Resumo Cap. 5 Robbins - Percepção e Tomada de Decisões Individual

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Universidade Federal de Pernambuco 
Centro de Informática 
Disciplina: Comportamento Organizacional 
 
 
Resumo do Capítulo 5 de Robbins - Percepção e Tomada de Decisões Individual 
 
Como visto no início dos nossos estudos do comportamento organizacional, a realidade 
(qualidade do que é real) pode ser caracterizada em duas principais definições: realidade externa e 
realidade interna. A primeira se refere a como, de fato, o mundo/ambiente são. A segunda, por sua vez, 
diz respeito a como cada indivíduo, subjetivamente, interpreta a “realidade real”. E a forma pela qual 
essa interpretação se dá é através da percepção. 
Segundo Robbins, “a percepção pode ser definida como o processo pelo qual os indivíduos 
organizam e interpretam suas impressões sensoriais com a finalidade de dar sentido ao seu ambiente”. 
Dessa forma, entende-se que a percepção não é homogênea entre as pessoas. Cada um possui uma 
percepção diferente. Os fatores que influenciam a percepção de uma pessoa são divididos em três 
grupos: 
1- Fatores no observador: aqueles intrínsecos a cada indivíduo. Exemplos: atitudes, 
motivações, interesses, experiência, expectativas; 
2- Fatores na situação: relacionam-se ao contexto/à situação em que a pessoa se 
encontra. Exemplo: momento, ambiente de trabalho, ambiente social. Minha percepção 
de uma pessoa com terno em um shopping é diferente da que seria quando esta mesma 
pessoa, usando os mesmos trajes, estivesse na praia. 
3- Fatores no alvo: qualidades do alvo sobre o qual eu esteja formulando a percepção. 
Exemplo: novidade, movimento, sons, tamanho, cenário, proximidade, semelhança. 
Robbins cita que pessoas mais barulhentas costumam chamar mais a atenção do que as 
mais reservadas. E, baseando-se no princípio de Similaridade da Gestalt, Robbins cita 
que a observação do alvo não é isolada. Isto é, a relação do alvo “com o cenário 
influencia a percepção, do mesmo modo que a nossa tendência de agrupar coisas 
próximas ou parecidas”. Desta forma, acabamos por perceber como semelhantes entre 
si pessoas que tenham características distintas em seus traços. Um exemplo seria 
qualificar todos os imigrantes como um grupo único, quando, na verdade, é 
extremamente heterogêneo. 
Esta discussão é relevante no comportamento organizacional porque, como tratamos 
diretamente de pessoas nesta área do conhecimento, formulamos percepções de indivíduos pelos quais 
estamos envoltos. Neste debate, a Teoria da Atribuição surge para especificar o porquê de julgarmos as 
pessoas de maneira diferente em função do sentido atribuído por nós ao comportamento dessas 
pessoas. De forma sucinta, a teoria sugere que nós tentamos determinar a causa de um comportamento 
como sendo interna ou externamente relacionada ao indivíduo. Comportamentos de causa interna são 
aqueles que a pessoa consegue controlar. Já os de causa externa são determinados por estímulos 
externos, sem controle da pessoa; conforme argumenta Robbins, “a pessoa é vista como se tivesse sido 
forçada àquele comportamento pela situação”. Entretanto, definir a causa de um comportamento como 
interna ou externa depende de três fatores: 
1- Diferenciação: se um funcionário é tido pelos demais como “folgado”, o ato de chegar 
atrasado será percebido por nós como causado por um fator interno (pois ele, 
teoricamente, é “folgado”). Caso contrário, nossa percepção julgará o atraso como 
decorrente de força externa; 
2- Consenso: diz respeito a como outras pessoas, sob mesmas condições, respondem a 
determinada situação. Isto é: se além deste funcionário, outros que fazem o mesmo 
caminho também chegam atrasados no dia, nossa percepção é de que foi um fator 
externo que causou o atraso para o primeiro funcionário. Por outro lado, se todos 
chegaram na hora, mas ele se atrasou, mesmo fazendo o mesmo trajeto que os demais, 
atribuímos a uma causa interna o problema; 
3- Coerência: por fim, Robbins argumenta que nossa percepção pode ser influenciada 
pela coerência entre dado comportamento e o indivíduo observado. Desta forma, se um 
funcionário raramente se atrasa, quando isso vem a acontecer, caracterizamos a 
situação como resultado de um fator externo. Entretanto, se o funcionário está sempre 
a se atrasar, nossa percepção indica um fator interno como causa. 
Além dos fatores supracitados, responsáveis por influenciar a percepção em função do sentido 
que damos ao comportamento dos indivíduos, há dois importantes conceitos que também vêm a 
influenciar nossa percepção (neste caso, negativamente): o erro fundamental de atribuição, e o viés de 
autoconveniência. O primeiro se relaciona à tendência de, ao julgar alguém, subestimar a influência de 
fatores externos e superestimar a influência de fatores internos. Em algumas situações, esse erro 
traduz-se especialmente nocivo. O exemplo levantado pelo autor é o de que um gerente pode atribuir as 
fracas vendas à preguiça dos vendedores (fator interno), quando na verdade houve retração devido a 
um novo produto concorrente (fator externo). Já o viés de autoconveniência, segundo Robbins, é “a 
tendência de os indivíduos atribuírem o próprio sucesso a fatores internos, como capacidade e esforço, 
e de colocar a culpa dos fracassos em fatores externos, como falta de sorte”. 
Não bastassem os aspectos citados anteriormente, nossa percepção é ainda determinada por 
simplificações empregadas no julgamento de outras pessoas, o que pode gerar distorções significativas 
do que, de fato, é a realidade. Algumas dessas simplificações são: 
- Percepção seletiva: damos mais atenção, durante nossa observação, ao que é do nosso 
interesse e ao que mais se relaciona às nossas experiências passadas e atitudes. 
Provavelmente nos interessamos mais por um candidato com os mesmos valores 
pessoais, por exemplo; 
- Efeito de halo: construímos a percepção de alguém com base em uma característica 
somente, como inteligência, simpatia, desenvoltura; 
- Efeito de contraste: o julgamento de um indivíduo é fortemente influenciado pela 
avaliação que fizemos de outros imediatamente anteriores a eles. Um exemplo seria 
avaliar um candidato excelente e, logo depois, um mediano. A percepção do primeiro 
será, invariavelmente, mais positiva. 
- Projeção: tendemos a projetar características nossas nos demais indivíduos, e isso 
afeta a percepção que temos deles. Se somos resilientes, tendemos a acreditar que os 
demais também o são, por exemplo. 
- Estereotipagem: julgamento de um indivíduo com base na percepção que temos do 
grupo da qual ele faz parte. 
Como visto até o momento, a percepção, apesar de ser a base do entendimento que temos do 
comportamento e da realidade, é fortemente influenciada pela subjetividade. Dentro de uma 
organização, as principais áreas e procedimentos influenciados pelos sucessivos julgamentos feitos por 
nós são: a entrevista de seleção (apesar de ser um candidato apto, pode haver desclassificação baseado 
apenas na percepção do recrutador em relação ao postulante); as expectativas sobre o desempenho 
(segundo Robbins, mesmo que estejam erradas,“as pessoas sempre tentam validar suas percepções da 
realidade”. Ou seja, se espera-se algo de alguém, é forte a tendência de atingir esse objetivo apenas 
baseando-se na percepção e expectativas); generalização de perfil étnico (espécie de estereotipagem, 
Robbins a descreve como quando “um grupo de indivíduos é tomado com um só, geralmente com base 
em critério de raça ou etnia”); avaliação de desempenho (a percepção que o avaliador tem sobre o 
indivíduo afeta diretamente em sua avaliação de desempenho); esforço do funcionário (não é incomum 
avaliar o funcionário baseando-se apenas em seu desempenho real. A percepção do esforço 
empreendido por ele também é levado em consideração, o que abre brechas a distorções da realidade). 
Como parte final de sua discussão sobre percepção, Robbins traz à luz um debate sobre o 
processo de tomada de decisões individuais em uma organização, parte importante do comportamento 
organizacional. Segundo o autor, as decisões de um indivíduo, bem como o resultado dessas decisões, 
são fortemente dependentes das percepções dele próprio. Como a percepção é um fator bastante 
subjetivo, existe um modelo racional para a tomada de decisões. Segundo este modelo, há seis passos 
que devem ser seguidos para que uma decisão racional seja tomada: 1) definir o problema; 2) identificar 
os critérios para a decisão; 3) atribuir pesos específicos a cada um desses critérios; 4) desenvolver 
alternativas; 5) avaliar alternativas e 6) escolher a melhor alternativa. Entretanto, como argumenta 
Robbins, “boa parte das decisões tomadas no mundo real não segue o modelo racional [...], as pessoas 
geralmente se contentam em encontrar uma solução aceitável ou razoável [...] em vez de buscar a 
alternativa ótima”. E isso é devido à nossa limitação de racionalidade. De acordo com Robbins, nossa 
capacidade de processamento de informações é limitada, tornando-se “impossível assimilar e 
compreender todos os dados necessários para a otimização”. Isso se deve, em grande parte, à 
incapacidade de satisfazer as premissas do modelo racional: deve-se ter clareza do problema, conhecer 
todas as opções de solução disponíveis, estar claro quanto às preferências em relação a essas opções, 
assumir certas preferências de forma constante no correr do tempo, assumir que não há limitação de 
tempo ou custo, bem como o retorno vindo da decisão será máximo. 
Além da limitação de racionalidade dos indivíduos, outros fatores também tolhem nossos 
julgamentos. Os mais comuns são: o viés de excesso de confiança; o viés de ancoragem (segundo 
Robbins, “é a tendência de nos fixarmos em uma informação como ponto de partida. Uma vez fixado 
este ponto, temos dificuldade de ajuste diante de informações posteriores”); viés de disponibilidade 
(julgar algo se baseando nas informações que mais estão à disposição); viés da representatividade 
(julgar algo com base em fatos similares anteriores); escalada do comprometimento (tomar uma decisão 
baseada em uma decisão anterior, independente se foi um erro ou não); erro de aleatoriedade 
(acreditar que eventos aleatórios têm alguma explicação racional) e o viés da compreensão tardia 
(acreditar que sabia de algum evento após ele já ter acontecido). Além disso, Robbins também cita a 
intuição como também influente em nossos julgamentos e, conseguinte, em nossas decisões. De acordo 
com o autor, “a tomada de decisão intuitiva é um processo inconsciente gerado pelas experiências 
vividas”, e age em complemento ao método racional. 
Em síntese, este resumo buscou trazer de forma sucinta a extensa discussão do autor sobre a 
preponderância da percepção no comportamento organizacional. Como é ela a base da nossa 
observação da realidade, e, portanto, influencia diretamente no julgamento que fazemos das outras 
pessoas e seus comportamentos, é imprescindível que saibamos identificar suas características e 
nuances. E, como trazido na discussão, a percepção é diretamente responsável pelo modo que fazemos 
tomamos nossas decisões. Dado que o processo organizacional está ancorado em inúmeras decisões a 
serem tomadas, faz-se necessário compreender o impacto que a percepção, muitas vezes olvidada, 
exerce dentro de uma organização. Apesar de ser um fator fortemente subjetivo, busca-se, com este 
estudo, saber identificar e amenizar as influências da percepção no processo de tomada de decisões.