3 prova de TOMADA DE DECI

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Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em 
diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo 
de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. 
Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada 
pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos 
que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar. Esse é um exemplo de negociação: 
Escolha uma: 
a. distributiva. 
b. coercitiva. 
c. compreensiva. 
d. taxativa 
e. integradora. 
Questão 2 
Incorreto 
Atingiu 0,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Comunicação é essencial para tomar decisão e para se sair bem em uma negociação. Sabe-se que 
há várias funções na comunicação. Uma delas é de controlar o comportamento. Essa função é 
denominada: 
Escolha uma: 
a. interacional. 
b. instrumental. 
c. regulatória. 
d. informativa. 
e. expressiva. 
Questão 3 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
O planejamento por si só sempre é importante, mas no tocante à negociações é ainda mais. Isso 
porque está diretamente ligado ao sucesso de lucros da empresa, já que, sem boas negociações e 
vendas, dificilmente conseguirá atingir o faturamento pré-estabelecido. Para o bom planejamento das 
negociações, é fundamental: 
Escolha uma: 
a. fortalecer a burocracia para tornar o processo complexo 
b. identificar claramente os conflitos ou incompatibilidades existes 
c. sobrepor a concorrência alcançando vantagem competitiva 
d. usar o improviso e a criatividade 
e. centralizar as decisões deixando pouco espaço para a outra parte 
Questão 4 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Em relação à terceira parte envolvida em negociações para a solução de conflitos, assinale a opção 
correta. 
Escolha uma ou mais: 
a. Um consultor é um terceiro, habilitado e imparcial, que busca facilitar a resolução de um problema 
por meio da comunicação e da análise, com base em seus conhecimentos sobre conflitos. 
b. O mediador é um terceiro com autoridade para ditar um acordo entre as partes. 
c. Um conciliador é um terceiro, confiável, que facilita a solução por meio da razão e persuasão. 
d. Um instrutor é um terceiro com experiência para agir em situações de agressividade entre as 
partes. 
e. Um árbitro é um terceiro, neutro, que estabelece uma comunicação informal entre as partes. 
Questão 5 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
No âmbito da negociação, Martinelli (2002) desenvolveu uma proposta para alcançar uma negociação 
evolutiva com base no princípio de (a): 
Escolha uma: 
a. hierarquização dos sistemas 
b. máxima eficiência de Taylor 
c. mais valia 
d. desenvolvimento gerencial 
e. programação neurolinguística 
Questão 6 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Considere as afirmações a seguir sobre os princípios de uma negociação: 
I. A informação é poder. A matéria prima do processo de negociação é a informação, geradas ou 
obtidas dentro ou fora da negociação. 
II. Toda a negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo o relacionamento 
baseia-se na comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias ideias de forma 
convincente é básico. 
III. A margem de negociação é definida por dois objetivos que são o desejável, ou seja, aquilo que 
consideramos o melhor e o limite que é o mínimo aceitável, que caso não seja alcançado levará a um 
impasse. 
É(são) correta(s) apenas a(s) afirmativa(s): 
Escolha uma: 
a. I e II 
b. I, II e III 
c. III 
d. I 
e. II 
Questão 7 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar 
esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, 
consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse 
nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa 
situação, uma boa prática no processo de negociação é: 
Escolha uma: 
a. utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo 
b. utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte 
c. buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham 
d. construir uma relação de confiança mútua entre as partes. 
e. relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa 
Questão 8 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Kotler (2000) ressalta que a negociação, assim como as habilidades de um bom negociador, podem 
ser apreendidas e aperfeiçoadas constantemente. Estas serviriam para o profissional alcançar os 
objetivos e metas a que se propõe. Nesse contexto pode-se destacar como habilidade fundamental 
dos negociadores: 
Escolha uma: 
a. saber blefar e manipular o processo para garantir adesão 
b. falar melhor do que ouve e controlar o processo 
c. apelar para o emocional desestruturando a razão da outra parte 
d. manter sua posição independente das demandas das outras partes 
e. propor alternativas concretas que promovam garantias para a decisão 
Questão 9 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
A respeito de um processo de negociação, recomenda-se que, se necessário, o negociador esteja 
aberto para aceitar ajuda de uma terceira parte porque 
Escolha uma: 
a. numa negociação é importante que duas ou mais partes troquem bens ou serviços e busquem um 
acordo sobre as vantagens desta troca para elas. 
b. numa negociação há um processo de barganha onde os mediadores, árbitros e conciliadores 
escutam ambos os lados da disputa e depois impõem uma solução. 
c. o principal benefício da mediação em relação à arbitragem é que ela sempre resulta numa solução, 
evitando que o conflito possa ressurgir após a negociação. 
d. numa negociação se busca a divisão de uma quantidade de recursos, o que tende a levar a uma 
situação de perda e ganho, fazendo de fato com que a atitude dos participantes seja a da busca de 
obtenção de vantagens. 
e. a possibilidade de usar uma terceira parte neutra, um mediador, um árbitro ou um conciliador, em 
situações de impasse, dá continuidade à negociação. 
Questão 10 
Correto 
Atingiu 1,00 de 1,00 
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Texto da questão 
Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. 
O método de negociação baseado em colaboração, visando a solução de problemas, e que procura 
criar resultados bons para as partes denomina-se: 
Escolha uma: 
a. distributiva. 
b. competitiva. 
c. compreensiva. 
d. integradora. 
e. coercitiva.