1A ética é indispensável ao bom processo de negociação

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1A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças II, IV e V estão corretas.
B
As sentenças I, IV e V estão corretas.
C
As sentenças I, III e IV estão corretas.
D
As sentenças II, III e V estão corretas.
2Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
(    ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
(    ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
(    ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
F - V - V - F.
C
V - F - V - V.
D
V - V - F - F.
3Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
A
Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.
B
Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.
C
É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
D
A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas.
4Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
(    ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
(    ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
(    ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - V - V.
B
V - V - F - V.
C
V - F - F - F.
D
F - V - V - F.
5Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele?
A
Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
B
Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
C
Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado.
D
Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil.
6A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios.
(    ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
(    ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas negociações conforme sua cultura.
(    ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
F - V - F - F.
C
V - V - V - V.
D
V - F - V - F.
7Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - III - I - IV - II.
B
I - II - III - V - IV.
C
III - V - II - I - IV.
D
II - IV - V - III - I.
8A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
A
Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
B
Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
C
Determinar os prazos da negociação.
D
Definir os objetivos da negociação.
9Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação.
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada.
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças II e IV estão corretas.
B
Somente a sentença IV está correta.
C
As sentenças I, II e III estão corretas.
D
Somente a sentença I está correta.
10Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre osparticipantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Distraído.
II- Irônico.
III- Desinteressado.
IV- Questionador.
V- Humorista.
VI- Apressado.
(    ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
(    ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento anda vagando sabe-se lá por onde.
(    ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da equipe.
(    ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
(    ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto.
(    ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
VI - I - II - III - IV - V.
B
VI - III - IV - I - V - II.
C
V - II - VI - IV - I - III.
D
II - IV - III - V - VI - I.