canvas 4
30 pág.

canvas 4


DisciplinaAdministração de Estoque e Compras219 materiais1.001 seguidores
Pré-visualização1 página
GESTÃO TECNOLÓGICA I
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 
WAGNERGLORENZ@GMAIL.COM 
HTTP://WAGNERGLORENZ.COM
CURSO DE SISTEMAS DE INFORMAÇÃO 
14/08/2018
BUSINESS 
MODEL 
GENERATION
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 1 
O QUADRO DE 
MODELO DE 
NEGÓCIOS 
Uma l inguagem comum para descrever,
visualizar, avaliar , alterar Modelos de
Negócios
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 2 
DEFINIÇÕES
1 - Segmentos de Clientes; 
2 - Proposta de Valor; 
3 - Canais; 
4 - Relacionamento com Clientes; 
5 - Fontes de Receita; 
6 - Recursos Principais; 
7 - Atividades-Chave; 
8 - Parcerias Principais; e 
9 - Estrutura de Custo.
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 3 
1 - SEGMENTOS DE CLIENTES
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 4
O componente Segmentos de Clientes define os 
diferentes grupos de pessoas ou organizações que
uma empresa busca alcançar e servir. 
1 - SEGMENTOS DE CLIENTES
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 5 
Os clientes são o âmago de qualquer Modelo de
Negócios. Sem clientes, nenhuma empresa pode
sobreviver por muito tempo. 
 
Para melhor satisfazê-los, uma empresa precisa
agrupá-los em segmentos distintos, cada qual
com necessidades comuns, comportamentos
comuns, e outros atributos comuns.  
1 - SEGMENTOS DE CLIENTES
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 6 
Grupos de clientes representam segmentos distintos se: 
\u2022 Suas necessidades exigem e justificam uma oferta
diferente; 
\u2022 São alcançados por canais de distribuição diferentes; 
\u2022 Exigem diferentes tipos de relacionamento; 
\u2022 Têm lucratividades substancialmente diferentes; 
\u2022 Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da
oferta. 
1 - SEGMENTOS DE CLIENTES
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 7 
Para quem estamos criando valor? 
 
Quem são nossos consumidores mais
importantes?
1 - SEGMENTOS DE CLIENTES
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 8 
Há diferentes tipos de Segmentos de Cliente: 
- Mercado de Massa 
- Nicho de Mercado 
- Segmentado 
- Diversificada 
- Plataforma Multilateral (ou Mercados
Multilaterais) 
1 - SEGMENTOS DE CLIENTES
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 9 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 10 
Busca resolver os problemas do cliente e
satisfazer suas necessidades, com propostas de
valor. 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 11 
O componente Proposta de Valor descreve o
pacote de produtos e serviços que criam valor
para um Segmento de Clientes específico. 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 16 
A Proposta de Valor é o motivo pelo qual os
clientes escolhem uma empresa ou outra. Ela
resolve um problema ou satisfaz uma 
necessidade do consumidor. 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 13 
Cada Proposta de Valor é um pacote específico
que supre as exigências de um Segmento de
Clientes específico. 
Nesse sentido, a Proposta de Valor é uma
agregação ou conjunto de benefícios que uma
empresa oferece aos clientes. 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 14 
Algumas Propostas de Valor podem representar
uma oferta inovadora. 
Outras podem ser similares a outras já existentes
no mercado, mas com características e atributos
adicionais. 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 15 
Que valor entregamos ao cliente? 
Qual o problema que estamos ajudando a
resolver? 
Que necessidades estamos satisfazendo? 
Que conjunto de produtos e serviços estamos
oferecendo para cada Segmento de Clientes? 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 16 
Uma Proposta de Valor cria valor para um 
Segmento de Clientes com uma combinação de 
elementos direcionados especificamente para as 
necessidades daquele segmento.
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 17 
Os valores podem ser quantitativos (preço,
velocidade do serviço) ou qualitativos (design,
experiência ao cliente)
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 18 
Alguns exemplos: 
- Novidade 
- Desempenho 
- Personalização 
- Design 
- Marca/status 
- Preço 
- Acessibilidade 
 
2 - PROPOSTA DE VALOR
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 19 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 20 
As propostas de valor são levadas aos 
clientes por Canais de comunicação, distribuição
e vendas. 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 21 
O componente Canais descreve como uma
empresa se comunica e alcança 
seus Segmentos de Clientes para entregar uma
Proposta de Valor. 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 22 
Canais de comunicação, distribuição e venda
compõem a interface da empresa com os
clientes. 
Os canais são o ponto de contato dos clientes e
desempenham um importante papel na sua 
experiência geral. 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 23 
Através de quais Canais nossos Segmentos de
Clientes querem ser contatados? 
Como os alcançamos agora? 
Como nossos Canais se integram? 
Qual funciona melhor? 
Quais apresentam melhor custo-benefício? 
Como estão integrados à rotina dos clientes?
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 24 
Os Canais têm cinco fases distintas. Cada Canal 
pode cobrir algumas ou todas as fases. Podemos 
distinguir entre Canais diretos e indiretos, bem 
como entre Canais particulares e Canais em
parceria. 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 25 
Canais particulares podem ser diretos, como uma
equipe de vendas ou um site, ou indiretos, como
lojas de revenda possuídas ou operadas pela
organização. 
Canais de parceria são indiretos e abrangem toda
uma gama de opções, como distribuição
de  atacado, revenda ou sites de parceiros. 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 26 
Os canais de parceria levam à margens de lucro
menores, mas permitem que uma organização
expanda seu alcance e se beneficie da força do
parceiro. 
Canais particulares têm margens 
de lucro maiores, mas podem custar dinheiro para
preparar e operar. 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 27 
3 - CANAIS
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 28 
REFERÊNCIAS
OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation: a
handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons,
2013. 
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 29