ESTUDOS DE CASO 02

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ESTUDO DE CASO 06 – ABORDAGEM CLÁSSICA
KAKO Comércio LTDA, cuidado com sua política de remuneração variável
Caso prático do tópico: Incentivos salariais e prêmios de produção
No início do século XX, Taylor, fundador da Administração Científica, desenvolveu planos de incentivos salariais individuais, na qual a remuneração baseada no tempo deveria ser substituída pela remuneração baseada na produção de cada operário. No início da década de 1990, o Brasil atraiu multinacionais que já adotavam políticas generosas de remuneração para os funcionários, assim começou a ganhar espaço a remuneração variável. A necessidade de fortalecer o compromisso entre empregado e empregador fez com que as empresas compartilhassem seus resultados obtidos. Seguindo essa tendência, a empresa KAKO LTDA. Implementou uma ferramenta de gestão, com base no desempenho individual. De uma forma geral, cada vendedor teria uma premiação mensal caso atingisse determinados valores de
venda, a partir de R$11.000. Adicionalmente, foi estipulado um processo de avaliação relativa, no qual os vendedores seriam comparados mensalmente entre si dentro de um mesmo departamento. Caso um vendedor fosse o pior do seu departamento por três meses consecutivos ou estivesse entre os dois piores por seis meses seguidos, ele seria indicado ao desligamento da empresa por desempenho insatisfatório. Os diretores da empresa acreditavam que esse modelo pudesse, ao mesclar incentivos com punições, despertar nos funcionários um sentimento de desafio constante e superação de limites. Entretanto, os gestores da empresa se depararam com um fato inusitado e não planejado. Descobriu-se que os funcionários do departamento Comercial praticavam um acordo tácito onde as vendas eram “distribuídas” entre os vendedores para que a soma das premiações de todos eles fosse a maior possível e para que nenhum dos vendedores fosse o pior colocado por mais que dois meses consecutivos. Esse acordo previa também a distribuição das premiações entre eles, de acordo com as vendas reais de cada um.
Desenvolvido por: David Kallás e Arthur Ribeiro
Pontos para Discussão:
1. O comportamento dos funcionários foi antiético ou eles agiram dentro da legalidade, buscando “brechas” no sistema?
2. Que atitudes devem ser tomadas com relação aos funcionários?
3. O sistema de remuneração variável deveria ser alterado? Que melhorias poderiam ser propostas?