Técnicas de Negociação - Prova II

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1Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças I, II e IV estão corretas.
B
As sentenças I, II e III estão corretas.
C
Somente a sentença IV está correta.
D
As sentenças III e IV estão corretas.
2A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações. Sobre os aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa CORRETA:
A
Boas negociações ocorrem depois muita preparação.
B
Bons negociadores não sentem empatia.
C
Bons negociadores não formam vínculos.
D
Negociar é a ciência da imparcialidade.
3Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele?
A
Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
B
Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado.
C
Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
D
Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
4Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
(    ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
(    ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
(    ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - V - V.
B
V - V - F - V.
C
F - V - V - F.
D
V - F - F - F.
5Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso.
(    ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociador.
(    ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada.
(    ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - F - F.
B
V - F - V - F.
C
V - V - F - V.
D
F - F - F - V.
6As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções.
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
Somente a sentença III está correta.
B
As sentenças II e III estão corretas.
C
As sentenças I e II estão corretas.
D
Somente a sentença I está correta.
7A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças I, IV e V estão corretas.
B
As sentenças II, IV e V estão corretas.
C
As sentenças I, III e IV estão corretas.
D
As sentenças II, III e V estão corretas.
8A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
A
A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
B
A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente.
C
A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
D
A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
9Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer “não”. Com relação às características positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.
(    ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento.
(    ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.
(    ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
F - V - V - F.
C
V - V - F - F.
D
V - F - V - V.
10Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espírito de competição, o importanteé que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
III - II - I - IV.
B
III - IV - I - II.
C
II - I - III - IV.
D
IV - I - II - III.