AULA 03

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Profa. Márcia Thomé Jacobovicz
Negociação empresarial
Aula 3
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OBJETIVOS:
Discutir os limites éticos para uma negociação eficaz confrontando com os aspectos legais e morais envolvidos. 
Propor parâmetros para a negociação adequados ao ambiente da administração. 
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Negociação - conceito
É o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem conflitos, isto é, divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições.
É uma sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.
Muitas vezes o como se faz é tão ou mais importante do que o que se faz.
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Negociação - conceito
Toda negociação significa alcançar objetivos. 
Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos. 
E, também, o que estamos dispostos a dar em troca. 
Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então um milagre.
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Negociação - conceito
 O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isso é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação. 
	E isso significa processo decisório compartilhado, pessoas decidindo em conjunto.
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Negociação - conceito
 O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isso é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação. 
	E isso significa processo decisório compartilhado, pessoas decidindo em conjunto.
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Negociação e ética
 A ética é o estudo geral do que é bom ou mau. 
 Um dos objetivos da ética é a busca de justificativas para as regras propostas pela Moral e pelo Direito. 
 Podemos dizer que a é́tica analisa as regras e os princípios morais que são destinados a orientar a ação humana; ou seja, tem em si uma estrutura capaz de analisar diferentes opções para se ter referência sobre o que é ou não correto em determinado momento. 
 					A ética está ligada a princípios e 					valores gerais. 
					Moral é o exercício prático destes 					valores. 
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Comportamentos éticos e legais
Há comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais; 
Há comportamentos que são éticos, mas não legais;
Há comportamentos considerados legais, mas não éticos;
Há comportamentos legais e éticos segundo padrões estabelecidos. 
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Postura ética em negociação
Mello (2005, p.30) identifica três tipos de postura ética básica em negociações: 
A postura do jogador
A postura idealista 
A postura pragmatista
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Postura ética em negociação
A postura do jogador
Negociadores que adotam essa postura consideram que a negociação, principalmente quando envolve aspectos comerciais e financeiros, é um jogo com suas regras próprias sem nenhuma relação com as regras sociais. 
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Postura ética em negociação
Postura idealista 
Considera que a negociação é um aspecto da vida social. Logo, se socialmente é errado blefar e enganar, igualmente é incorreta a utilização desses artifícios na negociação. 
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Postura ética em negociação
Postura pragmatista 
É uma postura intermediária entre as duas anteriores. 
Considera que às vezes é importante o blefe e a dissimulação, mas também preza o comportamento ético nas negociações. 
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Benefícios da negociação para a administração
Administração Financeira: O administrador financeiro poderá utilizar os conhecimentos oriundos da disciplina negociação para buscar melhores acordos financeiros, de diversos tipos, para a organização. 
Administração de Materiais: Melhores resultados no processo de compra, através da realização de acordos mais profissionais com os fornecedores. 
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Benefícios da negociação para a administração
Administração Mercadológica: Aumento do desempenho dos canais de vendas e distribuição, melhora na qualidade das vendas. Utilização do processo de negociação para melhor entender as necessidades de compra dos clientes, qualificando as ações de marketing. 
Administração da Produção: Melhor planejamento do processo produtivo, incentivado pela melhor identificação de necessidades de compra, otimizando a produção. 
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Benefícios da negociação para a administração
Administração de Recursos Humanos: Capacita o gestor de recursos humanos para melhores negociações com colaboradores, aumentando a satisfação deles, conseqüentemente, melhorando o clima organizacional. 
Orçamento: Executivos, dirigentes, gerentes médios e colaboradores operacionais têm diferentes interesses quando se fala em orçamento, cabe ao administrador mediar bem estes diferentes interesses e aspirações. A negociação, portanto, é muito benéfica para esta área
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Benefícios da negociação para a administração
Organização e Métodos de Trabalho: Cabe ao profissional desta área o planejamento dos fluxos de trabalho, através da organização de melhores métodos de trabalho, buscando uma maior racionalização do trabalho. 
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Atividade 1
Vamos assistir os dois vídeos sobre a metodologia de Harvard de negociação:
Link de acesso 1:
https://www.youtube.com/watch?v=od8dVV_uu4A
Link de acesso 2: https://www.youtube.com/watch?v=a2Tqlbj-Vbo
 
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Atividade 2
Vamos complementar nossos conhecimentos com a leitura de 5 páginas do livro - Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Dante Martinelli. Cap. 1 - Visão geral, p. 57-62 (Negociação na administração), disponível na Biblioteca Virtual da Estácio:
https://bv4.digitalpages.com.br/#/busca
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