando as empresas estão satisfeitas com seu volume de negócios. Ou seja, existe uma constância no consumo.
Exemplos: telefones celulares, produtos de higiene pessoal, serviço de TV à cabo, etc.
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Demanda
 Demanda Excessiva: ocorre quando a demanda pelo produto e/ou serviço é maior do que a empresa pode suportar. Como o nome já diz, esta demanda é caracterizada pelo excesso na procura. 
Exemplos: ingressos em jogos de finais de campeonato, carros muito desejados no lançamento, etc.
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Demanda
 Demanda Indesejada: ocorre quando a procura é feita por produto e/ou serviço prejudiciais à saúde, sociedade ou meio ambiente.
Exemplos: armas de fogo, drogas, etc.
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Demanda
 Demanda Inexistente: ocorre quando os consumidores desconhecem ou não se interessam por um produto e/ou serviço. Neste caso, os consumidores são, absolutamente,indiferentes ao produto e/ou serviço por falta de interesse ou desconhecimento. 
Exemplos: novos aplicativos de informática, assistência funeral para adolescentes, etc.
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Demanda
 Demanda Latente: ocorre quando muitos consumidores podem ter necessidades não oferecidas por qualquer produto. Também é caracterizado quando muitos consumidores compartilham uma forte necessidade que nenhum produto equivalente é capaz de satisfazer plenamente.
Exemplo: cigarros que não afetam a saúde, automóveis movidos à água, etc.
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Satisfação
São os julgamentos comparativos do cliente sobre o resultado ou desempenho percebido de um produto/serviço em relação às expectativas dos clientes. 
 Se o desempenho faz jus às expectativas, o comprador fica satisfeito. Se exceder essas expectativas, ele fica encantado.
 Fonte: Kotler (2010).
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Valor
É um outro conceito essencial em marketing. É a finalidade dos profissionais da área, pois, buscam a identificação, a criação, a comunicação e a entrega de valor, bem como efetuam seu monitoramento. 
O Valor para o cliente é, na verdade, a diferença que o consumidor percebe entre os custos e os benefícios em uma troca. 
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Valor | Benefícios
 Benefícios Funcionais: estão relacionados aos resultados obtidos pelo uso do produto e/ou serviço. Está ligado à performance dos mesmos.
Exemplos: roupa de frio = aquecer, aula = aprender, refeição = saciar a fome, etc.
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Valor | Benefícios
 Benefícios Sociais: as pessoas, de modo geral, tem a necessidade de que seu meio aprove suas decisões de compra, sendo assim pesam na sua decisão na aquisição dos produtos e/ou serviços a opinião de pessoas próximas. 
Exemplos: amigo elogia o carro do outro amigo, o marido elogia o corte de cabelo da esposa, etc.
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Valor | Benefícios
 Benefícios Pessoais: são os sentimentos positivos obtidos, de modo pessoal, na compra do produto e/ou utilização do serviço. 
Exemplos: O sentimento de posse ao comprar o apartamento, dever cumprido ao concluir o curso de graduação, etc.
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Valor | Benefícios
 Benefícios Experimentais: são os benefícios sensoriais obtidos pelo uso do produto e/ou utilização do serviço. Pode estar ligado aos cinco sentidos, além das experiências vivenciadas pelo cliente. 
Exemplos: o sabor do produto durante a degustação do supermercado, a emoção ao fazer o test drive no carro dos sonhos, etc.
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Valor | Custos
 Custos Monetários: estão relacionados aos custos envolvidos na aquisição do produto e/ou serviço. 
Exemplos: quantidade de dinheiro despendida, juros provenientes de financiamento, etc.
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Valor | Custos
 Custos Temporais: estão relacionados ao tempo absorvido na aquisição de produto e/ou serviço. 
Exemplos: tempo de espera para ser atendido no banco, tempo de espera na fila do supermercado, etc.
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Valor | Custos
 Custos Físicos: estão relacionados aos esforços físicos exercidos durante a aquisição do produto e/ou serviço. 
Exemplos: a caminhada até chegar à loja, ficar em pé na fila do banco, etc.
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Valor | Custos
 Custos Psicológicos: estão relacionados à tensão ocasionada na aquisição do produto e/ou serviço. 
Exemplos: compra do vestido de noiva, escolha do destino para a lua de mel, etc.
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Valor
 Benefícios x custos percebidos pelo cliente.
 
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 Fonte: Kotler, 2006 (Adaptado).
Valor
 Nessa perspectiva de valor, uma orientação de marketing holístico é essencial para a empresa. Nessa abordagem é necessário reconhecer a interdependência dos processos e atividades de marketing para gerar valor para o cliente. No marketing holístico “tudo é importante – o consumidor, os funcionários, outras empresas e a concorrência, assim como a sociedade como um todo”. 
 O marketing holístico procura desenvolver três aspectos: exploração de valor, criação de valor e entrega de valor.
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Bibliografia
Público alvo
 Fonte: Arquivo pessoal.
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