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4 FORMAS DE 
AUMENTAR MUITO 
A RECEITA DO SEU 
ESCRITÓRIO COM O IRPF
Cristiane Andrade
E-BOOK
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4 formas de aumentar muito a receita do seu escritório com o IRPF
Você só enxerga aumento de receita, 
que impacte no seu escritório, na 
época do IRPF? 
Março e abril são meses extremamente corridos para os contadores, não 
é mesmo? Até quando você não está mais no operacional da empresa, 
nesta época você fica bastante atarefado e muito solicitado com as 
atividades que você pessoalmente tem que fazer ou assessorar.
Para aproveitar esta época favorável, decidi escrever este e-book para te 
ajudar a aumentar sua receita agora e possivelmente nos outros meses. 
Isso mesmo, você pode aumentar ainda mais seus ganhos com IRPF 
e ainda gerar leads para os próximos meses ou até mesmo vendas de 
outros produtos para seus clientes. Veja como:
Organização e planejamento: a 
base para alcançar suas metas
44 formas de aumentar muito a receita do seu escritório com o IRPF
Embora o prazo final do IRPF seja no final de abril de cada ano, os 
preparativos começam muito antes disso. Ao longo do ano, seu cliente 
faz movimentações de compra e venda, que impactam diretamente na 
sua declaração e que precisam ser tratadas na época da ocorrência e não 
somente na época da elaboração e entrega final. Por isso, é importante que 
você tenha organização sempre, pois isso vai te ajudar a ter mais controle 
dos processos na hora de gerar a declaração.
Este controle também ajuda no momento de prospectar os clientes de sua 
carteira e os novos, bem como apoia a cobrança e nos permite manter um 
histórico de tudo o que aconteceu no último IRPF declarado. 
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Carteira de clientes específica de IRPF
Manter o controle da carteira de clientes de IRPF é fundamental para 
dar continuidade e também ampliar sua receita na época da declaração, 
pois normalmente nas empresas contábeis, quem contrata a elaboração 
do IRPF são os próprios sócios das empresas no qual você já presta o 
serviço de assessoria contábil, já são seus clientes! Manter o cadastro em 
dia dos clientes que entram e saem da sua empresa é fundamental, para 
que na época do IRPF você possa fazer um trabalho de prospecção com 
antecedência.
Chega de ficar sentado esperando os sócios procurarem por seus serviços 
para declarar o imposto! Está na hora de você ir até ele, conhecendo seu 
perfil e como você ajudá-lo, apresentando as melhores soluções.
Neste controle, você deve manter os dados básicos do cliente, como por 
exemplo: Tem e-cpf? | Senha de acesso a RFB | possui previdência | Recebe 
aluguel de pj?
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Com o controle do perfil do cliente, você vai se antecipar a ele fazendo 
com que ele se sinta valorizado, percebendo o seu serviço como diferencial 
em relação a outros escritórios de contabilidade. 
Como falei anteriormente, ao longo do ano várias coisas acontecem, como 
por exemplo o falecimento de algum parente do sócio, a conclusão de um 
inventário dentre outras coisas. Quando você está próximo do seu cliente, 
normalmente ele te liga e diz o que aconteceu. Neste momento você deve 
registrar o fato em algum controle para que possa fazer o devido follow-
up, e ficar por dentro do andamento dos processos. Desta forma, na época 
certa você poderá orientar seu cliente sobre qual a melhor solução para ele, 
ou não deixar que ele perca um prazo importante, por exemplo. Também 
é interessante que você armazene neste controle, os documentos que o 
cliente te envia ao longo do ano, facilitando na época da declaração.
Como você cobra pelos seus 
serviços de IRPF
84 formas de aumentar muito a receita do seu escritório com o IRPF
Já avaliou como você faz a cobrança deste serviço? Sei que tem alguns que 
são feitos de graça, normalmente para amigos, vizinhos ou pessoas que são 
próximas a você. Mas... você já parou para avaliar qual a proporção de IRPF 
gratuito frente a sua carteira de entrega de IRPF? Já vi vários contadores que 
ajudam um cliente em um ano difícil, não cobrando, e que depois esta “não 
cobrança” se perpetua, simplesmente porque o contador fica com vergonha 
de cobrar. Acho que está na hora de você fazer uma avaliação da sua carteira 
e entender direitinho se as gratuidades continuam ou se uma limpa precisa 
ser feita! Pode valer a pena, pois embora não aumente sua receita, você libera 
tempo para dar atenção aos clientes que pagam de fato, o que deixa seu 
escritório menos sobrecarregado e melhora o seu serviço.
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Voltando a questão dos valores, é importante você avaliar considerar a região 
do seu cliente e coisa e tal, mas fazer uma reflexão sobre o custo da sua hora 
X o valor que você cobra é importante. Muitos contadores se matam para 
atender a todos e no final do IRPF, acabam enviando declarações sem uma 
avaliação adequada. 
Será que não seria o momento de ajustar o preço de acordo com a sua 
expectativa de ganhos e considerando o custo do seu tempo? Já vi 
contador cobrando R$ 20,00 para fazer declaração, e fico passada quando 
escuto a seguinte frase: “ah, mas eu faço rapidinho pois é fácil de fazer.” Se 
você se vê nesta frase, reflita:
• Foi fácil e rapidinho fazer a faculdade?
• Foi rapidinho ganhar maturidade e experiência com IRPF?
• É “super tranquilo” ter que anualmente ler o regulamento do IRPF?
• É fácil manter-se atualizado com todas as leis?
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A saída ideal e legal que você dá ao seu cliente pode ter aparecido de 
forma rápida na sua cabeça, mas para construir este raciocínio com 
certeza foi árduo, tomou seu tempo, dedicação e estudo, portanto, valorize 
mais seu conhecimento e veja se deve ou não revisar os preços.
Quais os serviços cobrados no IRPF
Cada IRPF tem sua particularidade, e você deve avaliar muito bem o perfil 
do seu cliente. Existem declarações de pessoas que são assalariadas, e 
possuem um perfil bem diferente por exemplo, do cliente que investe em 
bolsa de valores. Já aconteceu com você de dar o preço do IR baseado na 
ligação do cliente dizendo: “Minha declaração é bem simples, só que eu 
não sei fazer“, e quando você pega tem investimento em ações durante 
o ano todo? Se já aconteceu, você entende bem o que estou falando! São 
horas de trabalho para entregar esta declaração, e você deu o preço de uma 
declaração “normal”. 
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Antes de fechar o preço, entenda o perfil do cliente, pois você pode cobrar de 
forma diferenciada e separada de acordo com o tipo de IRPF, tais como: 
Aqui vale uma reflexão do perfil da sua carteira para que você encontre a 
melhor forma de precificar. Veja que aqui você já pode aumentar sua receita 
cobrando mais dos IRs que te dão mais trabalho. Ter perfis de IR pré-
definidos te ajuda a praticar uma precificação saudável e coerente.
IRPF DE 
ASSALARIADO
IRPF DE 
EMPRESÁRIO
IRPF COM MUITOS 
BENS E/OU 
AVALIAÇÕES DE 
BENS
GANHO DE 
CAPITAL
COM OPERAÇÃO 
DE AÇÕES
Marketing para IRPF
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Ação de vendas na carteira atual de 
clientes de IRPF
Se você manteve a organização e sabe exatamente os clientes que você fez 
o IRPFno ano passado, você tem como antecipar a elaboração do imposto, 
evitando que este cliente vá “empurrando” e acabe por te procurar na última 
semana de abril. Parece impossível para alguns, mas dá muito resultado, e é 
bem simples de fazer. Posso garantir! 
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A - Prepare a estratégia do IRPF em janeiro de cada ano
Em janeiro você deve começar a pensar no material que vai enviar a seus 
clientes, informando as mudanças do IRPF ou o que é necessário para a 
elaboração e entrega do mesmo. Assim que você souber a data de liberação 
do programa, já envie o comunicado para eles. O ideal mesmo é começar 
em dezembro do ano anterior, pois elaborar texto e arte, pode demorar e 
atrapalhar o prazo. 
B - Informe seus clientes, no final de fevereiro
Dispare no final de fevereiro um comunicado, por e-mail, WhatsApp ou o que 
melhor se adaptar aos seus clientes, informando o prazo de início do IRPF 
e o que será necessário apresentar para a elaboração. Dependendo da sua 
estratégia, o material também poderá conter os preços para elaboração. 
C - Ataque com o marketing via telefone, no início de março
No início de março, você deve ter alguém da sua equipe, preferencialmente 
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que não seja você, para ligar para os clientes falando sobre o material que foi 
enviado em fevereiro, e para saber quando poderão agendar a elaboração de 
IRPF e/ou o envio e a coleta de documentos, se necessário. 
Fazendo isso, você já começa a ter matéria prima para trabalhar, ou 
seja, seus clientes já irão autorizar, ou não, a elaboração, além de já se 
programarem para enviar a documentação necessária. Com este passo, 
você consegue fazer mais IRPF em março liberando horário para o mês de 
abril, que tradicionalmente fica abarrotado com os clientes que te procuram 
em cima da hora. 
Ação de venda ativa: prospecção de 
novos clientes
É claro que ao longo do ano, você automaticamente já faz seu networking 
e divulga que faz IRPF, mas nesta época costuma ser necessário o 
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investimento em algum tipo de mídia. É preciso manter a base de 
organização de clientes da qual falei anteriormente, para pode saber qual foi 
o canal de entrada dos novos clientes (Google, indicação, etc...), além é claro, 
de medir se foi rentável o investimento, caso tenha sido feito. 
O fluxo deve seguir o mesmo dos clientes em carteira quanto aos prazos, 
mas com algumas alterações:
D) Prepare a estratégia para prospecção do IRPF em dezembro de cada 
ano
Se você optou por atuar com anúncios pagos, por exemplo no Google, é 
necessário já pensar aqui nos seguintes pontos:
[DESENHO/ESQUEMA]
- Público alvo ; - Região; - Tipo de mídia; - Conteúdo; - Arte; - Programa de 
divulgação; - Equipe interna para atender prospects; - Treinamento da equipePúblico 
alvo 
Região Tipo de 
mídia
Conteúdo Arte Programa de 
divulgação
Equipe interna 
para atender 
prospects
Treinamento da 
equipe
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Esta etapa é realmente importante para que você não jogue dinheiro fora, 
investindo sem ter um alvo claro a atingir, ou então, atingir o alvo e não ter 
uma equipe para atendê-los! 
Tão importante quanto divulgar e atingir a meta, é ter velocidade e 
equipe treinada para atender seu cliente.
E - Treine
Para atender seu novo cliente, sua equipe precisa estar treinada no discurso 
que deverá estar alinhado com o serviço que você entrega. De nada adianta 
trazer o cliente e não ficar com ele.
F - Filtre
As pessoas que irão atender os clientes que vierem por anúncio de Google, por 
exemplo , precisam estar bem alinhadas com o processo e com o público alvo, já que 
quando colocamos na internet, por mais que façamos filtros, sempre vem lixo, e isto 
precisa ficar bem claro para que a equipe saiba como filtrar os clientes potenciais.
Upselling
194 formas de aumentar muito a receita do seu escritório com o IRPF
Apenas para simplificar, upselling é um conjunto de ações que permitem 
que você venda outros serviços do seu portfolio para um cliente que já 
está na carteira. Este ponto é fundamental para aumentar sua receita. 
Ao tratar com os clientes da sua carteira, converse com ele, entenda como 
estão os negócios no dia a dia, pois é uma excelente oportunidade para se 
aproximar mais dele e das suas necessidades. 
Durante o IRPF, você consegue saber inclusive sobre coisas que 
aconteceram e que impactam no negócio do seu cliente, e que talvez 
você tenha uma solução (serviço) para oferecer e entregar valor para ele. 
Conversando com seu cliente você pode perceber a necessidade, por 
exemplo, de uma consultoria fiscal, ou então da indicação de um parceiro.
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Quando estiver atendendo um novo cliente, lembre-se de que ele pode 
indicar sua empresa para outro empresário, ou até mesmo, ser sócio 
de uma outra empresa. Já tive casos em que o marido foi acompanhar a 
mulher para fazer o IRPF, e gostou tanto do serviço que levou as empresas 
dele para este escritório contábil.
É importante lembrar que o foco é sempre buscar a melhor solução para o 
cliente, olhando para as necessidades dele e não suas. A ação agressiva 
de “empurrar” serviços é prejudicial para a imagem sua e do escritório, 
portanto, foque sempre em contribuir para ajudar a resolver ou a desenvolver 
algo para o seu cliente, pois isso lhe fará buscar sempre pela melhor solução.
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Como falei no primeiro item, manter a organização e o planejamento é a 
base para alcançar o sucesso. Sem isso você não conseguirá ter dados e 
métricas para alcançar com êxito este aumento de receita. Para fazer este 
controle, o ideal é utilizar uma ferramenta, que como o G-Click te apoie na 
operação, processos e atividades do seu escritório contábil. Um software 
web para gestão dos processos e tarefas contábeis, pode te ajudar em 
coisas como: 
Para análise técnica do conteúdo de cada IRPF indico o ConfeIR.
• Perfil do cliente; 
• Histórico de acontecimentos; 
• Envio e armazenamento de informações e documentos; 
• Controle de vencimento de e-cpf; 
• Informação de valor do IRPF; 
• Separação de carteira de IRPF; 
• Lembretes para qualquer época do ano.
224 formas de aumentar muito a receita do seu escritório com o IRPF
Neste e-book você pode observar que separei os grupos em clientes em 
carteira e novos clientes. Fiz isso de forma proposital para te mostrar como, 
além de aumentar a receita do IRPF, ganhar mais tempo para fazer outras 
declarações, reavaliar seu preço, você pode incrementar sua receita ao longo 
do ano, gerando mais negócios e mais receita para sua empresa contábil. 
Espero que tenha sido útil para você!
Até a próxima,
Um grande abraço,
Cris 
Quer conhecer mais do G-Click?