Mkt Vendas Discursiva

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Disciplina: Marketing de Vendas (EMD06) 
Avaliação: 
Avaliação Final (Discursiva) - Individual FLEX ( Cod.:443159) ( 
peso.:4,00) 
Prova: 9779997 
Nota da 
Prova: 
7,75 
1. Manter o diálogo com o público-alvo é fundamental para fidelizar clientes, sendo 
que todo o ambiente de vendas é responsável por isso. A comunicação no ponto de 
venda físico ou virtual refere-se ao merchandising. As principais decisões de 
marketing tomadas pelos varejistas, de acordo com Kotler e Keller (2006), 
relacionam-se ao mercado-alvo, ao sortimento e suprimento de produtos, aos 
serviços e ambiente da loja (merchandising), ao preço, à comunicação e à 
localização. Explique como é a decisão com relação ao mercado-alvo. 
 
FONTE: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. 
Tradução de Mônica Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes e Cláudia Freire. São 
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. 
Resposta Esperada: 
A decisão com relação ao mercado-alvo envolve os aspectos regionais, cultura de 
mercado, custeio, objetivos de marketing, região escolhida, público-alvo, preço, 
promoção etc. Outro aspecto relevante é o psicológico, pois pesquisar, por exemplo, as 
reações dos consumidores é fundamental para identificar o perfil do público-alvo de um 
mercado. 
 
2. O plano de vendas é um documento que auxilia vendedores a entender o potencial de 
mercado, o potencial de vendas da empresa no mercado, auxilia nas previsões, na 
elaboração dos orçamentos, na divisão de territórios e nas cotas de vendas para 
vendedores. Um dos pontos importantes desta análise do plano de venda é a 
avaliação do potencial do mercado que estima a capacidade máxima de um mercado 
em absorver determinado produto. Disserte sobre os métodos utilizados para 
avaliação do potencial do mercado no plano de vendas. 
Resposta Esperada: 
- Intenção de compra: verificar junto aos clientes em formato de pesquisa, 
entrevistando-os sobre a tendência de consumo deles sobre o produto ou serviço 
ofertado. 
- Comparação: analisar as vendas de produtos de determinada região comparada aos 
principais concorrentes da empresa, determinando seu potencial de venda regional ou 
nacional. 
- Teste de mercado: providenciar a comercialização do produto ou serviço em 
determinada região com mais consumidores propensos à compra, possibilitando a 
análise e a projeção de vendas em ambiente nacional. 
- Análise de dados secundários: consiste em uma busca bibliográfica de pesquisas, 
artigos e livros que informam dados sobre o mercado, o segmento ou os produtos e 
serviços a serem vendidos no mercado. Estas pesquisas auxiliam no estabelecimento do 
potencial mercado e podem ser pesquisas demográficas, pesquisas relacionadas a 
faturamento de venda, pesquisas sobre comportamento do consumidor etc.