Fundamentos de Gestão, Empreendedorismo e Marketing

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2016
Fundamentos de Gestão, 
empreendedorismo e 
marketinG
Prof.ª Ana Maria Stolfi
Prof.ª Bianca A. G. Gonçalves de Araújo
Copyright © UNIASSELVI 2016
Elaboração:
Prof.ª Ana Maria Stolfi
Prof.ª Bianca A. G. Gonçalves de Araújo
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri 
UNIASSELVI – Indaial.
Impresso por:
658
S875f 
 Stolfi; Ana Maria
 Fundamentos de Gestão, Empreendedorismo e Marketing / Ana 
Maria Stolfi; Bianca A. G. Gonçalves de Araújo: UNIASSELVI, 2016.
 
 228 p. : il.
 ISBN 978-85-515-0027-9
 1.Administração. 
 I. Centro Universitário Leonardo Da Vinci. 
III
ApresentAção
Olá, acadêmico!
É com muito prazer que apresentamos a disciplina Fundamentos de 
Gestão, Empreendedorismo e Marketing.
Essa disciplina aborda os principais conceitos fundamentais para o 
alcance dos objetivos relacionados ao seu aprendizado durante o curso de 
Estética e Imagem Pessoal, pois são temas que abrangem conteúdos sobre os 
diversos cenários da gestão organizacional.
Na primeira unidade, você terá como foco principal as funções 
administrativas planejar, dirigir, controlar, administrar, distribuídas entre as 
áreas de uma organização, como: área de recursos humanos, financeira, compras, 
vendas, administrativa e os conceitos e importância delas na organização.
E você sabe a diferença entre ser eficiente ou eficaz? Não? Você saberá 
essas definições ao longo desta unidade.
Nas organizações existe o papel do gestor, você irá compreender quais 
as funções desse profissional, além de suas características e competências. 
Ainda iremos falar sobre as teorias fundamentais da administração, as ideias 
de alguns autores principais sobre os percursos e atitudes pioneiras da 
administração de empresas.
Você é capaz de mudar? Ou seja, livrar-se dos paradigmas? Quais 
são as competências e estratégias necessárias para superar com eficácia essa 
fragilidade?
Apresentaremos conteúdos relacionados a diversos fatores sobre a 
competitividade, o processo decisório e a comunicação nas organizações.
Pois bem, os conceitos e os indicadores de desempenho nas 
organizações, fazem parte das funções administrativas e com elas os 
processos decisórios.
Falar sobre a comunicação dentro das organizações é realmente um 
desafio, pois com cada vez mais tecnologia, menos as pessoas sabem se 
comunicar. Isso mesmo, essa fragilidade esteve e está sempre presente no 
dia a dia das pessoas. Enfatizaremos sobre a importância de se ter uma boa 
comunicação dentro das organizações.
IV
Na Unidade 2 dessa disciplina importantíssima para seu crescimento 
profissional, iremos compartilhar conhecimentos em relação aos demais 
conceitos de empreendedorismo, empreendedor e suas características.
Quem não quer ter seu próprio negócio? Abordaremos o ser 
empreendedor, identificando os desafios e as oportunidades do mercado de 
trabalho, buscando ser um diferencial competitivo.
Nesta unidade mostraremos também como fazer um plano de 
negócio, sua importância e de que maneira ele deverá ser planejado. E, ainda, 
de que maneira devemos encarar o mercado empreendedor.
Na Unidade 3 dessa disciplina, o aprendizado será referente aos 
conceitos e evolução de marketing, que terá como foco o valor e a satisfação 
dos clientes, para que tenhamos a credibilidade deles. Para que isso seja 
possível, o desenvolvimento estratégico de marketing é fator essencial.
Abordaremos a pesquisa de marketing e os 4Ps (preço, praça, produto 
e promoção), você acadêmico, terá a clareza do que realmente significa cada 
um deles, a importância e sua aplicação.
Acadêmico! Ao final de cada unidade, você terá ainda uma leitura 
complementar, relacionada ao tema da unidade, e, ao final de cada 
tópico, autoatividades para você testar se realmente entendeu o conteúdo 
apresentado.
Desejamos que você aproveite o conhecimento que essa disciplina lhe 
oferece. 
Bons estudos!
Prof.ª Ana Maria Stolfi
Prof.ª Bianca A. G. Gonçalves de Araújo
V
Você já me conhece das outras disciplinas? Não? É calouro? Enfim, tanto para 
você que está chegando agora à UNIASSELVI quanto para você que já é veterano, há 
novidades em nosso material.
Na Educação a Distância, o livro impresso, entregue a todos os acadêmicos desde 2005, é 
o material base da disciplina. A partir de 2017, nossos livros estão de visual novo, com um 
formato mais prático, que cabe na bolsa e facilita a leitura. 
O conteúdo continua na íntegra, mas a estrutura interna foi aperfeiçoada com nova 
diagramação no texto, aproveitando ao máximo o espaço da página, o que também 
contribui para diminuir a extração de árvores para produção de folhas de papel, por exemplo.
Assim, a UNIASSELVI, preocupando-se com o impacto de nossas ações sobre o ambiente, 
apresenta também este livro no formato digital. Assim, você, acadêmico, tem a possibilidade 
de estudá-lo com versatilidade nas telas do celular, tablet ou computador. 
 
Eu mesmo, UNI, ganhei um novo layout, você me verá frequentemente e surgirei para 
apresentar dicas de vídeos e outras fontes de conhecimento que complementam o assunto 
em questão. 
Todos esses ajustes foram pensados a partir de relatos que recebemos nas pesquisas 
institucionais sobre os materiais impressos, para que você, nossa maior prioridade, possa 
continuar seus estudos com um material de qualidade.
Aproveito o momento para convidá-lo para um bate-papo sobre o Exame Nacional de 
Desempenho de Estudantes – ENADE. 
 
Bons estudos!
NOTA
VI
VII
UNIDADE 1 – CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES .............. 1
TÓPICO 1 – CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES .................. 3
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................................... 3
2 AS FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS NAS ORGANIZAÇÕES .................................................. 4
3 A TEORIA DA ORGANIZAÇÃO: CONCEITOS E A SUA IMPORTÂNCIA .......................... 8
4 DIFERENÇAS DE EFICIÊNCIA E EFICÁCIA ................................................................................ 14
4.1 CONCEITOS DE EFICIÊNCIA E EFICÁCIA ............................................................................ 14
5 AS FUNÇÕES, CARACTERÍSTICAS E COMPETÊNCIAS DE UM GESTOR ........................ 18
RESUMO DO TÓPICO 1........................................................................................................................ 21
AUTOATIVIDADE ................................................................................................................................. 22
TÓPICO 2 – A ADMINISTRAÇÃO E SUAS ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIO ............................ 25
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................................... 25
2 CONCEITOS FUNDAMENTAIS DA ADMINISTRAÇÃO ......................................................... 25
3 AS PRINCIPAIS IDEIAS PRECURSORAS DA ADMINISTRAÇÃO ....................................... 27
4 A GESTÃO E A MUDANÇA SOCIAL E ORGANIZACIONAL ................................................. 30
5 PREPARAÇÃO DAS PESSOAS PARA O PROCESSO DE MUDANÇAS 
 ORGANIZACIONAIS ......................................................................................................................... 33
RESUMO DO TÓPICO 2........................................................................................................................ 36
AUTOATIVIDADE ................................................................................................................................. 37
TÓPICO 3 – A COMPETITIVIDADE, O PROCESSO DECISÓRIO E A COMUNICAÇÃO 
 NAS ORGANIZAÇÕES ..................................................................................................39
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................................... 39
2 INDICADORES DE DESEMPENHO PARA AS ORGANIZAÇÕES ......................................... 40
3 DEFINIÇÃO DE COMPETITIVIDADE ORGANIZACIONAL .................................................. 42
4 CONCEITO E IMPORTÂNCIA DO PROCESSO DECISÓRIO ................................................. 45
5 TIPOS DE COMUNICAÇÃO PARA OBTER UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ .................. 48
LEITURA COMPLEMENTAR ............................................................................................................... 58
RESUMO DO TÓPICO 3........................................................................................................................ 61
AUTOATIVIDADE ................................................................................................................................ 62
UNIDADE 2 – CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO, CARACTERÍSTICAS DO 
 EMPREENDEDOR E COMO MONTAR UM PLANO DE NEGÓCIOS ........... 63
TÓPICO 1 – CONCEITO DE EMPREENDEDORISMO E CARACTERÍSTICAS 
 DO EMPREENDEDOR .................................................................................................... 65
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................................... 65
2 CONCEITOS DE EMPREENDEDORISMO ................................................................................... 66
3 VOCÊ É EMPREENDEDOR? ............................................................................................................. 70
3.1 FORMULÁRIO DE AUTOAVALIAÇÃO .................................................................................... 72
4 AS CARACTERÍSTICAS DE UM EMPREENDEDOR .................................................................. 77
5 O PROCESSO EMPREENDEDOR ................................................................................................... 82
sumário
VIII
6 DESAFIOS AO EMPREENDEDORISMO FEMININO ..............................................................85
RESUMO DO TÓPICO 1......................................................................................................................94
AUTOATIVIDADE ...............................................................................................................................95
TÓPICO 2 – CARACTERÍSTICAS DO INTRAEMPREENDEDOR: IDENTIFICANDO 
 IDEIAS E OPORTUNIDADES ...................................................................................97
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................................................97
2 CONCEITO E CARACTERÍSTICAS DO INTRAEMPREENDEDOR .....................................98
3 DIFERENÇA DE IDEIA E OPORTUNIDADE .............................................................................101
4 CONCEITO DE CRIATIVIDADE ...................................................................................................104
4.1 DESENVOLVENDO A CRIATIVIDADE ....................................................................................105
4.2 COMPORTAMENTO CRIATIVO ...............................................................................................107
4.3 FATORES QUE BLOQUEIAM A CRIATIVIDADE ...................................................................109
4.4 TESTE DE CRIATIVIDADE ..........................................................................................................110
5 TIPOS DE INOVAÇÃO E OS PARADIGMAS QUE ENVOLVEM A INOVAÇÃO ..............112
5.1 TIPOS DE INOVAÇÃO .................................................................................................................116
RESUMO DO TÓPICO 2......................................................................................................................118
AUTOATIVIDADE ...............................................................................................................................119
TÓPICO 3 – MONTANDO UM PLANO DE NEGÓCIO ..............................................................121
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................................................121
2 GESTÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO .....................................................................................122
3 COMO PLANEJAR UM PLANO DE NEGÓCIO .........................................................................126
3.1 SUMÁRIO EXECUTIVO ...............................................................................................................126
3.2 EMPRESA .......................................................................................................................................127
3.3 RECURSOS HUMANOS ..............................................................................................................127
3.4 PRODUTOS E SERVIÇOS ............................................................................................................128
3.5 MERCADO .....................................................................................................................................128
3.6 ESTRATÉGIA DE MARKETING ..................................................................................................128
3.7 ESTRATÉGIA OPERACIONAL ...................................................................................................129
3.8 PLANO FINANCEIRO .................................................................................................................129
3.9 OS NEGÓCIOS ...............................................................................................................................129
4 EXEMPLO DE UM PLANO DE NEGÓCIO PREENCHIDO .....................................................130
5 INCUBADORAS DE EMPRESAS ...................................................................................................137
5.1 QUEM PODE PARTICIPAR DAS INCUBADORAS ................................................................139
5.2 INCUBADORAS NO BRASIL ......................................................................................................139
6 EMPREENDEDORISMO NO BRASIL ..........................................................................................140
LEITURA COMPLEMENTAR .............................................................................................................142
RESUMO DO TÓPICO 3......................................................................................................................144
AUTOATIVIDADE ...............................................................................................................................145
UNIDADE 3 – CONCEITO E ESTRATÉGIAS DE MARKETING ................................................147
TÓPICO 1 – CONCEITOS CENTRAIS DE MARKETING ............................................................149
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................................................149
2 DEFINIÇÃO DE MARKETING ........................................................................................................150
2.1 FUNÇÕES DO MARKETING .......................................................................................................152
2.2 APLICAÇÃO DO MARKETING ..................................................................................................153
3 A EVOLUÇÃO DO MARKETING ..................................................................................................155
4 ESTUDANDO O CONSUMIDOR ..................................................................................................1605 FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE..........................................................................................................163
6 CADEIA DE VALOR E SATISFAÇÃO DO CLIENTE .................................................................166
IX
6.1 SATISFAÇÃO DO CLIENTE ........................................................................................................167
RESUMO DO TÓPICO 1......................................................................................................................169
AUTOATIVIDADE ...............................................................................................................................170
TÓPICO 2 – MARKETING DE SERVIÇOS .....................................................................................173
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................................................173
2 CONCEITO DE MARKETING DE SERVIÇOS ...........................................................................173
2.1 TIPOS DE SERVIÇOS ....................................................................................................................176
3 PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DOS SERVIÇOS ................................................................177
3.1 INTANGIBILIDADE ....................................................................................................................178
3.2 INSEPARABILIDADE ...................................................................................................................179
3.3 VARIABILIDADE ..........................................................................................................................180
3.4 PERECIBILIDADE .........................................................................................................................181
4 AMBIENTE FÍSICO DOS SERVIÇOS............................................................................................182
5 PREÇOS EM SERVIÇOS ...................................................................................................................185
5.1 DEFINIÇÃO DE PREÇOS ............................................................................................................187
6 QUALIDADE NOS SERVIÇOS ......................................................................................................188
6.1 QUALIDADE E SUAS DIMENSÕES ..........................................................................................189
6.2 COMO MEDIR A QUALIDADE EM SERVIÇOS ......................................................................191
RESUMO DO TÓPICO 2......................................................................................................................192
AUTOATIVIDADE ...............................................................................................................................193
TÓPICO 3 – DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS DE MARKETING ........................................197
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................................................197
2 ELEMENTOS DA COMUNICAÇÃO .............................................................................................198
2.1 COMUNICAÇÃO DE MARKETING ..........................................................................................199
2.2 DESENVOLVENDO AS ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO ............................................202
2.2.1 Identificação do público-alvo ..............................................................................................202
2.2.2 Determinação dos objetivos da comunicação ...................................................................203
2.2.3 Elaboração da comunicação ................................................................................................203
2.2.4 Seleção dos canais de comunicação ...................................................................................204
2.2.5 Orçamento para comunicação ............................................................................................204
3 DEFINIÇÃO DO MIX DE MARKETING .......................................................................................205
3.1 PRODUTO ......................................................................................................................................206
3.2 PREÇO .............................................................................................................................................207
3.3 PRAÇA OU DISTRIBUIÇÃO .......................................................................................................207
3.4 PROMOÇÃO ..................................................................................................................................208
4 ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO E DIFERENCIAÇÃO .............................................209
4.1 DIFERENCIAÇÃO EM SERVIÇOS .............................................................................................210
LEITURA COMPLEMENTAR .............................................................................................................212
RESUMO DO TÓPICO 3......................................................................................................................215
AUTOATIVIDADE ...............................................................................................................................216
REFERÊNCIAS .......................................................................................................................................219
X
1
UNIDADE 1
CENÁRIOS RELACIONADOS À 
GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
PLANO DE ESTUDOS
Esta unidade tem por objetivos:
• reconhecer e entender as funções administrativas nas organizações; 
• compreender a importância dos processos administrativos;
• identificar as características e competências dos gestores.
• compreender a importância da competitividade organizacional.
• identificar estratégias de mudanças organizacionais. 
Esta unidade está dividida em três tópicos, sendo que no final de cada um 
deles, você encontrará atividades visando à compreensão dos conteúdos 
apresentados.
TÓPICO 1 – CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS 
ORGANIZAÇÕES
TÓPICO 2 – A ADMINISTRAÇÃO E SUAS ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIO
TÓPICO 3 – A COMPETITIVIDADE, O PROCESSO DECISÓRIO E A 
COMUNICAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES
2
3
TÓPICO 1
UNIDADE 1
CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS 
ORGANIZAÇÕES
1 INTRODUÇÃO
Quando falamos em organizações, lembramo-nos das diversas funções 
administrativas e atividades existentes dentro de cada área de uma empresa, 
cada uma delas com o propósito de somar participações, lucros e alcançar os 
objetivos. Da mesma forma para uma organização em que o negócio seja estética. 
Pois bem, esta unidade irá esclarecer quais são essas atividades, suas funções, 
conceitos e importância.
Abordaremos a teoria da organização, que traz significados que 
compreendem a importância de sua existência, as principais características, os 
níveis organizacionais e os tipos que podem surgir.
Cultura organizacional são os valores, crenças, missão, visão, objetivos e 
propósito da existência de uma empresa. Ela se dispõe perante os colaboradores 
e a sociedade, demonstrando o negócio em que a empresa está inserida, ou seja, 
apresenta-se por meio de produtos ou serviços. 
Você saberia responder o que é fazer um trabalho eficiente ou eficaz? 
Essas diferenças serão esclarecidas neste tópico. 
O gestor é um profissional importante dentro das organizações, ele deve 
ter diversas características e competências no que tange ao saber lidar com as 
pessoas. Para isso ele deve ser um profissional preparado para influenciar sua 
equipe de acordo com a missão e visão da empresa. 
As competências que o gestor adquire ao longo de sua vida profissional, 
não dependem unicamente dele, e sim com o aprendizado que ele tende a somarcom sua equipe de trabalho.
Essas competências podem ser individuais, que se resumem em 
conhecimento, habilidade e atitude que o profissional demonstra ao longo de sua 
jornada como um diferencial competitivo.
Então, acadêmico, vamos iniciar os estudos do tópico!
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
4
2 AS FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS NAS ORGANIZAÇÕES
Para alcançar os objetivos das organizações, pessoas e grupos preocupam-
se em obter resultados diariamente. Cada área tem um número de funções 
importantes separadas de acordo com cada cultura organizacional, ou de acordo 
com o planejamento operacional. 
Sobre a organização, Chiavenato (1995, p. 96) 
a define como uma função administrativa através da qual a 
empresa reúne e integra os seus recursos, define a estrutura de 
órgãos que deverão administrá-los, estabelece a divisão de trabalho 
através da diferenciação, proporciona os meios de autoridade e de 
responsabilidade e assim por diante. A organização representa, no 
fundo, todos aqueles meios que a empresa utiliza para pôr em prática 
o planejamento, o controle e a avaliação para atingir os seus objetivos.
Essa função tem como propósito designar cada uma das atividades que 
cabe ao gestor executar dentro da organização, assim, iremos conceituar cada 
uma delas, segundo Chiavenato (1995).
Segundo Chiavenato (1994), o planejamento é a função administrativa 
que determina antecipadamente o que se deve fazer e quais objetivos devem ser 
alcançados, e visa dar condições racionais para que se organize e dirija a empresa 
ou seus departamentos ou divisões a partir de certas hipóteses e respeito da 
realidade atual ou futura. 
O objetivo de se fazer um planejamento é evitar a adoção de ações 
improvisadas, casuais, contribuindo para reduzir o nível de incerteza 
e possibilitando maior segurança quanto ao desempenho da empresa 
(CHIAVENATO, 1997).
A função administrativa depende do planejamento, do controle e da 
direção, e essas funções estão inter-relacionadas.
A Direção é extremamente dinâmica, ocorre em todos os níveis da 
empresa e está relacionada ao planejamento, à organização e ao controle. Como a 
função Direção diz respeito ao processo de interação entre pessoas, três assuntos 
inerentes a ela são de capital importância: comunicação, liderança e motivação.
Assim, para dirigir pessoas são necessários profundos conhecimentos a 
respeito do processo de comunicação, das teorias de liderança e da motivação. 
Como nas funções planejamento e organização, a direção pode ser considerada 
em função dos níveis da empresa: institucional, intermediário e operacional.
FONTE: Disponível em: <http://www.ebah.com.br/content/ABAAAev00AF/apostila-introducao-
a-administracao-parte-1?part=3>. Acesso em: 26 set. 2016.
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
5
FIGURA 1 – O PROCESSO ADMINISTRATIVO
Planejamento Organização Direção Controle
Definir Missão
Formular 
objetivos 
Definir os 
planos para 
alcançá-los 
Programar as 
atividades
Dividir o 
trabalho
Designar as 
atividades 
Agrupar as 
atividades em 
órgãos e cargos
Designar as 
pessoas 
Coordenar os 
esforços 
Comunicar
Motivar
Liderar 
Orientar
Definir padrões
Monitorar o 
desempenho 
Avaliar o 
desempenho 
Ação corretiva
FONTE: Chiavenato (2000, p. 195)
Chiavenato (2000, p. 195) diz que “planejar é definir os objetivos e escolher 
antecipadamente o melhor curso de ação para alcançá-los”. Ferreira e Souza 
(2001, p. 36), em uma analogia do planejamento a um barco que está navegando, 
afirmam que “planejar é [...] saber onde queremos chegar e prever as providências 
que precisam ser tomadas para garantir uma viagem segura e bem-sucedida”. 
Faria (1997, p. 71) afirma que “o planejamento determina os objetivos a atingir e 
os tipos de controle necessários que a administração da empresa deverá adotar”.
Após esses conceitos sobre planejamento, podemos afirmar que para toda 
e qualquer área existe a necessidade do planejamento, portanto, não é diferente 
para a área de estética, planejar desde o espaço (leiaute), os horários dos clientes, 
inclusive os procedimentos estéticos que serão realizados ao longo do dia, para 
assim tornar eficaz o serviço prestado.
Veja na figura a seguir os três níveis de planejamento.
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
6
FIGURA 2 – NÍVEIS DE PLANEJAMENTO
Planejamento Operacional
Planejamento Tático
Planejamento Estratégico
Nível Operacional
Nível Intermediário
Nível Institucional 
FONTE: Chiavenato (1995, p. 152)
Cada um desses níveis tem seus propósitos e objetivos:
• O planejamento estratégico envolve a cúpula da empresa e as decisões são 
tomadas pelos administradores.
• O planejamento tático envolve a gerência diretamente em médio prazo, suas 
decisões envolvem cada unidade da empresa.
• Planejamento operacional envolve o nível operacional da empresa, de 
supervisão, suas tarefas e operações.
Em relação ao controle, Chiavenato (2000, p. 205) diz que “o controle 
consiste fundamentalmente em um processo que guia a atividade exercida para 
um fim previamente determinado”. Já Moraes (2000, p. 14) diz que controlar 
“significa verificar se os atos realizados estão de acordo com os planos, ou seja, 
se os atos individuais ou coletivos levam realmente à ação organizacional em 
direção aos objetivos estabelecidos”.
Ferreira e Souza (2001, p. 73) dizem que o papel da atividade de direção 
é “a integração dos esforços individuais, a mobilização de todos os membros da 
organização em prol do alcance dos objetivos comuns”. 
Enfatizando as palavras do autor, o papel dos gerentes não pode ser 
confundido com o de chefe e sim de verdadeiro líder, influenciando as pessoas 
que com ele trabalham, motivando-os constantemente para que juntos possam 
alcançar os objetivos.
Desse modo uma das funções do gestor é direcionar pessoas e para isso ele 
deverá integrar-se ao conhecimento sobre os processos de comunicação, liderança 
e motivação. Esses fatores fazem parte do planejamento e da organização. 
O gestor deve constantemente buscar conhecimentos necessários para que 
possa influenciar as pessoas que com ele trabalham nas organizações, integrando-
as, motivando-as diante das funções direcionadas e executadas por elas.
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
7
Segundo Faria (1997, p. 81), organização é o “estabelecimento de 
uma estrutura formal de autoridade, mediante a qual se definem, dispõem e 
coordenam as fases e métodos de trabalho para se atingir um objetivo”. Ou seja, 
essa estrutura divide-se em diversas funções internas que definem o trabalho das 
pessoas contemplando o alcance dos objetivos da organização.
Ao criar uma organização, primeiramente precisamos identificar se a 
organização é de produtos ou serviços. Ela pode ser pública ou privada, com ou 
sem fins lucrativos, permanente ou temporária.
De acordo com Lacombe (2009, p. 3), “administrar é obter resultados por 
meio de pessoas, ou seja, é o ato de trabalhar com pessoas para realizar os objetivos 
da organização e de seus membros. O administrador é aquele que conduz um 
grupo de pessoas para os resultados desejados”.
A organização pública é aquela em que o governo ou estado está no 
comando, já a organização privada é formada por uma ou mais pessoas, ou 
seja, sócios. As ONGs (Organizações Não Governamentais) são formadas pela 
sociedade civil sem fins lucrativos.
Pois bem, após todas essas definições, podemos perceber que não é tão 
fácil entender o propósito de uma empresa e de uma organização.
Segundo Maximiano (2011, p. 65), “as funções mais importantes de 
qualquer organização são analisadas sucintamente a seguir: produção (ou 
operações), marketing, pesquisa e desenvolvimento, finanças e recursos humanos. 
A coordenação de todas essas funções especializadas é o papel da administração”. 
FIGURA 3 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS
PESQUISA E 
DESENVOLVIMENTO
RECURSOS 
HUMANOS
FINANÇAS
MARKETING
OPERAÇÕES 
(PRODUÇÃO)
ADMINISTRAÇÃOGERAL
FONTE: Maximiano (2004, p. 65)
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
8
Todas essas funções são direcionadas à administração geral de uma 
organização, cada uma delas com seus respectivos objetivos.
A produção tem como objetivo fornecer os produtos e serviços da 
organização. São através de vários tipos de produção, como: produção em massa, 
em que pode ser produzida uma grande quantidade de produtos, exemplo: 
parafusos, carros etc.; produção por processo contínuo: fornecimento de um 
único produto ou serviço, como gasolina, corantes, transmissão de programas de 
televisão, energia elétrica etc. 
O marketing tem como objetivo manter a organização em constante mídia, 
estabelecendo a ligação entre clientes, consumidores e público em geral. Envolve 
também pesquisa de mercado, marcas e preços, sobre esse assunto abordaremos 
na última unidade do caderno de estudos.
A área de Finanças tem como objetivo proteger o patrimônio da empresa 
em relação aos investimentos, financiamentos, controle de despesas.
A área de Recursos Humanos possui o objetivo de cuidar das pessoas, ou 
seja, é uma gestão de pessoas que atrai e mantém profissionais através de suas 
atividades motivadoras, como por exemplo, treinamento e desenvolvimento da 
equipe, avaliação de desempenho, entre muitas outras.
Essas são as principais funções administrativas que envolvem uma 
organização, em um contexto de pessoas que nela trabalham, buscando no dia 
a dia proporcionar qualidade nos produtos e serviços. E é importante frisar 
qualidade de vida no trabalho.
3 A TEORIA DA ORGANIZAÇÃO: CONCEITOS E A SUA 
IMPORTÂNCIA
Para entendermos a teoria da organização, temos que saber alguns 
conceitos sobre a organização. Mas, o que é organização?
Segundo Schein (1972, p. 19), “organização é a coordenação racional 
das atividades de certo número de pessoas, que desejam alcançar um objetivo 
comum e explícito mediante a divisão de funções e do trabalho e por meio da 
hierarquização da autoridade e de responsabilidade”.
Segundo Silva (2006, p. 32), “organização é o processo administrativo que 
visa à estruturação da empresa, reunindo pessoas e equipamentos, de acordo 
com o planejamento efetuado”. Ainda o autor relata que se o segundo passo 
do administrador é organizar a empresa, dando-lhe determinada estrutura, 
pergunta-se: o que devemos entender por estrutura organizacional?
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
9
Pois bem! A estrutura organizacional é formada por cargos e funções 
executadas dentro de um estabelecimento, podemos citar como exemplo, 
nossa casa, qual a linha estrutural que existe, quais os papéis das pessoas que 
nela vivem. Cada um possui responsabilidades de exercer serviços ou tarefas, 
prestando conta a uma linha de autoridade existente a cada um.
FIGURA 4 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
PRESIDENTE
DIRETOR 
MARKETING
DIRETOR 
ADMINISTRATIVO
DIRETOR 
TÉCNICO
PRODUTO BPRODUTO AFINANCEIRARHINDÚSTRIACOMÉRCIO
FONTE: Chiavenato (1998, p. 151)
A estrutura organizacional é definida de acordo com o tamanho da 
empresa, ou seja, pela quantidade de áreas em que será dividida perante a 
necessidade da empresa. Por isso, é especificado cada gestor de acordo com suas 
determinadas áreas hierarquicamente apresentadas. 
Na figura anterior nos é apresentada uma distribuição da estrutura 
organizacional feita de maneira vertical e hierárquica, em que a cúpula (presidente) 
tem como responsabilidade a gestão sobre os diretores das áreas de marketing, 
administrativo e técnico e cada um dos diretores tem como responsabilidade as 
áreas comércio, indústria, recursos humanos, finanças e produto A e B. 
Muito bem! Além dessas especificações, as estruturas são definidas ainda 
como formais e informais, a diferença é apresentada no quadro a seguir:
QUADRO 1 – ESTRUTURAS FORMAIS E INFORMAIS
FORMAIS INFORMAIS
Importância das atividades Método políticos (competência) den-tro da empresa
Destaque na especialização Preparação da equipe para possíveis mudanças
Organização entre as áreas Qualificação e treinamento
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
10
Forma de controle Diferenciação e integração entre níveis
Custo da estrutura Autoridade e autoritarismo
FONTE: Silva (2006, p. 71)
Relação informal subordinado-superior escala acima: um vendedor 
desrespeitando a linha hierárquica prefere falar diretamente com um diretor da 
empresa quando deveria dirigir-se ao chefe de vendas, seu supervisor.
Relação informal superior-subordinado escala abaixo: o gerente do 
departamento administrativo, em vez de se comunicar com seu colega de 
hierarquia, ou seja, o gerente do departamento comercial, entra em contato direto 
com os vendedores, os quais estão subordinados ao chefe de vendas. 
Esses são dois exemplos que demonstram a existência da organização 
informal.
Após uma prévia explicação sobre as estruturas organizacionais, podemos 
perceber que as organizações se definem de acordo com cada uma de suas 
especificidades, relevantes a determinados objetivos. 
As organizações buscam constantemente integrar-se ao alcance dos 
objetivos propostos por toda uma equipe especializada, essa equipe dispõe de 
uma cultura organizacional desde o início da empresa. Com isso passamos a viver 
dentro de uma organização como se fosse nossa casa, compartilhando saberes, 
realizando sonhos, alcançando objetivos e traçando outros. 
Com a Revolução Industrial houve o desenvolvimento das organizações, 
aumentando a capacidade de suprir as necessidades da sociedade, influenciando 
nos elementos essenciais para nossa sobrevivência. 
Os produtos e serviços são definidos e inovados ao longo dos anos para 
suprir a necessidade humana, e com ela a satisfação e a concorrência de produtos 
diferenciados. Cada vez mais a tecnologia avança e os produtos e serviços chegam 
em nossas casas com mais eficácia, mas para isso acontecer, as organizações têm 
um complexo de planejamento e adequações com o novo.
Parece simples, mas não é, todos os dias as organizações tendem a treinar 
e preparar seus gestores em relação às diversidades e aos desafios da força de 
trabalho diante do mercado competitivo.
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
11
Os colaboradores são fortes aliados para essa guerra de mercado, sua 
participação é fundamental para atingir as metas organizacionais. 
De acordo com Oliveira (2006, p. 48), “As organizações modelam nossas 
vidas, e gerentes preparados e informados podem modelar as organizações. 
O conhecimento da teoria da organização capacita os gerentes a projetar as 
organizações para que funcionem de forma mais eficaz”.
São muitas as etapas de desenvolvimento que as organizações passaram 
ao longo dos anos para que mostrassem a importância de sua existência para a 
sociedade.
A etapa da natureza em que teve que usufruir dos fatores naturais, é 
irrelevante para o papel de sua sobrevivência.
Etapa do trabalho, em que a humanidade teve papel principal, a mão de 
obra era fundamental para que juntos formassem uma organização.
Etapa do capital, que preponderou sobre a etapa da natureza e do trabalho, 
tornando-se fatores básicos da vida social.
E por último a etapa da organização, revelando-se independente à 
natureza, ao trabalho e ao capital, alcançando seus objetivos.
Essas etapas foram o início de tudo para as organizações tomarem espaço 
na sociedade, que hoje não vive sem elas. A evolução trouxe para as organizações 
o crescimento contínuo e integraram-se as atividades humanas, complementando 
a sociedade moderna.
March e Simon (1958, p. 4) realçam a importância das organizações no 
mundo moderno. 
Organizações são grupos de seres humanos em interação e são os 
maiores grupos em nossa sociedade que têm qualquer coisa que 
pareça um sistema central de coordenação [...] a alta especificidade 
da estrutura e coordenação das organizações, quando contrastada 
com as difusas e variáveis relações entre as organizações e indivíduosdesorganizados, realça a organização como uma unidade sociológica 
comparável em significado ao organismo individual. 
As organizações se muniram de pessoas a fim de atingir seus objetivos, 
pessoas se instalam nas organizações para alcançar seus objetivos, então, uma 
precisa da outra e com o mesmo propósito de obter crescimento e desenvolvimento.
Com o passar dos anos, pessoas e organizações evoluíram, a globalização 
e a tecnologia favoreceram para isso, porém, as teorias continuaram em suas 
dimensões. Uma delas é a dimensão estrutural, em que se apresenta:
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
12
Formalização: é a parte burocrática envolvida em papéis fundamentais, 
como, descrições de cargos, regulamentos, manuais, contratos, entre muitos que 
se destacam nos comportamentos das funções que existem nas organizações.
Especialização: chamada também de divisão de trabalho, acontece quando 
funções são subdivididas em tarefas formando cargos. Exemplo, área financeira, 
divide-se em: contas a pagar, a receber, cobranças etc., ou seja, uma área dividida 
em várias de acordo com as necessidades.
Hierarquia: apresenta-se através de um organograma formada por linhas 
verticais, demonstrando as áreas de acordo com os cargos de cima para baixo. 
Diante desse contexto é visto que as organizações têm por pilares as 
“atitudes, crenças, motivações, hábitos, e expectativas dos seres humanos, e 
representam padrões de relacionamento em que a constância das unidades 
individuais que neles se envolvem é muito baixa”. (KATZ; KAHN, 1975, p. 49-50).
São pilares que, cada um dos colaboradores vai colocando dentro de cada 
cargo ou função exercida, juntamente com os demais de sua equipe de trabalho, 
formando assim uma família, isso se chama qualidade de vida no trabalho.
Com essa visão Morgan (2007, p. 61) “interpreta as organizações como 
fenômenos socialmente construídos, produtos em grande parte, das visões, 
ideias, normas e crenças das pessoas dependentes das ações criativas dos seres 
humanos”.
Podemos ainda dizer que as pessoas têm comportamentos diferentes 
umas das outras, por isso as diferenças de ideias, visões e propósitos são comuns 
dentro das organizações, às vezes favoráveis, às vezes não.
Explicando melhor, as pessoas de uma organização se dispõe a se 
integrar à cultura organizacional, no que se refere a valores, crenças, que muitas 
vezes podem ser diferentes das suas. Para isso é necessário um relacionamento 
interpessoal para obter uma equipe que compartilhe e compreenda os pilares que 
existem na organização.
É de suma importância que as pessoas se integrem à cultura organizacional, 
pois conhecer os valores, crenças, objetivos, missão e visão da empresa faz parte 
do crescimento e da vida profissional. 
Segundo as palavras de Srour (1998, p. 107), “a cultura impregna todas 
as práticas e constitui um conjunto preciso de sistemas coerente de significações 
e funciona como um cimento que procura unir todos os membros em torno dos 
mesmos objetivos e dos mesmos modos de agir”.
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
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A cultura organizacional tem uma grande influência sobre os resultados e 
processos das empresas, ao longo dos anos busca integrar os colaboradores para 
o aprendizado constante e para que todos trabalhem com o mesmo objetivo.
Dessa maneira, os comportamentos passam a ser coletivos e complexos, 
expressando os valores, crenças e regras de conduta. Srour (1998, p. 108) entende 
a cultura organizacional como um conjunto de camadas expressas em termos de 
visibilidade, conforme mostra a figura a seguir.
FIGURA 5 – CAMADAS DA CULTURA ORGANIZACIONAL
Artefatos, padrões formais, arranjos físicos, 
logos etc.
Padrões de comportamento
Normas
Valores
Crenças e Cognições
Pressupostos básicos
FONTE: Srour (1998, p. 108) 
Srour (1998) define as camadas da seguinte maneira: artefatos, padrões 
formais, arranjos físicos, logos etc., e padrões de comportamento como fatores 
visíveis representando singularidade da cultura de uma organização, diante 
dos demais fatores, ou seja, normas, valores, crenças e cognições e pressupostos 
básicos. Srour (1998) explica, a visão integrada diante da cultura organizacional 
consiste no compartilhamento e consistência entre diferentes camadas da 
cultura organizacional, possibilitando a vida da estrutura social em um processo 
dinâmico complexo circular e não linear, que pode ser modificada pela cultura 
organizacional. 
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
14
Ao entrarmos em uma empresa, logo percebemos que nela existe uma 
cultura definida e bem estruturada, caso contrário ela não teria razão de existir, 
ou seja, para cada tipo de empresa há pessoas destinadas a fazer parte de sua 
missão, visão e objetivos, formando assim uma cultura organizacional. 
Para Morgan (2007) o conceito de cultura está intimamente ligado aos 
diferentes modos de vida de distintos grupos de pessoas. A “cultura” de um 
grupo agrega elementos que levam a uma estabilidade estrutural do grupo. 
Encontra-se disseminada para além das pessoas, em um estágio de conceito 
estável e profundo (menos consciente, tangível e visível).
Podemos perceber, com os conceitos citados, que a cultura é uma grande 
aliada das pessoas. A cultura favorece na construção da vida profissional e na 
busca da perfeição dos objetivos individuais e organizacionais.
4 DIFERENÇAS DE EFICIÊNCIA E EFICÁCIA
Segundo Chiavenato (1994, p. 70), “A eficiência e a eficácia são diferenciadas 
através do desempenho do profissional, desenvolvido em diversos fatores no 
desenvolvimento de suas funções”. Diferenças entre eficiência e eficácia:
• Eficiência cuida de:
• Fazer as coisas bem.
• Resolver problemas.
• Salvar recursos.
• Cumprir com o seu dever.
• Reduzir custos.
• Eficácia cuida de:
• Fazer as coisas certas.
• Produzir alternativas criativas.
• Maximizar a utilização de recursos.
• Obter resultados.
• Aumentar o lucro. 
4.1 CONCEITOS DE EFICIÊNCIA E EFICÁCIA 
Relação entre os resultados que se conseguiu alcançar e os recursos que 
foram empregados. É a palavra usada para indicar que a organização utiliza 
produtivamente, ou de maneira econômica, seus recursos. Quanto mais alto o 
grau de produtividade ou economia na utilização dos recursos, mais eficiente é 
a organização.
Idalberto Chiavenato (1994) ensina que toda organização deve ser 
analisada sob o escopo da eficácia e da eficiência, ao mesmo tempo: 
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
15
eficácia é uma medida normativa do alcance dos resultados, enquanto 
eficiência é uma medida normativa da utilização dos recursos nesse 
processo. [...] A eficiência é uma relação entre custos e benefícios. Assim, 
a eficiência está voltada para a melhor maneira pela qual as coisas 
devem ser feitas ou executadas (métodos), a fim de que os recursos 
sejam aplicados da forma mais racional possível. (CHIAVENATO, 
1994, p. 70).
 
Ao sintonizar esses requisitos dentro de uma equipe, a eficiência e a eficácia 
estarão presentes, pois a vocação para desenvolver determinadas tarefas será 
completada com a operacionalização e a utilização correta dos instrumentos de 
trabalho. Porém, montar uma equipe de trabalho nem sempre é fácil. Elencamos 
a seguir os erros mais comuns no trabalho de equipe (CHIAVENATO, 2002): 
• metas superdimensionadas;
• composição equivocada;
• liderança ditatorial;
• falta de motivação;
• reuniões improdutivas;
• subjetividade na avaliação;
• sensação de injustiça.
Para Druker (2002, p. 105), “eficiência é fazer certo as coisas, é o meio para 
atingir o resultado e eficácia é fazer as coisas certas, o resultado apresentado”.
Eficiência: é a palavra usada para indicar que a organização se utiliza 
de seus recursos de forma a realizar tarefas. Pode-se medir a eficiência de uma 
organização, a partir do maior e melhor uso dos seus recursos, enfatizando os 
meios utilizados e a melhoria no desenvolvimento dos processos.A eficiência 
está ligada ao processo de produção.
Eficácia: a eficácia indica como as operações realizadas atingiram seus 
objetivos. O papel do gerenciamento é apresentar a eficácia como desempenho 
do grupo, para que a organização atinja seus objetivos. Portanto, a atenção deve 
ser redobrada na melhoria do desempenho.
Para que as organizações prosperem é necessário que tenham um grupo 
estável e organizado, para lidar com as tarefas. Um grupo eficaz é aquele que 
atinge um alto nível tanto no desempenho de tarefas, quanto na manutenção de 
recursos organizacionais. A capacidade na equipe fica transparente nos resultados 
apresentados, quanto à sua eficiência e sua eficácia.
Ainda para Chiavenato (1994, p. 70), 
à medida que o administrador se preocupa em fazer corretamente as 
coisas, ele está se voltando para a eficiência (melhor utilização dos 
recursos disponíveis). Porém, quando ele utiliza estes instrumentos 
fornecidos por aqueles que executam para avaliar o alcance dos 
resultados, isto é, para verificar se as coisas bem-feitas são as que 
realmente deveriam ser feitas, então ele está se voltando para a eficácia 
(alcance dos objetivos através dos recursos disponíveis).
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
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Diante dos mais diversos conceitos de eficiência e eficácia, entende-
se que se fizermos o trabalho de maneira certa, adquirimos reconhecimento e 
credibilidade por parte das pessoas que conosco trabalham. Essa credibilidade é 
fator principal para o sucesso profissional.
Para cada área existem maneiras de conquistar a confiança das pessoas, 
na prestadora de serviços é ainda maior essa preocupação, pois o profissional 
muitas vezes está ligado a uma determinada função muito pessoal.
Vários são os autores e seus conceitos sobre a eficiência e eficácia, cada um 
com suas especificidades, contudo, cada uma delas tem ao final proporcionar o 
alcance dos objetivos organizacionais e individuais. Vamos entender:
Chiavenato (1994, p. 70) oferece pitorescos exemplos para diferenciar 
os conceitos: “eficiência é ir à igreja, enquanto eficácia é praticar os valores 
religiosos; eficiência é rezar, enquanto eficácia é ganhar o céu; ou ainda utilizando 
um exemplo tão oportuno para a Copa do Mundo de Futebol, eficiência é jogar 
futebol com arte, enquanto eficácia é ganhar o jogo”.
Porém, o profissional que busca constantemente ser eficaz, utiliza de 
suas competências individuais junto à organização para o alcance do sucesso 
profissional.
Vamos conhecer as competências individuais que prosperam a eficácia.
Pois bem! No dia a dia das organizações, pessoas vão e vêm o tempo 
todo, construindo seu currículo de vida, compartilhando conhecimento, 
demonstrando habilidades e tomando atitudes. Frisamos a sigla CHA, que 
significa Conhecimento, Habilidade e Atitude. 
FIGURA 6 – CONHECIMENTO – HABILIDADE – ATITUDE
COMPETÊNCIA
C:
Conhecimento
H:
Habilidade
A: 
Atitude
Saber
Dependente 
do Profissional
Querer Fazer
Treinamento 
Prático
Saber Fazer
Treinamento 
Teórico
FONTE: Chiavenato (2000, p. 45)
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
17
O profissional que busca alcançar seus objetivos, define o CHA nas suas 
funções diárias, pois é através delas que crescemos, buscando o conhecimento 
através do aprender as habilidades no modo de saber fazer cada vez melhor e nas 
atitudes de querer fazer as coisas com decisão e convicção.
Sérgio Rodrigues Bio, caminha no mesmo sentido no que diz respeito 
aos conceitos. Para ele “eficiência diz respeito a método, ao modo certo de fazer 
as coisas. [...] Uma empresa eficiente é aquela que consegue o seu volume de 
produção com o menor dispêndio possível de recursos. Portanto, ao menor custo 
por unidade produzida” (BIO, 1996, p. 20).
Já a “eficácia diz respeito a resultados, a produtos decorrentes de uma 
atividade qualquer. Trata-se da escolha da solução certa para determinado 
problema ou necessidade. [...] Uma empresa eficaz coloca no mercado o volume 
pretendido do produto certo para determinada necessidade” (BIO, 1996, p. 21).
Porém, o autor vincula a eficácia à eficiência: “[...] a eficácia depende não 
somente do acerto das decisões estratégicas e das ações tomadas no ambiente 
externo, mas também do nível de eficiência [...]” (BIO, 1996, p. 22).
As pessoas são treinadas a desempenhar suas funções com qualidade e 
produtividade, em que as organizações delegam as atividades de acordo com 
as necessidades de realização eficaz de um determinado trabalho, com isso elas 
se dispõe a apresentar suas competências individuais, ou seja, ampliar seus 
conhecimentos, habilidade e atitudes.
Drucker (1995) propôs o julgamento do desempenho de um administrador 
através dos critérios gêmeos de eficácia – a capacidade de fazer as coisas ‘certas’ 
– e eficiência – a capacidade de fazer as coisas ‘certo’. Desses dois critérios, pelo 
que sugere Drucker (1995), a eficácia é o mais importante, já que nenhum nível 
de eficiência, por maior que seja, irá compensar a escolha dos objetivos errados.
Em meio às definições dos autores podemos entender que obter a 
capacidade de saber fazer as coisas certas ou de buscar a eficácia das coisas, não 
é tão fácil assim, podemos observar que buscar os objetivos diante das atividades 
e das funções organizacionais é de suma importância para o crescimento e 
desenvolvimento organizacional.
Eficiência é um conceito mais limitado que diz respeito aos trabalhos 
internos da organização. A eficiência organizacional é o volume de 
recursos utilizados para produzir uma unidade de produto. Ela pode ser 
medida como a razão entre as entradas e as saídas. Se uma organização 
puder conseguir um determinado nível de produção com menos recursos 
que outra, diz-se que ela é mais eficiente (DAFT, 1999, p. 39).
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
18
Ainda, segundo Daft (1999, p. 39):
A eficácia organizacional é o grau em que a organização realiza seus 
objetivos. Eficácia é um conceito abrangente. Ele implicitamente leva 
em consideração um leque de variáveis tanto do nível organizacional 
como do departamental. A eficácia avalia a extensão em que os 
múltiplos objetivos – oficiais ou operativos – foram alcançados (DAFT, 
1999, p. 39).
Diante dos conceitos citados acima, podemos entender que para que as 
organizações alcancem seus objetivos, as pessoas das organizações precisam 
desempenhar suas funções com eficácia. Com planejamento e bom desempenho 
e gostar do que faz é fundamental para conquistar os objetivos, a maioria das 
empresas busca trabalhar com empowerment, dessa maneira, a responsabilidade 
passa a ser dividida entre todos os colaboradores.
NOTA
Empowerment  é um conceito de Administração de Empresas que significa 
“descentralização de poderes”, ou seja, sugere uma maior participação dos trabalhadores 
nas atividades da empresa ao lhe ser dada maior autonomia de decisão e responsabilidades. 
FONTE: Disponível em: <http://www.significados.com.br/empowerment/>. Acesso em: 3 
ago. 2016.
5 AS FUNÇÕES, CARACTERÍSTICAS E COMPETÊNCIAS DE 
UM GESTOR
Antigamente o gestor era conhecido como chefe de setor de área ou 
até mesmo da empresa, suas funções eram apenas delegar tarefas e verificar a 
produtividade, suas características eram buscadas pelo desempenho de alguns 
anos de experiência. Por exemplo, o colaborador que mais tempo de serviço 
tivesse seria provavelmente um gestor ou líder.
Atualmente a visão de se promover um colaborador como gestor ou líder 
é outra. São avaliados pelas características, comportamentos e competências, 
adquiridas ao longo da vida profissional. Desse modo iremos destacar alguns 
comportamentos de um gestor com diferencial competitivo diante de suas atitudes. 
1. Fazer boas perguntas – não perguntas 
inconvenientes, mas sim perguntas que façam a equipe 
refletir e sentir-se motivada a buscar as respostas; 
2. Capacidade de adaptação ao meio – jogar o jogo no ritmo certo, entender 
a velocidade e limitaçõesda equipe e criar um meio de sinergia mútua; 
3. Desconfiar do novo, mas não temê-lo – quantas coisas novas 
não funcionam? Muitas, portanto desconfiar e avaliar cada 
TÓPICO 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
19
passo é muito importante. Medo apenas cria resistências e 
não nos leva ao progresso. Desconfiar é refletir positivamente; 
4. Seja sempre um aprendiz – parta do princípio que alguém sabe sempre 
mais que você. Permita-se aprender todos os dias algo não sabido; 
5. Conheça o trabalho de cada um de sua equipe – somente 
assim você poderá reconhecer o valor de cada um e dar 
feedbacks verdadeiros, você não precisa conhecer os detalhes, 
mas sim entender os objetivos, acertos e dificuldades; 
6. Defina qual é o principal talento de cada pessoa da equipe – o 
que eles fazem bem, quais são os seus cases de sucesso, o que faz eles 
serem realmente bons. Deixe seu lado crítico de lado nesse momento;
7. Diga NÃO – sempre que necessário um NÃO é muito bem-vindo. 
Um NÃO é sempre bem aceito quando, com clareza, existe um motivo 
forte. Descubra os motivos e diga o seu NÃO;
8. Preocupe-se com o Processo e não somente com o Resultado. Vencer 
a qualquer custo custa caro. O que fez você vencer? O que faz de sua 
equipe uma boa equipe? Qual etapa do processo é fundamental, qual 
precisa ser melhorada? Não tenha somente indicadores de resultados, 
tenha também formas de avaliar o desempenho dos processos;
9. Compartilhe – trocar energia com os outros é fundamental. Dúvidas, 
medos, certezas, angústias, pressões, estresses, crises, vitórias, apenas 
compartilhe;
10. Pressione com moderação – o ser humano não viveria sem pressão, 
muito menos produziria resultados. Dosar a pressão relativa aos 
resultados é uma atitude positiva. Cabe a você, líder, impor o ritmo, 
mas também garantir pela segurança e saúde de cada pessoa (ser 
humano) de sua equipe. Se você tem muitos afastamentos na equipe, 
alta rotatividade ou o bom humor do pessoal desapareceu, podem ser 
sinais que você esqueceu de praticar esse item (RICCI, 2012).
O líder tem um papel fundamental na organização e na sociedade, pois 
ele está presente no cotidiano das pessoas que com ele trabalham, e suas ações, 
determinações, atitudes, refletem no bem-estar delas, por isso o líder ou gestor deve 
ser um profissional preparado para tal cargo, muitas vezes ouvimos profissionais 
dizendo: “líderes são todos iguais, agem da mesma maneira diante do poder”. 
Independente dos ditos, somos humanos e todos são individuais em suas ideias.
Drucker (1995, p. 195) afirma: “independentemente da diversidade quase 
ilimitada de personalidade, estilo, capacidade e objetivos, os líderes eficazes que 
encontrei, com quem trabalhei e quem observei, também se comportavam de 
forma muito semelhante”, o perfil dos líderes, que assim pode ser resumido, não 
começavam pela pergunta: – o que eu quero? Começavam perguntando: – o que 
precisa ser feito? Depois questionavam: – o que posso e devo fazer de importante? 
Isso precisa ser algo que tanto necessite ser feito quanto corresponda à capacidade 
do líder e à maneira como ele é mais eficaz; constantemente questionavam: – qual 
a missão da organização e quais são suas metas? O que constitui o desempenho e 
os resultados nesta organização? 
Então, persuadir, influenciar, comandar, delegar, exigir, quais são realmente 
as funções de um líder eficaz? Pois bem, diante dessas diversidades de tarefas, o 
líder deve sim ouvir, respeitar para ser respeitado, compartilhar ideias, aprender 
ensinando, ter interesses e paixão pelo que faz, saber conviver com as pessoas.
UNIDADE 1 | CENÁRIOS RELACIONADOS À GESTÃO NAS ORGANIZAÇÕES
20
Ainda Drucker (1995, p. 195) diz que: 
As empresas modernas precisam trabalhar com as equipes, integrando 
pessoas e processos de várias áreas, para obterem melhores resultados. 
As pessoas precisam desenvolver suas habilidades e competências e 
deve-se buscar a multifuncionalidade e o empowerment, se quer fazer 
mudanças que sejam necessárias. Por trás das modernas arquiteturas 
organizacionais percebe-se que uma totalidade pressupõe o 
encadeamento dinâmico das várias partes do todo. Os conjuntos de 
pessoas são um algo maior e mais imprevisível do que a soma das 
partes, quase que formando um organismo vivo, uma mente coletiva, 
de natureza diversa das individualidades que o compõem.
Os verdadeiros líderes aprendem muito com seus fracassos, que 
os levam a querer melhorar e superar seus erros. O verdadeiro líder tem 
seguidores constantes, que o apreciam. Ponto importante para o líder é manter 
o relacionamento com os seguidores, ouvindo e apoiando-os. O bom líder no 
presente, numa organização específica, não necessariamente será um bom líder 
amanhã, em outra empresa. O bom líder é mais visionário que estrategista, mais 
contador de histórias do que um chefe hierárquico, mais um agente e servo da 
mudança do que um especialista em alguma área da administração.
Diante desses conceitos, concluímos que o líder é o profissional que nos 
acompanha com suas competências individuais e profissionais, e que se diferencia 
das outras pessoas na sua capacidade de saber envolver pessoas.
21
Neste tópico vimos o conceito de organização e cultura organizacional, 
incluindo as funções e as teorias administrativas, destacando-se cada procedimento 
relacionado à gestão e aos profissionais de cada área determinadas a cada função.
• Vimos que a cultura organizacional é formada pelos valores, crenças, missão, 
visão, objetivos e propósito da existência de uma empresa.
• Estudamos o conceito de eficiência e eficácia. A eficiência determina o que se 
faz e a eficácia são os resultados alcançados. 
• Citamos a sigla CHA, em que toda e qualquer área deve saber que o 
conhecimento, a habilidade e a atitude são fundamentais para o crescimento e 
desenvolvimento profissional. 
• As competências individuais seguem a todas as categorias, inclusive na área 
da estética, em que somente o saber não é necessário para fazer a diferença no 
mercado competitivo, mas sim as habilidades e as atitudes que serão tomadas 
para cada atendimento ao cliente.
• Essas habilidades se definem na satisfação do cliente, no momento da realização 
do serviço prestado por você, portanto, percebe-se que a eficácia de fazer certas 
as coisas é saber fazer com qualidade.
• Já nas atitudes a credibilidade é o que irá lhe proporcionar a tranquilidade de 
seus clientes, pois muitas vezes você terá que decidir por eles, ou seja, saber 
qual o produto a ser usado e realmente usar sem ter a preocupação de fazer 
errado. 
• Com todas essas informações podemos considerar que as organizações não 
vivem sem as pessoas e que as pessoas precisam das organizações, pois uma 
depende da outra para o crescimento e desenvolvimento. E com a competência 
de cada um fazer um mercado competitivo para ambas as partes, da organização 
e do profissional.
RESUMO DO TÓPICO 1
22
Um instrumento importante para entender uma equipe e traçar ações 
mais eficazes de gestão é o mapeamento. Para realizar o mapeamento de 
equipe, é necessário considerar as competências elencadas pela organização 
como desejáveis. Nesse sentido, suponha que uma empresa tenha solicitado 
ao gestor de vendas que mapeie a sua equipe, considerando as seguintes 
competências:
• Conhecimento – entender como se faz (saber)
• Habilidade – saber fazer
• Atitude – vontade de fazer
• Visão – organizar, planejar o que se faz
• Ética – comportamento em grupo
• Superação – fazer acontecer
Utilizando uma escala de 1 a 4, na qual 1 corresponde a pouco e 4 a 
muito, o gestor aplicou essa técnica e obteve o seguinte resultado.
AUTOATIVIDADE
Equipe Conhecimento Habilidade Atitude Visão Ética Superação
Ana 2 2 4 1 4 2
João 1 1 3 2 3 4
Fernanda 2 1 2 4 2 3
Henrique 2 4 1 3 1 4
Bárbara 4 3 4 3 4 3
Com base nos resultados desse mapeamento, avalie as afirmações a seguir.
I- Uma ação a ser implementada é promover um treinamento para melhorar 
a habilidade de vendas, visto queos resultados indicam ser este um dos 
pontos mais críticos da equipe, como demonstram os resultados de Ana, 
João e Fernanda. 
II- Henrique, apesar de sempre cumprir as metas, precisaria de 
acompanhamento próximo do gestor e de feedback, para melhorar seu 
comportamento interpessoal, espelhando-se em Ana e Bárbara.
III- Bárbara representa um membro formador de opinião e exemplo para a 
equipe. É uma colaboradora que deve ser reconhecida e incentivada para 
que ajude a melhorar o relacionamento da equipe como um todo.
23
É correto o que se afirma em:
a) ( ) Somente a alternativa I está correta.
b) ( ) Somente a alternativa III está correta.
c) ( ) Somente as alternativas I e II estão corretas.
d) ( ) Somente as alternativas II e III estão corretas. 
e) ( ) Todas as alternativas estão corretas.
24
25
TÓPICO 2
A ADMINISTRAÇÃO E SUAS ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIO
UNIDADE 1
1 INTRODUÇÃO
Neste tópico apresentaremos os conceitos fundamentais da administração 
envolvendo as suas ideias precursoras. Mas o que são ideias precursoras? Não 
podemos continuar pensando em administrar pessoas ou organização como nos 
velhos tempos, temos que constantemente buscar inovar, criar um novo propósito 
de administrar, enfatizando a qualidade de vida no trabalho.
Estudaremos também como a gestão age perante a mudança 
organizacional. Quando falamos em mudanças, formamos ideias de paradigmas 
que nos envolvem a pensar no passado, se tudo está certo, por que mudar?
Mudança social é para quem quer realmente crescer profissionalmente com 
as organizações, transformando o velho no novo, melhorando suas competências 
e buscando conhecimento e compartilhando ideias.
Para isso são definidas diversas competências para esse processo e não 
são poucas, parece fácil quando se fala em competências, mas é a dificuldade 
que o homem tem de adaptar-se com novos desafios, porém o medo traz consigo 
o contrário.
São muitas as definições que apresentaremos nesse tópico, leia com atenção 
desafie-se a fazer outras leituras sobre os assuntos apresentados e vamos à luta!
2 CONCEITOS FUNDAMENTAIS DA ADMINISTRAÇÃO
São muitos os conceitos de administração, muitos são os autores que 
definem, porém, o dia a dia é que determina a nossa capacidade de aprender a 
administrar, o cotidiano nos desafia a cada instante sobre ela, pois envolve pessoas, 
máquina, tempo, espaço, organização, empresa, sociedade, entre muitas outras.
De acordo com Silva (2006, p. 15), “A administração é um processo de 
realizar coisas por meio de pessoas. Este processo é válido universalmente e de 
sua análise resultam os princípios ou normas que facilitam a ação de administrar”.
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O autor ainda diz que “A administração é o resultado das observações 
da experiência e da prática de todos os dias. A experiência e a prática são 
generalizadas e transmitidas aos estudantes e administradores práticos”, 
portanto, a administração é para nós parte do nosso convívio profissional. No 
momento em que entramos na vida profissional, temos que saber administrar a 
vida pessoal, pois a administração não se dirige apenas à vida profissional, mas 
sim, por exemplo, administrar nossa casa, afazeres, tempo de trabalho, tempo de 
lazer, saber administrar nosso dinheiro, e assim por diante.
Os conhecimentos práticos adquirimos ao longo do tempo, mas os 
teóricos temos que buscar diante das palavras de quem nos ensina, dos mestres 
da pesquisa que adquiriram entre pontos fortes e fracos a capacidade de nos 
compartilhar conhecimentos sobre a administração.
Silva (2006, p. 16) ainda fala sobre a administração na relação humana 
ou behaviorista: “A administração é o estudo das relações entre as pessoas. Esta 
escola apoia-se no princípio de que as pessoas trabalham juntas, em grupos; então, 
umas devem entender as outras”. A palavra behaviorista significa procedimento, 
comportamento, conduta.
Por isso, a relação humana anda em harmonia com a administração, pois 
sem as pessoas não há administração, organização, empresa, ou até mesmo a vida 
em sociedade. Administração é tudo em nossa vida. 
Vamos a dois conceitos de autores norte-americanos citados por Silva 
(2006, p. 16): 
Conceito de Harold Koontz: “administração é a arte de realizar coisas 
com e por meio de pessoas em grupos formalmente organizados”.
Harold Koontz inicia seu conceito dizendo que a administração é uma 
arte de realizar coisas. Para ele, a arte administrativa compreende a 
aplicação de diversas técnicas práticas, as quais, por sua vez, estão 
baseadas em conhecimentos de várias ciências (Psicologia, Sociologia, 
Economia, Matemática e outras ciências).
Conceito de William H. Newman: “Administração consiste em 
orientar, dirigir e controlar os esforços de um grupo de indivíduos 
para um objetivo comum”. 
Objetivo esse que deve ser conquistado em equipe, em um grupo de 
pessoas que buscam atingir os resultados positivos dentro de um projeto de vida 
pessoal e ou profissional.
Segundo Lacombe (2011, p. 4), 
Administrar é obter resultados por meio de pessoas, ou seja, 
administrar é o ato de trabalhar com pessoas para realizar os 
objetivos da organização e de seus membros. A essência do papel do 
administrador é obter resultados pelo desempenho da sua equipe. 
Portanto, o administrador depende de terceiros para alcançar seus 
objetivos e os da sua equipe.
TÓPICO 2 | A ADMINISTRAÇÃO E SUAS ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIO
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Afirmando as palavras anteriores, sabemos o quanto é fundamental 
a existência do administrador para juntamente com as pessoas, executar com 
eficácia seu papel e, assim, obter a capacidade de liderar pessoas influenciando 
equipes de trabalho com suas competências, obtendo assim o resultado esperado.
 
Esse administrador, com sua administração, faz com que suas 
competências sejam um diferencial competitivo para as organizações. Lacombe 
(2011, p. 6) enfatiza que: “Existirá um administrador ideal, padrão para qualquer 
situação? Qualquer executivo sabe que uma empresa precisa de vários tipos de 
administradores, conforme as funções. 
Algumas habilidades podem ser válidas em quase todos os casos, mas 
é sabido que, conforme a posição ocupada, as habilidades requeridas variam. 
Podemos mencionar algumas habilidades gerais, conforme Lacombe (2011, p. 7):
 
1. Comunicação e expressão: deverá ser capaz de estabelecer 
comunicação interpessoal, de expressar-se corretamente, verbalmente 
e por escrito, e de interpretar a realidade das organizações. 
2. Raciocínio lógico, crítico e analítico: deverá saber usar o raciocínio 
lógico, crítico e analítico, operando formulações matemáticas e 
estabelecendo relações de causa e efeito entre fenômenos.
3. Visão sistêmica e estratégica: deverá demonstrar a compreensão do 
todo administrativo, de modo integrado, sistêmico e estratégico, bem 
como suas relações com o ambiente externo.
4. Criatividade e iniciativa: deverá ser capaz de inovar e demonstrar 
espírito empreendedor.
5. Negociação: deverá ser capaz de resolver situações conflitantes com 
flexibilidade.
6. Tomada de decisão: deverá ser capaz de decidir entre alternativas e 
de identificar e dimensionar riscos.
7. Liderança: deverá ter capacidade de escolher estratégias adequadas 
de ação e de implementá-las.
8. Trabalho em equipe: deverá ser capaz de selecionar formas de 
atuação visando a objetivos comuns.
É importante enfatizar que essas e outras habilidades são adquiridas ao 
longo de sua experiência, em que cada qual toma as decisões de adquiri-las ou não, 
contudo, se souber administrar essas habilidades, será um ótimo administrador.
Os conceitos fundamentais sobre a administração evidenciam quanto é 
importante sabermos administrar nossa vida, tanto pessoal quanto profissional, 
se quisermos alcançar nossos objetivos.
3 AS PRINCIPAIS IDEIAS PRECURSORAS DA ADMINISTRAÇÃO
Com a globalização e a revolução tecnológica as empresas tiveram que 
se disciplinar em torno das novas dimensões culturais e organizacionais,diante 
disso a sobrevivência foi o fator essencial para cada uma delas, buscando novas 
ideias, expandindo o mercado com seus produtos e serviços, direcionado as 
necessidades do seu público-alvo com pensamento global.
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As organizações parecem isoladas, porém, elas vivem e operam em um 
nicho de outras organizações, em um ambiente externo, em que predomina a 
competitividade e a cooperação entre elas.
Para Chiavenato (2014, p. 67), “ambiente é tudo aquilo que envolve 
externamente um sistema ou uma organização. Em outras palavras, ambiente é 
tudo o que está além das fronteiras ou limites da organização. O ambiente geral é 
o meio mais amplo que envolve toda a sociedade humana, nações, organizações, 
empresas, comunidades etc.” 
De acordo com Chiavenato (2014, p. 67), o ambiente geral é representado por:
1. Condições econômicas: representam a parte do ambiente geral que 
define como os recursos estão sendo distribuídos e usados dentro do 
ambiente. 
2. Condições tecnológicas: representam a parte do ambiente geral que 
inclui novas abordagens técnicas para a produção de bens e serviços. 
Envolve novos procedimentos ou equipamentos, o estado geral do 
desenvolvimento e da disponibilidade da tecnologia no ambiente, 
incluindo pesquisa, desenvolvimento e avanços científicos. 
3. Condições sociais: representam a parte do ambiente geral que 
descreve as característi- cas da sociedade na qual a organização está 
integrada. Importantes assuntos do componente social são: o estado 
geral dos valores sociais que prevalecem em questões de direitos 
humanos, valores sociais, educação, bem-estar, qualidade de vida, 
instituições sociais, bem como padrões sociais de comportamento. 
4. Condições legais: representam a parte do ambiente geral que 
contém os códigos legais vigentes. Envolvem o estado geral das leis e 
regulamentos definidos pela sociedade, bem como a forma de governo 
predominante. 
5. Condições políticas: representam a parte do ambiente geral que 
contém os elementos relacionados com assuntos governamentais e 
políticos. Incluem o estado geral da filosofia, os objetivos políticos 
dominantes, partidos políticos, representações da sociedade, atitudes 
dos governos locais, regionais e nacional sobre indústrias, esforços de 
lobbies políticos, grupos de interesses etc.
6. Condições culturais: representam a parte do ambiente geral que 
contém os elementos relacionados com os valores sociais e culturais 
que prevalecem na sociedade. 
7. Condições demográficas: representam as características estatísticas 
de uma população e de sua mobilidade. Inclui mudanças no número 
de pessoas e a distribuição de rendas entre os vários segmentos da 
população. Essas mudanças influenciam a receptividade de bens e 
serviços dentro do meio ambiente de uma organização que se refletem 
na estratégia organizacional. 
8. Condições ecológicas: representam o estado geral da natureza e 
condições do ambiente físico e natural, bem como a preocupação da 
sociedade com a preservação do meio ambiente e a sustentabilidade. 
Diante dessas condições, as organizações buscam ideias precursoras para 
a administração, pois a globalização faz com que elas atuem em um mercado 
mundialmente competitivo. Segundo Braga (2004, p. 89), 
TÓPICO 2 | A ADMINISTRAÇÃO E SUAS ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIO
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a globalização no mercado mundial aponta perspectivas cada vez 
melhores para a profissão do administrador. Este, por sua vez, deverá 
dominar a gestão de negócios, os novos ambientes organizacionais, 
as mudanças nos regimes e nas modalidades de trabalho, o aumento 
da produtividade e da qualidade, compreensão das novas tecnologias 
e novos modelos de gestão, e por fim, a exigência crescente de 
desenvolver uma visão de futuro.
As organizações, juntamente com as pessoas que nelas trabalham, visam a 
um futuro promissor, para desenvolver cada vez mais o processo de crescimento 
organizacional.
São muitos os paradigmas que as empresas enfrentam perante as mudanças 
ambientais dentro das organizações, pois as incertezas e a imprevisibilidade que 
os administradores obtêm a respeito é variável, porém, na maioria dos casos os 
gestores buscam integrar-se no novo ambiente. 
Sabemos que as mudanças acontecem constantemente e as incertezas vêm 
com elas, para isso temos que estar preparados, as organizações e seus gestores 
devem buscar a adaptação através das informações, pois é com elas que nós nos 
atualizamos.
Segundo Chiavenato (2014), para lidar com a incerteza, as organizações 
procuram agir por meio de duas formas de comportamento: adaptar-se ao 
ambiente ou influenciá-lo.
Afirma ainda que 
as organizações que enfrentam alto grau de incerteza com relação 
aos concorrentes, clientes, fornecedores ou agências reguladoras 
costumam utilizar várias estratégias para adaptar-se a essas mudanças, 
como: 
Previsão e planejamento: a previsão de mudanças ambientais e o 
planejamento organizacional são atividades típicas das grandes 
organizações [...]. Elas criam departamentos de planejamento quando 
a incerteza é elevada. A previsão é um esforço para delinear tendências 
que permitam aos administradores predizerem eventos futuros. 
As técnicas de previsão vão desde serviços de consulta a jornais e 
periódicos, até modelos econômicos quantitativos de atividade de 
negócios para prever tendências futuras. Muitas organizações criam 
órgãos internos de planejamento para evitar erros em situações de 
mudanças rápidas ou adversas no seu ambiente. (CHIAVENATO, 
2014, p. 68-69).
Vimos, então, que são muitos os fatores ambientais que se dispõem nas 
organizações, porém cada um deles é específico para os negócios da empresa. 
Fatores ambientais internos que apontam fragilidades na gestão, geram 
dificuldades com os relacionamentos humanos, assim como, os fatores ambientais 
externos geram dificuldades com os clientes e fornecedores.
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Por essas e outras questões que as organizações buscam constantemente 
ideias precursoras e novas perspectivas de melhorias, tendo como propósito o 
crescimento e o desenvolvimento da empresa.
4 A GESTÃO E A MUDANÇA SOCIAL E ORGANIZACIONAL
Na maioria das empresas, diante do cenário atual, ainda se persiste em 
continuar com fatores antepassados, em que a gestão organizacional não fazia 
parte das mudanças, em que apenas a cúpula, ou seja, o nível estratégico, é que 
administrava e os demais gestores táticos e operacionais obedeciam. Pois bem, 
aqui iremos explicar qual é a diferença para uma organização se toda a gestão 
participa de mudança social e organizacional.
Hoje nas organizações existem grupos de pessoas formadores de ideias, 
e preparadas para enfrentar novos desafios, pois toda empresa requer mudanças 
em seus investimentos, recursos para poder continuar competitiva no mercado.
Senge (2007, p. 60) enfatiza que as mais importantes iniciativas de mudança 
parecem possuir as seguintes qualidades: 
1. São ligadas a metas e processos de trabalho verdadeiros.
2. São vinculadas com a melhoria do desempenho.
3. Envolvem pessoas que têm o poder de empreender ações relativas 
a essas metas.
4. Buscam equilibrar ação e reflexão, ligando a experimentação.
5. Oferecem às pessoas uma quantidade maior de tempo livre, ou seja, 
oportunidades para que possam refletir e pensar, sem pressão.
6. Têm o propósito de aumentar a capacidade das pessoas, individual 
e coletivamente.
7. Focalizam o aprendizado em contextos que importam.
São qualidades determinadas por grupos de pessoas que, por sua vez, 
planejam e põem em prática todas essas qualidades, proporcionando assim maior 
praticidade no desenvolvimento das atividades das pessoas envolvidas.
O autor Senge (2007, p. 60) diz que as iniciativas mais eficazes criam 
ambientes para aprendizagem quando incorporam três aspectos fundamentais:
1. Novas ideias guiam: a maior parte das empresas é governada por 
ideias medíocres. Ideias como “abertura”