PORTFÓLIO INDIVIDUAL 3° SEMESTRE UNOPAR 1

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Sumário
31	INTRODUÇÃO	�
42	DESENVOLVIMENTO	�
143	CONCLUSÃO	�
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REFERÊNCIAS .........................................................................................................15�
INTRODUÇÃO
Este trabalho foi realizado objetivando responder as questões propostas pelos professores da Universidade Norte do Paraná – UNOPAR, conforme orientações para o portfólio individual referente ao terceiro semestre do curso de administração.
A pesquisa foi realizada no município de Inhambupe – BA a fim de identificar a possibilidade de introdução da franquia, previamente escolhida, “Rei da Reforma”, abordando os temas dentro dos conceitos estabelecidos nas disciplinas lecionadas do semestre decorrente, onde buscou-se com esta pesquisa, identificar as principais dificuldades, riscos e benefícios, como também os principais pontos fortes e fracos da inserção da franquia no município, além de, tentar identificar as vantagens e desvantagens do mercado local.
O desenvolvimento foi dividido em três partes distintas, ordenadas de acordo com cada disciplina requisitada. Na primeira parte, pesquisa em negócios, estão abordados os tipos de pesquisas que serão realizados, as condições para estas pesquisas e alguns conceitos resumidos de pesquisas. Na segunda parte, negociação, os processos de negociação e os responsáveis por estes processos, os conflitos e suas origens e soluções propostas para resolver conflitos. Na terceira e última parte, marketing, foram identificados o público-alvo e como direcionar a futura empresa dentro do mercado atendendo as necessidades dos clientes.
 
DESENVOLVIMENTO
2.1. PESQUISA EM NEGÓCIOS 
Para a abertura desta franquia, utilizando a pesquisa de identificação do problema é possível identificar o potencial de mercado almejado, buscando uma "visão" da situação do mercado, a quantidade de possíveis clientes que teriam interesses nos produtos ofertados. Na pesquisa de identificação de problemas, também, busca-se identificar os principais concorrentes potenciais, que poderiam trazer alguma forma de impasse ou "briga" de mercado.
Identificando essa problemática eliminam-se as chances de erros que podem arruinar todo um investimento. Realizar um modelo de pesquisa das tendências buscando informações que possam mostrar um direcionamento de tendências para o futuro seja de curto, médio ou longo prazo, auxilia e diminuem as chances de fracassos. 
Após a pesquisa para identificação de problema ser completada, e a problemática definida, realiza-se um pesquisa de solução de problemas, coletando informações que possam auxiliar a empresa a solucionar problemas existentes. Os resultados de uma pesquisa de solução de problemas apontam direções e ações que a empresa poderá adotar para buscar seu crescimento e desenvolvimento dentro do mercado que deseja atuar.
Definidos os problemas, os objetivos e a hipótese da pesquisa, iremos definir o tipo de pesquisa, como as informações serão obtidas.
De acordo com Las Casas e Guevara (2010), na escolha e seleção do tipo de pesquisa deve-se tomar cuidado, pois é importante que se selecione o tipo de pesquisa que realmente ofereça as condições necessárias para que se obtenham as informações que respondam aos problemas da pesquisa, integrando-se os objetivos, as hipóteses, análises e resultados visando à coerência do estudo.
O tipo de pesquisa exploratória pode ser considerado o passo inicial para a realização de outro estudo mais aprofundado. Caracteriza-se como um estudo ainda superficial e abrangente e que funciona como uma transição para que estudos mais profundos possam acontecer.
O próximo passo seria a realização de uma pesquisa descritiva, utilizada para descrever fatos, comportamentos e perfis de consumidores. Com posse destas informações, a empresa poderá trabalhar em suas divulgações de produtos e atender as expectativas e necessidades dos seus futuros clientes.
Para inserir uma determinada empresa no município de Inhambupe - BA, o processo de pesquisa de marketing envolveria, em um primeiro momento, uma abordagem qualitativa, visando um maior aproveitamento da pesquisa exploratória, já que dentro da abordagem qualitativa é possível definir qualidades dos clientes, descobrir o que eles pensam dos serviços que serão oferecidos pela empresa, se existe realmente a necessidade deste tipo de serviço na região, se a forma de trabalho é aprovada por eles ou se existe algo que possa ser melhorado. Em outras palavras, neste tipo de abordagem, busca-se entender o que o cliente pensa a respeito dos serviços da empresa em um sentido mais amplo. Segundo Malhotra (2006), a pesquisa qualitativa proporciona melhor visão e compreensão do contexto do problema.
Como estamos tratando da abertura de uma franquia, é possível realizar, também, uma pesquisa utilizando a abordagem quantitativa, através dos levantamentos, podendo ser realizada por meio de pesquisas pessoais em domicílios, porta a porta ou em locais específicos. Esta abordagem é feita com o intuito de buscar medidas quantificáveis sobre o comportamento das pessoas e sobre as necessidades delas, além de permitir quantificar o grau de satisfação com a introdução de uma franquia ‘x’ no município. Aqui, a amostra para coletas de dados é mais significativa se comparado ao método qualitativo, possibilitando a analise sob uma perspectiva estatística.
Estes tipos de abordagens são muito importantes quando se deseja introduzir uma empresa dentro do mercado de uma região. Com os resultados devidamente analisados, problemática bem definida com uma hipótese resolvida e concluída corretamente, diminuímos as chances de erros fatais e grosseiros que poderiam pôr em risco a nascente franquia. Assim poderemos de certa forma, definir qual tipo de serviço é o mais viável para o município onde a pesquisa foi realizada.
É importante, também, atentar para o público ou amostra que será pesquisada para não cometer erros com os dados obtidos, afinal, tudo isso são investimentos, que serão jogados fora caso a pesquisa não seja muito bem elaborada e os dados colhidos de forma desorganizada e errônea.
Este é um ponto crucial onde qualquer tipo de erro pode arruinar todo um projeto e “jogar dinheiro fora”.
Para coletar os dados demográficos, econômicos, culturais, naturais e tecnológicos, é possível recorrer a uma fonte de dados secundários, em centros de pesquisas especializadas, como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), na prefeitura, em secretárias municipais, ONG’s, internet, ou sindicatos comerciais. Os custos além de serem menores, os dados já foram coletados e organizados. Aqui o ponto chave é a origem dos dados, a validade e quando os dados foram coletados, é aconselhável utilizar dados mais recentes e de fontes seguras e profissionais, é importante identificar para quê esses dados foram coletados anteriormente e se a forma como estão registradas irá servir para os propósitos da empresa.
2.2 NEGOCIAÇÃO
O termo negociação pode ser definido de várias formas diferentes, dependendo do contexto em que está inserido ou da pessoa que o define. No âmbito empresarial, segundo Martinelli e Almeida (2006, p. 18).
A negociação é o processo por meio do qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. O conceito traduz a etimologia e o significado da palavra.
Negociação muitas vezes será entendida de forma diferente entre um empresário e uma pessoa leiga, porém a negociação está presente no cotidiano de praticamente todas as pessoas. Quando vamos a uma feira, por exemplo, e pechinchamos o preço de um legume com o comerciante, estamos negociando. Quando marido e mulher discutem os afazeres domésticos, também é uma forma de negociação. Do mesmo modo ocorre com a instalação de uma franquiaem um mercado, ocorrem negociações quando se escolhe o local, quando se fecha contratos entre clientes e gerente, durante a compra dos materiais de uso dos funcionários, dentre tantas outras possíveis situações rotineiras no mundo empresarial onde serão necessárias pessoas que possuam habilidade para negociar, buscando sempre as melhores soluções, se possível para ambas as partes envolvidas.
Estas pessoas deverão ser capacitadas e treinadas adequadamente para negociar, sendo capazes de comunicar-se de forma correta em cada situação específica. Na negociação, o processo de comunicação é de grande importância e deve ser observada e usada com cautela durante o desenvolvimento da negociação. Segundo Martinelli e Almeida (2006), cerca de 80% do trabalho de um negociador no processo de negociação, envolve diretamente a negociação com a outra parte envolvida no processo.
O processo de comunicação é constituído basicamente por quatro aspectos: o alvo, o método, a estrutura e o feedback.
Em um processo de negociação algumas habilidades do negociador são muito importantes, saber lidar com todas as possíveis situações de forma eficaz, saber contornar conflitos que podem arruinar o encontro, entender do assunto em questão, ter capacidade de encontrar soluções para as propostas e saber reconhecer o tipo de perfil do outro envolvido para que, de alguma forma possa encontrar métodos de comunicação mais eficientes para aquele perfil encarado, são algumas dessas habilidades que o negociador precisa ter.
Na maioria dos casos, o próprio executivo conduz as negociações, caso não possa conduzi-la, por algum outro motivo, o gerente ou alguém especializado e de confiança o fará em seu lugar, mas para estar à frente de uma negociação, é preciso reconhecer algumas variáveis ambientais que influenciam no processo de negociação. Dentre as principais variáveis são destacados o poder, que pode ter diferentes fontes e origens e pode influenciar a negociação direta ou indiretamente, a informação acerca de algo, alguém ou algum processo, e o tempo, que pode ser determinante para a conclusão ou não de um acordo entre as partes negociantes.
O poder na negociação é uma variável muito importante e determinante, estando ligado direta ou indiretamente no sucesso da negociação. O poder e seu campo de atuação é muito amplo e será influenciado por diversos fatores circunstanciais.
O poder é definido na obra Anatomia do poder de Galbraith (1999), como a habilidade de um grupo de pessoas ou de um único indivíduo em conseguir a submissão das demais pessoas, de acordo com seus propósitos.
Nesta mesma obra, o poder está definido em três diferentes tipos: o poder constrangedor, o poder compensador e o poder condicionador.
Além disso, existem outros fatores para compreender o poder no processo de negociação, reconhecer e entender esses fatores, é algo imprescindível para dominação do processo como um todo. Alguns desses fatores estão ligados ao indivíduo e outros fatores diretamente relacionados a situação. O negociador que irá conduzir o processo deverá possuir alguns desses fatores, ligados as suas características pessoais, dentre os fatores estão: a moralidade e os costumes, a atitude, habilidade de persuasão e barganha, a persistência e o compromisso.
Outra variável de extrema importância que o negociador precisará estar atento é o tempo, é importante levar em consideração que a pessoa que controla o tempo durante uma negociação, possui maior poder para exigir ou dar concessões. Esta variável pode favorecer um dos lados do processo.
A última variável, muito importante em todo o processo e que está intimamente relacionada ao poder, é a informação, MARTINELLI e ALMEIDA (1997). Ao longo de uma negociação, quanto melhor forem a quantidade e a qualidade da informação, mais controle o negociador terá sobre o processo.
Imagine a seguinte situação, onde o negociador nem ao menos sabe sobre o que falar ou não conhece o mínimo sobre o seu concorrente, é praticamente inviável manter ou seguir com uma negociação nessas condições.
Conflitos são extremamente comuns e estão presentes em nossas vidas, assim como a negociação, como já foi explicado anteriormente, ambos fazem parte do cotidiano das pessoas e das relações entre elas. Os dois assuntos estão interligados e, na maioria dos casos, a negociação é usada como forma de superar os conflitos e buscar as melhores soluções para todas as partes em embate.
O conflito pode ser entre um pequeno grupo de pessoas, de um individuo para com um grande grupo, ou até mesmo entre grupos, inclusive de caráter internacional. E eles são gerados por diversos motivos que podem ser pessoais, culturais, sociais, enfim, não existe um único motivo para se gerar conflito. A empresa ‘Rei da Reforma’ terá que saber lidar com estes possíveis conflitos e contorná-los de forma a evitar grandes perdas. Essas perdas podem ser físicas (dinheiro, recursos humanos) ou emocionais (motivação, estresse). 
Mas os conflitos não são necessariamente negativos, ao contrário do que muita gente pensa, existe um lado positivo nos conflitos que podem ser imprescindíveis para o grupo. Os principais efeitos positivos dos conflitos são, amenizar tensões sociais, realocação de recursos, ativação e inovação e esclarecimento das fronteiras entre os indivíduos e os grupos, especialmente nas questões que são de interesse de ambas as partes (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).
Os conflitos que poderão ocorrer na empresa citada anteriormente, serão especialmente na questão profissional, pois como já foi mencionado neste trabalho, a cultura do município de Inhambupe, ainda é direcionada para os, também já citados, pedreiros, o que pode gerar conflitos caso a empresa não saiba lidar com essa situação em particular.
Para resolver um conflito é necessário antes de tudo descobrir a origem e identificar os envolvidos, para consequentemente buscar um meio de resolvê-los, caso ainda seja possível.
Existem alguns passos e estilos para se resolver conflitos, mas isto depende do perfil de cada um e do tipo de conflito, quanto mais avançado o nível do problema, mais difícil torna-se para resolvê-lo.
Existe também a possibilidade de inserir uma terceira pessoa durante a negociação, uma espécie de intermediador que poderá intervir na solução de conflitos com a vantagem deste poder dedicar mais tempo às questões que são efetivamente alvo do conflito e possibilitar melhor comunicação entre as partes (LEWICKI; HIAM; OLANDER, 1996).
2.3. MARKETING
O crescimento da população traz junto consigo a necessidade de moradias cada vez mais adaptadas as exigências de moradia do cidadão, dentre outras necessidades básicas, a grande vantagem deste tipo de franquia é a capacidade de atender uma demanda de reformas e construções cada vez maiores, principalmente as reformas, sejam elas para aumentar um cômodo ou até mesmo para construir outro.
Analisando os dados econômicos mais recentes, utilizando uma pesquisa realizada pelo IBGE em 2013, pode-se perceber o significativo crescimento do PIB per capita nos últimos 10 (dez) anos, isso gera desejos por parte da população de tornar melhores as suas moradias, ou seus estabelecimentos comerciais para acompanhar o ritmo de crescimento do mercado, além disso, existe a possibilidade de aluguel de casas para novos moradores que encontram na cidade uma oportunidade de emprego, estas casas alugadas precisam constantemente passar por reformas, essencialmente quando ocorre à troca de moradores do local, o ponto atrativo aqui é oferecer serviços rápidos e eficientes de reformas para que o local fique pronto de acordo às necessidades dos clientes.
O município é pequeno e pacato, a comunidade não possui o costume de construir mansões enormes ou apartamentos de crescimento vertical, a expansão demográfica ainda é horizontal, mas isso não impossibilita a inserção da franquia, na verdade aumentam-se as chances de sucesso devido ao crescimento atuale a expansão demográfica, econômica e tecnológica. Tudo isso agregado ao valor sociocultural que a população atribui a localidade, simples e tranquila, faz com que o desejo de melhorar o estilo de vida gere valores que precisam ser satisfeitos, e um desses valores é o de poder conviver confortavelmente dentro de uma casa melhor estruturada.
No mundo dos negócios a concorrência acirrada é uma alavanca que impulsiona os negócios a investir em melhorias nos seus produtos e serviços, a empresa que não observa os seus concorrentes cuidadosamente, corre um sério risco de estar sendo passada para trás. Pesquisar o que está em alta, os preços, promoções e diferencias das outras empresas, aumentam as chances de estar sempre atualizado e manter um “pé à frente” da concorrência.
Em alguns casos, a concorrência não é necessariamente uma empresa de grande porte, ela pode ser um pequeno negócio, com apenas um funcionário, dedicado e que trabalha duro, atraindo para si a atenção do público e tornando-se referencial no mercado de uma região. Por se tratar de uma cidade menor, o município de Inhambupe, não possui empresas especializadas no setor de reformas, mas o que encontramos aos montes por aqui são os ‘pedreiros’, um tipo de ‘mestre de obras’ que costuma trabalhar sozinho ou com um ou dois ajudantes de serviço, eles são bastante requisitados e alguns se tornam muito conhecidos pela comunidade, fazendo serviços em toda a região e por um preço mais em conta em relação a empresas especialistas do ramo. Esta seria uma ameaça para os negócios, já que a clientela pode preferir contrata-los ao invés de contratar uma empresa diferente, especialmente se o ‘pedreiro’ for muito conhecido pela população.
Neste caso, revisar os preços e ajusta-los a ocasião, oferecer um serviço inovador e diferenciado, convencer os clientes sobre a vantagem desse tipo de serviço, é a saída ideal para a solução do problema.
Contratar e treinar profissionais que já são reconhecidos pelos seus serviços na cidade, cria um grande diferencial, pois, aumenta-se consideravelmente a credibilidade e a confiança do cliente para com a empresa, gerando pontos extras que se administrados corretamente, tornara-a a empresa uma referência em obras para o mercado.
O público alvo desta franquia são as pessoas com renda fixa que estejam em busca de reformar ou ampliar suas casas ou estabelecimentos comerciais. Qualquer pessoa que possua necessidade de melhorar o local onde ela convive com sua família, é um cliente apto para contratar os serviços de uma reformadora residencial. Pessoas que possuem o desejo de se manterem bem vistos pela comunidade onde vivem, também, são clientes potenciais, já que as influências situacionais podem determinar o comportamento do consumidor em questão, como o ambiente social e as condições momentâneas, por exemplo. Ocorre o reconhecimento de uma necessidade, seja ela emocional ou racional, fazendo com que o consumidor busque alternativas para satisfazer essas necessidades.
Pessoas de meia idade, de classe média ou média-alta, de ambos os sexos, são os principais clientes potenciais para esta franquia, como citado anteriormente no texto, a renda municipal vem aumentando razoavelmente, então a cidade encontra-se repleta de pessoas com essas características, dessa forma, os fatores sociais, principalmente, associados a outros fatores, influenciam na tomada de decisão de compra. As pessoas do local estão em busca de maiores confortos com aquilo que o seu dinheiro pode comprar.
Os grupos de referência de cada cliente potencial são muitos, deste modo, os desejos de se “enquadrar socialmente” com casas mais bonitas e confortáveis, aumentam consideravelmente.
É preciso observar os valores que cada cliente atribui à necessidade de reformar sua casa. 
Churchill Jr. e Peter (2007) definem valor para o cliente como a diferença entre as percepções do cliente quanto aos benefícios e quanto aos custos da compra e uso de produtos e serviços e os custos que eles incorrem para obtê-los.
Oferecer serviços diferenciados agrega muito aos valores que serão atribuídos, oferecer reformas mais rápidas em comparação aos ‘pedreiros’ que foram citados anteriormente, reformas mais precisas, com acabamentos mais detalhados e novas técnicas de trabalho serão fundamentais para o sucesso da franquia, fazendo com que clientes optem por melhores condições de serviços e gerando uma relação ‘custo x benefício’, pois, a entrega mais rápida de uma casa reformada evita a perda de tempo do cliente em espera.
Incluir o serviço de retirada de entulhos e limpeza do local é um grande diferencial, já que o cliente receberá sua casa reformada e sem o incomodo de ter que lidar com o entulho que ocasionalmente será gerado pela derrubada de uma parede, ou levantamento de outra, enfim, satisfazer ainda mais o cliente que futuramente poderá recorrer a novos serviços.
CONCLUSÃO
Com base na pesquisa realizada, vale destacar que a inserção da franquia Rei da Reforma na cidade de Inhambupe- BA, é um negócio viável e promissor, podendo sofrer algumas dificuldades no início, como foi mencionado na primeira parte, pesquisa de mercado, porém com o investimento certo e a utilização das pesquisas para auxiliar na identificação e solução de problemas, o negócio poderá seguir atuante e atendendo as necessidades do público-alvo. Sem deixar de ressaltar, também, a importância do marketing para a divulgação e ampliação de ‘caminhos’ que a futura empresa seguirá, buscando sempre atingir as metas propostas e estabelecer relações de confiança com os clientes.
Futuramente as dificuldades irão diminuindo, ao longo do percurso empresarial, claro que os problemas não serão extintos, mas as formas de lidar com eles estarão mais desenvolvidas, com uma equipe formada e bem estruturada, todo o investimento trará retornos satisfatórios.
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Sistema de Ensino Presencial Conectado
administração
nadson alves dos santos
portfólio individual:
Uma pesquisa para introdução da franquia Rei da Reforma
Alagoinhas
2015
nadson alves dos santos
portfólio individual:
Uma pesquisa para introdução da franquia Rei da Reforma
Trabalho de portfólio interdisciplinar individual apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média bimestral nas disciplinas de pesquisa de mercado; negociação; marketing; metodologia científica.
Orientador: Prof.ª Emília Okayama, Prof.ª Gisleine Fregoneze, Prof.ª Elisete Alice Zanpronio de Oliveira, Prof. Marcos Marques, Prof. Henry Nonaka e Prof. Vinícius P. Rincão.
Alagoinhas
2015