Confecção de Produtos Sem Glúten

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SUMÁRIO
31 INTRODUÇÃO	�
42 DESENVOLVIMENTO	�
2.1 MARKETING..........................................................................................................4
2.2 PESQUISA DE MERCADO...................................................................................5
2.3 METODOLOGIA CIENTÍFICA...............................................................................6
2.4 NEGOCIAÇÃO (ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO)....................7
3 CONCLUSÃO.........................................................................................................19
4 REFERÊNCIAS.......................................................................................................20
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INTRODUÇÃO
Nossa equipe foi solicitada para auxiliar a empresa Pães da Clara, onde sua administradora a Srª Clara está tendo dificuldades em chegar até seu público-alvo os CELÍACOS, por serem clientes exigentes, com toda razão, pois se trata de uma doença muito delicada, nos aprofundaremos mais nesse contexto. Com todas as ferramentas adquiridas ao decorrer do semestre nossa equipe levantará os dados necessários para ajudá-la, além de outros fatores importantes como as cinco forças de Porter para solucionar outro fator que está dificultando o andamento empresarial que é preço muito alto dos ingredientes.
2 DESENVOLVIMENTO
2.1 Marketing
Atualmente muitos empresários estão fechando suas portas pela falta de rentabilidade dos seus negócios, muitos fatores contribuem com essa tomada de decisão assim como a grande quantidade de concorrentes, o investimento no produto ou serviço sem retorno, e sem dizer que hoje em dia está sendo cada vez mais difícil conquistar os clientes.
No caso da microempreendedora Clara não está sendo diferente, ainda mais por se tratar de um produto elaborado para certo grupo de consumidores os celíacos, ou seja, pessoas alérgicas ao glúten, que exigem produtos diferenciados e com alto custo no mercado.
Nossa equipe se encarregou de auxiliar a microempreendedora Clara, pois sua empresa Pães da Clara acabou de iniciar suas atividades no comércio e se encontra com dificuldades em ganhar a preferência do seu público-alvo. Nosso primeiro passo foi realizar uma análise de cenário, para isso precisamos conhecer um pouco mais sobre as cinco forças de Porter, é um modelo de análise onde é possível analisar o grau de atratividade de um setor da economia. Ele identifica os fatores que afetam a competitividade, dentre os quais uma das forças está dentro do próprio setor, sendo que os demais são externos. Vamos nos aprofundar mais sobre o conceito dessas cinco forças de estratégias. São elas:
Rivalidade entre Concorrentes- Esta força é considerada como a mais significante das cinco forças. Nesta dimensão, deve-se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes diretos. Aqueles que vendem um mesmo produto, num mesmo mercado que a organização em questão.
Ameaça de Novos Entrantes- Além de ser necessário observar as atividades das empresas concorrentes, a ameaça da entrada de novos participantes depende das barreiras existentes contra sua entrada, além do poder de reação das organizações já constituídas. Estas barreiras são os fatores que atrapalham o aparecimento de novas empresas para concorrerem em determinado setor. Algumas das principais barreiras são: Economia de Escala; Capital Necessário; Acesso aos canais de distribuição.
Poder de Barganha dos Clientes- Pode ser traduzido como a capacidade de barganha dos clientes para com as empresas do setor. Esta força competitiva tem a ver com o poder de decisões dos compradores sobre os atributos do produto, principalmente quanto ao preço e qualidade. Assim, os compradores têm poderes quando: As compras do setor são de grande volume; Os produtos a serem comprados são padronizados, e sem grande diferenciação; As margens de lucro do setor são estreitas; A opção de o próprio comprador fabricar o produto é financeiramente viável. Estas são apenas algumas características a serem observadas quando se analisa esta força.
Poder de Barganha dos Fornecedores- Já os fornecedores têm poder de barganha quando: O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras; Os produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito alto; O setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento desse fornecedor. Neste caso cabe a organização identificar a atual relação da empresa com seus principais fornecedores.
Ameaça de Produtos Substitutos- São aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, mas atende á mesma necessidade. É prudente avaliar este tipo de produto. Geralmente surgem em mercados situados nos extremos e após certo tempo este se estabiliza em toda a região.
	Após a análise dos conceitos das cinco forças de Porter, podemos perceber que a empresa Pães da Clara, está no caminho certo, só precisa aprimorar um pouco mais suas estratégias em relação á essas “Forças”. Primeiramente com o surgimento cada vez maior de pessoas com celíaco fez com que a industrialização desse tipo de produto aumentasse, gerando assim novos concorrentes.
	Outro fator que dificulta o desenvolvimento da empresa é o custo alto da matéria prima que o produto exige, está ai a grande necessidade de barganha dos fornecedores, saber negociar é a alma do empreendimento. Antigamente quando a Srª Clara não tinha um MEI ela comprava os ingredientes no mercado próximo a sua casa por um valor muito alto, hoje em dia com a vantagem de ter seu próprio CNPJ, ela poderá comprar diretamente dos fornecedores com o custo de fábrica e em maiores quantidades.
	Todos nós sabemos que o que conquista o cliente é o preço acessível e o produto de qualidade, para conseguirmos definir um preço justo, foi necessário pesquisar a concorrência e também o custo exato da elaboração dos produtos, chegamos á conclusão de que no começo a Srª Clara terá de vender um pouco mais barato seus produtos, ou seja, não terá muito lucro, mais por outro lado é um sacrifício para que as pessoas possam conhecer seus produtos e conseqüentemente virarem clientes fiéis.
	
	Podemos observar que a microempreendedora Clara tem uma vantagem competitiva maior pois ela não se preocupa apenas em querer comercializar seus alimentos, ela também pensa muito na saúde de seus clientes e na boa qualidade dos produtos, ela está sempre se atualizando no assunto buscando alternativas modernas e viáveis, sempre buscando acompanhar a necessidade de cada um. 
	O marketing empresarial é uma ferramenta essencial quando estamos falando em capacitação de clientes. Nesse momento juntamente com a Srª Clara decidimos que a empresa Pães da Clara deveria achar meios de chegar até o público-alvo, nosso pequeno grande trunfo é que o ponto comercial não tem concorrência direta, apenas um pequeno mercado, ou seja, um concorrente indireto que vende apenas os ingredientes para esse tipo de alimento. Agora precisamos elaborar anúncios para cativar os clientes, uma ótima ideia seria um carro ou moto de som, e também panfletos com promoções semanais. Outro ponto que não podemos esquecer é que a Srª Clara terá de contratar uma pessoa para trabalhar com ela, para não se sobrecarregar nas tarefas de fabricação e atendimento aos clientes. Sem dúvidas, com todas essas informações geradas pela nossa equipe a empresa Pães da Clara não ficará sem clientela.
2.2 Pesquisa de Mercado
	
	Segundo informações da Associação dos Celíacos do Brasil (ACELBRA), devido a falta de produtos industrializados especiais sem glutén no mercado brasileiro, a maior parte dos alimentos consumidos pelos celíacos é elaborada em casa, por eles mesmo. Essa é uma informação muito interessante para a microempresa da Srª Clara, se ela tiverum ponto comercial acessível, um preço justo, e produtos de boa qualidade certamente não lhe fatltarão clientes.
	A microempreendedora Clara já tem a experiência dentro de casa de quais alimentos apropriados para os celíacos e modo de tratamento, mas precisamos nos aprofundar ainda mais nesse assunto tão importante. Segundo um estudo publicado na revista Science Translation cerca de 1% da população ocidental tem intolerância ao glúten. No Brasil, segundo a ACELBRA, há um portador da doença celíaca para cada 600 habitantes. Esse número pode ser ainda maior, já que essa pesquisa aponta apenas os já diagnosticados. O mercado para esse tipo de público cresceu 35% em 2010 segundo a Organização do Glúten Free Brasil.
	As iniciativas no mercado de alimentos sem glúten seguem uma tendência de alta apresentada pela área de alimentação saudável em geral. O instituto Nielsen aponta em pesquisa qua o setor foi um dos vetores para o crescimento econômico apresentado pelo país nos últimos anos. Uma pesquisa da consultoria Euromonitor indica que a venda de produtos saudáveis, como alimentos e bebidas diet, light, sem glúten, sem lactose, naturais e orgânicos, cresceu 82% de 2004 a 2009, atingindo patamar de R$ 15 bilhões ao ano. Segundo o estudo, a perspectiva de crescimento é cada vez maior.
	Com todas essas informações ficou bem claro que a microempreendedora Clara está investindo no ramo certo, pois essa demanda está cada vez maior. 
	Precisamos saber como chegar até os consumidores, como ganhar a confiança, e também quais os alimentos que estão sendo mais consumidos por eles. Para isso vamos conhecer melhor esse perfil de consumidor para que assim possamos fazer uma comunicação direcionada e eficiente, além de estabelecer metas para chegar ao objetivo.
	 PERFIL DO CONSUMIDOR
	Com qual idade a pessoa é diagnosticada como celíaca?
	Pode se manifestar em qualquer idade, mas geralmente recorrente na infância.
	Quais os sintomas?
	Barriga estufada, gases, ânsia de vômito, diarréia, irritabilidade, perda de peso lesões na pele.
	Qual o índice de pessoas celíacas no Brasil?
	Varia de 0,15 a 1,94% da população, esse número pode chegar a 2 milhões de indivíduos sendo que a maioria ainda não foi diagnosticada.
	Quais os alimentos permitidos?
	Arroz, batata, milho, mandioca, macarrão de cereais, cará, inhame, araruta, sagú, feijão, sucos naturais.
	Quais os alimentos proibidos?
	Trigo, aveia, centeio, cevada, malte.
	O que eles esperam na hora de comprar um produto?
	Produtos aos quais eles possam confiar, produtos produzidos especialmente para necessidade deles.
	
Qual a maior dificuladade encontrada por eles na hora de comprar um alimento?
	
Variedade nos produtos, preço acessível.
	A Srª Clara sabe que essa doença requer muitos cuidados na alimentação, se não tratada cautelosamente pode levar a pessoa celíaca á óbito, por isso esses levantamento são de suma importância.
2.3 Metodologia Científica
	Para nossa equipe é muito satisfatório pode estar colocando em prática tudo que estudamos ao decorrer do semestre, ao auxiliarmos a microempreendedora Clara. Como em toda e qualquer empresa o administrador tem que conhecer bem o seu público-alvo, não existe outro método para chegar ao objetivo sem saber o que oferecer e quando oferecer para seus clientes.
	Na empresa Pães da Clara não foi diferente, nossa equipe precisou entrevistar muitas pessoas celíacas para conhecer melhor o seu ponto de vista na hora de comprar um produto. 
	Através da nossa pesquisa conhecemos um pouco melhor a Associação do Celíacos do Brasil (ACELBRA). Vamos conhecer um pouco mais sobre ela, em 1982 um grupo de pais de celíacos iniciaram reuniões para trocar informações sobre a Doença Celíaca, e em 1985 criaram o Clube do Celíaco, com o crescimento desse grupo em 1994, surge então á ACELBRA, onde seu maior objetivo é esclarecer, divulgar, incentivar as pessoas sobre essa doença para que assim haja inclusão social, por exemplo exigir que os fabricantes cumpram a Lei 8543, onde requer que os fabricantes especifiquem nos produtos que contenham trigo, malte, cevada, centeio e Aveia a expressão CONTEM GLUTEN, esse é um dos desafios maiores pois muitos não dão nem importância, arriscando assim a saúde dos celíacos. 
	Com a ajuda dessa associação podemos ampliar nossa visão nos conceitos das pessoas celíacas como por exemplo levantando dados estatísticos:
Celíacos cadastrados divididos por estado
Celíacos divididos por idade até os 90 anos
Quais os produtos sem glúten os celíacos gostariam de encontrar com mais facilidade?
	Sem dúvidas, tudo o que encontramos nos estudos feitos através da ACELBRA nos ajudou muito a entender esse universo do celíacos, dando assim mais importância, pois não é uma doença simples como a maioria das pessoas pensam. Já podemos ver que a microempreendedora Clara tem um grande objetivo e sem dúvidas, será muito gratificante para nossa equipe vê-la realizar.
2.4 Negociação (Estratégia Empresarial e Negociação)
	A empresa Pães da Clara está cada vez mais conquistando o paladar de seus clientes celíacos e não celíacos, pois oferece produtos diferenciados e com preço acessível. Ultimamente a Srª Clara se deparou com uma situação não muito agradável, o seu melhor e único fornecedor de farinha de arroz aumentou drásticamente o preço de seus produtos e pior sem avisá-la antecipadamente. Esse ingrediente é essencial em suas receitas, então ela não poderia deixar de comprá-lo foi então que teve de aumentar o preço dos pães, assustando assim toda a sua clientela, ou seja, teve prejuízos pois assim a demanda diminuiu e as depesas aumentaram.
	Nossa equipe entra em cena mais uma vez para auxiliá-la, como já estudamos anteriormente na 5° força de Porter, para reduzir o Poder de Barganha dos Fornecedores é necessário organizar centrais de compras, buscar a padronização dos insumos fornecidos e buscar produtos que possam ser substituidos quando ocorrer um contratempo. Como na empresa Pães da Clara, a farinha de arroz ainda não pode ser substituida, pois é o ingrediente diferencial entre a concorrência, nossa equipe após muitas análises sugeriu que a Srª Clara propusesse ao fornecedor um acordo, onde ela compraria em mais quantidades e também compraria mais produtos desse fornecedor porque até então ela só comprava a farinha de arroz, e em troca ele dava um prazo melhor para pagar e um preço mais acessível.
	O fornecedor aceitou, mas propôs uma contra-proposta que a microempreendedora pegasse alguns produtos para comercializar em sua padaria, para que assim houvesse divulgação da marca fornecedora, já que por enquanto não tem outra saída, a melhor opção é aceitar e pedir porcentagem nas vendas também, ficando bom para ambas as partes, aumentando assim a demanda de clientes fiéis. 
CONCLUSÃO
	Sem dúvidas, a microempreendedora Clara está preparada para expandir cada vez mais sua organização e nossa equipe pôde aperfeiçoar ainda mais nosso conhecimento colocando em prática tudo o que foi estudado ao decorrer do semestre, abordamos assuntos como marketing, pesquisa de mercado, e práticas de negociação. Vimos também que não é tão simples manter uma empresa em meio á tantos concorrentes sem aplicar estratégias de planejamento e capacitação de clientes. No caso estudado como o público-alvo era os celíacos, um público mais exigente e delicado, pois não podem ingerir alimentos que contenham glúten, nossa equipe precisou conhecê-los elaborando pesquisas e assim levantar as principais necessidades e dificuldades que eles encontram ao procurar um alimento, aprimorando assim os conhecimentos da Srª Clara, sendo um diferencial entre os concorrentes. 
	Por fim, podemos concluir que uma boa administração usando estratégias e ferramentas de gestão são fundamentais para rentabilidade, lucratividade e crescimento da organização.
REFERÊNCIAShttps://resultadosdigitais.com.br/blog/marketing-empresarial/. Acesso em: 10 fev.2018.
https://marketingdeconteudo.com/marketing-empresarial/. Acesso em: 15 fev. 2018.
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/pesquisa-de-mercado-o-que-e-e-para-que-serve,97589f857d545410VgnVCM1000003b74010aRCRD. Acesso em: 15 fev. 2018.
http://www.empregoerenda.com.br/ideias-de-negocios/cursos/1795-curso-como-montar-e-administrar-uma-padaria-pesquisa-de-mercado. Acesso em: 23 fev. 2018.
http://www.portal-administracao.com/2015/05/as-cinco-forcas-de-porter.html. Acesso em: 28 fev. 2018.
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http://www.acelbra.org.br/2004/. Acesso em: 10 mar. 2018.
https://www.normaseregras.com/normas-abnt/. Acesso em: 12 mar. 2018.
https://www.guiadacarreira.com.br/carreira/administracao-de-empresas/. Acesso em: 12 mar. 2018.
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