PROVA 2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (4)

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Avaliação II – Objetiva 
Técnicas de Negociação 
 
 
1- Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. 
Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, 
que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, 
qual a melhor forma de agir com ele? 
( X ) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já 
que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil. 
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em 
mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 
( ) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de 
seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser 
tomada. 
( ) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia 
durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado. 
 
 
2- Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. 
Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, 
que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de 
persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles: 
( ) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento 
do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação. 
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em 
mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 
( X ) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e 
a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é 
considerado pouco organizado. 
( ) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil 
possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe. 
 
 
3- Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto 
com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de 
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para 
que a troca de informações seja mais acertada. 
( V ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em 
questão. 
( F ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a 
participar ativamente. 
( V ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
 
4- Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário 
nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, 
pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as 
sentenças a seguir: 
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o 
status, a atenção, o carinho. CORRETA 
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando. 
ERRADA 
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. ERRADA 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite. ERRADA 
 
 
5- A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios 
duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se 
caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional? 
( X ) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, 
utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. 
( ) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar 
parcerias de interesse único do negociador. 
( ) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição 
radical com relação ao oponente. 
( ) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e 
parcerias centralizadas em interesses próprios. 
 
 
6- Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber 
identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas 
por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. 
Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
V- Falantes. 
( I ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
( II ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo. 
( V ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o 
desenrolar da reunião. 
( IV ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos 
demais da equipe. 
( III ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
 
 
7- O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o 
processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso: 
I- Efetuar as concessões possíveis. ERRADA 
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. CORRETA 
III- Desenvolver um ambiente descontraído. ERRADA 
IV- Planejar as concessões possíveis. CORRETA 
V- Emitir o sinal de aceitação do processo. ERRADA 
 
 
8- Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que 
utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro 
de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
( V ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção 
do sucesso no processo. 
( V ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação 
com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
( F ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de 
campo, ou seja, desistir da negociação. 
( F ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da 
negociação. 
 
 
9- Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis 
extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que 
podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador 
persuasivo, analise as sentenças a seguir: 
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. ERRADA 
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. CORRETA 
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. ERRADAIV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. CORRETA 
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado. CORRETA 
 
 
10- Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista 
e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um 
negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações. 
( F ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão. 
( V ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica. 
( V ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.