PROVA FINAL OBJETIVA DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 3996710

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Avaliação Final – Objetiva
Técnicas de Negociação
Prova: 3996710
1- O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a definição de negociação:
( X ) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.
( ) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar.
( ) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.
( ) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.
2- As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução de um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no processo pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar que são características de indivíduos que possuem um estilo colaborador:
I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a solução de problemas complexos. CORRETA
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo. ERRADA
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade todos. CORRETA
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos envolvidos. CORRETA
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no processo. ERRADA
3- O fechamento é uma atividade do processo. Nela são definidos acordos que são essenciais tanto para o cliente quanto para o fornecedor. Certos pontos devem ser analisados, a fim de que o contrato seja cumprido. Quais são eles?
( ) As informações necessárias para a tomada de decisão.
( ) As necessidades do opositor com relação ao produto ofertado.
( ) Os custos e as características do produto negociado.
( ) Os custos e as condições da negociação.
4- A administração de conflitos é essencial ao bom andamento dos processos de negociação. Há três formas básicas de gestão de conflitos. Sobre essas formas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Intervenção estrutural.
II- Intervenção de processo.
III- Intervenção mista.
( I ) É necessária quando o conflito surge de percepções geradas a partir de condições prévias ao processo de negociação, sendo necessária a intervenção que modifique essas condições.
( III ) Os conflitos surgem a partir de causas reais e emocionais, mesclando os reais motivos, necessitando ações efetivas de intervenção.
( II ) O conflito surge durante o processo, a partir de causas emocionais, sendo necessário modificar o processo e conduzir o comportamento dos envolvidos.
5- Os conflitos são inevitáveis e necessários no ambiente empresarial. Há basicamente duas formas de lidarmos com conflitos: evita-los ou enfrenta-los. Ao evitar o enfrentamento desses conflitos, qual a forma mais comum de se agir?
( ) Negociando com os demais envolvidos a melhor alternativa.
( ) Negando ou ignorando sua existência.
( ) Disputando com os opositores a escolha das alternativas.
( ) Tentando convencer a outra parte de sua escolha.
6- A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser prejudicial ao processo de negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
( ) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e fazer teatro. 
( X ) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
( ) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas diferentes. 
( ) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá cometer. 
7- Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
( ) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
( ) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
( X ) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
( ) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
8- A administração de conflitos permite minimizar os problemas de um processo de negociação através de três maneiras: estrutural, processo e abordagem mistas. Todas são usadas no decorrer do conflito. Uma das formas frequentemente utilizadas é a estrutural. Sobre essa categoria de administração de conflitos, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Busca impedir a ocorrência do conflito, alterando as condições prévias que poderão provoca-lo.
( ) Conduz o comportamento das partes envolvidas durante o processo, a fim de modifica-lo e minimizar o conflito.
( ) Estimula o comportamento cooperativo através de atitudes inesperadas de cooperação.
( ) Cria situações para as partes trabalharem em conjunto na busca por uma solução.
9- No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar este tipo de transição, atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura existente nos mais diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em outro país, qual deveria ser a sua primeira ação?
( ) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos.
( ) Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções.
( ) Determinar seu objetivo e não abrir concessões.
( X ) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes.
10- A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção processual, classifique V ou F:
( ) Envolve ações durante a ocorrência do conflito.
( ) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito.
( ) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à negociação.
( ) Busca influenciar o comportamento dos envolvidos para modificar o processo.
11- A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. ERRADA
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. CORRETA
III- Determinar os prazos e as condições de negociação. ERRADA
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. CORRETA
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. CORRETA
12- Certamente passamos por vários processos de negociação em nosso cotidiano, mesmo sem percebermos, tanto na vida profissional quanto na vida pessoal. É importante que esses processos de negociação tenham resultados favoráveis para ambas as partes envolvidas. A negociação em si tem algumas características importantes. Sobre essas características, analise as sentenças a seguir:
I- O processo de negociação é um processo que exige preparo de ambas as partes, com relação aos resultados positivos e negativos, e as estratégias que devem ser utilizadas paramanter o nível de tensão controlada. CORRETA
II- O processo de negociação deve ser um processo de resultado positivo para ambos os envolvidos, deve ser um processo de convencimento da parte contrária e não impor opiniões. CORRETA
III- O processo de negociação é um processo em que há um acordo de ideias, em que todos saem com a sensação de que tiveram a chance de colocar seu ponto de vista sobre o tema em questão. CORRETA
IV- O processo de negociação é um processo no qual as ideias são impostas somente por uma das partes, em que todos saem com o sentimento de dever cumprido. ERRADA
13- A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação.
( V ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial.
( V ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a mensagem.
( F ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples.
14- Uma comunicação adequada durante o processo de negociação tende a minimizar conflitos e auxiliar na sua resolução, então nada mais interessante do que ter um comportamento apropriado ao enfrentar comentários ofensivos do opositor. Existem comportamentos apropriados para o negociador seguir. Sobre esses comportamentos, analise as sentenças a seguir:
I-O negociador deve aceitar as suposições do opositor, independente de sua veracidade, realizando os ajustes solicitados imediatamente.
II-O negociador deve conferir as suposições do opositor e os dados nos quais elas se baseiam, a fim de verificar sua veracidade.
III-O negociador deve procurar dados que confrontem as suposições do opositor, a fim de dirimir suas dúvidas e resolver o conflito.
IV-O negociador deve ignorar as suposições do opositor para não desviar o foco do processo e de seu objetivo.
V-O negociador deve avaliar as suposições do opositor e realizar os ajustes necessários sempre que for preciso.
15-Além das formas comuns de gestão de conflitos, há uma ferramenta que pode ser utilizada quando parece não haver forma de realizar um acordo comum entre as partes envolvidas. Esta ferramenta utiliza a figura de um terceiro, imparcial, que auxilia os demais envolvidos a encontrar uma alternativa aceitável para todos. Esta ferramenta é chamada de:
( ) Intervenção estrutural.
( ) Intervenção processual.
( ) Intervenção mista.
( ) Mediação.