apostila aula 2 Compras, Estoque e Logística

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Pró-Reitoria de EaD e CCDD 
 
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Compras, Estoques e Logística 
 
 
 
 
 
 
Aula 2 
 
 
 
 
 
Profª Rosinda Angela da Silva 
 
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Conversa inicial 
Você já pensou em como um produto é feito? Quais insumos (matérias-
primas e componentes) foram utilizados em sua produção? E ainda de onde vêm 
essas matérias-primas? 
Essas perguntas são para instigá-lo a pensar que, para um item ser 
produzido, inúmeras atividades ocorrem com a integração de várias companhias. 
São empresas-clientes e empresas-fornecedoras que trabalham em parceria, 
envolvidas no processo de suprimentos, produção e distribuição dos produtos ao 
mercado consumidor. Então, nesta aula, vamos discutir assuntos relacionados à 
formação dessas parcerias e compreender o importante papel dos fornecedores 
para as firmas. 
Você sabia que são os fornecedores que auxiliam as empresas a 
oferecerem bons produtos e serviços aos consumidores finais? São sim, mas 
para isso é preciso identificar onde eles estão localizados, qualificá-los e 
homologá-los para garantir a qualidade. E o Setor de Compras é um dos 
responsáveis por essa importante atividade. 
Com essa perspectiva, vamos à nossa segunda aula sobre compras. 
Contextualizando 
As empresas não atuam sozinhas nos mercados. As negociações 
comerciais ocorrem entre empresas-clientes e empresas-fornecedoras o tempo 
todo. E isso nos leva a refletir sobre a importância de termos uma rede de 
fornecedores parceiros que atenda às necessidades da empresa dentro dos 
requisitos necessários. 
Formar uma rede de fornecedores confiáveis e com competência técnica 
e logística não é tarefa fácil, por isso as grandes organizações estão em 
constante processo de desenvolvimento. Mas o fator positivo é que no Brasil as 
 
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empresas já têm competências bem desenvolvidas e estão preparadas para dar 
suporte de melhores práticas. 
Para que isso flua adequadamente, é importante que empresas-clientes 
e empresas-fornecedoras compreendam que o processo de desenvolvimento é 
responsabilidade de ambos os lados. E ainda que pautem suas negociações em 
bases sólidas, com informações transparentes e fidedignas. Além disso, espera-
se que os executivos envolvidos nesses processos sejam éticos e representem 
com dignidade as empresas. 
Essas posturas resultam em empresas extremamente competentes em 
suas áreas e que transmitem confiabilidade ao mercado. Reforçando que 
atualmente a imagem da empresa pode impactar ou ser impactada aqui ou no 
exterior, uma vez que as negociações internacionais se tornaram rotinas no meio 
empresarial; todo o cuidado com a imagem é bem-vindo. 
Tema 1: Desenvolvimento de Fornecedores 
Desenvolver fornecedores é uma das funções mais interessantes de um 
Departamento de Compras. É uma atividade complexa e de grande 
responsabilidade para ambos os lados. 
Em um mercado competitivo, a busca pela redução de custos é contínua 
em todas as organizações, pois encontrar fornecedores que ofereçam custos 
mais atrativos faz toda a diferença. E o que se observa é que nos últimos tempos 
as empresas têm buscado reduzir o número de fornecedores para facilitar o 
controle das operações e conseguir negociações mais vantajosas para ambos 
os lados. Isso tem exigido do Setor de Compras alguns cuidados extras, pois 
para fazer parcerias o fornecedor deve oferecer confiabilidade na entrega. 
Grandes firmas têm uma equipe especializada em prospectar no mercado 
e identificar fornecedores capacitados a atenderem suas especificações 
 
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técnicas. Quando as exigências são grandes e há interesse de ambas as partes, 
é possível capacitar um fornecedor para que ele se enquadre nas solicitações 
da empresa. 
Cada organização pode ter seus motivos para iniciar um processo de 
desenvolvimento, mas o fato é que para essa tarefa é adequado colocar um 
ponto de partida e um de chegada. Isso significa dizer que, para desenvolver um 
fornecedor, é necessário ter um objetivo, pois essa tarefa requer tempo e 
investimento da equipe envolvida no processo. Observe alguns motivos que 
levam uma empresa a se preocupar com o desenvolvimento de novos 
fornecedores: 
 Redução de custos com as compras; 
 Não ficar na dependência de apenas um fornecedor; 
 Deseja terceirizar um processo ou setor; 
 Quando o mercado está aquecido e há dificuldade em conseguir 
os insumos; 
 Quando a empresa está desenvolvendo um produto inovador e 
necessita de um aliado que tenha know-how; 
 Quando a empresa necessita avançar na escala tecnológica e o 
fornecedor é capaz de trazer esse avanço; 
 Quando o fornecedor atual demonstra desinteresse em continuar 
fornecendo ou não inova; 
 Quando a empresa precisa melhorar a qualidade de seus produtos 
e serviços e, devido a isso, busca fornecedores competentes no 
que fazem; entre outros. 
Tais motivos são os norteadores das ações da equipe de desenvolvimento 
de fornecedores que, conhecendo a realidade e a necessidade da empresa, 
buscará identificar empresas que se enquadrem no escopo desejado. 
 
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Um desenvolvimento de fornecedor deve ter como premissa o longo 
prazo, pois a confiabilidade dele somente será avalizada quando houver 
repetidas entregas de materiais dentro do previsto. Sabe-se que confiabilidade 
é um critério ganhador de pedido que a empresa só consegue quando está 
estabelecida no mercado há bastante tempo, tem qualidade e é reconhecida por 
isso. Observe a seguir algumas explanações sobre as possibilidades que uma 
empresa pode optar: 
Fornecedor único: a empresa pode eleger trabalhar com um único 
fornecedor, mesmo existindo outros qualificados no mercado. Isso pode ocorrer 
quando o volume de compra é pequeno e não vale a pena pulverizar. Entretanto, 
existe o risco de ficar sem o produto caso esse fornecedor falhe. 
Fornecedor exclusivo: a empresa pode preferir trabalhar com um 
fornecedor exclusivo por questões de não desejar repassar sua tecnologia para 
outras empresas. Também pode terceirizar um processo inteiro e, dessa forma, 
ter exclusividade. E há ainda outras firmas que utilizam um fornecedor exclusivo 
por falta de escolha, ou seja, quando há apenas uma empresa que produz e 
comercializa determinado produto. É fato que qualquer uma dessas alternativas 
oferece riscos de a empresa-cliente ficar sem o produto, caso o fornecedor não 
consiga atendê-lo a tempo. 
Fornecedores múltiplos: é o mais comum e, em alguns casos, o mais 
recomendável também. As empresas utilizam fornecedores múltiplos para não 
ficar na dependência de apenas um canal de fornecimento e, também, quando 
o volume de compras é grande e a empresa-cliente não perde poder de 
barganha nas negociações. 
Fornecedores locais: as empresas podem optar por negociar com os 
fornecedores locais, próximos da sua planta, por questões de custo de frete, 
política de boa vizinhança, promoção do desenvolvimento local sustentável e 
 
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para ter frequência de entregas e consequentemente menores volumes de 
estoques. 
Fornecedores regionais: outra possibilidade é trabalhar com os 
fornecedores regionais, que podem estar no mesmo estado ou em outros locais 
espalhados pelo país. Isso acontece principalmente porque existem regiões que 
se especializam em determinados produtos e serviços e sua amplitude de 
atendimento atinge o país todo. Para isso, o preço ou a qualidade será o 
diferencial, pois na maioria dos casos o custo do frete e os tributos oneram as 
negociações. 
Fornecedores globais: uma possibilidade bastante utilizada nos últimos 
tempos são os fornecedores globais. Com o avanço da logística, a evolução da 
internet e a abertura da economia, nada impede uma empresa de negociar com 
outra em qualquer lugar do globo. Ao constatar que a importação trará redução 
de custose inovação aos produtos, a empresa-cliente pode facilmente optar por 
ela. Com as facilidades de hoje, é possível importar diretamente ou via trade em 
qualquer país. 
Cada situação apresentada terá seus pontos fortes e fracos, sem dúvida. 
Então a equipe responsável por desenvolver os fornecedores identificará qual a 
melhor situação e decidirá estrategicamente, visando construir relacionamentos 
duradouros e que reduzam os custos das compras. 
Além da redução dos custos das compras, uma empresa tem como 
objetivos, no desenvolvimento de fornecedores, reduzir as falhas de 
fornecimento e o lead time de alguns produtos, melhorar os prazos de entrega 
e, também, aumentar sua flexibilidade. Uma vez que esses elementos impactam 
diretamente no Nível de Serviço (NS) que será ofertado ao cliente final mais 
adiante, são motivos mais que suficientes para que a empresa dispenda energia 
para melhorar o processo como um todo. 
 
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Com um bom desenvolvimento de fornecedores, as empresas podem se 
beneficiar de: 
 Menores prazos de entregas; 
 Produtos de melhor qualidade; 
 Preços mais atrativos; 
 Fornecedores mais comprometidos; 
 Suporte e assistência técnica quando necessário; entre outros. 
Para atingir esses e outros benefícios, é necessário realizar o processo 
de desenvolvimento, qualificação, homologação e acompanhamento de forma 
séria, com procedimentos claros e indicadores factíveis. 
Tema 2: Seleção, Qualificação e Homologação de Novos 
Fornecedores 
Para realizar o desenvolvimento de fornecedores com sucesso, é 
essencial seguir alguns passos obrigatórios, começando pela correta seleção de 
fornecedores: 
Seleção de fornecedores: esse é o primeiro passo a ser seguido. As 
empresas utilizam formas diferenciadas para selecionar fornecedores, tais como: 
 Indicações de outras empresas; 
 Busca em catálogos e revistas técnicas; 
 Participação em feiras técnicas pertinentes ao segmento; 
 Utilização da internet; entre outros. 
O processo de seleção tem como intuito identificar possíveis empresas 
capacitadas no mercado e também criar um banco de dados com fornecedores 
cadastrados. Segundo Dias (2003, p. 103), “não conseguimos pensar em 
nenhum banco de dados melhor do que o cadastro de fornecedores. Se ele for 
 
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bem estruturado, sendo alvo de manutenção permanente das informações, 
oferecerá valiosa contribuição para a escolha dos fornecedores mais adequados 
para cada situação”. 
Após identificar os possíveis fornecedores, elegem-se os possíveis a 
serem desenvolvidos. Então pode-se partir para o próximo passo que é a 
qualificação. 
Qualificação de fornecedores: a importância da qualificação de 
fornecedores reside na necessidade que as empresas-clientes têm em negociar 
com as empresas-fornecedoras sérias e que atendam as especificações. 
Qualificar representa o início de um possível fornecimento, e nessa fase 
as empresas trocam informações comerciais e documentações que atestam sua 
existência. Com os documentos iniciais, são realizadas consultas em diversos 
órgãos competentes para verificar se elas estão com a documentação em ordem. 
Por exemplo, com o Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ), as 
empresas consultam o Sistema Integrado de Informações sobre Operações 
Interestaduais com Mercadorias e Serviços (Sintegra), que permite verificar se 
os fornecedores não estão com restrições em seu CNPJ e também na Inscrição 
Estadual (IE). 
Outra consulta comumente realizada no início de um possível 
fornecimento é a consulta ao Serasa, uma empresa de Centralização de 
Serviços dos Bancos que tem um banco de dados bastante completo e fornece 
informações sobre a situação financeira da empresa, como dívidas vencidas, 
protestos, entre outras. E também é possível consultar o Serviço de Proteção ao 
Crédito (SPC), para acessar o histórico de pagamentos de um indivíduo. Além 
disso, as empresas podem solicitar também referências comerciais e bancárias, 
cartas de referência ou atestado de fornecimento, que são escritas por outros 
clientes que atestam a qualidade dessa empresa como fornecedor. 
 
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Recentemente, as empresas incluíram em seu processo de 
desenvolvimento a checagem da tratativa que a empresa-fornecedora dá às 
questões ambientais e ao trato com as pessoas. Empresas que têm as melhores 
práticas não concebem ter em seu rol de fornecedores companhias que poluem 
o meio ambiente arbitrariamente e que utilizam mão de obra escrava ou infantil. 
É inconcebível uma empresa que está desenvolvendo um novo 
fornecedor não checar essas condições, pois se não o fizer será conivente com 
situações degradantes ao ser humano e ao meio ambiente. Devido a isso, outras 
informações podem ser requeridas, pois cada empresa tem seus próprios 
procedimentos, como Certificação ISO 9000, 14000, 18000 ou outra, 
dependendo do segmento da empresa. E também visitas técnicas podem ser 
realizadas por ambas as empresas envolvidas na negociação com o objetivo de 
conhecer suas instalações físicas, além de constatar a capacidade de produção. 
Depois da fase documental, é possível iniciar uma negociação. E isso 
acontece com a compra de um lote-piloto para realizar testes na matéria-prima. 
A partir desse momento, inicia-se o processo de homologação. 
Homologação de fornecedores: essa fase do desenvolvimento de 
fornecedores se ocupa da avaliação técnica da matéria-prima, pois teoricamente 
a firma proponente está apta documentalmente para atender a empresa-cliente. 
Quando a empresa-cliente recebe as amostras, observa-se como o 
material foi entregue, as condições da embalagem, as quantidades, os valores, 
as condições de pagamento e outras informações pertinentes. Depois do 
recebimento, o material seguirá para os testes de qualidade, que atestarão se 
ele atende as especificações técnicas exigidas para o produto. 
Caso os testes de qualidade sejam positivos, um relatório será 
encaminhado ao fornecedor, aprovando a amostra, e a partir desse momento o 
Setor de Compras está liberado para efetuar novas compras desse fornecedor. 
 
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Mas se o produto não for aprovado, é analisada a causa da reprovação, e se 
houver interesse de ambas as partes os ajustes serão realizados e os testes 
serão refeitos. Após esse primeiro fornecimento, o desenvolvimento de 
fornecedores avança para o passo do acompanhamento. 
Acompanhamento de fornecimento: esse passo é bem importante, pois 
uma única entrega não qualifica um fornecedor. É preciso que ocorram várias 
outras entregas com qualidade para que o fornecedor demonstre confiabilidade 
no atendimento às premissas da empresa, rapidez na resolução de problemas e 
suporte técnico sempre que ela precisar. Se o fornecedor apresentar 
uniformidade no atendimento, a partir de certo momento a empresa pode adotar 
critérios menos rigorosos para aceitar seus produtos. Mas para acompanhar o 
fornecimento é necessária a utilização de indicadores. 
Indicadores de acompanhamento do fornecimento: as empresas de 
melhores práticas avaliam constantemente seus fornecedores e fazem isso com 
o uso de indicadores. Os dois indicadores mais utilizados são: Histórico da 
Qualidade e Pontualidade de Entrega, mas não são os únicos: 
Indicador Histórico da Qualidade (IHQ): avalia se o fornecedor entrega 
produtos isentos de defeitos e se atende outros requisitos envolvidos nesse 
processo, tais como: qualidade da embalagem, bom serviço do transportador, 
entre outros. 
Indicador Pontualidade de Entrega (IPE): avalia as questões relacionadas 
ao respeito aos prazos acordados, aos horários de entregas estipulados e às 
quantidades entregues. 
O cuidado com a qualidade do produto que o fornecedor entrega é 
importante porque interfere diretamente na linha de produção de uma indústria 
ou na área de vendas de um varejista.Devido a isso, além do uso de indicadores, 
 
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é desejável também estipular procedimentos que facilitem o acompanhamento e 
controle para o processo de fornecimento. 
Comprar de fornecedores qualificados e homologados aumenta a garantia 
para a empresa-cliente que está adquirindo produtos de boa qualidade e de 
procedência conhecida. 
Com o tempo, é natural que o relacionamento entre empresa-cliente e 
empresa-fornecedora se fortaleça, podendo surgir parcerias e até mesmo 
alianças estratégicas. Para isso, é importante um investimento livre de 
informações em tecnologia da informação, em inovação e na busca constante 
pela redução de custos, que passa a ser responsabilidade de ambas as 
empresas envolvidas no processo. 
Tema 3: Solicitação e Análise de Propostas 
Dentro do processo de compras, uma atividade bastante corriqueira é a 
solicitação de propostas. Isso acontece porque as empresas desejam comparar 
alguns requisitos básicos antes de tomar a decisão pela compra. Entre tais 
requisitos, em alguns casos, a variável preço será a mais importante, em outros, 
não. Isso acontece porque depende da criticidade do item para a empresa-
cliente. 
Vamos a um exemplo: uma indústria de móveis tem em seu parque fabril 
inúmeros equipamentos e máquinas, em que alguns são relativamente novos e 
outros, bem antigos. Em dado momento, uma máquina antiga, mas a única que 
faz determinado processo, teve uma peça vital quebrada. Sem essa peça, ela 
simplesmente não produz. O operador da máquina acionou o Setor de 
Manutenção e também o gerente de Produção. 
O colaborador da Manutenção informou ao gerente de Produção que não 
tinha em estoque a peça para a substituição, porque ela nunca havia quebrado. 
 
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Imediatamente o gerente, preocupado com a produção, solicitou ao Setor de 
Compras que procurasse e adquirisse a referida peça. Como a máquina era 
antiga, o Setor de Compras encontrou dificuldades para repor a peça e quando 
a encontrou comprou imediatamente. Nesse caso, podemos concluir que a única 
decisão sensata do comprador era adquirir a peça para sua reposição o mais 
rápido possível, para que a máquina voltasse a trabalhar. Com isso, certamente 
que outros critérios comumente tratados nas propostas não foram sequer 
considerados. 
Mas nem sempre é assim, então solicitar propostas para decidir por uma 
compra vantajosa para organização é uma função do Setor de Compras. E para 
realizar tal atividade é imprescindível que se tenha definido os critérios da 
Solicitação de Compras, que deve conter: 
 A descrição completa do item; 
 Preço por unidade ou por lote mínimo de fornecimento; 
 Condição de pagamento; 
 Prazo para entrega; 
 Impostos; 
 Condições do frete, se por conta da empresa-cliente ou do 
fornecedor. FOB (Free On Board, custos e riscos por conta do 
comprador) ou CIF (Cost, Insurance and Freight, custos e riscos 
por conta do vendedor); 
 Validade da proposta; 
 Questões relacionadas a garantias; 
 Política de trocas; entre outras informações pertinentes. 
O formato das propostas também deve ser claro, por exemplo: a proposta 
de fornecimento pode ser enviada por meio eletrônico ou fax e ainda em papel 
timbrado da empresa, assinado pelo responsável e contendo local e data. 
 
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As propostas de fornecimento são utilizadas normalmente para compras 
novas e atualização de preços, mas nada impede que a empresa solicite 
cotações para itens comprados rotineiramente. É ideal ter bom senso para não 
abusar da boa vontade dos fornecedores, solicitando a todo instante cotações 
de produtos que não costumam variar muito de preço ou que não têm valor 
expressivo. Em alguns casos, um contrato de fornecimento é mais indicado para 
esses itens. 
Nas compras novas, o fluxo é um pouco mais longo que nas rotineiras, 
porque deve-se iniciar o processo na prospecção do fornecedor no mercado 
(encontrar uma empresa que venda tal produto), solicitar a cotação, avaliá-la e 
depois dar andamento na fase documental. Apenas depois disso é possível 
realizar a compra. 
Já nas compras rotineiras, algumas empresas, que têm um quadro de 
fornecedores já homologados, faz rodízio de compra entre eles ou fraciona a 
compra entre dois ou três fornecedores. Tudo depende da metodologia que o 
Setor de Compras utiliza. 
Depois de receber a solicitação de propostas, é preciso analisá-la 
criticamente para identificar se atende as especificações solicitadas. Dias (2003, 
p. 111) comenta que, “após o recebimento das propostas, compete ao Analista 
de Compras a completa avaliação das condições comerciais oferecidas. Embora 
tarefa costumeira para o militante na área, esse momento reveste-se de grande 
importância”. Isso significa dizer que mesmo o comprador mais experiente deve 
realizar essa tarefa com atenção. 
Os primeiros elementos a serem analisados no recebimento de uma 
proposta de fornecimento são a rapidez e a assertividade que ela foi enviada. Se 
o fornecedor demorou dois ou três dias apenas para confirmar o recebimento da 
solicitação, é provável que ele demore a encaminhar a proposta. Isso pode ser 
 
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um fator de desempate quando se tem vários fornecedores disputando a mesma 
venda. 
Já os elementos técnicos a serem analisados são os mesmos que 
constam na solicitação das propostas, todavia, alguns fornecedores podem 
incluir outros fatores, como itens alternativos e substitutos e marcas diferentes, 
que podem ser atrativos para a empresa. 
Uma situação que às vezes não é dado o devido valor nas propostas de 
fornecimento está relacionada às questões financeiras atreladas ao 
parcelamento. É pertinente verificar se o fornecedor está incluindo taxa 
financeira, pois nesse caso pode-se agir da seguinte forma: 
 Se a taxa financeira do fornecedor for menor que o juro do banco, 
é preferível financiar pelo fornecedor; 
 Se a taxa financeira do fornecedor for maior que o juro do banco, é 
preferível emprestar o valor do banco e pagar o fornecedor à vista. 
As decisões do Setor de Compras impactam diretamente no fluxo de caixa 
da empresa, então todas as análises devem ser realizadas com esmero, visando 
não prejudicar o Setor Financeiro. 
É comum as organizações trabalharem com o método das três cotações, 
para que se tenha possibilidade de escolher o fornecedor que melhor atende as 
premissas exigidas pela empresa. Para que esse método seja positivo, é preciso 
encaminhar exatamente a mesma solicitação para os três fornecedores (ou 
mais), para que todos tenham a mesma oportunidade. 
Em suma, a parte comercial é analisada pelo Setor de Compras e a 
técnica, pelo setor solicitante ou pelo usuário. 
 
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Para agilizar o processo de cotação, muitos setores de compras utilizam 
a internet como ponto de apoio. Por meio de consultas a sites especializados e 
que disponibilizam preços, o comprador tem a possibilidade de conhecer 
antecipadamente os preços médios praticados no mercado, bem como as 
marcas disponíveis e os prazos de entrega. Com isso, ele consegue criar um 
mapa de cotações mais rapidamente, o que resulta em análises e tomadas de 
decisões mais ágeis. Além disso, tem optado por utilizar a internet para facilitar 
o dia a dia e ganhar tempo nas suas tarefas diárias. Em alguns casos, a cotação 
on-line se transforma em compras direto no site das empresas. 
Tema 4: Princípios Éticos na Negociação 
O Setor de Compras é o cartão de visitas de uma organização. Essa frase 
faz todo sentido quando compreendemos que os colaboradores das áreas de 
Compras representam suas organizações no momento das negociações com os 
fornecedores. E as posturas de tais colaboradores refletem na imagem da 
corporação. 
Por muito tempo, a área de Compras foi vista como corrompível, e 
inúmeros fornecedoresenviavam “presentes” ou faziam propostas indecorosas 
para convencer o comprador a fechar o pedido com eles. Isso acontecia com 
certa frequência nas negociações de maiores valores envolvidos, tais como 
construções, compras de máquinas de grande porte, contratos de longo prazo, 
entre outras. 
Mas, aos poucos, as organizações foram se atentando para esses 
detalhes e iniciou-se um movimento de discussão sobre as questões de ética no 
trabalho, abrangendo também o Setor de Compras. Segundo Gonçalves e 
Abaurre (2007, p. 24), “ética no trabalho consiste em entender essa atividade – 
o trabalho – como fator fundamental à construção da identidade e da realização 
 
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pessoal e ao estabelecimento de uma ordem social, em que prevaleçam relações 
fundadas na dignidade, na liberdade e na igualdade entre os homens”. 
A ideia central é que a relação entre colaborador e trabalho seja prazerosa 
e que este ofereça condições dignas de sobrevivência sem a necessidade do 
recebimento de propinas. 
O relacionamento entre compradores e vendedores costuma se estreitar 
com o passar dos anos devido ao contato frequente, mas não se pode perder de 
vista o aspecto comercial. O esforço para que a amizade não interfira nas 
negociações é um desafio para ambos os lados, em que cada um deve fazer sua 
parte para discernir as posições. 
Compete ao comprador observar seu estilo de negociação e identificar 
seus pontos fracos e melhorá-los, uma vez que as compras não são para si, e 
sim para a empresa. Isso representa que a decisão por tal fornecedor deve ser 
pautada em questões técnicas e profissionais, e não em fatores subjetivos ou 
pessoais. 
As grandes corporações foram as precursoras em desenvolver 
dispositivos e ferramentas que monitoram a forma com que as negociações são 
desenvolvidas por seus Setores de Compras. E isso foi positivo, pois a 
blindagem do comprador é algo essencial. E como fizeram isso? 
Visando deixar as regras de compras e licitações claras a todos, as 
empresas investiram na capacitação de seus colaboradores e em definições de 
normas e procedimentos para padronização do processo. 
Mas isso não foi tão simples quanto parece, e por motivos óbvios: discutir 
ética é delicado por sua natureza, e o setor de Compras é composto por pessoas. 
Todavia, as empresas que investiram nesses elementos e incluíram seus 
compradores na sua construção tiveram mais sucesso na implantação. 
 
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Por mais que cada empresa tenha sua cultura e sistemática de trabalho, 
alguns itens clássicos que costumam aparecer em tais documentos são: 
Política de presentes ao comprador: a maioria das empresas não 
concebe que o fornecedor presenteie o comprador, e sim o Setor de Compras. 
Nesse quesito, algumas empresas simplesmente proíbem o recebimento de 
presente de qualquer natureza e de qualquer valor. Outras determinam um valor 
máximo aceitável de até R$ 100,00 (cem reais), por exemplo, e ainda há outras 
que só permitem o recebimento de brindes promocionais ou simbólicos, tais 
como: réguas, canetas, calendários, agendas, risque e rabisque e itens do 
gênero. 
Política de almoços e jantares com fornecedores: nesse quesito, as 
regras variam bastante. Algumas empresas não admitem que o comprador 
participe de jantares ou almoços financiados pelo fornecedor. Isso porque 
entendem que o vendedor pode tentar convencer o comprador a privilegiá-lo em 
alguma negociação. Já outras firmas permitem esses encontros fora do 
ambiente da empresa, mas recomenda que não haja negociações. E há outras 
ainda que instruem o comprador a pagar seu próprio almoço ou que divida a 
conta com o vendedor. 
Comportamento do comprador em ambientes externos: esse tópico 
representa mais as viagens que o comprador ou os desenvolvedores de novos 
fornecedores realizam e também a participação em férias ou eventos do setor. 
Espera-se que o colaborador tenha um comportamento irrepreensível no 
momento que estiver representando a empresa em eventos, que não divulgue 
dados e informações dela a terceiros e tampouco comente sobre as condições 
(técnicas, financeiras, de qualidade) de outros fornecedores. A discrição é uma 
habilidade que o comprador precisa ter bem desenvolvida. 
Avalie que, se esses elementos são os que mais aparecem nos 
documentos das empresas, é porque certamente são os que mais ocorrem. Mas 
 
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cada organização tem sua especificidade e, diante disso, determina os critérios 
que mais atendam suas necessidades. 
Com a profissionalização do Setor de Compras, o perfil do comprador foi 
bem definido e, atualmente, os colaboradores necessitam bem mais que 
conhecimento técnico (segundo idioma, matemática financeira, conhecimento do 
produto) e perfil ético, é preciso também saber negociar. Esse negociar significa 
se colocar em uma postura que defenda os direitos da empresa, sem prejudicar 
o fornecedor, ou seja, estratégia ganha-ganha. 
A estratégia ganha-ganha é mais coerente quando o relacionamento entre 
as partes é de longo prazo e já não se corre mais o risco de ser um negócio de 
“oportunismo”. Nesse caso, empresas-clientes e empresas-fornecedoras se 
unem para definir juntas os objetivos da negociação e ambas se comprometem 
em buscar alternativas de redução de custos, melhoria dos processos e 
qualidade do produto ou serviço. 
Inúmeras teorias (e métodos) sobre como as negociações podem ser 
eficientes e eficazes já foram desenvolvidas, mas, nesta disciplina, será 
apresentada de forma resumida a proposta de negociação discutida por Fischer, 
Ury e Patton (2014, p. 22), que apresenta a negociação baseada em princípios 
(ou méritos, projeto desenvolvido em Harvard) e é apresentada em cinco 
determinantes: 
O problema (não barganhe por posições) 
Essa sistemática cita que, quando duas pessoas discutem por um preço, 
podem ou não chegar a um acordo, devido à postura que assumem. O vendedor 
não quer baixar o preço e justifica isso com os predicados do produto, e o 
comprador não quer pagar o preço, em alguns casos desmerecendo o produto 
ou informando o valor máximo que deseja chegar com a negociação. A cada 
momento que um dos lados faz uma proposta, estão trocando de posições. 
 
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Segundo Fischer, Ury e Patton (2014, p. 28), “barganhar por posições 
normalmente não é uma estratégia muito assertiva, porque pode causar 
animosidades entre os negociadores”. 
O método 
 No projeto de Harvard, foi desenvolvido o método que abrange quatro 
elementos básicos para uma negociação justa e equilibrada, conforme Fischer, 
Ury e Patton (2014). 
Separe as pessoas do problema: antes de qualquer coisa, 
negociadores são pessoas. Pense que em todas as negociações 
nacionais ou internacionais você terá do outro lado pessoas com suas 
culturas, crenças e políticas de trabalho. Compete ao comprador 
qualificado compreender as diferenças que pode haver entre ambos 
os lados e negociar de forma técnica que não permita que aspectos 
emocionais interfiram na negociação. (p. 40) 
Concentre-se em interesses, não em posições: identificar quais sãos 
os interesses de ambos é o caminho mais simples para se chegar a 
um acordo na negociação. Uma vez identificados tais interesses de 
cada parte, é preciso chegar a uma solução sensata conciliando-os. 
Nesse caso, o foco é identificar os interesses comuns e não discutir 
posições. (p. 58-59) 
Invente opções de ganhos mútuos: é adequado desenvolver 
inúmeras opções para não chegar à mesa de negociações com 
apenas uma alternativa. Pois apenas uma é facilmente descartada e 
a negociação pode ficar em um impasse por tempo demais. 
Atualmente a habilidade de inventar opções é uma das mais valiosas 
capacitações que um negociador pode ter. É aumentar o bolo, antes 
de dividi-lo! (p. 72) 
Insista em usar critérios objetivos: uma vez que decidir com base navontade individual sai caro para ambos os lados. O método de 
Harvard propõe que a argumentação faça uso de critérios objetivos, 
para que a negociação produza acordos sensatos, de forma amigável 
e eficiente. Definir tais critérios é o maior desafio, mas deve ser 
pautado em padrões e procedimentos justos e deve contar com a 
colaboração de ambos. (p. 91-94) 
 
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O comprador moderno deve conhecer o método ora apresentado e 
também outros para que defina qual deles pode auxiliá-lo no exercício da função. 
O princípio básico para uma negociação inteligente reside em questões éticas e 
centradas no atendimento das necessidades da organização. 
Tema 5: Compras Internacionais 
Até este momento da aula, estudamos conteúdos pertinentes ao 
desenvolvimento de novos fornecedores com o intuito de criar parcerias 
vantajosas de longo prazo, pautadas em princípios éticos e boas negociações. 
Mas é adequado avaliarmos que o fornecedor que está sendo desenvolvido pode 
não estar no mesmo país que a empresa-cliente. 
As empresas têm optado por importar muitos itens que compõem seu mix 
de necessidades, incluindo desde matérias-primas, componentes, produtos 
acabados para vendas até serviços. Mas isso não ocorreu de uma hora para 
outra. 
Se nós fizermos um retrospecto rápido nas bibliografias ou consultas a 
sites do governo, como o do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e 
Comércio Exterior (MDIC), constataremos que as importações aumentaram 
gradativamente a partir dos anos 90 com a abertura de mercados até então 
fechados, como o caso do Brasil. 
Esse advento marcou a chegada de várias empresas estrangeiras com a 
joint venture que firmaram com as empresas brasileiras. Sendo assim, muitos 
produtos adentraram no mercado brasileiro propiciando aos consumidores locais 
acesso a itens diferenciados e com preços competitivos. Naquele momento, em 
alguns casos, os bens importados entraram no Brasil com preços menores que 
os nacionais. 
 
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Com o passar dos anos, o mercado se acomodou e a importação se 
tornou corriqueira para muitas firmas. Isso foi possível devido à informatização 
dos sistemas do governo que organizam as importações, por exemplo, o Sistema 
de Comércio Exterior (Siscomex) e o Sistema Integrado de Comércio Exterior de 
Serviços, Intangíveis e Outras Operações que Produzam Variação no Patrimônio 
(Siscoserv). Além disso, o avanço tecnológico aplicado na logística, o 
fortalecimento da figura do Operador Logístico e a própria necessidade de as 
empresas buscarem redução de custo e inovação em países mais 
especializados foram os elementos mais marcantes nesse processo. 
Mas o foco desse material é compreender que desenvolver um fornecedor 
no exterior é um pouco diferente que um nacional. 
As empresas podem optar por importar a partir de uma trading company 
(importação indireta), que é uma empresa que intermedia as negociações entre 
empresas-fornecedoras e empresas-clientes. Elas podem ser especializadas em 
determinados tipos de produtos, como matérias-primas ou itens para revendas 
nos grandes varejistas. Mas podem ser empresas que atuam em vários 
segmentos e intermediar negociações de quaisquer produtos. 
Importar por meio de uma trading company tem suas vantagens, como: 
 Não precisa visitar com frequência o fornecedor no exterior (esse 
custo é proibitivo para muitas empresas de médio e pequeno 
porte); 
 Evita problemas de comunicação devido ao idioma do país do 
fornecedor; 
 Facilita as questões relacionadas a fusos horários; 
 Intermedia os envios de amostras; 
 Negocia as questões de transporte, documentação e pagamentos; 
entre outras. 
 
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O trabalho de uma trading company pode ter escopo restrito ou mais 
abrangente. No escopo restrito, a trading acompanha parte do processo, como 
a negociação comercial (fechamento de quantidade e valores). Já no espectro 
abrangente, a trading acompanha toda a negociação desde o primeiro contato 
até a entrega do material na empresa-cliente e avaliação pelo Controle de 
Qualidade. 
É comum a trading cobrar comissões de ambos os lados, mas para as 
empresas que não querem manter um colaborador ou até uma equipe no exterior 
prospectando novos fornecedores as comissões cobradas são justificáveis. 
Outra forma de adquirir produtos importados é comprar de grandes 
atacadistas que importam em grandes quantidades. Nesse caso, a compra não 
é considerada uma importação. 
Uma situação que facilita as importações é a empresa que possui plantas 
ou subsidiárias em vários países onde o processo de importação já faz parte do 
seu escopo, devido à compra e venda de peças e de tecnologias entre as 
empresas. 
Mas muitas empresas optam pela importação direta. Isso significa dizer 
que a firma se responsabiliza por todas as fases desde a prospecção, o 
desenvolvimento, a homologação, a avaliação e o acompanhamento do 
fornecedor. 
Quando uma empresa opta por essa modalidade, é comum a contratação 
de um profissional globalizado, que domina vários idiomas, tem conhecimento 
em comércio exterior e noções de direito internacional e conhece muito bem o 
segmento de atuação da organização. Tal colaborador se responsabilizará pelo 
desenvolvimento de parceiras no exterior, fazendo visitas e buscando 
fabricantes que possam oferecer redução de custos para a empresa, bem como 
produtos com qualidade compatível com seu posicionamento no mercado. 
 
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Uma questão que merece atenção nas importações é a qualidade do 
produto, uma vez que boa parte dessas compras é de grande volume para 
compensar o custo dos fretes e das taxas. Então imagine ter que devolver um 
contêiner inteiro de produto com má qualidade. Dificilmente os custos dessa 
operação valeriam a pena, além de toda a burocracia documental. Por isso, 
investir em procedimentos que garantam que o produto chegue ao Brasil com a 
qualidade desejada é importante. 
Isso pode ser feito por meio de uma análise crítica das amostras recebidas 
durante o processo de homologação, esclarecimento de todos os detalhes das 
especificações técnicas, solicitação de certificados de qualidade do produto e 
também uma possível checagem da carga antes do embarque (o que pode ser 
realizado pela trading ou pelo colaborador responsável). Todo o cuidado é 
pouco. 
Mas o Brasil é visto como um grande mercado consumidor, e muitas 
fabricantes multinacionais têm interesse nele. Devido a isso, muitas vezes o 
caminho é inverso, ou seja, o fabricante faz parceria com uma trading que tem 
negócios no Brasil ou até mesmo envia seus colaboradores para prospectar o 
mercado brasileiro. Dessa forma, tornou-se prática comum compradores de 
grandes firmas receberem visitas de representantes de empresas multinacionais 
(ou não), visando um início de fornecimento. 
É inegável que o avanço da tecnologia facilitou a vida de compradores e 
fornecedores e cada vez mais surgirá alternativa para promover maior integração 
entre empresas-clientes e empresas-fornecedoras. Além disso, a internet ajudou 
a revolucionar o mercado das compras, encurtando as distâncias entre 
empresas-clientes e empresas-fornecedoras e facilitando a troca de 
informações, recebimento e envio de propostas e contrapropostas. 
Trocando ideias 
 
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Pense que nós, como pessoas, negociamos o tempo todo, exemplos: o 
proprietário do imóvel quer aumentar o valor do aluguel e você prefere que fique 
no mesmo valor ou até reduza. A esposa quer ir para a praia no fim de semana 
e o marido, pescar. As crianças querem dormir tarde e os pais, que elas durmam 
cedo. Um cliente interno quer um sistema de última geração e os proprietários 
da empresa, o menor preço e assim vai. O tempo todo nós temos que negociar. 
Mas agora troque ideia com seus amigos no fórum: é possívelutilizar o mesmo 
método, métrica ou estratégia de negociação que as empresas usam para 
resolver questões pessoais e do cotidiano? 
Síntese 
Nessa aula, abordamos assuntos pertinentes a uma importante atividade 
que compete ao Setor de Compras da maioria das firmas: o desenvolvimento de 
fornecedores. Essa tarefa é importante porque garante o fornecimento de 
insumos de qualidade para as organizações e traz reduções de custos de 
compras. 
Foram apresentados os tipos de fornecedores e como atuam no mercado 
e também a importância da empresa-cliente em firmar parcerias. 
Um assunto importante explorado nessa aula foi o processo de seleção, 
qualificação e homologação de novos fornecedores. Tal procedimento é uma 
tarefa extremamente importante para garantir que a empresa negocie no futuro 
com fornecedores confiáveis e com a competência técnica necessária para 
suportar suas estratégias. 
Depois dessa importante fase, foram discutidas também as solicitações 
de propostas comerciais e os princípios éticos das negociações empresariais. E, 
para finalizar, foram apresentados alguns conceitos essenciais de uma compra 
organizacional. 
 
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Com isso, essa aula trouxe importantes informações para a compreensão 
de quão essencial é desenvolver fornecedores comprometidos com o negócio 
da organização. 
Referências 
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São Paulo: Saraiva, 2006. 
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indispensáveis em um Departamento de Compras. São Paulo: Edicta, 2003. 
GONÇALVES, M. H. B; ABAURRE, N. W. Ética e trabalho. Rio de Janeiro: 
SENAC Nacional, 2007. 
FISCHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: como negociar 
acordos sem fazer concessões. Tradução de Ricardo Vasques Vieira. Rio de 
Janeiro: Solomon, 2014. 
Links 
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Disponível em: <http://www.ilos.com.br/web/gerenciamento-e-desenvolvimento-
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valor na cadeia de suprimento. Disponível em: 
<http://slideplayer.com.br/slide/389308/>. Acesso em: 15 mar. 2016. 
CORREIOS. Importa fácil. Disponível em: <http://www.correios.com.br/para-sua-
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em: 18 mar. 2016. 
 
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atividade de compras. Techoje. Disponível em: 
<http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/505>. Acesso 
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GERDAU. Programa de desenvolvimento de fornecedores. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=B8-k7G0o5oo>. Acesso em: 21 mar. 2016. 
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PROGRAMA Jô Soares. O que é ética? Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=vjKaWlEvyvU>. Acesso em: 18 mar. 2016. 
SEBRAE. Ciclo virtuoso de Compras Públicas. Disponível em: 
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SLIDEPLAYER. Reestruturação e consolidação de cadeias de suprimentos. 
Disponível em: <http://slideplayer.com.br/slide/396149/>. Acesso em: 18 mar. 
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