Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 [OK CORRIGIDO]

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Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: D 
 
 
 
PAG 159 LIVRO DIGITAL 
Autoridade, obediência, liderança e autonomia 
são variáveis que se combinam em diferentes 
dosagens para influenciar o comportamento das 
pessoas nas organizações. Em todos os grupos 
sociais essas variáveis estão presentes em maior 
ou menor proporção. De acordo com Silva 
(2008), há dois modelos de administração que 
usam em doses diferentes essas variáveis: o 
modelo diretivo ou diretivo-autoritário e o 
modelo participativo ou consultivo-
participativo, que podem ser considerados como 
polos opostos de uma mesma escala. 
 
No modelo diretivo, prevalece a autoridade 
formal e a burocracia e seus mecanismos para 
obter obediência. Nas organizações que adotam 
esse modelo os funcionários são dirigidos por 
uma estrutura administrativa centralizada. 
 
No modelo participativo predominam a 
liderança, a disciplina e a autonomia. Nas 
organizações que adotam esse modelo de gestão, 
os funcionários são responsáveis por seu próprio 
comportamento e desempenho. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: C 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PAG 15 LIVRO DIGITAL 
 
 
Segundo os autores, qualquer que seja o perfil 
natural do negociador não existe bom e mau, 
certo e errado, depende da pessoa com quem 
estivermos negociando. Ser altamente 
competitivo é bom quando precisamos de uma 
ação rápida e as decisões são duras, mas pode 
custar caro em termos de relacionamentos com 
pessoas de quem precisaremos de colaboração 
no futuro. Ceder pode ser excelente para integrar 
pessoas e conquistar um objetivo comum e 
péssimo quando for essencial que o objetivo 
imediato seja alcançado em curto prazo. 
Em relacionamentos e negociações, o 
importante é tentar conhecer o nosso perfil 
natural e o perfil do outro, assim temos maiores 
chances de alcançar os objetivos previamente 
planejados para a negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: C 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PAG 11 LIVRO DIGITAL 
Perspectiva da negociação em um contexto 
sistêmico As novas tecnologias auxiliam muito 
a visão sistêmica, porque a capacidade de 
armazenagem de dados e computação em nuvem 
permitem que dados de diferentes fontes sejam 
trabalhados e analisados rapidamente, 
transformando-se em importantes informações 
para negociadores tomarem suas decisões. 
Falconi (2009) menciona em seu livro “O 
Verdadeiro Poder” que uma profissão que deve 
se tornar cada vez mais importante é a de 
Analista de Sistemas, exatamente por conseguir 
disseminar informações a partir de sistemas 
computacionais. 
Tudo isso sem falar nos sistemas de inteligência 
artificial, que possuem grande capacidade de 
análise de dados, podendo gerar em segundos 
diagnósticos sobre doenças ou análises 
financeiras. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: A 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PAG 176 E 177 LIVRO DIGITAL 
Berg (2012) descreve algumas táticas coercitivas: 
1. Impor pressão de tempo: quando o negociador impõe 
à outra parte um limite de tempo, alegando o custo de 
permanecer negociando é alto ou que o objeto da 
negociação é raro, havendo outros interessados na 
oferta. 
2. Parecer firme: o negociador mantém uma imagem de 
dureza, mesmo quando abre concessões durante a 
negociação, dizendo ou fazendo coisas do tipo: “eu 
abro essa concessão, mas que isso não se repita” ou “só 
permito isso porque gostei de você”. 
3. Reduzir a resistência da outra parte a conceder: pode acontecer 
por persuasão, por amenidades (manipulando a outra parte, o que 
pode ser perigoso), prolongar demais as negociações (causando 
cansaço na outra parte), combinar um papel em que algum 
membro da equipe é o “duro” de negociar, mediante a promessas 
de que concessões serão futuramente compensadas (mesmo que 
não se tenha certeza disso); 
4. Desenvolver uma relação agradável: desenvolver um 
relacionamento ameno com a outra parte, marcar as 
reuniões em locais agradáveis, pagar as contas das 
refeições, oferecer brindes e presentes, etc. Há dois 
perigos nessa tática: a outra parte perceber que o 
negociador está sendo amável apenas para fechar o 
negócio ou resolver o conflito, ou seja, está sendo 
“falso; ou a outra parte entender os “presentes” como 
suborno. Em ambas interpretações a outra parte pode 
abandonar a negociação. 
5. Reduzir ressentimentos na outra parte: o negociador 
procura não abrir concessões afirmando que fontes 
externas (chefe e regras da empresa) não permitem. É 
comum a outra parte ouvir desse tipo de negociador que 
a culpa não é dele, visto que está apenas cumprindo 
ordens. Um outro procedimento é tentar marcar 
reuniões em dias ou horário pouco habituais (aos finais 
de semana e à noite). Assim, a outra parte coloca uma 
pressão de tempo para o término da reunião, sentindo 
que ela mesma criou essa pressão. 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: B 
 
 
 
PAG 59 LIVRO DIGITAL 
No passado, em que vivíamos um tempo de produção e 
comunicação em massa, com regimes militares 
conduzindo muitos países, os níveis hierárquicos 
verticais eram muito importantes. Nesse ambiente o 
poder externo se fazia prevalecer. Havia um dito 
popular que dizia “manda quem pode e obedece quem 
tem juízo”. Nos dias atuais, os relacionamentos 
horizontais prevalecem, ou seja, os países são mais 
democráticos, há liberdade de imprensa, diálogos entre 
pais e filhos, e os clientes são mais ouvidos pela 
empresa. Mesmo entre as organizações o que importa é 
que as informações e os materiais tenham um bom 
fluxo entre os diferentes departamentos, 
independentemente dos níveis hierárquicos. Nesse 
novo ambiente o poder externo se torna menos 
importante, e o poder interno ou pessoal pode ser um 
fator decisivo para conseguir boas negociações e, 
consequentemente, bons acordos.. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: A 
M, C, C, M, C 
 
 
 
 
 
 
PAG 197 LIVRO DIGITAL 
 
PAG 197 LIVRO DIGITAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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RESPOSTA: B 
I-B, II-C, III-A 
 
 
PAG 128 LIVRO DIGITAL 
Estruturas organizacionais por projeto 
Há organizações que trabalham essencialmente 
por projetos, ou seja, de acordo com o trabalho a 
ser desenvolvido, os membros da equipe e 
outros recursos, como equipamentos de TI, 
papelaria, locomoção das pessoas, alimentação, 
estadia, recursos financeiros, entre outros. Nesse 
tipo de estrutura, os centros de custos são criados 
para a empreitada e controlam de acordo com o 
andamento do projeto. Há dois exemplos 
clássicos que utilizam esse tipo de estrutura: 
implantação de sistemas ERP e construção civil, 
por exemplo, a construção de um prédio. 
Quando o projeto se encerra, os recursos são 
desmobilizados. 
PAG 127 LIVRO DIGITAL 
De acordo com Melo (2012), as empresas 
funcionais utilizam uma estrutura na qual 
predomina uma hierarquia em que cada 
funcionário possui um superior bem definido. 
Essas empresas podem ter um departamento de 
contabilidade, de manufatura, logística, 
marketing, vendas, etc. Cada departamento 
trabalha como uma unidade separada dentro da 
organização, e os funcionários são agrupados 
por especialidades, trabalhando em 
departamentos separados.PAG 129 LIVRO DIGITAL 
Estruturas matriciais 
Estas estruturas são uma combinação de 
características das organizações funcionais e por 
projeto. Quando bem executadas, as pessoas que 
operam nessas estruturas reconhecem a 
necessidade de um gerente de projetos e 
“liberam” seus recursos da estrutura funcional 
até a conclusão do projeto. 
. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: C 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PAG 161 LIVRO DIGITAL 
. Burbridge (2012) fala sobre liderança e sua 
manifestação de poder apresentando algumas 
características desse tipo de liderança: 
- Poder legítimo: tem base na posição 
hierárquica de uma estrutura vertical/funcional. 
- Poder de Recompensa: tem base em algum tipo 
de recompensa que pode ser entregue (salário, 
promoção, elogio, bonificação, etc. 
- Poder coercitivo: tem base na possibilidade de 
punição (demissão, advertência, etc.). 
- Poder de especialista ou perícia: tem base no 
conhecimento que o líder reconhecidamente 
possui. 
- Poder de referência: tem base nas 
características que as pessoas possuem (empatia, 
simpatia, carisma, etc.) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: C 
1-II, 2-I, 3-III 
PAG 75 LIVRO 
Moral 
Segundo o dicionário Aurélio, é o conjunto de 
regras de conduta consideradas válidas, quer 
de modo absoluto para qualquer tempo e 
lugar, quer para grupo ou pessoa 
determinada. 
 
Capital Social 
Capital social pode ser definido como um 
conjunto de valores ou normas informais, 
comuns aos membros de um grupo, que 
permitem a cooperação entre eles. 
 
Valores 
O estudo dos valores humanos tem 
interessado as mais diversas áreas do 
conhecimento. Na Antropologia, os valores 
são fundamentais na compreensão da 
cultura. Na Sociologia, os valores que 
fundamentam a sociedade e justificam as suas 
ações é tema recorrente. Os mais diversos 
estudiosos sobre o tema veem os valores como 
os critérios utilizados pelas pessoas para 
avaliar ações, indivíduos e eventos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: D 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PAG 40 LIVRO DIGITAL 
Comunicação é uma palavra derivada do termo latim 
"communicare", que significa partilhar, participar algo, 
tornar comum. 
A comunicação humana então pode ser expressa 
através da compreensão, da colocação em comum, do 
compartilhamento de ideias, imagens ou experiências. 
Martino (2009) destaca os elementos que formam a 
comunicação: 
1- Emissor, destinador ou remetente: quem 
emite a mensagem, essa mensagem pode ser 
comunicada por uma pessoa ou algum meio de 
comunicação, como um canal de TV, rádio, 
internet etc. 
2- Receptor ou destinatário: quem recebe a 
mensagem, pode ser uma pessoa, o ouvinte de 
um rádio, espectador de uma palestra ou 
programa de televisão, membro de uma reunião, 
etc. 
3- Mensagem: o conjunto das informações 
transmitidas. 
4- Código: são os signos e combinações desses 
signos que formam a mensagem, que pode ser 
verbal ou não verbal. A comunicação só 
estará completa se o receptor da mensagem 
conseguir decodificar os signos, entender a 
mensagem e prover feedback. 
5- Canal de comunicação ou contato: o meio que 
transmite a mensagem, pode ser uma mídia, 
como jornal, revista, canal de TV, internet ou 
simplesmente a voz. 
6- Contexto ou referente: contexto ou situação em que 
a mensagem é transmitida e recebida. 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: E 
 
 
 
 
 
 
PAG 108 LIVRO DIGITAL 
 
Diálogo 
O diálogo efetivo é a primeira e mais importante 
ferramenta a ser aplicada na resolução de um 
conflito. Se você possuir essa habilidade, 
provavelmente, precisará usar muito pouco as 
demais ferramentas apresentadas a seguir. Na 
prática, o diálogo é a habilidade central de 
diversas capacidades que determinam as 
habilidades de um verdadeiro líder e/ou gestor. 
Para Burbridge e Burbridge (2012), é importante 
que o líder e/ou gestor aprenda a ouvir 
atentamente todos à sua volta, faça perguntas 
poderosas e imparciais, para que possa fornecer 
feedbacks construtivos e assertivos sobre um 
determinado problema ou conflito. Segundo os 
autores, a habilidade do diálogo pode ser 
desenvolvida e aprimorada com o tempo, 
trazendo grandes benefícios ao gestor e às 
equipes à sua volta. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Negociação e Gestão de Conflitos Prova 006 
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RESPOSTA: C 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PAG 58 LIVRO DIGITAL 
A sinergia ocorre cada vez que as partes que 
estão negociando interagem de tal forma que 
provocam a soma ou mesmo a multiplicação de 
seus talentos e recursos. Por isso, cada vez mais 
é valorizada a negociação ganha-ganha, com 
base na qual as partes envolvidas multiplicam 
seus ganhos e geram sinergia. O contrário 
também pode ocorrer quando o relacionamento 
entre as partes subtrai ou divide seus talentos ou 
recurso, gerando a antissinergia, desgastando o 
relacionamento e tornando-o mais curto.