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GESTÃO TECNOLÓGICA I

PROF. WAGNER GADÊA LORENZ
WAGNERGLORENZ@GMAIL.COM
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CURSO DE SISTEMAS DE INFORMAÇÃO

14/08/2018

BUSINESS
MODEL
GENERATION

PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 1

O QUADRO DE
MODELO DE
NEGÓCIOS
Uma l inguagem comum para descrever,
visualizar, avaliar , alterar Modelos de
Negócios

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DEFINIÇÕES
1 - Segmentos de Clientes;
2 - Proposta de Valor;
3 - Canais;
4 - Relacionamento com Clientes;
5 - Fontes de Receita;
6 - Recursos Principais;
7 - Atividades-Chave;
8 - Parcerias Principais; e
9 - Estrutura de Custo.
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1 - SEGMENTOS DE CLIENTES

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O componente Segmentos de Clientes define os
diferentes grupos de pessoas ou organizações que

uma empresa busca alcançar e servir.

1 - SEGMENTOS DE CLIENTES

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Os clientes são o âmago de qualquer Modelo de
Negócios. Sem clientes, nenhuma empresa pode
sobreviver por muito tempo.
Para melhor satisfazê-los, uma empresa precisa
agrupá-los em segmentos distintos, cada qual
com necessidades comuns, comportamentos
comuns, e outros atributos comuns. 

1 - SEGMENTOS DE CLIENTES

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Grupos de clientes representam segmentos distintos se:
• Suas necessidades exigem e justificam uma oferta
diferente;
• São alcançados por canais de distribuição diferentes;
• Exigem diferentes tipos de relacionamento;
• Têm lucratividades substancialmente diferentes;
• Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da
oferta.

1 - SEGMENTOS DE CLIENTES

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Para quem estamos criando valor?

Quem são nossos consumidores mais
importantes?

1 - SEGMENTOS DE CLIENTES

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Há diferentes tipos de Segmentos de Cliente:
- Mercado de Massa
- Nicho de Mercado
- Segmentado
- Diversificada
- Plataforma Multilateral (ou Mercados
Multilaterais)

1 - SEGMENTOS DE CLIENTES

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2 - PROPOSTA DE VALOR

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Busca resolver os problemas do cliente e
satisfazer suas necessidades, com propostas de

valor.

2 - PROPOSTA DE VALOR

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O componente Proposta de Valor descreve o
pacote de produtos e serviços que criam valor

para um Segmento de Clientes específico.

2 - PROPOSTA DE VALOR

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A Proposta de Valor é o motivo pelo qual os
clientes escolhem uma empresa ou outra. Ela

resolve um problema ou satisfaz uma
necessidade do consumidor.

2 - PROPOSTA DE VALOR

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Cada Proposta de Valor é um pacote específico
que supre as exigências de um Segmento de

Clientes específico.
Nesse sentido, a Proposta de Valor é uma

agregação ou conjunto de benefícios que uma
empresa oferece aos clientes.

2 - PROPOSTA DE VALOR

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Algumas Propostas de Valor podem representar
uma oferta inovadora.

Outras podem ser similares a outras já existentes
no mercado, mas com características e atributos

adicionais.

2 - PROPOSTA DE VALOR

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Que valor entregamos ao cliente?
Qual o problema que estamos ajudando a

resolver?
Que necessidades estamos satisfazendo?

Que conjunto de produtos e serviços estamos
oferecendo para cada Segmento de Clientes?

2 - PROPOSTA DE VALOR

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Uma Proposta de Valor cria valor para um
Segmento de Clientes com uma combinação de

elementos direcionados especificamente para as
necessidades daquele segmento.

2 - PROPOSTA DE VALOR

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Os valores podem ser quantitativos (preço,
velocidade do serviço) ou qualitativos (design,

experiência ao cliente)

2 - PROPOSTA DE VALOR

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Alguns exemplos:
- Novidade
- Desempenho
- Personalização
- Design
- Marca/status
- Preço
- Acessibilidade

2 - PROPOSTA DE VALOR

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3 - CANAIS

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As propostas de valor são levadas aos
clientes por Canais de comunicação, distribuição

e vendas.

3 - CANAIS

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O componente Canais descreve como uma
empresa se comunica e alcança

seus Segmentos de Clientes para entregar uma
Proposta de Valor.

3 - CANAIS

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Canais de comunicação, distribuição e venda
compõem a interface da empresa com os

clientes.
Os canais são o ponto de contato dos clientes e

desempenham um importante papel na sua
experiência geral.

3 - CANAIS

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Através de quais Canais nossos Segmentos de
Clientes querem ser contatados?

Como os alcançamos agora?
Como nossos Canais se integram?

Qual funciona melhor?
Quais apresentam melhor custo-benefício?

Como estão integrados à rotina dos clientes?

3 - CANAIS

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Os Canais têm cinco fases distintas. Cada Canal
pode cobrir algumas ou todas as fases. Podemos

distinguir entre Canais diretos e indiretos, bem
como entre Canais particulares e Canais em

parceria.

3 - CANAIS

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Canais particulares podem ser diretos, como uma
equipe de vendas ou um site, ou indiretos, como

lojas de revenda possuídas ou operadas pela
organização.

Canais de parceria são indiretos e abrangem toda
uma gama de opções, como distribuição

de  atacado, revenda ou sites de parceiros.

3 - CANAIS

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Os canais de parceria levam à margens de lucro
menores, mas permitem que uma organização
expanda seu alcance e se beneficie da força do

parceiro.
Canais particulares têm margens

de lucro maiores, mas podem custar dinheiro para
preparar e operar.

3 - CANAIS

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3 - CANAIS

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REFERÊNCIAS

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation: a
handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons,
2013.

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