FICHAMENTO-relacoes - NEGOCIADORES RELUTANTES

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM 
GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS
Fichamento de Estudo de Caso
Camilla Medeiros Fortunato
Trabalho da disciplina 
Relação de trabalho e legislação trabalhista Prof. Carlos Renato Hernandez Alvarez
Rio de Janeiro, RJ
2015
Estudo de Caso:
Relação de trabalho e legislação trabalhista 6 Dicas para negociadores relutantes
REFERÊNCIA: JOHNSON, W. 6 dicas para negociadores relutantes. Harvard Business Review, abr 2014.
A partir de uma experiência onde o autor poderia ter lançado mão de técnicas de negociação, o artigo explora dicas para quem deseja ser um bom negociador:
A prática da negociação não se restringe apenas a atividade de vendas, como costumamos pensar. Ela faz parte de todos os momentos de nossa vida, pois ao nos relacionarmos com outras pessoas estamos vendendo nossas ideias, atitudes e posicionamentos, seja para conseguir um prazo a mais com o chefe para a entrega de um relatório, seja na data para agendar um almoço com um amigo. Em primeiro lugar, o profissional que está em um processo de negociação, deve ter em mente que negociar não se trata de obter vitórias ou derrotas, mas sim soluções. Com a conduta correta, é possível fazer bons negócios, que sejam vantajosos para ambas as partes. Assim sendo, o desenvolvimento da capacidade de negociação assume grande importância em nossa vida, tanto pessoal quanto profissional.
Técnicas de negociação podem e devem ser aprimoradas e aprendidas por ambos os gêneros. Embora preconceitos devessem não existir, eles estão em qualquer ambiente e é importante que o profissional envolvido em uma negociação esteja preparado e consiga se impor caso ele ocorra. O preconceito pode ter cunho machista, de raça, por diferença de idade e quem está negociando e for submetido a esta situação, deve dar uma resposta rápida. 
Não devemos ir para uma mesa de negociação confiante demais e acreditando que conseguirá uma vantagem grandiosa em relação à outra parte. Se não há expectativa, quando se obtém um desconto em percentual não atrativo, ele pode ser um ponto positivo. Agora se o profissional vai negociar acreditando que conseguirá um grande desconto e durante a negociação consegue algo menor, sai frustrado, mesmo o abatimento sendo interessante para o negócio.
A negociação ideal é aquela na qual os dois lados saem com a sensação de ter feito um bom negócio e com a vontade de negociar novamente com aquela pessoa no futuro. Se somente uma parte sai lucrando, a boa vontade deixa de existir e um clima de competição vai dominar o próximo encontro entre os dois. Uma boa técnica para se conseguir isso é enfatizar os assuntos em comum e não dar um grande destaque às diferenças entre os dois lados. Por fim, uma boa negociação deve ser capaz de perdurar por um bom tempo. Em empresas que negociam contratos de prestação de serviços, este fator é extremamente importante. Se a negociação não foi realizada levando em consideração as dificuldades futuras na execução do serviço, existe uma forte possibilidade que os problemas venham a ser resolvidos no departamento jurídico e não nas mesas de negociação. 
Quando mais pudermos controlar nossos sentimentos, mais poderemos influir nos outros. Raiva ou sentimentalismo podem levar a um pensamento confuso, decisões falhas ou arrependimentos no final. Arrependimentos sobre ser agressivo demais (ou agressivo de menos), ceder demais (ou de menos), lutar por um mau negócio (ou mesmo por um no qual você sente que ganhou muito em função da sua posição mais favorável). A reflexão de um indivíduo sobre seus sentimentos, motivações e desejos podem ajudá-lo a tornar-se um negociador mais efetivo, pois sentimentos são muito poderosos e não permanecem escondidos por muito tempo. De um jeito ou de outro, eles aparecerão nas negociações, seja de forma amena, ou, de uma forma muito pior – em explosões. Não é possível ter uma negociação efetiva sem conversar primeiro sobre os assuntos principais, e, na maioria das vezes, os sentimentos são um desses assuntos.
Por último, mas não menos importante, o negociador deve imaginar-se no future. Ao se projetar no futuro, daqui a 3 semanas ou 3 anos, e pensar sobre o que está acontecendo agora, o negociador poderá assegurar de que tudo acabará bem ou que ultrapassará a fase atual. A perspectiva mental de distância permite considerar que o momento pode não ser tão importante quanto parece. O negociador pode, ainda, pensar em quanto terá aprendido com essa experiência, como o seu eu do futuro julgará as reações do eu do presente e que conselhos ele daria para esse negociador do presente?
Finalizando, concluo que saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.
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