ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP/MACAÉ-RJ.
CURSO: ADMINISTRAÇÃO / 1º SEMESTRE / N10
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
Jeferson Luiz Mariano Salcedes – RA 441696.
Rosemery de Fátima Magro Bastos – RA 444409.
Fábia Correia Leonel – RA 444209.
Elizabete Gomes de Souza – RA 444208. 
ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS:
CONCEITOS E CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO
Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner. 
Tutor de ensino a distancia: Prof. Samuel.
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS:
Para dar início a um processo de negociação é essencial estar ciente que uma das respostas ou várias das que vai receber pode ser um ‘não’. Por isso, é preciso estar preparado para essa resposta, não como o fim da negociação, mas como o começo, pois uma negociação só acontece quando duas pessoas buscam por um objetivo que pode começar sendo negativo para uma parte, mas que é possível chegar a um bom resultado, onde ambas as partes saiam satisfeitas. São chaves essenciais numa negociação: preparação, firmeza, prudência, autocontrole, além disso, pontuar sobre a empresa e conformar-se avaliando novamente sua postura na empresa e no mercado ao final da negociação.
Vale lembrar também que as negociações são específicas é preciso avaliar o posicionamento e o momento em que a empresa esta vivendo no mercado. Por exemplo, em uma situação de crise, quando estão cortando gastos, não é o ideal pedir aumento salarial. Por isso analise esses quesitos antes de iniciar sua negociação. Porém para reagir diante de um ‘não’, como em todo o tempo de dentro de uma negociação, é preciso saber aonde você quer chegar, e ter argumentos para isso, é preciso estar preparado, e ter informações suficientes para reagir diante dessa resposta. Para administrar a situação, é preciso não se abater, não permitir que as emoções tomem conta da razão, pois muitas vezes essa pode ser a estratégia do outro negociador. Os humanos têm o privilégio de saber negociar, então a estratégia não é atacar ou fugir, mas negociar.
Ao se planejar para essa negociação é preciso levantar todos os argumentos a seu favor, sem mentiras ou invenções, mas sim levantar dados, informações sobre os resultados alcançados pelo rendimento do trabalho oferecido pelo negociador para a empresa. Além disso, apresentar fatores de crescimento, que mostrem comprometimento e dedicação em busca desses resultados.
O primeiro passo para dar inicio a essa negociação, é marcar uma reunião como o seu gestor e com o gestor do RH. O horário a ser definido deve não atrapalhar a rotina comercial e deve ser marcado com antecedência, e o assunto que será abordado também deve ser repassado previamente.
Ao dar início nas argumentações, deve-se colocar em evidência a importância dessa atividade para o profissional, não apenas nesse setor, mas também na área pessoal e social. Mostrar os vínculos com a empresa e com a atividade que executa, mostrando que não é apenas mais uma atividade, mas o real valor que esse trabalho tem para o colaborador. A seguir algumas etapas para uma boa negociação salarial:
-Relatar o máximo de ações que realizou nos últimos tempos que impactaram positivamente em seu trabalho, sua área e na empresa em que trabalha.
- Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, para que você entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.
- Entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise de seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.
- Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização.
As grandes e boas empresas consideram muito importante estreitar laços com o colaborador, não apenas com ele, mas também com a família, de forma que ele se sinta acolhido e se sinta parte da empresa. Por isso, é importante que o colaborador também demonstre esse feedback para com a empresa e com seu trabalho.
Porém, não se trata de ‘bajulação’, e para que não soe dessa forma, é preciso apresentar argumentos concretos, dados, resultados que comprovem o bom trabalho do colaborador. Além disso, mostrar também o crescimento intelectual, principalmente se a empresa oferece apoio financeiro, ou cursos para se aprimorar nas áreas de conhecimento em que atua, é positivo, mostrar os cursos, as especializações que fez no decorrer de sua trajetória na empresa. Seja claro e objetivo, não se prolongue a menos que seja com mais argumentos sustentáveis, não fique enfeitando as palavras e as frases.
Faça comparações com a atuação anterior a sua, por exemplo, e com o desenvolvimento do seu trabalho, seja científico ou o empírico, mostrando o resultado promissor que obteve.
Mostre também interesse em continuar se aperfeiçoando se especializando, procure mostrar para a empresa (que nesse caso é outro negociador), que aumentar seu salário é investir também na empresa, pois você irá melhorar ainda mais os resultados obtidos pelo seu trabalho, esse posicionamento é bem visto em um ambiente cada vez mais competitivo em que se vive.
Proponha desafios que possam ser alcançados por você, traçando os objetivos que você possa alcançar na empresa futuramente, e que o resultado obtido com sua especialização você possa contribuir ainda mais com a empresa. Comprometa-se.
Depois de mostrar de abordar todos estes pontos você já traçou sua negociação. Agora é o momento de falar sobre valores. Seja cauteloso, ao levantar argumentos de valores tenha em mãos uma pesquisa prévia de mercado, sobre os salários pagos na mesma área de atuação que atuação, mas leve em consideração também o porte da empresa, e proponha o que é realmente justo.
Mas lembre-se que a negociação considerada de êxito é aquela em que ambas as partes estão satisfeitas, pois do contrario torna-se frágil e rápida. Por isso, é melhor não assumir compromissos que não possa cumprir, seja coerente e parceiro da empresa, mas o combinado sempre será a melhor maneira de obter satisfações futuras.
A arte de negociar salário é, sem duvida alguma, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento. Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do chefe, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostraram muito do que você merece ou não receber. A melhor forma de negociar salário é ter uma conversa franca, objetiva e adulta com o chefe, baseada em argumentos de mercado e de desempenho, sabendo que pode perder ou ganhar. Antes de aventurar-se a pedir um aumento salarial, o funcionário deve colocar na balança o que era esperado pela chefia e o que obteve efetivamente de resultados. Quanto mais objetiva for à conversa, mais fácil. Existem alguns argumentos que não deve ser usados na negociação salarial com o patrão, para garantir o sucesso à negociação, é importante que o profissional se atenta ha alguns preceitos básicos deste processo. Saber o
QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?
Uma negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta, por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987) Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor. A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. As diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes expressando a complexidade das relações. A Negociação possui um dilema fundamental denominado o Dilema do negociador: Negociação competitiva: tem-se para cada ganho uma perda correspondente.É o jogo do ganha – perde; Negociação cooperativa; tem – se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha – ganha que corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Não adianta uma das partes ganharem sozinhas.
Assim a negociação pode ser defendida com base nas seguintes condições.
- Interdependência: não se consegue atingir plenamente um objetivo sem que haja uma ação ou uma decisão de outra pessoa ou de um grupo de pessoas.
- Capacidades para ganhos mútuos cada pessoa possui
QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTO ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?
Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.
No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. Assim, estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecerão. Também no processo surgirá a necessidade de se fazer concessões para se alcançar os objetivos. No conhecimento dos negócios é importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serão tomadas durante o processo de negociação
As partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes. Os problemas éticos são a omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação, assim muitas vezes as informações já foram conseguidas no mercado   tornado assim difícil confiar na proposta da outra parte.
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO:
O Filme ‘’A Negociação’’ (policial. Samuel L. Jackson e Kevin Spacy, 1998), conta a historia de um negociador policial americano especialista em lidar com seqüestradores, quando os reféns tem risco elevado de vida.E ao assistirmos,presenciamos algumas situações de planejamento da negociação.
Antes de iniciar o processo de negociação Danny Roman(Samuel L. Jackson) prepara e planeja suas negociações, alcançando resultados satisfatórios.
Em uma das primeiras cenas, o policial aborda um seqüestrador, mas antes de abordá-lo o policial realiza um planejamento, nesse planejamento o negociador busca informações sobre o culposo, iniciando um dialogo de acordo com as informações obtidas a fim de ganhar a confiança do seqüestrador, e se por um acaso houver algum erro, ele improvisa sem demonstrar falhas dando continuidade a negociação.
Esse policial é vitima de uma armação e passa a negociar de forma bem particular para se inocentar, o personagem soube usar muito bem o seu poder no processo de negociação, já que tempo e informações ele não tinha.
A cena em que o Juiz tenta fazer com que Danny confesse o crime com algumas provas(informações sobre o caso) também se trata do planejamento da negociação, já que o Juiz usa uma importantíssima variável da negociação que é a Informação.
Em uma atitude desesperada para tentar provar sua inocência, Danny invade a direção dos Assuntos Internos e faz reféns, se tornando um seqüestrador, exigindo como negociador Chris Sabian (Kevin Spacey) outro excelente profissional, ou seja, saber a pessoa mais indicada para negociar também faz parte do Planejamento da Negociação.
Chris sabia que Danny não era um simples negociador, ele deveria buscar alternativas e planejar muito bem antes de iniciar a negociação
Nos chamou atenção duas cenas que envolveu conduta antiética e ética: a equipe de ataque informou a Chris que se posicionaria próximo a instalação de ventilação e que estaria pronto para atirar em Danny com sua autorização, mas na verdade eles estavam dispostos a atirar com o sem a autorização, uma postura antiética. Ética foi a postura do policial, que se negou a atirar em Danny, pois eles eram amigos e parceiros no trabalho.
Planejamento é a fase preparatória que antecede o processo de negociação, uma etapa importantíssima. Um negociador deve sempre buscar as opções que levem a uma situação de ganha-ganha, visando o melhor resultado para ambas as partes.
Diferentes conceitos da Negociação:
Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. (Cohen, 1980).
Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. (Nierenberg, 1981).
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras.
Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disput. (Sparks, 1992).
Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidade. (Acuff, 1993).
O CONCEITO DA NEGOCIAÇÃO:
Este trabalho apresenta os conceitos de uma negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descreve-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar. A negociação é uma palavra que sempre está presente em nosso dia a dia e muitas vezes nem percebemos, usamos para alcançar metas e chegar a acordos. Não se restringe somente a empresas, mas, desde um simples dialogo com o nosso colega a uma transação empresarial.
O ato de negociar nos permite expor vários pontos de vista, interesses, criatividades, persuasão, possibilidades, ter uma comunicação eficaz e bom relacionamento entre as partes. 
Tudo aquilo que questionamos e tentamos aperfeiçoar é uma estratégia de negociar. Para essa situação é imprescindível que o negociador desenvolva certas habilidades durante o ato, são características que definem o desempenho no decorrer e no final da negociação.
Para conseguirmos ter uma negociação de sucesso temos que estar bem preparados, tendo como foco as variáveis básicas ”Poder, Tempo, Informação” que hoje com a globalização é indispensável para a finalização satisfatória e eficaz das partes incluídas em um processo de negociação.
DESENVOLVIMENTO:
Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação. 
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazemparte.
A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
 
DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR
Ser um bom ouvinte
Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.
Desenvolver um espírito negocial
Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. 
Planejar
Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. 
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo. 
Mirar alto
Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!
Ser paciente
Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação. 
Visar à satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes. 
Ter cuidado com a primeira oferta
Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.
Ser ético
No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
Troque as concessões
Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.
Ser empático
Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.
OS QUATRO ELEMENTOS FUDAMENTAIS
LEGITIMIDADE 
É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.
INFORMAÇÃO 
O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.
TEMPO 
Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.
PODER 
Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.
Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.
Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações. 
Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.
Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que exigem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergencias e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21)
Segundo, JUNQUEIRA: Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentartoda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
Se o indivíduo atento substituir a palavra negociação por comunicação verá que os dois conceitos praticamente se superpõem, os negociadores as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos poderiam ser agrupados em quatro estilos básicos:
ESTILO CATALISADOR
O negociador/comunicador com este estilo tende a ser extremamente criativo sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações.
ESTILO APOIADOR
O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte.
ESTILO CONTROLADOR
O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc.
ESTILO ANALÍTICO
O analítico é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc.
Qual o melhor estilo? Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso estilo e busquemos conhecer o estilo da pessoa com quem estamos negociando ou nos comunicando. Um das chaves do êxito no processo de negociação/comunicação é saber apresentar as nossas idéias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.
Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.
O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.
Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.
HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES:
A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é nossa tendência de agir sem pensar e isso nos faz cometer erros. Negociação nada mais é que a comunicação em duas vias, com um interesse em comum.
No processo de uma negociação, há muita emoção e o alto desgaste de energia muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.
O professor Willian Ury, fundador e diretor do programa de Negociação da Universidade de Harvard identificou sete habilidades muito importante para um profissional se tornar um negociador bem sucedido. As sete habilidades de um bom negociador. Ele dividiu entre grupos e habilidades.
Pessoas, Filósofos, Psicólogos
Problemas, Detetive, Inventor, Juiz, Estrategista, e Diplomata
Habilidades de cada grupo;
Filósofo, sempre manter o autocontrole, a calma. Tenha perspectiva, não perca de vista seu objetivo, não se esqueça de ouvir a sí mesmo.
Psicólogo, ouça mais do que fale, tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Crie uma relação de confiança e respeito.
´´Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo.´´
Detetive tente descobrir o máximo possível de informação da pessoa com quem esta negociando.
Inventor, invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e os interesses do outro negociador.
Juíz, decidir o que é ou não justo no que esta conversando. Esteja aberto aos argumentos, todos temos percepções diferentes, avalie se o que esta sendo dito tem lógica.
Estrategista, avaliar o que aquela ação vai influenciar no outro. Pensar bastante antes de tomar qualquer decisão.
Diplomata precisa ser amigável, trabalhe para os outros dizerem sim, para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabe não conseguindo chegar a acordo algum.
Em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim dois ou mais envolvidos. O ganho tem que ser mútuo, sempre. O professor Willian Ury, deixa alguns conselhos para se tornar um grande negociador.
Pare, olhe, ouça
Prepare se sistematicamente
Reduz o ritmo quando necessário
Faça intervalos frequentes
Invista na confiança da relação
Vá devagar, principalmente se tiver pressa
Coloque se na posição do outro
Mantenha o autocontrole
Cuidado com as ameaças.
Para conseguirmos sucesso em uma negociação, primeiro passo consiga muitas informações sobre a pessoa, a empresa ou o produto que você vai negociar visitar ou entrevistar. Quem tem mais informação tem maiores chances de tomar decisões corretas. Quem tem Informação tem Poder!
Ansiedade não leva a nada, descubra o que a pessoa realmente precisa. 
Utilize sua maior arma numa negociação: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente, você sempre conseguirá colher informações que lhe ajudará a tomar a decisão correta.
Quem fala menos ganha mais, pois nunca teremos que explicar o que não falamos. Ouça e repita o que a outra pessoa disse com as suas palavras para confirmar se você realmente entendeu.
Quanto mais perguntas você fizer tem mais chances de saber como o outro se sente em relação ao assunto, portanto as perguntas determinam o fluxo da conversa. Nunca tome uma decisão importante quando estiver nervoso ou cansado e muito menos pareça desesperado numa negociação. Não deixe seu oponente notar uma fraqueza sua, ele não terá pena. “Ler” as necessidades do cliente e reúna toda a informação que o ajude a customizar a sua negociação, dando ao cliente sinais claros de que o conhece e de que vai satisfazer as suas necessidades. 
Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:
* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc.
* Administrar o tempo: Usá-lo de maneira eficiente;
* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar propor, etc.
* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;
* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.
* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos.
CONCLUSÃO
Conforme o exposto, podemos concluir que as negociações consistem basicamente em preparação do profissional. Que para ser um bom negociador deve-se respeitar a ética e levar em consideração o objetivo da negociação.
O primordial na negociação é respeitar os lados e priorizar o objeto negociado. Dentro do processo de negociação verifica-se que existem inúmeras maneiras de serem implantados e realizados, cabendo a empresautilizar o que mais esteja adequado as suas necessidades.
Enfim, os bons negociadores são aqueles com a habilidade de negociar, utilizando de estratégias específicas para cada negociação. Entendemos que em uma negociação para ser ter um relacionamento funcional é preciso se comunicar. O oponente deve discutir o seu ponto de vista e defender sua missão de interesse.
O tradicional conselho é ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se está pensando em seguir bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.
Percebemos também que cada vez mais a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar oportunidades num mundo cheio de estímulo passa a ser fundamental para a sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil no mundo das negociações favorece o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto é possível e por vezes identificando o momento de parar ou de continuar.
Estimular o músculo da criatividade é fundamental, mas só exercitar não adianta é necessário agir.
Considerando uma economia globalizada aumenta a necessidade de pensar criativamente e agir estrategicamente.
Referências Bibliográficas:
WANDERLEY, 1998
MIRANDA, 2000
ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e
Humanismo. Disponível em:
< http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm > <http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>
https://www.youtube.com/watch?v=k95MugvGd3c
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/
http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-negociador/30384/
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_negociar.htm