Fichamento Atlantic Computer.

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
Fichamento de Estudo de Caso
Lucas Jose Oliveira Reis
Trabalho da disciplina de Controladoria II – Planejamento tributário, orçamento e controle
Tutor: Prof. Andre da Costa Ramos
Porto Alegre 
2019
Estudo de Caso de Harvard: Atlantic computer.
Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle
Atlantic Computer: Diversas opções de preço.
Referência: BHARADWA, Neeraj; Gordon, John B. Atlantic Computer: Diversas opções de preço. Harvard Business School, 210 – P01, 2007.
	O presente estudo tem como proposta analisar o preço de um novo produto desenvolvido pela empresa Atlantic Computer e todas as variáveis envolvidas nessa decisão. Essa análise era responsabilidade do recém chegado gerente de produtos Jason Jowers. O gerente deveria desenvolver a estratégia do estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”, combinação do novo servidor Tronn com o software PESA. Jason sabia que não seria nada fácil o ponto ideal mas o jovem se matinha confiante.
	No início de outubro dos anos 2000 em Amberville, no Estado de NY, USA acontecia a reunião de precificação do novo produto acima mencionado, onde estavam presentes o jovem gerente de produtos Jowers, Chris Matzer chefe da divisão de servidores, Emily Jones diretora da equipe de P&D e Harry Fowler diretor de Marketing para novos produtos. Matzer inicia explicando brevemente que o servidor Tronn havia sido desenvolvido especialmente para atender emergentes oportunidades no mercado norte-americano. Mas a grande sacada era a venda conjunta do Hardware e software como já mencionado. Jones completa dizendo que o que o Tronn teria performance quatro vezes mais rápida se usada aliado ao PESA.
	Ao fim da reunião é lançado o desafio ao jovem Jowers chegar a um preço certo para o “Atlantica Bundle” e competir de forma acirrada com seu principal concorrente o Ontario Computer. Jason teria duas semanas até a convenção para descobrir quais negócios que mais se beneficiariam com essa nova oferta levando em consideração a reação do clientes e competidores a esta nova estratégia. Após a reunião Jowers voltou para seu escritório e revisou documentos que detalhava a história da empresa, leu um memorando escrito por Matzer que demonstrava mudanças do mercado e ameaças para o produto, e boa parte do seu relatório foi baseado na concorrência, a Ontario em particular.
O modelo de negócios da Ontario era baseado na excelência operacional com baixos custos. Sua principal concorrente era uma empresa que concentrava seus esforços exclusivamente no mercado de baixa performance com sua linha de produtos Zink, que naquele momento detinha 50% de participação no setor de servidores básicos. Esses servidores operavam quase no mesmo nível da Tronn, a maior parte das vendas da Ontario Computer Inc. eram feitas online. O tronn iria competir diretamente com o Zink da Ontario e os testes confirmaram que os servidores de baixa performance da Atlantic operavam até 4 vezes mais rápido do que o normal quando carregados o software PESA.
Depois de refletir sobre outros comentários feitos Matzer, Jason reconheceu a importância de deixar transparecer para os possíveis clientes que a economia imediata gerada com a compra do servidor “Atlantic Bundle” vinha da necessidade de adquirir menos servidores. Também haveria uma diminuição no consumo de energia elétrica e economia nas licenças de uso e custos de trabalho. Jowers pensou sobre as abordagens e alternativas que poderiam ser empregadas para desenvolver a estratégia de estabelecimento do preço final do produto.
	Os métodos mais comuns incluíam preço baseado no status-quo, preço baseado na concorrência e preço-margem. Havia também preço baseado em valor de uso, onde é explicado a importância de ser capaz demonstrar e articular economia que o cliente pode fazer comprando um servidor Atlantic Bundle ao invés de 4 servidores Zink a partir da oferta do vendedor e fornecer uma forma para ele fazê-lo, onde o vendedor deve expressar em “palavras e operações matemáticas simples as diferenças em funcionalidade ou performance existentes entre o que está sendo oferecido e a segunda melhor alternativa, além de como transformar estas diferenças em dinheiro”
Local: Biblioteca da faculdade.
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